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餐饮行业老板们的私域自救指南
2022-08-10 14:17:20

 

 

本文作者

疫情之下餐饮行业有多难?

最近一有时间,就跑去调研。

出了公司,沿着马路往前走,园区对面的廉价小超市、烘焙店味多美、川菜馆小三峡的门上,耷拉着重重的锁,就像8月份闷热的北京一样,让人难以喘气。

左拐往前走不到500米,有一家去年6月份左右新开的美食城,和其中一个老板聊,2021年刚开业的时候,翻台率能有3 次/天,现在不足1次/天。

注意!这可是拥有将近14万常住人口+流动人口的京城著名商圈。

和老板交谈下来,总结起来下滑的原因无外乎以下3条:

1、因为顾客主要是附近几个写字楼的白领,北京4、5月份反反复复的疫情,大家不得不居家办公,从而导致外卖、堂食生意冷淡;

2、疫情导致不少中小企业倒闭,连带务工人员返乡。访谈了解到,老板他家外卖之前有3成,配送地址是送往瀚海国际大厦,现在大厦订单量急剧下滑, 因为有很多公司都倒闭了。

3、外卖越来越贵,自己做饭的人群变得越来越多。

所以,经过2个多月的折腾,美食城的很多档口实在支撑不下去,现在只剩下了那些再也亮不起来、甚至落灰的“醒目招牌”。

好在6、7月份,北京疫情得以控制,虽然去哪里都得扫码,但是好在慢慢恢复了堂食,档口老板们逐渐燃起了新的希望。

交困之下,今天我们讨论下,商场档口的小老板们,是否可以利用私域这条路子实现自救?

订单量 商家的命根子

首先,对于商家来说,最核心、最关注的数据一定一定是订单量!

而其中,大部分商家,外卖订单量占据大头,纯外卖的100%,有堂食的能占到7成多,所以说,如果说私域能够帮助商家提升订单量,也就能在一定程度上帮助商家渡过难关。

另外,据了解,外卖订单的价格一般会比堂食贵10元左右,其中商家的利润占4成,美团/饿了么占3成,骑手占3成左右。

我们知道,对于商家来说,顾客就像一个喜新厌旧的“大渣男”,因为顾客可选择性非常多,新鲜感一旦消逝,顾客就会流失,这是一个很正常的事,再喜欢吃,也有吃腻的一天。

所以商家只能陷入一个「订单困境」,只有源源不断地在美团上买量,才能能够保持订单的稳定。在这种持续竞争的状态下,商家的利润会被侵蚀得越来越薄,直到有一天难以为继。

所以,在顾客还没流失的时候,商家一定要有利用微信,把顾客沉淀到自己的「圈子」的意识,如果可以,一定要利用好朋友圈、社群,不断刺激顾客的下单欲望。

与此同时,利用私域,让顾客影响他社交圈子,比如他的同事,基本也在这个商圈,能够把同事吸引下单,对于订单量也是非常有帮助的。

而做成这件事的核心在于:先把现有的存量顾客经营好,能够让在顾客在想“中午点什么的时候?”选择你而非其他!

具体怎么做?以下是我的一些思考结果,希望能给困境中的餐饮老板们一点解题思路。

想让顾客想起你,得先让顾客看到你

从今天起,要把外卖堂食的顾客都吸引到你的个人微信上!可以按照这几个方法试试:

1、外卖包裹卡引流,常规玩法是好评+老板微信,返现3元,升级版可以弄成刮刮乐,刮刮乐能够激发起顾客的「玩心」,另外在刮刮乐的玩法设计上,不要只设计一个「谢谢惠顾」或者「3元红包」,可以设置「三次刮奖」。

按照「谢谢参与」「1元红包」「2元红包」设计,试想,刮玩第一次,有点失落,但是没关系,还有两次机会,1元、2元,同样是惊喜,但是这样的设计,让顾客能够关注到包裹卡,而不是看见就想扔!

记住,顾客想要的是「惊喜感」而非冷冰冰的福利!

2、其他引流触点,除了包裹卡,外卖盒、外卖封签也一定要利用起来,尤其是封签是很多人忘记的一个触点,像肯德基这种大的连锁餐饮品牌已经在玩了!

 

 

3、线下堂食玩法,在顾客付款时,可以引导顾客加微信,可以免费送酸梅汤、送小菜,完成引流,话术参考如下:

话术一:扫码加我的微信,下次下单的时候,可以看看我的朋友圈,抽个红包更优惠!

话术二:加我的微信,可以立减1元,或者免费领可乐/酸梅汤/小菜。

经过以上3步,基本能够把顾客引流到微信,那么问题来了,你会发现,其实很多商家在做包裹卡引流,但是基本加完顾客微信后,没什么动作,对于顾客来说很懵,没过多久就会把你遗忘,或者过段时间删除好友,所以!如果引流到微信后,不做后续的承接、运营动作,对订单量依然不会有明显的帮助,所以到了下一个关键环节:想让顾客认识你,先跟顾客聊起来。

想让顾客认识你,先跟顾客聊起来

老板们要有意识地把顾客添加自己之后的话术、朋友圈的人设、朋友圈的内容、朋友圈的活动做起来!

那应该怎么做?请做好这6步。

1、微信头像怎么设计?

尽量呢,用自己的真实头像,男老板们要拍一张帅气一点的照片,不好意思的,也可以戴着口罩,反而可以保持一定的神秘感。

2、个性签名怎么设计?

参考:服务好每一位顾客!统一发红包。

上半句体现服务宗旨,下半句展示福利。

3、朋友圈内容怎么设计?

记住「4321法则」

抽奖预告,可以占日常内容的40%;

备菜日常,可以占日常内容的30%;

好评截图,可以占日常内容的20%;

生活日常,可以占日常内容的10%。

4、背景图怎么设计?

可以设置成门头、菜品

5、微信昵称怎么设计?

如果是卖米粉,就叫「卖米粉的小哥哥」,如果是大叔,就叫「米粉叔叔」。

品类+人格化称呼,会一下让别人记住你,还能迅速拉进和顾客的心理距离。

6、承接话术怎么设计?

以焖面商家为例,在顾客添加好友后,三句话迅速拉近顾客距离!

 

 

第一句:树立人设,拉近距离

“你好~我是内蒙焖面小哥,和兄弟一起创业3年,除了想要让自己和家人的生活更好,也希望我们的焖面能够让每一个朋友喜欢~”

第二句:福利引导,增强信任

“感谢你的支持,我希望和你做个朋友,平时上班工作肯定也很辛苦,要注意按时吃饭,照顾好自己。

一个小小的见面礼送给你,白天因为要好好服务食客,晚上我再给你发小红包哦~”

第三句:进群邀请,促成转化

“对了,很多喜欢焖面的朋友,建议我建一个群,我听了这个建议非常棒!所以想要邀请你的加入,群里,我会在每天【上午11:30】和下午【18:30】的时候,发10个抽奖红包,欢迎你的加入~(+福利群二维码)

PS:为什么是这两个时间点,因为这两个时间点,都是大家准备开始点外卖的时间,以午饭为例,11点太早,12点太晚,所以11:30是个比较合适的时间点。

整体的运营操作流程可以参考下面这张图

 

 

在顾客顺利进群之后的动作是关键!想让顾客下单买买买,社群活动要有节奏。

想让顾客下单买买买,社群活动要有节奏

在微信群的设计玩法上,主要分为群名称设计、群公告设计、群日常活动设计三个板块,具体可以参考以下这张图⬇️,各位老板们可以根据自己的实际节奏、菜品情况做调整。

 

 

经过调研走访,这家档口平均日订单量为200,月订单量为6000,按照每人每月下单2次,有将近3000名顾客,但是都在美团平台而非私域,对于老板们来说,与其在美团上与其他商家烧钱竞争,为什么不换一条不拥挤的赛道,努力把每一个顾客的月下单次数由2次拉升到4次,甚至6次呢?

背后最直接的价值就是整体订单量翻2倍,翻3倍!当然作为老板,除了要考虑产出,还要考虑投入的成本。

关于成本,大致估算了下,每个商家每月投入的运营预算能够控制在200元左右,包含红包、免费菜品投入等,可以说微乎其微了,另外跟拉升的订单量产生的利润相比,这绝对是一件投入产出比非常高的事!

更大的挑战在于,老板们不得忽视的「时间成本」,平时进货、备菜、做菜、收银、洗餐具已经消耗掉了大量的精力,从早上7点到晚上10点,忙个不停,007可以说是他们的常态,但是在这个存量时代,如何更好的与顾客建联?如何更好地影响顾客下单?是许多老板必须要面对的问题,而私域,也许是当下一条比较清晰的解题思路!

最后说几句

未来,我相信会有很多的小档口老板升级为门店老板,门店老板成长为连锁餐饮创始人,而这一套顾客运营机制所带来的价值,会随着店面、营收的扩张释放出更大的能量!

以上,就是近期关于餐饮行业的一些观察与思考,有什么想法,欢迎留言交流~

 

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