APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
如何构建会员体系运营方案?(电商会员运营体系)
2022-05-20 16:04:00

企业做会员运营有两大目的:一是搭建会员运营能力解决门店获客问题,二是搭建商品经营能力提升单客贡献。连锁实体在线下流量入口具有很大优势,将顾客从公域转私域后的目标是让客户形成复购,而会员运营的结果导向是客户的终身价值。接下来,本文将从会员体系、标签系统、会员分层及会员营销几大部分分析连锁电商如何进行会员运营。

WechatIMG1088.jpeg

连锁电商会员运营

构建连锁会员成长体系

构建一套能吸引会员从“新客户—老客户—忠实客户—粉丝”的升级路径,设计会员生命周期不同阶段享受的权益和激励机制,让权益的价值更强。连锁电商可以利用会员体系,划分出付费且忠诚用户,再通过会员权益建设,守住这群核心流量;进而为产品长线发展或业务延伸提供种子用户,同时避免因商业竞争被加速淘汰。

WechatIMG1089.jpeg

连锁会员成长体系

会员成长轨迹不同阶段需要的管理活动,分析会员在不同阶段的激励活动哪些行为需要人工干预、哪些行为可以借助信息化工具完成。会员体系的成功与否,权益设计最关键,在构建会员体系中可以考虑实体连锁线下实体店及导购优势,邀约到店体验新品活动、通过线下互动沟通线上买单、电话问候及回访,筛选出创造80%利润的20%会员,对高质量的会员邀约进行连锁店线下活动,通过不同阶段会员的权益比较会加剧价值感。

完善会员标签系统

会员的标签体系是一个系统化的工程,从不同维度设计标签, 比如用户的来源,连锁线下店铺导购、线上的会员分销裂变;用户的行为,用户比较喜欢在连锁的线上下单、还是线下门店活动;用户的生命周期,不同用户在不同的生命周期中的购物或者浏览规律;用户的消费维度,用户的积分比较多是在实体店积累消费还是在线上进行…

WechatIMG1090.jpeg

连锁电商会员标签系统

会员标签系统不是一个一蹴而就的工程,它需要根据实际的运营进行持续升级和不断完善,不同的品牌行业规划的标签系统也会有区别,但最终目的是能清晰描绘会员的行为和兴趣。在设计标签系统时,需要考虑连锁自身产品的线上线下营销及策划,另外系统除了能自动打标签还需要考虑连锁比较多的线下活动设计导购能比较便捷在多场景手工为客户打标签。

记录会员行为打标签

会员运营的过程就是给会员不断打上标签的过程,就是精准营销的基础,记录会员生命周期。从会员标签可以分析会员处在体系中的哪个阶段以及如何激励进入到下一个阶段。会员标签越精细越丰富就越可以帮助到企业提高会员营销的精准度。

WechatIMG1091.jpg

为会员打上不同维度的标签

线下实体门店的消费者购买商品后,也需要做到精细化的标签管理。作为个体,成为会员的当下本身就会自带不同的属性,这些就需要门店的导购人员或是销售人员手动进行打签,进而将顾客的标签不断细化,我们需要不断地构建并更新用户画像,提供更加精细化的服务。

对会员进行分类管理

精细化的标签和深度的用户画像,带来的好处就是更了解自己的用户。根据这些有效的标签信息,将现有会员进行分类。一个比较常用的是根据RFM模型分级。

连锁企业可以通过对用户的消费时间、频率、客单价进行综合分析,根据用户的消费次数和成交金额,根据平均值划分定义会员等级。

WechatIMG1092.jpeg

连锁电商RFM算法模型

比如:

铁牌会员(低于平均):近一年的消费金额1000元以下,消费10次以下;

铜牌会员(处于平均):近一年的消费金额1000-2000元,消费10次以上;

银牌会员(高于平均):近一年的消费金额2000元以上,消费次数超过20;

金牌会员(传播用户):近一年多次消费,还推荐新客户到店消费。

这样划分会员等级,利于连锁线上系统推送相应的活动产品及导购有针对性地对用户推荐消费,对短时间内贡献较大或消费金额不高但频次多的用户,保持营销。

不同分类的用户针对性营销

我们要有一个观念:消费者不讨厌推销,而是在乎推销的是不是他需要的东西。企业在用户运营这个环节,一定要把用户看作是人,不是流量。针对处在不同生命周期的会员,比如新会员、沉睡会员、需要挽回的会员、已经流失的会员的情况,营销人员要去策划相应的营销方案。尤其是头部那20%的会员做出80%的贡献,连锁企业也可以付出更多的资源对会员进行维系和服务。


用户的标签打得越多越精细,品牌就可以越精细化地进行运维,比如连锁企业可以根据频繁登录的ip地址判断用户常工作或者居住的地址,推送给附近门店的导购为用户提供服务;复购规律15天的用户30天仍未复购提供复购激励红包;针对价格敏感的用户建立快闪群发送更多优惠信息,推出短平快快出单的活动;给喜欢看直播的客户,推送更新直播时间表;筛选超级用户发展为KOC,深度捆绑;将客户关怀的提醒(会员生日、卡券到期、积分到期…)推送至门店导购的企业微信端,门店导购可以借此与会员联系,促进购买、增进感情……

无论是私域流量,粉丝营销、会员体系,它的底层逻辑都是顾客的终身价值。连锁品牌通过会员数据对会员进行分析和分级,赋能线下导购提升营销效率。本文仅抛砖引玉,连锁电商企业可以根据自己的实际情况建立起自己的一套私域运营方案,运营会员,提升用户的终身价值。

赵同学
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分
评论

综合评分:

我的评分

参与评论(0)

社区交流公约

暂无评论,快来抢沙发吧~
登录后参与评论
发布评论
鸟哥笔记用户社区交流公约

Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
【新品】办公/外出两用静音充电小电扇
办公桌必备小电扇!
2000羽毛
立即兑换
赵同学
赵同学
发表文章1383
确认要消耗 羽毛购买
如何构建会员体系运营方案?(电商会员运营体系)吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接