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促销策略是什么(解读常用的六大促销策略)
2022-07-30 09:24:50

引言:本文整理了零售商常用的六大促销策略,选用原则为促销策略的使用频率及使用效果,仅为个人观点。公开发表仅是希望让更多人了解促销方面的知识,内容仅供参考,如有错误,敬请指正!

一.相关概念界定

· 零售商

零售商百度百科的词条解释为:零售商是将商品直接销售给最终消费者的中间商,是分销渠道的最终环节,处于商品流通的最终阶段,也就是说零售商是直接接触到最终消费者的,直接为最终消费者服务的。零售商店如百货商店,专业商店,超级市场等为其主要形式。

· 促销

促销概念有广义和狭义之分。狭义的促销是销售促进;广义的促销则包括销售促进,广告,人员推销和公共关系四大组合工具(科特勒,1999)促销简称SP(Sales Promotion),译为销售促进。

需要注意的是,SP是战术性营销工具,而非战略性营销工具,即SP提供的是短期刺激,会导致消费者的直接购买行为。

二.零售商常用的几大促销策略

(1)价格折扣

价格折扣是零售商最为常用的促销手段。价格折扣即指在商品原价的基础上,通过限时或者限量折扣的方式让消费者以更低的价格获得商品,以此来促进消费者对于商品的购买,刺激商品的销售量。这种方法在促进目标商品的销量的同时也可用来处理临期如到晚上不够新鲜的蔬菜或库存积压的商品,同时还有可能促进消费者对于店内其他的商品的购买,当消费者被折扣商品的折扣信息吸引进店,这就意味着消费者有可能浏览到其他商品的信息并实施购买。如人人乐等超市会推出某款商品,有时仅仅是洋葱之类的蔬菜作为折扣商品,以此来吸引消费者进店。虽然存在一些年龄较大的长辈由于闲来无事且被折扣吸引,到店后仅购买折扣商品而不购买其他商品的情况,但价格折扣实施性强,操作简单,对消费者的购买促进效果也较好,依旧是一种常用且有效的促销手段。

有关数据显示,零售商价格折扣率的水平一般会达到商品价格的10%-30%,折扣的范围会达到商品数量的2%-10%,应用范围较广,从汽车,日用品到库存过多的积压商品,淡季商品等各种商品类别都有可能实施。

(2)会员促销

会员促销是最能体现长期效果的SP促销方式。其一般是由购买某种商品,享受某种服务或者是到某个商场消费过的人组成一个俱乐部。加入俱乐部的条件可以仅仅是购买过商品,以普通商超居多;也可以是购买商品后再缴纳一小笔会员,以提供优质服务的,能够给予会员更多权益的零售商居多。加入会员后即可享受会员专享价格,获得参与某些特殊活动的资格或是特殊服务等。

会员促销可以使得成为会员的消费者享受低价优惠或特殊服务,同时成为会员后,消费者通常能定期收到商家有关新产品的样品或是一些活动信息等,购物更为便捷。不仅如此,会员卡可转借他人,有些会员卡附有赠卡,可转赠他人以促进社交,也为商家招揽更多顾客。而对于商家而言,会员促销可培养一大批忠诚的消费者同时建立长期稳定的市场,对于有会费的商家,会员费更是一笔可观的收入。

因此,会员促销给消费者跟商家都带来了较好的利益,深受消费者和商家喜爱,也成为零售商常用的促销手段之一。

(3)竞赛跟抽奖

竞赛与抽奖基于人的好胜,竞争,侥幸和追求刺激心理,通过一些富有趣味与游戏色彩的促销活动,吸引消费者,推动商品销售。

由于人的好胜心理和“试运气”的心理,消费者对于竞赛和抽奖活动的兴趣一般较强,且竞赛过程通常较长,可以保证参与者有较长时间参与促销活动,从而扩大促销活动的影响力。而对于商家,商家可以预先设计策划好行之有效的活动流程,对于整个竞赛抽奖活动的把控性较强,同时耗费不高。加之消费者在参与活动前可能也做好了不能获胜或中奖的准备,如果真的没有中奖也不过过于沮丧,也不会对商家有过多埋怨,由此,举办竞赛跟抽奖活动也就成为商家常用的促销手段之一。

而竞赛跟抽奖活动最为需要注意的是奖品的选择及中奖机会的设置,奖品的选择要因地制宜,根据目标消费者的心理特征及需求特点决定;同时中奖机会设置可尝试采用大奖与小奖金字塔结构组合,大奖以吸引消费者,小奖增加活动可信度与维持商家形象。毕竟若是消费者自己没有中奖,也没有听到周围人的中奖消息,那么消费者对于活动的可靠性与真实性就会产生质疑,久而久之,当商家再次举办这类活动时便难以吸引消费者参加。

(4)免费样品

免费样品即在店内设置摊位向消费者提供免费的商品样品以供试用,以食品,日用品居多。这种方式花费低,消费者操作门槛低,能得到免费试用的机会,可有效地促进消费者试用商品,进而购买商品,因此免费样品也是零售商常用的促销方式之一。但可能会招致贪小便宜的群众每次只来尝试或领取样品,而不购买商品,形成零售店内的不良风气,甚至愈演愈烈,虽然这样的人毕竟少数,但商家依旧需提前根据零售店附近消费者的消费特征与心理特质提前预备应对方案

 

(5)赠品印花

赠品印花是指在活动期间,消费者通过多次重复购买商品或是多次光临某家门店的方式收集购物凭证即印花(购物积分也是印花的一种形式),达到一定数量或某种要求后即可兑换赠品。虽然是一种较为古老的促销手段但由于其可促进消费者重复购买,以此建立消费者对于品牌即零售商的忠诚度,同时存在消费者保留印花但未进行兑换的情况,活动成本较低,因此也是一种较为常见的零售商促销手段。

赠品印花在超级市场连锁店较为流行,女性服饰和化妆品商店也较多采用这种促销方式,奶茶店等也偶尔可见。

(6)连锁SP

连锁SP是连锁商店特有的SP方式,其最大特色是方便与服务促销。

连锁经营是世界零售业发展的趋势,它将众多分散经营同类产品和服务的零售企业纳入统一的经营管理系统中,实行集中采购和分散销售的有机结合,实现规模效益。

连锁SP由于其规模化,专业化分工使得其能够为消费者提供价格低廉,品种齐全的高质量商品,加上其便利优良的服务吸引了大量消费者,如麦当劳,肯德基,屈臣氏等大型连锁的商业公司正是凭借其巨大的规模收益加上统一策划的连锁SP,以此获得巨大收益。

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