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服装行业如何三个月商城GMV突破100W+?
2022-03-30 09:59:30

近年来,中国服装消费市场整体呈稳步上升趋势,其中女装行业尤为明显。即便在2020年的疫情冲击下,女装消费市场规模仍为男装消费市场规模的两倍左右。随着消费市场的进一步扩大,女性消费需求的逐步细分,未来也将催生更多满足个性化需求的新品牌。

帼媛女装成立于2008年,瞄准中高端女性客群,以时尚流行的产品理念和极具个性化的设计风格,快速切入女装市场。业务发展至今,帼媛女装已成为一家集设计、制作、销售为一体的综合型公司。

随着帼媛门店周边同类商户的逐步涌现,“品牌同质化难以培养消费黏性”、“线下流量内卷获客成本高”等经营问题开始显现。帼媛品牌负责人符总在受访时表示:我们意识到,单一的线下场景已无法满足经营增长的需求,急需开辟第二增长阵地,也就是线上生意。

2021年,在了解帼媛女装的经营诉求后,微盟企微助手运营团队借助微盟企微助手帮助帼媛构建了以企业微信为核心的线上经营场域,顺利完成品牌经营的私域化布局。并通过“私域一体化建设”、“品牌服务力升级”、“搭建直播转化终端”三大重要私域运营举措完成帼媛经营场景从单一线下到线下+线上并行的转型,短短3月便实现了GMV破百万的高速增值。

服装行业如何三个月商城GMV突破100W+?

一、私域一体化建设,开辟第二增长曲线

私域营销时代,打通线上线下渠道进行联动经营已是大势所趋。在对帼媛女装线下门店的经营分析中,微盟企微助手运营团队发现,帼媛女装的潜在客户自进店-询价-议价-购买-离店的整个消费链路中,客户的意向度和对品牌的认可度是不断递增的。所以若要提升门店的消费以及交易量,就必须在客户自进店开始持续实现客户营销的全面渗透,持续提升客户对于品牌的意向度与消费动机。

因此,微盟企微助手运营团队将公众号、企微社群、小程序等私域的营销触点结合线下门店的客户消费旅程进行了有机组合:客户进店即引导关注公众号,通过公众号自动下发渠道活码添加导购企微;询价时,导购会对客户打标签标注为意向客户,同时赠送折扣券刺激消费;下单时导购人员会进一步引导客户在小程序开卡,以会员卡储值折扣+单品折扣券获取最大化优惠,提升开卡率;客户离店后,导购将在每日闭店时使用【标签建群】,把意向客户沉淀至品牌社群。

服装行业如何三个月商城GMV突破100W+?

帼媛通过微盟企微助手实现了【公众号+企微社群+小程序】的私域运营链路搭建,初步完成了私域多触点协同的一体化私域建设。通过逐级沉淀的方式高效筛选出高价值用户,确保高意向客户在不同的承载媒介中获取品牌动态的同时赋能转化,也让帼媛女装在客户生命周期的尾声中大幅提高了客户召回的触达。

二、打造品牌差异化优势,持续强化客户粘性

私域的本质,是商客关系的长期维系与经营。为了进一步圈定线下客流,并持续培养客群的品牌忠诚度,提升复购与单客价值。帼媛利用微商城小程序的个性化装修能力+微盟企微助手的客群分层精细化运营能力,实现了帼媛品牌的资产增值与超级会员培养。

客户的第一认知来源于品牌的外在表达。帼媛女装结合年轻化女性的特点,重新定义了线上门店的视觉与品牌系列,紧密契合目标客群的消费需求,是帼媛女装在市场竞争中建立差异化优势的关键。

服装行业如何三个月商城GMV突破100W+?

在客户管理模式的探讨中,符总指出:客户对于服装商品的风格以及品牌定位会形成相对稳定的固定偏好,首单消费后,通过品牌营销再复购的可能性极高。使用微盟企微助手的多维标签体系和会员管理能力与微商城相结合,利用帼媛客单价以及会员储值特点,构建了一套符合帼媛特点的RFM会员体系,并针对不同会员制定了差异化的运营策略,以精细化服务力取代了原有的单一会员储值服务。例如,针对A级客户,运营侧重留存与裂变,B级客户侧重激励储值与刺激复购,C级客户则更侧重于引导开卡。

此外,为了减少对于会员的打扰,帼媛通过会员分层沉淀拉群的方式取代了原先的1V1沟通模式,极大的提高了信息触达有效性。通过精细化运营逐步筛选出的“超级客户”,将成为品牌突破流量边界的有效助力。

服装行业如何三个月商城GMV突破100W+?

三、构建直播转化场域,流量销量双驱增长

2020年开始,线下服装市场举步维艰,而线上直播带货却如火如荼,众多服装品牌大放异彩实现逆势增长。符总指出:线上直播将实现服装生产端和消费端的扁平化连接,省去了原有的中间渠道环节,重塑了供应链体系。另外,通过粉丝互动,品牌生产端还能第一时间收集到真实的市场反馈,甚至实现C2M的定制化服装生产。未来,直播将成为服装品牌私域经营的必选项。

在决定发力于线上直播后,微盟企微助手运营团队协助帼媛在原有的私域基建上进行了进一步打通和升级,构建了以视频号为转化终端,企微作为流量运转核心中枢的私域流量体系:视频号、公众号、线下门店等持续引流至企微社群沉淀,持续以公众号图文进行客户意向度培育,最后反哺视频号以及线下门店进行流量转化及裂变,以四大触点的互联互通有效实现私域流量的一体化运营,持续实现私域流量增值。

服装行业如何三个月商城GMV突破100W+?

相对于传统的线下卖场,视频号直播的潜客覆盖和辐射面会更广,且通过直播分享、社交推荐而来的潜客获取成本会更低。此外,帼媛也结合服装销售特点,在19:00-22:00开设多场主题直播,集中处理因门店服务时间限制而无法处理的峰值需求单量。通过白天线下门店+晚间直播卖场的线上、下一体化场域组合,帮助帼媛实现了全时全域的经营,有效实现第二增长。

结 语

随着Z世代群体消费能力的不断加强,年轻化、潮流化、个性化的消费趋势愈加明显。满足客群个性化需求的品牌将在未来拥有更大的生存空间。围绕私域运营,提前入局线上营销,以精细化运营为方向,通过沉淀优质客户长线驱动品牌增值,是品牌提高核心竞争力实现高效增值的最佳路径。

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传统平台的流量永远是平台方的,只有做微信生态才是属于自己的“私域流量”。一旦有粉丝,后面就不需要再去购买“直通车”流量。因此,现在的电商也好,线下零售也好,必须要会玩微信,必须要做粉丝,做社群,要做运营。流量只有掌握在自己手里才是真的的流量。

2022-03-31 10:59

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