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服装行业如何打造私域?线上商城首月突破30W+!
2022-06-24 11:38:00

线上商城首月GMV突破30W+!揭秘春竹集团如何以私域直播打造营收标杆!

近年来,随着疫情的影响、国家政策的利好、技术水平的不断进步,直播领域仍保持着庞大的发展势能。数据显示,中国2021年直播用户规模突破6亿大关,预计2022年将达到6.60亿人。

直播模式作为企业线上获客的有效途径之一,已成为众多企业打造线上消费场景的重要一环。相较于传统的电商直播平台,拥有5亿日活、与企微私域无缝打通的视频号,为众多商家提供了新的直播阵地。

上海华尚电子商务有限公司(以下简称:春竹集团),2014年成立,总部设在上海市静安区繁华的南京西路商圈内,是集设计、生产、营销一体化的专业服装集团。产品定位中高端路线,拥有三大品牌七大系列,主要产品为羊绒衫、羊绒针织等服装类产品。

春竹集团通过微盟企微助手+微盟智慧零售联合解决方案,围绕企微从私域流量沉淀、视频号直播、线上商城转化完成了企业营收全链路搭建,以“直播+私域”为核心的运营模式,快速提升了企业线上销售能力,直播首月线上商城实现了从0到30W+的井喷式增长。 

商城活动营销,快速沉淀私域

春竹集团在国内拥有3000余家终端销售网点,市场年均销售额达30亿元人民币,但终端销售网点对于自然流量的依赖,也让企业营收受限于场地、地段、环境等诸多外在因素的影响。

如何实现线下流量的高效沉淀,成为了春竹集团转战线上的首要难题。在和微盟企微助手运营团队深度探讨后,春竹集团选择通过渠道活码+商城活动的组合攻势,实现流量的统一沉淀与线上消费习惯的快速培养。

首先,春竹集团在线上线下渠道全面配置了渠道活码:线下主要集中在门店的展架、海报等渠道,通过导购的引导,快速沉淀线下的自然客流;线上则通过早期建立的公众号,将渠道活码配置在欢迎语、菜单栏及推文内,把关注公众号内的客户群进一步沉淀在企微私域内,便于后期直播信息的高效触达。

当客户扫描渠道活码添加工作人员后,会自动收到带有小程序跳转链接的欢迎语,客户进入后即可在首页主图banner位参与“充值有惊喜”活动,客户可选择在商城内预存不同的消费金额,从而获得不同额度的消费金额奖励。

活动共设置了四个阶段:冲500送30、冲1000送100、冲2000送220、从5000送600,以满足不同消费群体的需要,最大化活动营收。

同时,春竹集团还在商城配置了“会员积分活动”,客户注册商城会员后,在商城消费即可享受每1000积分抵20元现金的活动,长期鼓励并培养客户的线上消费习惯,持续加强企业与客户的联系。

通过该链路,春竹集团快速沉淀了大量的私域客户,并顺利搭建了企微社群,单月内成功积累了付费会员数高达3000+人。

直播联动社群,高效提升转化

为了让视频号直播在私域客群中起到更好的转化效果,春竹集团在每天在早、中、晚设置了三场直播,通过高频、稳定的直播,覆盖更多客户的同时有效培养客户的观看习惯,为后续转化提供更多可能。

 

针对社群的宣发流程,春竹集团也分为了三个阶段,分别为直播前、直播中、直播后,并在每个阶段设计了不同的运营动作,打造直播宣发闭环提效转化效果。

 

直播前,会在社群、客户朋友圈等渠道内对当天直播的内容进行预告,吸引有兴趣的客户点击预约,并鼓励客户将预约链接进行转发,扩大传播效果。

直播中,春竹集团会将直播间的高价值信息转发至社群,例如当直播间进行秒杀抽奖等活动时,工作人员会提前几分钟通过企业群发功能,一键同步内容至所有社群,吸引未观看直播的客户进行转化。

直播后,运营人员会针对直播的效果及社群客户的时时反馈,决定是否进行“活动返场”活动,将直播间的优惠活动进行短暂返场,满足部分客群需要,提升转化的同时,进一步提高社群价值感。活动彻底结束后,便会开始下一轮直播的预告。

在日常的运营工作中,工作人员也常在社群内同步公众号的产品推荐、知识科普等内容,输出内容提高社群活跃的同时,有效助力客户的长期培育。

高频福利活动,刺激客户下单

在视频号直播的场景中,春竹集团格外注重客户的消费体验感,对于直播间氛围感的塑造一直是春竹集团的核心关注点。

对于公司旗下的不同主播,春竹集团会进行统一培训,通过标准的话术向客户正确传达产品信息的同时,也能使品牌不同主播的直播风格趋于统一,减少客户在观看不同主播直播时的割裂感。

对于产品的讲解节奏,也会有一定的设置,当主播要推荐一个产品时,会着重先对产品进行专业讲解和场景化的真实展示,从工艺展示到上身试穿,一步步的体现产品价值,取得客户认可的同时完成客户消费欲望的初步调动。

每一期直播的选品,会基于主打产品以及爆款产品两个大方向进行,同时,配以不同的活动策略,吸引不同类型的客户进行成交。

主打产品的客单价相较于爆款产品会略高,主要吸引消费能力较高追求极致品质的人群进行消费,优惠活动多以中小型折扣进行,达到刺激消费的同时不影响产品定位。

爆款产品则针对“实用主义”人群,通过物美价廉的产品吸引注重性价比的人群购买,以“定时秒杀”、“限免抽奖”等让利幅度较大的活动增强直播间破圈能力,以及进一步刺激客户的消费意愿。

通过直播间的氛围打造、选品分级等方式最大化提升直播转化效果外,春竹还会定期将优质直播的视频剪辑发布至视频号内,新关注客户可直接通过往期视频了解产品及优惠,有效提升新客预约直播的概率。

 

春竹集团携手微盟企微助手+微盟智慧零售联合解决方案,快速搭建了以企微私域、视频号直播、线上商城转化等场景为核心的企业线上营收链路,以私域直播为线上营收切入点,快速实现了品牌的线上消费场景打造,为正准备布局直播的同类企业提供了有力参照。

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