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4c营销理论主要区别(解读4P和4C核心区别)
2022-08-16 08:11:30

随着市场营销理论研究发展,出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展,其核心仍是4Ps。40多年来,每位营销经理在策划营销活动时,都基本从4Ps理论出发考虑问题,1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps,为营销策略研究提供了新的思路,相比而言,4Cs更注重以消费者需求为导向,与市场导向的4Ps相比,4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看,4Cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪90年代中期,美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4Rs以竞争为导向,在新的哲学层次上概括了营销的新框架,它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑,提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体,建立、巩固和发展长期的合作关系,强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径,是现代企业市场营销的新着眼点。

产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。广义的产品可以是有形的实体,也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。

价格的制定手段很多,竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法,这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。企业以盈利为目标,所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑。

传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。

渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。

  • 4C理论,即顾客需求(Consumer’s Needs)、成本(Cost)、沟通(Communication)、便利性(Convenience)四要素。

顾客需求,有显性需要和潜在需要之分。显性的需要的满足是迎合市场,潜在的需要满足是引导市场。营销人的首要功课是要研究客户需求,发现其真实需求,再来制定相应的需求战略,以影响企业的生产过程。

顾客成本是顾客购买和使用产品所发生的所有费用的总和。价格制定是单纯的产品导向,而顾客成本则除了产品价格之外,还包括购买和熟练使用产品所发生的时间成本、学习成本、机会成本、使用转换成本、购买额外配件或相关产品的成本付出的统和。

顾客沟通首先明确企业传播推广策略是以顾客为导向。顾客导向更能使企业实现竞争的差异性和培养企业的核心竞争能力。顾客沟通也更强调顾客在整个过程中的参与和互动,并在参与互动的过程中,实现信息的传递以及情感的联络。

顾客便利的目标是通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离,提升产品被选择的几率。比如:可口可乐随处皆可买到,房地产的售楼专车,驾校提供上门接送服务,快餐店送餐上门……这些都是在通路设计上实现产品到达的便利性。

  • 4R 理论,即关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)、报酬(Rewards)四要素。由美国的唐•E•舒尔茨(Don E Schultz),于2001年提出的,侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系。

  • 4I原则,即Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则。

Interesting趣味原则:伟大的网络营销,他身上流淌着趣味的血液!他不是一则生硬的广告,他不是一则生硬的广告!娱乐因子在他身上灵魂附体!

Interests 利益原则:没错,利益!天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往。因此,营销活动不能为目标受众提供利益,必然寸步难行。

Interaction 互动原则:把消费者作为一个主体,发起其与品牌之间的平等互动交流,可以为营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品,一半由消费者体验、参与来确定。当然,营销人找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要。

Individuality 个性原则:个性更容易俘获消费者的心,因为个性,所以精准,因为个性,所以诱人。个性化的营销,让消费者心理产生“焦点关注”的满足感,个性化营销更能投消费者所好,更容易引发互动与购买行动。

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