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关键4要素,销售手册这样设计才有效
2021-12-23 15:57:54

当你想到「销售手册」时,首先想到的是什么?密密麻麻的条条框框?快速上手的行动指南?


对于任何一家企业来说,销售手册的重要性都不言而喻。


作为一名管理者,如果你正在考虑为公司的销售团队制定一个计划或指南,相信大多数人都会认为这是一个好主意,毕竟销售团队的工作有章可循,可以进行得更顺利。


当然,并不是所有销售手册都是有效的,在你决定制定的销售手册是否适合自己的企业和销售团队之前,需要先牢记其中的一些利弊。

什么是销售手册?

在许多体育比赛中,一套成熟的战术手册,往往是最终获得成功不可或缺的因素,因此我们可以把手册理解为是一系列经过时间考验的策略,而其最终目的就是引导自己在竞争的时候成为获胜的一方。


通常来说,手册都是以各种文档的形式出现,给到每个团队成员时,就是希望大家能够一起遵循其中的流程规则,从而达到共同的目标。


而在销售工作中,大家最终目标也是相同的,就是将潜在客户转化为付费客户,然后建立牢固、持续的客户关系。


那么,一个好的销售手册,至少需要具备哪些基本要素呢?


首先,需要定义一套对企业很重要的最佳实践和方法;


其次,需要详细说明销售周期的各个阶段,以及客户旅程的清晰路径;


接着,需要解释企业的价值主张、产品定位和竞争分析;


最后,需要列出员工职责、行动方案和待办事项清单。


如果你制定的销售手册没有包含以上几点要素,也不要着急填补他们,因为在此之前,你还需要考虑清楚一些重要的事情。

销售手册的优势

对于企业管理者而言,将销售团队的人数从5人扩大到10人,似乎听起来是个不错的消息,毕竟人数的增加就意味着企业收入的增加。


但销售团队的扩大,也同时意味着管理难度的提升,再加上复杂的销售周期,这会销售人员的管理变得更加不可控。


这个时候,一个好的销售手册就突显出了重要的价值,它可以完整记录销售人员的工作流程,以及在销售过程中需要避免的坑。


对于企业和一线销售来说,销售手册的优势主要体现在下面几点:

改善销售培训

销售手册第一个明显的优势,就是可以帮助企业缩短新销售培训、辅导,以及入职时间。


一般情况下,当销售部门进行培训时,通常都会通过一对一指导、PPT演示等方式,但这些方式并不经常有效,而且很容易出现纰漏。


但有了销售手册,销售人员尤其是销售新人,就相当于有了一本随身指南,如果可以再结合相关的数字工具,销售新人的上手周期将会大大缩短。

简化销售流程

销售手册帮助企业定义了销售周期的共同特征,比如销售会经历的一些特定阶段:挖需、合需、转化等等,客户常见的异议类型:需求异议、价格异议等等。


通过销售手册定好这些标准,销售人员在实际工作中,就不会像无头苍蝇一样,越弄越复杂,而是使销售流程变得更加简单可循。

更好地利用时间

当销售手册成为销售人员履行自身职责和满足客户期望的指南之后,在不同的销售阶段,销售手册就都可以快速地告诉销售人员该做什么,从而为他们节省大量时间,并把时间用在更有价值的事情上。

减少内部不一致性

销售手册一定程度上还减少了销售团队内部的不一致性,尤其是在处理产品专业知识或定义客户类型方面,销售手册成了每个销售人员最好的凭据。


而当销售过程中消除了这些差异之后,销售团队成员之间的猜测就会减少,大家就会变得更加团结一致。

优化部门的协同性

有了销售手册,营销人员也能更清楚销售的具体工作,并协助销售人员更有效地找到潜在客户,并完成销售。


这里有必要记住的是,销售手册的目的不是让销售人员更努力的工作,而是让他们更聪明的工作。

销售手册的弊端

如果你的企业拥有一支总是能够超额完成销售业绩的销售团队,以及源源不断的满意客户,有时候可能就很难发出销售手册的优势。


但要意识到,创建一个有效的销售手册,并不是一件容易的事,它需要在销售工作中投入大量的时间,以及进行多次迭代,然后可能才会发挥出更大的价值。


那是不是说销售手册完全没有弊端呢?当然不是!


下面提到的这些销售手册弊端,也是要留意和权衡的:

耗费时间

越复杂的事情,想要为它制定规则就越耗费时间,同样的,对于销售来说,产品、客户等越复杂,创建一个有效的销售手册也越耗费时间。


因为企业需要为不同的销售场景、客户类型,以及最终目标等等,来制定手册内容,有时候还必须决定销售手册应该关注哪些目标,同时应该让团队中哪些成员来负责。

并不总是准确的

企业不会永远一成不变,比如推出新产品,进入新市场,调整销售预算等等,这些都会对销售产生重要影响。


另外,销售团队和客户的角色、期望也在不断发生转变,这就导致销售手册需要经常调整和修改,才能跟上变化,而且并非所有企业都愿意花时间和精力去做。

不适用于所有交易类型

虽然销售手册可以帮助销售人员更快速有效地处理交易,但有时候死板的销售手册并不利于一些复杂且大额的交易。


这个时候,可能更需要处理这类交易的销售人员,能够随机应变,毕竟每个人在处理某些“个性化”事情上的方法并不相同。

落地的潜在风险

制定销售手册的目的就是希望销售人员都能用起来,如果不落地使用就没有任何意义。


但对于企业来说,并不是所有销售人员,都愿意遵循销售手册中的做事方式,他们可能自己有一套行事逻辑,即使许诺足够的灵活性或即兴发挥的空间,他们都不愿意,这个时候就需要提前处理好这类风险。


从这些弊端可以看到,销售手册对于销售人员并不是一劳永逸的万能钥匙,企业还需要自身实际情况,来决定应该怎么做。

下一步是什么?

与任何指南或章程一样,销售手册的好坏,取决于其中的具体内容、销售人员的使用程度,以及更新的频率。


但这些还不是全部,如何确保制定好的销售手册,在重要的环节得到销售人员的遵循?如何推动销售人员依据销售手册,在正确的时间执行正确的操作?这些问题同样重要。


如果不知道如何解决这些问题,企业就有可能错过许多成单的好时机、漏掉许多优质的资源。


好在,随着数字技术在销售领域的不断落地,辅助销售的Salestech相关工具越来越多,可以帮助企业实现更多的可能性。


比如许多销售互动工具,就可以辅助销售人员实时遵守销售手册,并提示他们如何根据自己的表现提高成单率。

结语

回顾以上内容,可以清晰认识到,如果企业销售手册用得好,不仅有助新销售入职、培训,节省大量的时间,还可以帮助销售人员查明和解决在销售过程中遇到的难题和漏洞,从而提升至少30%以上的转化率。


而且更重要的是,在Salestech工具的支持下,销售手册的应用将会变得更智能、更高效,从而发挥出更大的价值。

-END-


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