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一文详解:直播间里人、货、场的基础讲解
2022-03-24 11:26:11

作者:流量小哥


小哥一直明白,在国内,哪个行业有钱赚、能做起来规模,资本和人才都会快速地进入这个赛道。

 

自从疫情后,直播带货的快速发展,让全国的商家、企业甚至个人都闻到了一种“能赚大钱”的味道。

 

这三年里,不论是直播间,还是平台,玩家人数越来越多,成交数据越来越大,玩法也越来越有新意,但小哥相信,万变不离其宗,抓住最本质的,才能笑到最后。

 

所以今天想说些直播带货的逻辑分析,就从被讲烂的“人、货、场”三大要素细分展开。

人:万事万物的根本 

直播间里,用户一进来看到的一定是人,从面相、衣着、表达、动作等多方面来观察主播,第一眼的眼缘至关重要,所以做直播一定要想尽办法地打造人设。

 

就拿罗永浩来说,“单口相声、主播界最懂科技的、第一代网红”,这些就是他的人设,所以说,他的粉丝画像就是18-35岁之间的男性居多,从人设,就能知道粉丝是什么人,也就能推算出该卖什么样的产品。

 

有没有发现,同样的直播间人数,相同的商品,有些主播一天卖几百块,有些主播却能搞定几千块,天时地利人和的情况下都有可能上万的营业额,这就是人设的作用起到了决定作用。

 

主播不能只当工具人,那具体怎么打造人设呢?

 

01)静态能力展示

 

做人设就是做定位,让用户了解这是怎样的一个人,什么性格、什么态度、做什么最专业、最讨厌什么等等标签。一般在个人主页的昵称、个人介绍、头图和置顶视频予以展示这些能力。

 

02)动态能力展示

主播在直播间的非介绍商品时间段的表现,如果这个主播不怯场、有话题 、能带节奏  有抗压能力以及把控流量的能力,那么这个主播的动态能力就一定不会差。

 

03)商品能力展示

对商品特性的了解、对用户痛点的了解、对新老用户的不同介绍方式,由点及面,扩大商品受众群体,把对商品最专业的见解告知不曾见过一面的用户,让用户有已经使用过的感受。

货:与用户沟通的桥梁

什么样的人卖什么样的货,这是黄金定律,“老爸评测”主打健康生活的产品,例如除甲醛、母婴和儿童用品,那我们应该怎么挑货呢?

 

品相:人靠衣装,产品也需要一定的卖相,国外看苹果,国内看小米,基本都在设计方面花了大功夫的。

 

多样性:你永远不知道每个月的用户有什么样的新需求,所以尽可能多地测试一些商品,看每场的数据,根据售卖情况快速调整下一场的商品,确保能跟随用户的购物需求。

 

品质:品质是直播间可持续发展的第一要素,也是中国人做生意的第一要求,一定要有高管对商品把控,最好寄来的样品给多些人试用几天,再上架直播间。

 

品牌:把握一切能做品牌商品的机会,慢慢走上品牌商品之路,品牌和主播一定是相辅相成的。

 

之后就要定价了,难道只能低价促销吗?难道只能放着高价商品看着孤零零的几单吗?所以需要多种类型的商品去调节整场直播的上架节奏。

 

这时候就需要产品三角模型去做商品分类了。

 

战略款:用来给予用户信仰的产品,就好比特斯拉的MODEL X在2021年也没卖出1000辆,但这就代表了特斯拉的极限生产工艺,是电动车爱好者们喜欢特斯拉这个品牌的可靠的信任背书。

 

买女装的直播间,可以挂几件特别好看但非卖的高定产品,将极致工艺融入产品,让用户一眼就看出这是好东西,伴随主播偶尔的介绍,让大伙都知道,这个品牌有能力做出顶级服装。

 

利润款:顾名思义,最大的利润来自于这些商品,用普通的材料,辅以几点高大上的噱头,就有了高毛利。

 

有时候有些高级品牌会做一些技术下放给子品牌,从而获得一些溢价空间,有量有利润,这是利润款的定位。

 

宠粉款:为了直播间的人气以及用户心智的转变,偶尔会放出一些无利润甚至略亏的商品,基本以当季最畅销的商品打折或库存产品为主,有时候也会外采一些每家都会用的商品。

 

场:用美好的场景提升转化率 

我们分场地、灯光、硬件、背景、道具五个维度去讲。

 

场地要根据现有条件来安排,大部分是在装修好的专业直播间,但如果卖货需求,也可以在工厂车间、户外农场、店铺店面里进行直播,一切根据商品来源和主播的身份来决定。

 

灯光一般以“完整展示商品”为目标,切忌太暗或者曝光过度,最好以暖光为主,射灯根据主播的肤色、身高进行调整。

 

硬件是指手机或摄像头+电脑的配置,低成本就直接用手机,有预算就用摄像头+电脑,后者预计要花1万起步。

 

背景要么实景要么绿幕,绿幕不用多讲,想放什么放什么,实景讲究代入感,卖夏装的最好凉爽的背景、卖冬装的就需要温暖的色调。

 

道具:贴纸、挂杆等道具不一定要多,但一定要能告知用户最重要的产品信息或者主播信息,让用户一下就能抓住直播间的大部分重点信息。

最后

今天只是粗略讲了一下“人、货、场”的一些基本概念,涉及到具体直播间还是要具体思考、分析、测试和总结,欢迎大家找小哥聊聊直播行业的点点滴滴。


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