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关于一家川菜馆背后的商业逻辑:货架思维
2022-05-21 10:13:19
一天下班回家的路上,发现小区附近的这条街上面,突然又开一家川菜馆,发现很多人排队等餐,感觉生意火爆的样子。因为那个店铺最近一年,就换了三个老板,每次新店开起来,没几个月就关店了,好像这家活下来了,感觉生意挺不错的。 

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突然就停留下来,站在这个餐馆的对面观察了一会儿,突然注意到这家店比较显眼,特别是在晚上的时候,射灯照在门头上的时候,一眼望去,基本是这条街上的商店中最引耀眼的一家店,很容吸引到人们的注意里。

 

于是,带着好奇心,穿过马路,去这家店看看它有什么特色呢!为什么这么多在排队就餐呢?


 

WHY:为什么


发现一个不一样的地方,就是这家餐馆门口,放了几个展架,用来展示这家餐馆的6道特色菜和2道小吃,一些附近居民路过这家店门的时候,就注意到这几张菜品图片,就停下来,看了看,有人说这家店的菜品看起来不错,要不就在这家吃吧;也有人说,新开的这家店,菜品看起还不错,好久也来尝一下呢!我看到这几张图片,也产生了一点食欲,也产生想去尝一下的念头。

 

于是,我开始琢磨了,大脑里面就在想,这些菜品也都是比较常见的川菜,在没有进去吃之前,也不知道好不好吃,为什么就吸引这么多人在这里排队就餐呢?

 

发现这家店有几个特点的地方:

第一:这家店整体装修显得格外耀眼,特别是在晚上的时候,在灯光的照射下,几十米外的路人就能注意到,可以够吸引到远处的人,因为看到,才能被发现。


第二:在店门口外面,用展架来展示这家餐馆的特色菜,可以吸引到路过这家店的人,抓住他们的眼球,激发他们的食欲,就像电商网站一样,把畅销品放在首页,来吸引流量。


第三:少即是多,6道主菜+2道小吃,让顾客更容易做选择。

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心理学上有一个经典的“果酱实验”,研究人员随机找了两组消费者,在两组面前呈现了一系列昂贵的果酱,并且给他们提供试吃机会和优惠券。第一组消费者面前摆放着6款不同的果酱,第二组消费者面前摆放着24种不同的果酱。结果发现,第一组中有30%的人最终购买了果酱,而第二组中只有3%的人购买。我日常生活中,感觉选择越多越好,但是过多的选择让第二组消费者在很多选项中来回多次的比较过程中心力交瘁,导致很多放弃购买。


在心理学上,这种现象叫做“决策瘫痪”,是在选择过多的情况下,人们会因为对比选项耗费的过多精力而直接放弃决策。所以在餐馆宣传DM单展示4-6道特色菜品,让顾客更容易做选择。


第四:在这家店的右边,设立了一个几平米的小档口,主要卖卤菜熟食,一是提供给店里客人,二是打包带走客人。这样可以把吸引过来的流量进行多渠道分发,一种是需要到店吃饭的,还有一种不在这里吃饭的人,之前尝过这里的菜品,觉得这家菜品不错,可能就买一点熟食打包回家吃,毕竟大部分人到店消费的频次不会很高,但在外面买一点熟食回家吃的频率还是比较高的,很多人自己喜欢在外面买一两个凉拌菜,自己在炒一凉菜。这家店做的是附近常住居民的生意,用这样的一种方式,可以增加与顾客的接触互动频率,达到与顾客的有一种熟悉感,增加一点粘性。

 

这个时候,突然大脑里面就冒出一个词,叫“货架思维”,隐隐约约感觉到,老板在运用“货架思维”来经营这家店。



WHAT:是什么

 

什么是货架呢?

 

以前我们可能认为货架就是超市或商场里面用来展示商品的夹子。后来,电商出来了,货架的含义就更加丰富了,也包括网站的页面。而酒店餐馆的货架,既不在页面,也不在商场,而它的货架在街道上。

 

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商品来到货架上面,就是为了跟消费者发生沟通,延着这个思路想一下,那么商品与消费者发生沟通的地方还有哪些呢?

 

这么一想,发现货架好像无处不在。我们的手机也是一个货架——上面陈列做各种各样的商品信息;我们家里的电视机也是一个货架——里面出现各种各样的广告……

 

货架就是商品与消费者沟通的媒介,只要商品或品牌的信息,和消费者发生沟通的地方,都可以称之为货架。

 

这个世界上就是一个充斥着货架的世界。

 

如果把这条街当成一个货架,那么这家餐馆就是这个货架上面的商品,想要让更多的顾客看到它,除了摆放在显眼的位置,还需要精美的包装,可以用来吸引眼球。

 

如果把这家店当成一个货架,那么这些菜品就是这个货架上面的商品,为了让更多顾客看到商品,就把它排放在顾客更加容易注意的地方,那就是店门口,只要路过店门口,都能注意到它,就有可能产生购买消费的动作。

 

(平时注意到很多餐馆,之前没有进去吃过,根本不知道这个店有什么菜品,只有进店后,拿到菜单后才知道有什么样的菜品,或者有些菜品在墙贴了菜品图片,在门外面根本就看不清,这两种都给顾客增加了行动成本,进店后,看了一会菜单,发现没有自己想吃,然后再走出来,有时候感觉浪费了老板的热情招呼,心理有点过意不去,这样就增加了进店的难度。)


 

HOW:怎么用


货架思维除了应用在商业经营方面外,怎么运用到个人上面呢?

 

发现很多人把微信朋友圈当成一个货架,用来卖自己的代理产品(比如:面膜、化妆品等)或者自己的手工品(比如:画、刺绣、美食等),这个被叫做微商,有一部分人还是赚到钱了的。

 

当然,除了通过微信搭建起的货架用来卖实物商品以外,其实还可以用来“卖自己”,俗话说,大家都是出来卖的,有人卖体力,也有卖手艺,也有人卖知识……

 

我就是用来它卖自己。

 

社交几乎是每个人所需要的,认识不同行业优秀的人也是很多人所需要的,那问题来了,怎么才能认识到一些厉害的人呢?

 

获取人脉,就意味你对别人施加影响,而施加影响有两种方式:一种是通过关系施加影响,朋友之间更容易办成事;另一种方式是通过某些知识来施加影响,让别人看到你的知识,可能主动联系你。

 

很多人就是去参加线下社群活动,有读书会、有兴趣组、有户外登山……

 

之前,我也会去参加一些线下社群活动,慢慢发现自己不太擅长这种社交方式,不擅长当众推销自己,也很难让别人发现你的价值。

 

后来,慢慢意识到,社交的本质就是提供价值,让别人觉得你有价值,要想建立长期稳定的关系,需要不断的提供价值。

 

那么,让别人觉得你有价值的前提,你要传递知识信息,对他施加影响,让对方觉得你有价值。

 

想明白这个问题之后,我需要一个” 货架”来呈现我的价值,于是就找到了微信公众号,把自己日积月累装在大脑里面的东西,通过文字输出来,形成文章,然后在通过公众号推送出去,这样我就通过微信公众号这个货架,把我的产品呈现到用户眼前,当他们看到了之后,如果有所收获或启发,关注我的公众号,加我的微信,可能就会主动联系我,进一步深度链接。

 

只有我的微信公众号一直都在,我的文章就会一直放在这个货架上面,看到的数据就是,每天都有人在阅读和转发,于是它的辐射半径在不断地扩大,从而链接大搜不同的人的概率也在增加。

 

还有,就是提升了社交质量和减少了社交时间。有人看了你的文章,然后加了微信,聊得还可以,在约到线下一对一的见面交流;写一篇文章几个人小时,把一篇文章发送出去,会被几百个人或者上千人看到,这个效率是很高的,相比我对着这几百个,然后给他们每一个人都讲一遍所花费的时间要少很多,生成一次,复制多次,所以我的边际时间成本是很低的。


只有被看见,才能被发现。


蔡文辉
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攻城狮-
这个脑洞思维可以

2022-05-23 12:57

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蔡文辉
蔡文辉
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从事中小企业咨询。 擅长:数据分析、经营分析、商业分析
确认要消耗 羽毛购买
关于一家川菜馆背后的商业逻辑:货架思维吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

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