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​品牌出海的37个硬核私域秘籍!
2021-12-27 13:21:41

2021年上半年,我国跨境电商零售出口行业规模达到了6036亿元,同比增长了44.1%。越来越多国货品牌开始在海外布局,将自己的产品销往海外,如完美日记、花西子等。

在这之中,如今年大火的DTC品牌SheIn就引起了大家的关注, 这个专注于女性快时尚的跨境B2C互联网企业,在美国快时尚领域的市场份额从2020年1月的7%跃升至2021年6月的近30%。并在胡润中国十大独角兽最新排行榜上一度跃升到了第6名。

对于更多想要出海的中国品牌来说,海外的私域究竟怎么玩?品牌内容怎么做?怎么利用不同平台优势获得用户和收入双增长?后疫情时代的出海还有哪些新红利?

这些问题成为摆在大家面前的拦路虎,在有赞前段时间举行的“有赞AllValue 独立站实践者大会”上,来自有赞AllValue、亿邦动力、谷歌、赛文思、Brandplus等企业高管就对以上问题做了精彩解答,见实摘取了其中的37条精华干货,希望能给你带来启发。现在,我们先回到实录中,如下,Enjoy:

01跨境电商最新数据与趋势变化是什么?

1、在2020年,全球电子商务销售总额已经高达4.28万亿美金,预计到2024年将会突破6万亿美金的大关,达到6.39万亿美金。

2、2021年上半年,我国跨境电商零售出口行业规模达到了6036亿元,同比增长了44.1%。

3、2021年上半年跨境电商行业大概有29起融资事件,总融资金额超过了78亿。这个市场非常有活力,而且资本还在持续不断涌入。

4、过去一年亚马逊美国站是中国卖家最集中的站,过去一年有20万新卖家入驻亚马逊美国站,同比去年增长了45%。

5、跨境电商在走向数字化全渠道经营趋势,同时平台的公域时代也在走向公域和私域结合的时代。

6、今天商家距离自己的终端客户越来越近,并希望有能力掌握自己的客户池。当这些客户可以被反复、免费、直接去触达和沟通时,就成为了今天所说的私域资产。

7、今天大家讲要做私域这件事时,我希望大家能本着长期主义的思想去做。

8、独立站的生态崛起后,对整个平台电商生态有对抗趋势。在巨头竞争格局发生变化时,往往会带来很大的结构性红利。我们现在正处于这么一个变化阶段,有很多机会值得大家抓住。

9、现在平台生态的增长正在放缓,而独立站生态更具活力。

10、过去十年,数字化升级给中国的跨境电商发展带来了巨大增长红利,从以阿里巴巴国际站为代表的外贸撮合信息流时代开始,进入到了以商流、物流、资金流、数据流为一体的交易型电商时代,这里演变出了很多不同的电商模式。

比如有以亚马逊为代表的跨境电商B2C模式,有以SheIn为代表的独立站D2C模式,也有像**等做2B+2C全渠道出海模式,还有以小b为中心的选品分销型的社交电商模式。

11、第一代跨境电商卖家都是以铺货模式去做的,今年亚马逊很多被封号的卖家都是走的铺货模式。铺货模式的特点是运营能力特别强,如果你今天还过度依赖运营手段,没有品牌思维,这条路就很难走。

12、在疫情影响下,有越来越多海外批发商、分销商,会希望通过线上采购方式完成整个采购流程。所以B2B的数字化采购也成为了很多商家出海的一个需求。

13、B2B+D2C全渠道数字化解决方案适合什么样的客户?有两种类型:一种是品牌商用户,尤其是标品类的商家,还有一种是外贸工厂转型做跨境电商。

14、要关注后疫情时代的新需求,比如对宠物类、户外家具类、健身类物品的需求等,这些都是后疫情时代新崛起的需求。

02出海品牌私域运营之独立站怎么玩?

15、围绕着品牌出海,第一个最重要的载体就是独立站,独立站的建站是DTC的重要载体,这件事必须要做好。

16、今天平台型电商可能还是品牌的主战场,独立站是辅助战场。但当品牌的客户列表越来越多,客户复购在独立站上越来越高频时,就可以逐步把独立站作为主营渠道,平台变成辅助销售渠道。

17、独立站加广告投放,比如无论是谷歌还是Facebook的投放广告,这件事都能够给商家带来稳定的用户增长和订单增长。

18、今天要做好独立站,最核心的两个关键点是流量运营和客户运营。但代表公域的平台和代表私域的独立站,对商家的能力要求不一样,卖家在这两个渠道都要去尝试,尤其是标品类卖家。

19、今天我们可以利用独立站、利用数据分析能力,帮品牌直接了解目标用户画像。同时还可以了解用户来到独立站后的购物旅程数据,如跳出率和购买转化率、UV和PV、在线时长等。

20、从商家视角看,DTC的目标是能够直接联系消费者,并和消费者进行高质量沟通。那用什么来衡量效果呢?应该是连接的用户数,以及互动用户的满意度。

21、商家私域运营的业务相关目标,就是复购和用户推荐,比如有没有因为把用户运营好而持续带来复购,带来更多的用户分享、推荐。所以衡量模式还是单个客户的生命周期价值,即LTV,以及推荐率,即有多少客户分享了产品。

22、很多商家在想怎么把站外流量利用起来,提升平台销量?独立站是一个很好的切入点。商家可以利用独立站把Facebook、谷歌、TikTok的流量吸引到独立站里,同时再利用用户营销工具把用户邮箱、社交媒体账号沉淀起来,然后再引导用户去购买。这时候购买可以在独立站上成交,也可以跳转到平台上去成交。

23、很多商家都想尝试利用独立站作为站外引流方式带动亚马逊的销量,好处是什么?独立站过滤了很多站外流量,用户质量会更高,转化率也会更高,所以会带动亚马逊的销量,以及提升品牌的热销排名。

24、今天品牌出海都有做全渠道经营的趋势,以ANKER安克为例,已经形成了“亚马逊+独立站+B2B”为一体的出海模式。所以出海除了要布局独立站和亚马逊这种2C的渠道,标品类商家一定要把B2B的渠道也重视起来。

B2B渠道能有效触达DTC模式下没法服务好或无法做好本地覆盖的用户,等同于品牌在海外当地的一个本地营销合作伙伴。通过品牌化和数字化之后,B2B的出海渠道布局能把线下流量通过搜索引擎和社交媒体聚集,并引流到品牌独立站官网,并将这些忠诚度用户最终沉淀为私域流量。

25、很多商家在问移动端上要不要重视独立站的体验,我认为要重视,且非常重要。今天能够把产品展示、产品营销、用户运营等所有的场景都在移动端上串联起来,这不是一种风格,而是一种能力。

26、搜索流量和社交媒体上关注的流量最终还是会回到你的独立站上。因为独立站和搜索引擎可以形成很好的SEO,同时独立站和社交媒体又可以形成非常简单、开放的外链互换。

27、出海品牌运营三要素:第一,产品端,要做到人无我有,人有我优。第二,营销端,要有品牌思维而不是流量思维。第三,运营端,要精细化、本土化,有本土团队,在当地建立自己的服务支撑。

28、户外家具Outer案例:走非常高端的产品路线,只做独立站。第一,以极致单品切入市场,针对用户痛点提供极致的解决方案。第二,本土化团队运作。团队在美国,对当地的消费者文化和习惯非常了解。

第三,独立站营销:外部投放+自有内部营销团队。谷歌搜索、Facebook的投流都是找外部专业团队做,自己内部组建团队专门做内容营销,且非常注重电子邮件营销。因为用户购买决策周期长,需要商家和用户之间建立长期的陪伴关系,所以把邮件营销当作一种私域营销渠道。

第四,通过精神价值打造品牌调性。注重人与人之间的连接,而不是只注重展示产品。第五,重视线下社交社群。今年有一千个线下体验家,也就是说有了一千个线下高质量的社群。

03出海品牌私域运营之TikTok怎么玩?

29、亚马逊封号事件过后,很多卖家原来拿去做测评的费用全部投到亚马逊广告上,而且卖家数在大大增加,所以看到亚马逊的广告投放效果在短期内也面临瓶颈。

30、如果做精准的广告投放已经不灵了,那么对商家提出的要求是,要做内容营销。但这恰恰是大部分跨境电商卖家的弱项,或者说是过去几年没有重视起来的地方。

31、品牌的塑造不仅仅要把商品的包装和营销推广做好,核心目标是要占领目标用户心智,在用户做消费决策时能够产生正向影响力。

32、相较于其他社交平台,TikTok的优势是通过社交营销裂变,给整个社交平台做赋能。之前消费者需要什么就会去买什么,会去亚马逊、谷歌上搜索。但现在变成了兴趣电商,消费者看到某个产品,喜欢就会买它。TikTok的生态就符合这样的趋势转变。

33、对于所有商家必争的Z时代人群,在2021年,TikTok在Z时代方面已经超越了Ins,而且也远超其他平台。同时TikTok是唯一用户因为感到开心而使用的App,当用户感到开心时,也会很正向地刺激到他购买,这也是一个很好的正反馈。

34、TikTok是非常重视内容原生的平台,所以无论在哪个环节,品牌主的内容、理念都在无形中渗透到用户心中。它不是以硬广形式塞给用户,而是以非常有趣、好玩的形式去做真实种草,从而激发用户主动购买,引爆整个口碑传播,同时带来二次的不断曝光。这就是一个很好的UGC不断传播的正向激励过程。

35、TikTok的4种营销获客方式:第一,品牌内容。品牌主要通过品牌内容长效地与用户沟通和互动,这样才能长效地运营内容资产,达到比较好的效果。第二,可以通过KOC对品牌进行二次传播,让他们的粉丝自发种草,这样就是一个UGC的原生内容。

第三,通过内容和UGC的积累后,再通过硬广的形式进行曝光。第四,大家关心的TikTok Shop,目前印尼地区已经开通了,但在北美地区还是Store Front的模式,这是半闭环的购物链路,会通过TikTok的橱窗再跳转到独立站上,再形成购买。

我们在打造自己的企业号或做TikTok运营时,可以通过这四种形式让品牌策略更快速地触达更高价值的人群。另外,建造私域流量,也可以通过TikTok的企业号去打造。

36、如果想要用TikTok或其他方式做红人合作,第一,要合理布局和分配红人、KOC、KOL的架构,丰富属性才能达到品牌传播效果。第二,一定要减少对他的创意干涉,如果过多干涉或加入太多官方植入内容,效果会大打折扣。第三,要及时和红人沟通合作周期,定期输出合作需求以及产品想要传达的理念,避免错过旺季。

37、TikTok作为私域未来一个很大的渠道,商家必须要重视内容。内容的核心是什么?就是品牌故事、品牌slogan、品牌愿景、使命和价值观。

-END-

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