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蝉妈妈对话子安:从二奢到全品类,破亿之后如何转身?
2022-08-24 13:44:00

在抖音二奢行业,绕不过的一个人,那就是子安。

从事时尚顾问行业多年、做过北服讲师、做过时尚栏目的子安,在18年开始进入抖音平台,开始发布时尚穿搭视频,实用的穿搭干货、干练有亲和力的个人形象,让子安在抖音迅速积累起一批高粘度的忠实粉丝。

 
19年10月,子安开启了自己的电商之路。在短短3年的时间内,凭借之前在时尚行业的积累,子安很快在抖音电商直播中崭露头角,在二奢赛道大展拳脚。在21年的双十一大促,做到了二奢类目单日破亿的好成绩,也是目前抖音唯一一场二奢类目的破亿单场。子安已经成为抖音二奢行业的绝对主力,粉丝数超300万。

 

在这样良好的销售势头之下,子安却选择不再只专注二奢行业的产品推荐,将视野放到了全品类,尤其是美妆护肤品类。可以看出,子安正在积极探索自己在电商之路更多的可能性。

本次「蝉妈妈对话带货王」就有幸采访了子安本人,带您深入了解抖音作为抖音超S级主播的奋斗历程,以及布局其他赛道的目标和计划,一起跟随「蝉妈妈对话带货王」深度访谈,看下去吧。

以下是蝉妈妈与子安详细访谈内容:

蝉妈妈:当时是怎样的契机,让您选择入局抖音直播,做奢侈品带货主播?

子安:我进入抖音之前,其实做过挺多职业的。包括奢侈品鉴定讲师,在北服做过时装搭配讲师、做过时尚栏目,录过综艺节目,做过KOL等等。正是因为这些丰富的经历,让我在抖音短视频起飞的时候,很快地切入了抖音的内容赛道。在抖音做了一段时间美妆穿搭的干货分享之后,有了一定的粉丝基础后,2019年我就开始转型做直播带货。

蝉妈妈:去年做过的直播中,印象最深的直播是哪一场?为什么?

子安:去年大概做了200多场,平均2天一场。对我来说,去年双十一那场印象最深刻,因为那场是二奢专场,也是我首次单场破亿的直播场次,这也是目前抖音二手商品里面唯一破亿的专场。对我自己而言,相当于给我的二奢带货生涯交出了一份满意的答卷。之后我会将我更多的精力放在全品类带货上。

 

▲图片来自蝉妈妈

蝉妈妈:二手奢侈品单价比较高,如何在短时间内,让粉丝产生信任感完成下单动作?

子安:在直播中,我一般都是分享我对产品的真实感受,以及我为什么推荐购买的原因。很多产品其实不是品牌的送样或者BD,我觉得好用我就推荐了。保持真实感,才会打动直播间的观众,从而产生信任感,完成下单。

蝉妈妈:您的用户群体很多都是非常追求品质生活的,您觉得对于高客单价的商品而言,主播最大的价值体现在什么地方?

子安:无论是什么样客单价的产品,最核心的还是粉丝对达人的信任感。这种信任感不是一蹴而就的,需要长年累积的积累。像我的粉丝,有一些跟了我七八年了,所以无论是选品、还是内容制作上,给粉丝提供有价值的东西,也是目前我们一直在努力的地方。

 

蝉妈妈:假货一直都是二手奢侈品的行业痛点,您和团队如何保障货品的供应链?

子安:首先在二奢以外的产品上,我们都是跟入驻抖音的品牌官方旗舰店进行合作,确保一手的货源和良好的售后服务体验。对于一些大牌美妆我们更会严控产品渠道,跟免税店、商城这些有信任背书的渠道进行合作,确保产品的货源保真。

二奢这一块,我的合作伙伴胖虎,他们有50人以上的专业奢侈品鉴定团队,在商品进入胖虎仓库之前,它就已经经过了严格的检验;此外,胖虎售出的奢侈品全部会经过中检等第三方机构鉴定,同时抖音平台也会参与监督,对平台产生的订单,抖音会进行抽检,保证商品正品。消费者在我的直播间内下单购买的产品,是非常有保障的。

蝉妈妈:二奢商品种类繁多,在选品方面你们考虑的依据是什么?

子安:我直播间的上架的产品,是经过我本人和直播团队长期使用测评的,我的团队里面有专门的滋补专家,她是持证上岗的;还有多年的美妆编辑,配方师,大家都觉得这个产品好用才会推。同时,产品的价格机制一定是非常抗打的,才会上播。现在很多产品,无论是国际大牌,还是国货新锐的品牌,他们的品质都非常有保障了。

这个时候我再选品,就是直接根据我的粉丝画像出发,为我的粉丝匹配符合她们需求的产品。比如这个产品的功效有很多的竞品,像美白产品,那我一般都是推荐那种我觉得真的好用,效果天花板级别的产品,虽然可能价格有点贵,但还是想让大家更快更安全地感受到产品的效果,才会做推荐。

其次,我非常看中机制。达人带货,不仅仅做种草,同样也是一场直播的促销活动,你的机制要足够优秀抗打,让消费者觉得在你这边下单不亏,从而吸引他们来复购。

蝉妈妈:除了大号子安,我们观察到您也开通了新的账号,开通矩阵账号是为了开拓更多类目吗?

子安:布局其他赛道是我们一直在做的。开通矩阵账号,是为了让公司的供应链和选品能力的价值发挥得更高,用垂类的账号,满足粉丝用户更多元的需求。此外,还有一个很重要的原因,就是我想孵化出下个头部主播,服务更多的粉丝。

 

蝉妈妈:您现在开始主攻美妆类目,对二奢行业类目有没有别的规划?

子安:未来我也不会放弃二奢行业,只是不想局限在二奢这个单一的赛道,未来我确实有在美妆赛道深耕的计划,因为我的粉丝画像和我本人喜好的方向,确实更适合带美妆护肤类产品的。也有很多品牌跟我们团队相互都非常认可,已经达成了深度合作意向,所以我的团队也在配合我来进行转型。

蝉妈妈:如果用3个词来总结去年一整年做直播带货的感受,您会想说什么?

子安:“突破、尝试、勤奋”。“突破”是去年我在二奢领域,618好物节直播间成交额突破了4000万,过了2个月,到了818好物节,直播间成交额突破了6000万。之后到了双十一直接单场破亿。销售额不断地攀升,也是不断突破自我的一个过程。“尝试”是表现在除了二奢,我在全品类的带货上,也做了不少的尝试。我们先后尝试了服饰、美妆护肤、食品专场等等,主要是为了丰富直播间带货品类。

 

最后是“勤奋”,去年是我和团队非常勤奋的一年,直播场次超过了200场,2天就有一场直播。今年我们想“偷懒”一点,提高单场直播的爆发力,减少开播的频率,在这样的情况下,看能不能做出不错的销售额成绩。

蝉妈妈:2022年,您对自己的带货销售额有没有设立目标?有没有其他想尝试的事情?

子安:我们的团队正在经历转型,所以其实现在我们并不执着于直播销售额这个数字,更希望能分享给粉丝更好、更优质、更具性价比的好产品。

今年还是主攻美妆护肤的赛道,我自己本身就是36岁了,马上奔4了,我的大部分的粉丝年龄区间28~40岁这个年龄区间,她们的护肤需求跟我是一致的,就是抗衰美容。所以今年主要想在美妆护肤垂类,取得一些突破。

 

小结

蝉妈妈观察员:本次蝉妈妈在年度大会的采访间,深度专访了子安本人,从她干练、时髦的外表,可以感觉到她满满的活力与自信。从她的分享中,我们可以知道垂类赛道想要突围,离不开以下三点:

1、培养信任感

粉丝的对达人的信任感,是销售成单的关键,所以用各种手段让消费者信任你,是电商人永远的课题。并且信任感需要长时间的积累,不仅仅在抖音平台,都要维护和经营好自己的粉丝群体,为粉丝提供长期价值。

2、保持专业度

垂直赛道的种草,离不开专业度。在子安的二奢直播间,不只是销售二手奢侈品的带货直播间。子安对奢侈品的了解,深厚的时尚行业积累,都让这个直播间成为了一个时尚课堂,不仅能聊包、聊穿搭,还能科普时尚知识,子安用专业度强势带货和吸粉。

3、深挖用户需求

及时洞察用户的消费需求,像子安的用户群体,不仅仅是一群具备高消费能力的一线女性用户,同时她们追求品质生活,对护肤、保养有着强烈的需求,正是抓住用户的特殊需求,子安成功地朝新赛道、新类目顺利进发。

蝉妈妈
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