01.背景介绍

这个项目的甲方是长春市的某私立妇产医院。主要是以产科为主。最终成交的是顺产或者剖腹产套餐，单价在1万元左右。在当地属于比公立医院贵，但是服务也比公立医院好。在私立医院中也有比较强的竞争力。旗下有三个多年从事妇产工作的院长级医生。整体口碑不错。目前主要流量来源为自然流量、老带新、社区医院介绍等方式。

02.项目目的

这次项目的目的是希望通过私域运营、社群运营的方式以现有用户为基础拓展更多的新到院用户。

03.项目成绩

基础用户：55人，裂变人数：74人，裂变率：130%，最终成交：33人，成交率22%，完整跑通老带新流程。

新用户引导到院后会有专业的孕期顾问跟进，转化产科套餐人数大概在10%，净利润预计在3.3万元左右。而活动总成本仅在1500元左右。

04.项目复盘

项目一共五天的时间，首先通过群裂变的形式，来吸引新客户。并且通过三天的知识分享增强孕妈的信任度，群内也会通过一些小活动来提高用户的粘性。最终通过高价值、低成本的产品进行成交，最终通过付费来进行用户筛选，并且引导到线下来进行交付。

第一天

先通过朋友圈以及私聊等方式去触达用户，告知用户这两天会在群里举行孕妈集训营，讲解孕期知识。同时进群报名后就可以获得一个婴儿帽。

用户感兴趣后，就可以点击下面的进群链接进入微信群，进群后通过群机器人发送欢迎语开始裂变。

这里有几个点值得注意一下

1、我们在设计裂变诱饵的时候，表示只要进群就可以获得一个婴儿帽。算是比较下血本得了，但是这是得益于我们后端成交的高客单价产品，其实只要成交一个生产套餐，就够我们做好几次活动了。所以这里可以这样设置诱饵，包括邀请的人数也都比较少，礼物也都不错。也都是因为这个原因。

2、在挑选礼物的时候，我通过用户调研发现，很多孕妇对于自己宝宝用的东西还是很重视的。很多东西都是买的好的。所以我们在挑选裂变礼品的时候挑选的是宝宝要经常用，但是也没有必要那么在意品质的东西，比如帽子、袜子、婴儿服等等。如果挑选奶粉、纸尿裤等东西，一是因为成本原因会导致给的量很少，二是因为这些东西孕妈会很要求质量的。随便送的基本不敢要。

3、裂变礼品丰富就会引来很多人进群拿礼物，自然免不了鱼龙混杂，所以我们对用户群体的筛查还是很严格的，必须私聊出示检查单，或者《母子健康手册》（经了解长春孕妈人手一份）来证明你的孕妇身份才算审核通过。以此来保证最后留在群里的都是目标群体。

裂变一共持续了两天时间，通过55人的基础量裂变出来了74人，后期又拉进来了一些孕妈，所以正式开营后群里一共148人。

第二天

下午审核人员开始在群内踢出没有通过审核或者没有审核的人员。并且一边踢出一边在群里催促大家尽快进行审核，增加紧迫感。

下午6点裂变正式结束，将所有审核没通过的人踢出。

晚上7点通知大家今晚7点30 进行开营仪式，并设置收到回复。

开营仪式前通过红包和互动的形式提高群内的活跃度。

开营仪式主要包括：

公布邀请有礼活动的最终获奖名单，告知未来几天的安排，和一些注意事项，着重讲了每天课程的内容，以及未来几天活动的奖品。当然切记开营仪式的时候也要和用户有互动，不能只是自己在那里干巴巴地讲。

并且最后引导大家发自我介绍，活跃气氛。

然后在自我介绍发的差不多的时候，引导大家聊天，继续保持群里活跃的气氛。基本群里的聊天就没听过，一直到晚上十一点左右。而且围绕的内容也都是关于孕期的饮食、体重保养等等。我们的工作人员在群里聊的时候也会进行简单的引导，告诉他们这些问题可以在之后的哪节课程中有系统的讲解。这样可以提高他们对之后课程的关注度。

第三天

上午通过水军来带动话题，因为第三天晚上的课程就会讲很多关于孕妈迷信的东西，哪些传统是正确的，哪些是不正确的甚至有害的。所以在群里讨论一些和这个相关的内容。为晚上的课程做铺垫。当然这里聊的东西也是提前做过调研的，很多孕妇聊到吃的就会很有兴趣。

下午三点半开始答题抽奖活动，这个活动就是让孕妈意识到，孕期有很多知识需要学习，目的是增强他们对这几天课程的重视程度，以及我们这次活动的专业性，增加信任。

而且每个问题第一个答对的会有一个小奖品。还会进行讲解。这个活动的参与度非常高。每次都是刷屏得发答案。

但是同样也会存在一些问题，因为是孕妈群体，所以比较计较，当他们知道这个群里有参加过第一期的孕妈时，就觉得不公平。这个时候还是挺考验操盘手的能力的，需要及时和水军配合带好节奏，否则群里就会越说越离谱。

结束后再预告下今晚的课程。

晚上7点钟开始讲课，课后也会安排提问环节。

第四天

上午会在群内通知大家领取昨天讲课的ppt，凡是愿意主动领取ppt的，说明对这次活动的认可度比较高。标记下来，之后可以重点推销。

下午让孕妈们在群内接龙他们的问题，并表示会在今晚的课后进行回答。一方面是为了进一步让他们参与到这个活动中来，另一方面也可以提高今天晚上这个课程的参与度。

晚上是前一天同样的操作，先是做一些活动，活跃一下气氛，然后讲课。课后就开始回答白天提出的问题。

第五天

早上依旧重复第四天早上要ppt 的动作。

下午会在群里提前预告一下，晚上课后有哪些福利。让大家对晚上的福利有一个准备，并且提高用户对晚上课程的关注度。

我们当时准备晚上的福利有：

价值299元的孕妇套餐

价值329元的婴儿奶粉

价值100元的骨密度检查一次

价值30元的专家问诊一次

一共758元

虽然价值758元但是对于我们的费用来说基本是0元，孕妇套餐和婴儿奶粉都是合作商免费赠送的，骨密度检查和问诊都是服务类项目，没有啥实质性的产品。

晚上7点通过机器人在群里上最后一节课，并且最后引导出售卖的产品。

产品售卖的是课程，而赠品又是0成本。所以整个产品的设计对用户来说是高价值，对我们来说是低成本。简称：双赢。

而这个最后的课程是放在线下上的，其实这个就像，你在网上看小说，看的正高兴呢，突然让你付费。你就会很有付费的冲动。更别说加上这么多赠品了。

最后就是常规的发送付款截图，然后告知还有多少名额增加紧迫感。

这里的仅限30个名额，一方面是因为增加紧迫感，另一方面也是因为场地有限，确实只能支持一场30-40个人来。

第六天

上午做一个简单的结营仪式后，解散群。

过几个小时和已经购买的孕妈私聊，不仅还可以带3个孕妈来，这些孕妈还可以获得婴儿服。但是需要注意他们带来的孕妈礼品一定要比本人的礼品价值低，否则他们会觉得不公平的。

再去私聊之前领取过ppt但是没有购买的孕妈，现在还有名额，而且实时告知剩余名额数。这样可以将营销做到最大化，我们当时就是通过这个方式又吸引来了4个孕妈来到线下。

最终成交33人成交率22%

孕妈到线下后，就会有孕期顾问来进行一对一的跟进，完成后面的成交。之后模式跑通了，就是扩大规模的事情了，不过社群运营的部分都是和这次一样的。

最后附上一张这次活动的具体时间表

05.项目总结

1、这种活动最重要的是成交品的设计，如果成交品价值高，就算没有前面的环节依然卖得出去。

2、整体活动可以再缩短一天的，三天课程变成两天的。同样可以达到建立信任的情况。

3、这种群发售，有点像以前的会销，重要的是一个氛围，特别是面对女性用户的时候，让大家的情绪到位，消费的欲望就会特别强。

4、对于这种高客单价的产品（生产套餐）建立信任是至关重要的，而通过课程表达专业性也是建立信任最好的方式。然后通过小客单价的产品筛选精准用户，再通过一对一的沟通成交高客单价。

5、用户调研很重要，我在每接手一个项目的时候，整个策划操盘期间最重要的就是调研，至少40%的时间都花在了调研上，这次活动也是，很多环节、话术都是我去和医院工作人员、有过怀孕经验的人聊过之后才总结出来的。

6、沟通也很重要，很多时候这个活动自己在脑子里跑通了，但是你的团队没理解也是没用，要让团队中的每个人都理解了你的方案才是关键。

7、在活动期间要学会对用户进行心理暗示，虽然不是活动成败的关键但是也会起一定作用。

8、还是那句话，社群营销是抓住用户的情绪，但是长久的还是要考量你的产品、服务。营销只是让你的产品被更多人看到，至于好不好则是用户说了算。