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竟让顾客成为行走的「广告牌」,这个品牌的拉新玩法值得学习
2022-07-12 15:21:00

近两年,对于婴童食品品牌——秋田满满来说,可谓是丰收的两年。

 

资本青睐:先后斩获A、B两轮各千万美元级别融资,投资方包括顺为资本、清流资本等;

业绩亮眼:在去年11月,秋田满满全渠道销售额突破1亿元,位列天猫宝宝辅食类目/零食类目/调味品类目TOP3。

与此同时,在有赞的微信商城,秋田满满的用户也稳步增长,更是实现了和盒马生鲜、瑞幸咖啡一样的“邀请有礼”社交玩法,将以老带新玩到极致。

在短短2个月内,其用户数增长20081人,直接带动订单近5000+。

在秋田满满看来,成绩从来不是一蹴而就,而是日拱一卒,一步步用心经营、扎实落地出来的,方向对了,脚踏实地才能走出成绩。 

本期我们也请来了秋田满满的商城运营负责人——蒋总,分享其用户增长的思路与方法,看完之后,相信你也能轻松复制。 

以下内容来自蒋总分享: 

首先,向大家分享介绍一下我们秋田满满的情况! 

1.紧抓时代风口,让品牌成为时代宠儿

随着90后父母“上位”,婴童食品的消费底层逻辑也开始发生变化:从“粗糙化养娃”向“精细化养娃”“科学养娃”迈进,由此也加大了对婴童零辅食的需求,从而催生了婴童食品市场的爆发。

我们品牌定位于婴童营养全餐(指正餐+加餐,正餐包含主辅食、面点、生鲜和调味料,加餐指代零食),产品线覆盖6个月~12周岁的婴童,并根据不同年龄段的不同营养需求推出不同辅食。 

同时,我们还提出“只喂中国宝宝”的品牌理念,与亨氏、嘉宝等西方辅食巨头们形成差异,以此快速建立品牌认知度,让我们也在婴童食品市场站稳了脚跟。 

2.不仅要做好产品,营销也要跟上时代 

在公域,品牌想要触达消费者,需要一次次掏钱买流量,随着公域流量越来越贵,品牌和竞品排排站,花钱买来的注意力还未必够专注。 

相较而言,私域可以更好的触达及了解用户的需求,不断的提高用户的体验,提供更优质的服务。 

在2020年8月,我们选择了和有赞合作。同时,团队内部开始规划打造一个用户推荐体系。

与有赞沟通了我们的想法之后,刚好在有赞应用市场有一个小红点邀请有礼功能符合我们的运营需求,于是,我们便在有赞品牌商城设计了一套老客邀请体系,将已有老用户变成了行走的广告牌,激励他们向身边的朋友推荐自家的产品,从而邀请带来了大量准新用户。  

这个活动最大的亮点就是可以邀请好友一起参加活动,老用户通过邀请新用户下单来获得“奖励金”,在购买时可以直接减价。 

整个奖励机制都是在有赞商城体系内的”虚拟货币”,对于新老顾客的奖励除了优惠券之外,还支持会员积分,个人储值金,我们可以根据自己的情况,自定义设计老用户去拉新促活奖励。 

在奖励或者优惠券到账后,系统还会进行用券提醒,激发新老客户的消费动力。 

3、双向奖励机制,激发顾客邀请力

对邀请有礼这种活动而言,如果没有刺激用户将活动分享出去,那么这个活动的作用就不大。 

小红点的邀请有礼是一种双向机制是奖励制度,即:推荐者和被推荐者都可以获得奖励。 

再加上,我们的用户群体——宝妈,她们本身就有两个特殊的标签,一个是爱分享,另一个是爱向有经验的宝妈取经。

我们经过调研,发现她们时不时的会分享一些自己使用过,对孩子比较实用的产品,然后安利给身边其它的宝妈。

虽然是简单的一个分享动作,但是加入奖励金这个概念,在没有任何金钱交易的基础上,却让老用户切实感受到了利益点。 

将自己的“邀请链接”分享到微信群或指定好友,介绍别的宝妈一起购买!不仅自己可以得到专属推荐奖励,而且被邀请的好友也能同样获得秋田满满的商城优惠券。    

而对于被邀请的人来说,当你的好友分享给你的产品,正是你需要的,而且还有优惠,你会不会袖手旁观? 

大部分用户的答案是不会。既然有这样省钱的方式,为什么不用呢!

4、设置门槛,邀请范围更精准 

小红点的邀请有礼玩法有获取新客和获取订单两种模式:

获取新客

选择此类玩法,那么老用户推荐邀请的好友,必须是从未在秋田满满商城下单消费过的新客,才能获得对应的奖励,否则,邀请则不成功,老用户无法获得奖励。

获取订单

不再限制被推荐好友的身份,只要老顾客推荐身边的好友成功下单后,双方均可获得相应的店铺优惠券。  

在活动设计上,我们采取的是第一种玩法。 

锁定了目标人群,再去优化引流活动的利益勾子,就容易出效果。

为了吸引老顾客主动推荐,也让新顾客能够被成功吸引,我们在设置邀请活动时,奖励和优惠力度都十分有诚意,吸引力十足。这也是为了更好地激励老用户去发起邀请并催促新用户下单。 

老客参加活动后邀请身边好友,好友即可领取新客专属30元无门槛优惠券,好友下单成功后,老客可获得一张100元优惠券。 

已购客转化效果明显的缘故是信任,消费者因为消费过所以信任,潜在消费者因为朋友推荐,也是因为信任了才愿意和品牌建立关系,这也是品牌力和商品力反哺运营的体现。

活动效果也显示,秋田满满的邀请体系玩法是很成功的!

2021年8月31日,活动上线后,在短短2个月内,通过邀请有礼而来的准新用户数就增长了20081人,而且直接带动订单近5000+。

总结

盒马生鲜、瑞幸咖啡的邀请有礼活动之所以能够实现病毒式增长,其魅力就在于自身这种推荐奖励的活动形式。

看似平常的一个分享动作,但是加入了奖励这个概念,让新老用户都切实感受到了利益点,这是整个邀请活动最大的亮点。同时把微信商城的储值金、积分、优惠券等概念都融入到了奖励金里面,这样的玩法适用范围更广,可复用性更高,是值得所有私域商家学习借鉴的新玩法。

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