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如何做好销售(记住这8种经典成交技巧就够了)
2022-06-15 22:32:02

有人说,高潮,也就是成交这一段,是整个交易运作中最难的部分。其实,如果前面的铺垫做得好,成交便不会很难。倘若销售能圆满完成,高潮只是一段细节而已。凡是久攻不克、难以成交的,问题基本出在高潮之前的某一段。

作为一名销售人,记住这8种经典成交技巧就够了,建议珍藏

 

大家看到了,专业推销员在努力奋争到高潮之前,都是一步一阶,小心铺路,特别注重以下几个关键细节:

 

(1)他们很小心地“中和”了潜在买家的思想,使之容易接受销售展示。

(2)他们已建立了信任,使潜在买家具备利好心态。

(3)他们框定了潜在买家,对其实际状况做了精准估测,已确定与自己打交道的是潜在客户,而非一个满腹疑虑的人。

(4)最重要的是,他们已在潜在买家心里植入了极其合理的购买动机。

(5)他们在销售展示环节对潜在买家做了考察,确认潜在买家是在兴趣盎然地跟着销售展示走。他们细观表情,细听言谈,分辨哪些表情、言谈显露出买家对所售之物具有占有欲,从而完成考察和判断。

(6)最后,也是很重要的一点,推销员在抵达高潮前就已经在自己心里完成了销售。这一点是他们凭借对客户心态的直觉而知道的。要培养用第六感随时揣摩客户心思的本领,不培养这种本领,就不可能升级为专业推销员。因为这种本领是专业推销员的特质。

 

如果以上几步都做好了,推销员就具备了成交条件。激发兴趣是销售的第一步,但能激起别人兴趣的推销员不计其数。勾起对产品的占有欲是第二步,但是到了第三步,他们都“摔趴”了,因为他们缺少收尾成交的能力。

不过,请各位记住,如果能把本书所述的详细步骤逐一落实,那么成交也没那么困难,它只是一个细节。

以下8个建议对于掌握成交技巧很有用,甚至久经磨炼的推销员看了,也会深受启发。

(1)不说无聊话,不谈题外事,避免客户把你带偏了。销售计划才是中心。如果你说话时客户非要插嘴,想主导谈话的方向,为不购买而说出一些托词。当遇到这种情况时,就让他一直说到无话可说为止。而后,等他稍有迟疑,顺势把他拉回到你的思路上,继续阐发你的想法,直至高潮。这一点极其关键。谈话不是由推销员主导,就是由潜在客户主导。谁来主导谈话对销售的结果影响极大。

(2)对客户心里藏着负面问题或反对意见要有所预见。要把问题亮在面前,自问自答。你要先确定客户心里是揣着负面问题的,然后主动地把问题提出来,否则就别提;做销售,没事不惹事是上策。

(3)无论买家做了什么、说了什么,示意不愿购买,你都要认定他们一定会买,要用每一句话、每一个动作告诉他们,你想让他们买如果在这一点上稍一松劲,就等于一上场便败了阵,因为有的买家可能很精明,看得出来你自己底气不足。倘若他们真的看出来了,就会把这当作理由,等你想要成交时,拿出来回绝你。专业推销员绝不会有片刻松懈,任买家再怎么精明,设置陷阱整蛊他们,他们也绝不会有一丝示弱。有些买家论聪明度不逊于专业推销员:专业推销员精于千言万语,却不离成交正道,而那些买家则善于谈着谈着跑了题,并把推销员带离正道。提防这一招,要随时准备破了此招,把生意搞定。

(4)要有这样一种态度:买家是对的,他们最懂自己的业务。不管是明说还是暗示,只要你露出一点点比客户高明的意思,那注定会让他们与你唱对台戏,尽管他们可能不会把对立情绪表露出来。平庸的推销员多半会拿自己丰富的知识去打动潜在客户,这样销售常常适得其反,使很多成交的机会都丢失了。

(5)推销员在提及购买额度时,一定要高起高开。高了可以往下降(如果认为有必要的话),比一开始定得太低,最后成交了才发觉生意没有利润要好。即便你提出的额度超出了潜在客户的财务能力,你认定对方有那么大的购买力也不会伤他们的面子。但是,要是你低估了他们的财务能力,你可能就冒犯他们了。这样的例子很多。

(6)运用提问法,诱导潜在客户就若干要点(你打算用以设计销售展示的)谈谈看法,让他们把这些要点当作自己的想法提出来。这是销售的一个绝招,因为人们往往对自己所做的表态或者认定是自己的表态持肯定态度,这是常理。

(7)如果潜在买家说要咨询银行代表、律师、配偶或朋友,愿意听听他们的意见,那你就夸潜在买家判断明智,做事谨慎,而后再不动声色地给潜在买家一些暗示:银行经理懂得借钱放贷,律师知道某项法律细节,也许配偶和朋友们见多识广,说话不会耍滑头,但是无论如何,产品是你提供的,这些人对产品再了解,也不太可能比得过你。你掌握着全部资料,其他人则没有,他们也不会花大量时间或有足够兴趣去获取资料信息。另外,还要把这样一种意识印在潜在客户的头脑里:毕竟自己的心思、自己的生意还是自己最了解。

(8)不给潜在客户回头考虑的时间,除非他们确实有非常合理的理由这么做。当潜在买家托词谢绝时,推销员要马上把他们稳住,现场帮他们做些必要的思考。如果在这个节骨眼儿上多一分坚持,过后就有千金万银的回报。其实,大多数没有做成的生意原本是可以做成的,如果推销员再坚持一会儿,那么整个局面就反转了。

找准心理最佳时刻成交。这个话题已经谈论过很多次了,不过,经验表明,推销员大多不知道什么是心理最佳时刻。心理最佳时刻是指推销员感觉到潜在客户准备成交的时刻。每次营销都有这一时刻,不论是否兑现。专业推销员和普通推销员相比,有一个最显著的区别:专业推销员不仅能吃透潜在客户话语的意思,还能感知他们的内心想法。平庸的推销员,其第六感都不敏锐。

感觉到了成交的心理最佳时刻,就要提出购买数额,即刻完成销售。如果延迟几分钟甚至几秒钟,也许客户就改了主意。当想成交时却发觉自己误判了心理最佳时刻,就请退回到销售展示环节,把自己另外备着救急的成交话术讲一遍。

想跻身专业推销员的行列,救急话术就需要准备充足。

不到万不得已,专业推销员不会把所有的王牌全部用上,就算是迫不得已,他们也不会将王牌一次性用完。他们的目标是拿到订单。他们会留一些,以备在二次销售展示中使用。

心理最佳时刻常常需要推销员去感觉、去揣摩,有时候,虽然只听潜在客户所言,观察其神色表情就知道最佳时刻是否降临。但思维消极、缺乏自信的推销员经常感觉不到心理最佳时刻的到来,错将自己的心态当作客户的心态。

不过,这条原则在另一方面却对销售很有利。如果推销员执意成交,潜在客户常把推销员的积极心态、自信和把握误当作自己的购买意愿而采取相应行动。推销员能把消极意念传递给买家(非专业推销员绝对会这么做),当然也能把积极意念传递给他们。

作为一名销售人,记住这8种经典成交技巧就够了,建议珍藏

 

为什么推销员要在举止上、思想上秉持笃信态度—笃信生意一定能成交,销售必能完成?

真正的理由从上述内容中不难找到。推销员把自己的思想意念传递到买家内心,让买家看出来你急于成交,那基本就失去订单了,因为心急总是伴随着不自信。也许是言谈和表情暴露了推销员的心态。潜在客户一旦有了这样一种印象—这个推销员是急着卖东西赚钱,那么成交机会就要大打折扣了。如果推销员满面春风,落落大方,说起话来语调中透着洒脱,那么通常情况下,他会“一拍成交”,原因不言而喻。

专业推销员很少问潜在客户是否可以成交,他们只管往前推进,趁着心理最佳时刻备好订单,言谈做派让人感觉这桩买卖似乎早就定好了。销售员开口问潜在买家是否可以成交,等于不相信买家准备成交;而备好订单直接递给买家,无疑是告诉对方:本推销员相信肯定能成交,毫不存疑。通常买家会按照这种积极暗示采取利好行动。当然,前提是销售展示做到位,买家内心已经生出购买的欲望。

记住,推销员要先在自己心里成交,即所谓胸有成竹。一个人清楚地知道自己想要什么,并且决意要拿到它,那么这人就无人可挡,整个世界都会为他让道。一个人犹犹豫豫、缺乏自信,就容易遭人排挤。火候到了,该成交了,还是犹疑不定,不敢向对方提订单的事,这种人注定要碰壁。这就是思想的影响。

什么时候成交,是开头,是中间,还是最后?其实,这三个时间点都行,成交应该水到渠成、毫无顿挫感的,它是客户的选择,是他向你发出了购买的信号。

推销员要能够知道哪里可能有销售商机,而后密切关注看似不是销售机会的各种情况,直至大功告成。这一点很重要。

有一位汽车推销员在做销售时犯了一个常见的大错。一天傍晚,推销员马上就关门下班了,这时,一对年轻夫妇走进汽车销售部,对推销员说他们想看看车。推销员臆断这对夫妇的前一辆车还欠着钱,于是忙找了个理由脱身,收拾准备下班。

 

那对夫妇买车了吗?买了,不是只买一辆,而是买了两辆。事后推销员才知道,那位女士的父亲是一位银行家并且许诺圣诞节给他们买辆新车。因为那对夫妇的前一辆车是付了钱的,所以,另一个推销员(也就是实际接待夫妇俩的那位),随即建议他们一次买两辆新车。由此可见,对潜在客户的情况妄加臆断绝非上策。

 

再讲一个事例:

某人给几家房地产经纪人发消息说在乡村地产市场买块地,还具体描述了他想要什么样的地方。

推销员蜂拥而至,看他们把人家弄得无所适从的那股热情劲儿就知道,他们是巴不得把这笔生意揽到手。但是,大部分推销员在描述自家地产的好处时,无非是铺开地图,打开文案,让对方先看看资料,过后跟他们说一下实地考察的时间。他们怎么知道此时此刻人家就没有做实地考察的打算呢?所有推销员都未主动邀请客户去实地参观,只有一位这么做了—也许真正能销售成功的就只有他了吧。

这名推销员说:“您信里描述的地方,我们那儿正好有一处。我们握着有好长一段时间了。”说完冲他眨了眨眼,让买家轻信于他。“坐我的车吧,咱们跑一趟去看一看。如果和您想的不一样,回到市里您挑最好吃的地方,我请您吃饭。要是您看见这地方,准不会再想看别处了。我敢说它就是您想要的。”

到这个时候,买家已经有些相信这个推销员知道他想买什么地产。他做了原本没有打算做的事:当即去看这个地方。推销员态度积极,行事主动,客户还没有来得及想出不去的理由就坐进了他的车。倘若推销员的举止稍有犹豫,客户就很可能将事情推迟到第二天。要知道,推销员干的就是趁热打铁的差事。

途中,这位推销员把地产介绍了一遍,讲得详详细细的,客户听得津津有味,未及看见,已有地主之感。推销员把欲望的种子深植在他心里,他已难逃“佛掌”。

推销员随身带着一份合同,两人还没离开那块地,推销家就说服了买家在合同的虚线处签名了。他察觉到客户有签约的意思,便取出合同连钢笔一起递给他。客户说,没有地方垫着合同签字,推销员就赶忙跑到车上取回一个公文包说:“就拿它当桌子吧。”

推销员没有给客户看一页材料,而是直接把地产推到他面前。专业推销员都是这么干的。这是他们的一个特点。

后来,又有一家地产经纪人找上门,问这位客户,他要找的乡村地产是否已经选定了。

客户答:“谢谢您啊,定了。不过,怎么说呢,当时我并没有定下来要买。您第一次来找我那一天,还有一位推销员,他很干练,帮我把这事搞定了,当天我就买下了。”

“坏事!”推销员叹道。

“坏什么事,”客户说,“坏事只有一件。对您来说这是坏事,可对我来说是好事,我买到了我想要的地方。”

迟来一步!这位推销员转身就走,连“再见”都没有说。

 

不数蛤蟆背上的疙瘩,又怎知蛤蟆能跳多远?仅看客户的外貌,又怎能判断产品能否卖得出去?自己多往好的地方想想,把产品呈献给每一位潜在客户,然后再盘算生意能不能做成。这样是最稳妥的。

作为一名销售人,记住这8种经典成交技巧就够了,建议珍藏

 

有一次,我们为达拉斯市的一家企业培训2500名推销员。培训口号就是效率。培训师启用了一项制度,很好地说明了有坚持就有可能。推销员在获准正式在该企业上岗之前,必须说服他们联系的前5个潜在买主中的一个答应购买。

给学员的指令是:

黏着这5个客户,直至成交一笔生意。在成交之前,一名推销员反反复复找了一个客户18次。受访者在他第18次来访时才松了口:为了避免以后烦扰,受访者不得不认购产品。在2500名推销员中,仅有113人未取得正式入职的资格,因为前5个潜在客户,他们一个也没有推销成功。现在这些推销员知道了:对于对方的摆手拒绝不必太当真。

显然,成交的条件是推销员一定要有信心,客户也必须有被打动、被说服的可能。

为了让推销员获得信心,培训师采用一种独特的培训办法:设立若干个模拟办公室,由公司维护、公司雇员负责管理。当培训师认定推销学员只是缺乏自信时,就把一位假扮的经理列在前5个潜在客户的名单里,使他多为难一下推销学员,以资磨炼,但是最后一定要让他们成交获胜。在销售任务完成后,经理还向推销员支付了佣金。

培训效果十分惊人,特别是在从未销售过的推销员身上。通常推销员是在访问过前4个真买主之后,在无奈之下才去找假买主的。事实证明,假买主答应购买对推销员具有很强的激励作用,过后培训师再派推销员去找那4个没有认购的客户,结果是什么?虽然之前有败绩,但也有好几个推销员最终说服了4个客户,让他们认购埋单。

试验表明,推销员的心态比潜在买家的心态更能决定成交的成功率。这是一个重要发现。

上述当然是从多个角度对推销问题所做的详细考察,其实,其中的理念可以用一个词来总结。

这个词应当闪耀在每一位推销员的视野中,就像长庚星在黄昏的天空熠熠生辉—始终看得见。

这个词是挑战,是召唤,是催促,是鼓舞,是号令。

这个词所指称的事情主导着一切卓越干练的推销员的生活。恰恰是这个词,在英语里被人们奉为“高大上”。

这个词就是“服务”。如果你的人生很成功,那就请记住,在某个地点、某个时间,某个人提携了你,给了你一种理念,让你找到了方向。还要记住,生活是有恩于你的,你要像别人曾经帮助你一样去帮助某个不太走运的人,以此报恩。

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