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销售技巧和话术总结(销售的开场白、促成交易的话术技巧有哪些)
2022-05-12 17:25:52

酒香也怕巷子深,如今货好也要懂得去推销自己,这时销售话术技巧和销售员的应变能力就显得尤为重要,可以最大限度的去推销自己的产品,获得更大的收益。

今天主要分享的就是销售话术技巧和应变能力:

一、销售话术技巧

1、销售话术技巧之开场白

销售开场白必须要在尽可能短的时间内,吸引客户兴趣,否则就是无效沟通,尤其是电话销售,更要避免一些明显的推销话语,否则会让客户在3秒内就挂断电话,比如“您好”这个词,基本上就可以判断为推销,继而挂断电话。

而面销和二次电话沟通就不存在这个问题,说了“您好”,反倒是以示尊重,因此我们要根据不同的销售场景,进行不同的销售话术,如果能获知客户基本信息,那么开场白就会增加很大的成功率,因为客户会认为你是熟人。

一般情况下,开场白要在20秒内介绍自己公司的优势,获取客户的信任和兴趣,让客户愿意继续谈下去或者添加微信,获得销售机会。

销售技巧和话术总结(销售的开场白、促成交易的话术技巧有哪些)


电话销售话术示例:

“喂,陈哥/姐/总吗?我是XXX销售部的陈明,主要生产高强螺栓、螺母的厂家,规格齐全,价格低,要不现在加上微信给您报个价?”

“王哥/姐/总,我是XXX标准件公司,主要生产螺栓、螺母的厂家,我打电话给你的原因是许多像您这样的公司都在用我们厂的螺栓、螺母,看能不能先加上您的微信,给您报个价?”

重点技巧:

(1)提及自己公司,专长。

(2)告知对方为何打电话过来。

(3)告知对方产品产生什么好处(优势)。

(4)及时添加对方微信。

注:如果是电话销售,切记言多必失,不要去过多提及客户不关心的问题,否则会引起客户厌烦,从而失去添加微信的时机。

面销时可以通过赞美词或者寻找共同点,逐步拉近与客户距离,让客户可以多做停留,进而为之后销售促成做准备。

销售技巧和话术总结(销售的开场白、促成交易的话术技巧有哪些)


2、销售话术技巧之探测需求

兔子拿最爱的萝卜钓鱼,鱼是不会上钩的,因此探测客户真正的需求就会显得尤为重要,任何一款产品都有其优势与劣势,但是你要合理的将有效的优势与客户相匹配,才能成交。

比如客户购买手机就是想要照相比较出彩的手机,这时你着重去介绍手机的内存、外观等客户不关心的问题,只会赶走客户。

在探测客户需求时最常见的有两种提问方法,一种是封闭式问题,如“您是想买照相功能好的手机吗?”客户的回答基本上为“是”或“不是”,封闭式问题可以迅速地确定客户的需求。

另一只是开放式问题,如“您想要什么样的手机?”客户可以随意说,从而我们从客户的众多需求中,寻找与我们产品匹配的优势,达成成交。

3、销售话术技巧之异议处理

有问题的客户才是买货人,一味说“好、好、好”的客户,也许压根就没有把这个产品放在心上,而一般问题最多的会出现在价格、质量、售后等上,尤其是价格,基本上是必备问题。

而一旦出现价格问题时,我们一定要分清客户为什么要还价,真的是价格贵吗?很大可能性不是,因为客户一般都会事先按照自己的心理价格预期去选择商品,比如苹果手机刚发布,无论多贵,依然是排队购买,比如去选择一种产品,当这个产品有高中低三个档位时,购买中档的人是最多的,哪怕质量都一样,人们还是会选择自己所认为稍微好一点的产品。

因此了解客户的价格预期就是重中之重,而且人一般会选择买比自己价格预期稍微高一点的产品,比如想买一千左右的产品,客户一般会选择一千多一点的产品进行购买。

所以一旦客户还价,我们需要明白客户是想往自己的预期价位上靠,还是习惯性还价,这时我们再针对性做出处理话术。

如果是超出预期价位太高,无论你的产品是否优质,还是你真的已经在赔钱销售,都与客户没有关系,他也不会购买,而习惯性还价就会比较简单很多,直接说我们的优势就好。

示例:客户:“你们的价格太高了”

销售员:“我能理解您的想法,确实市场上也有比我们便宜的产品,但是一分价钱一分货,我也可以给您更便宜的货,但是质量不敢保证,您觉得呢?”

(将客户的反对问题变成疑问句)

4、销售话术技巧之促成

促成话术有很多,比如二择一法,默认成交法等,促成话术运用得当,会大大提升成交率,之前有过一个例子,说两个拉面馆,每天的客流量差不多,但是有一家拉面馆销售的鸡蛋要比另一家多销售一倍多。

经过观察,就是在话术上出现了问题,一家问:“您加鸡蛋吗?”,另一家问:“您加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”,我们会发现第一家给人的选择是加或不加,这时就会有相当一部分不加鸡蛋,而第二家,除非客户极为不喜欢吃鸡蛋,否则都会加鸡蛋,甚至有些人会加两个鸡蛋。

而默认成交法就是先假想客户已经同意购买,这时我们所说的话术,例如:“您是现金还是转账?”,“我给您打包吧”等。

二、销售应变能力

销售话术毕竟是死的,而销售场景往往又会千变万化,这时就必须需要销售人员的随机应变能力比较强,懂得察言观色,否则再好的销售话术,都是一纸空谈。

销售技巧和话术总结(销售的开场白、促成交易的话术技巧有哪些)

1、我们在沟通的过程当中,要懂得及时换招,比如在上述销售话术中有赞美,但是发现客户对我们的赞美无动于衷,这时我们就应该分析是由于我们的赞美没有赞到点上,还是客户的性格只比较严谨,只想谈性价比,不想聊闲篇。

2、在提封闭式或开放式问题时,不要提一下客户难以回答的问题,或者说有很多客户,本身自己都不太清楚具体需求,这时就需要我们善于引导和推荐,不能一味的逼问客户,但但引导的过程中要时刻观察客户表情,否则你的引导和推荐只会加速客户的离开。

3、销售有的时候就是一种博弈,不能顺着客户思路走,但是也不能随意去讲产品,需要寻找共鸣,让你们的思路尽量保持一致,然后再循序渐进地引导。

综合而言,销售工作绝对也是一种技术活,这也是为什么在销售岗位,有些人可以赚得盆满钵盈,而有些人却四处碰壁,认为自己不适合做销售。

其实无论销售话术有多精辟,你的应变能力有多强,一颗真心不能少,否则哪怕你一时风光无两,但肯定做不长久,只有真诚待客,才能在我们在销售岗位站稳跟脚。

赵同学
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