最近，某万人大校的校长向我们反馈，机构秋季班的续费率远不如往年，就连平日里续费率为95%的头牌老师，今年也遭遇了“不到70%”的滑铁卢式下跌，而其他老师的“成绩”更加惨不忍睹，大家都十分焦虑。

因为，续费是培训机构现金流的主要来源，有数据显示：机构70%的营收来源于续费。

更加令人担忧的是，连万人机构都受到巨大撼动，更别提中小机构了。

照这样下去，今年的营收会出现大倒退现象。那么，机构该做些什么维稳老学员，提升续费呢？今天就来给大家聊一聊。

一、为什么续费越来越难了

还是回到那家万人机构，在得知续费不理想的情况下，机构马上展开了家长电话调研，得到的答案无外乎两种：

（1）我给孩子报了线上课了

（2）家里经济状况不理想

我们先来解读这两个答案。

1、在线教育的收割与下沉，用户放弃线下，转战线上

疫情期间的停课不停学，加速了在线教育的进程。

据亿欧智库统计，今年K12在线教育普及人群达3亿人，与2019年相比，增速为1041%。

这其中，增长的主要来源之一，则是低线城市的线下机构学员流入，他们认为在性价比、老师经验、提分效果方面，线上机构更胜一筹。

2、家庭经济成本的压缩，导致家长心理支出成本增加

年初受疫情影响，家长收入大大减少，这也使得家长的消费心理改变，更加理智、谨慎，减少非必须的开支。培训服务属于非刚性需求，虽然学费和往年没有差异，但由于家庭收入下行，故在家长心中，心理支出成本更高了。

二、做好这2点，稳步提升续费

那么，在线上蚕食+经济下行的背景下，如何来唤醒老客户的续费需求呢？

这个答案依然要回归到培训机构的核心竞争力——教学身上。

其实无论是老牌的头部机构新东方、学而思，还是后起之秀高思，其续费率超高的秘诀都在于：课程产品与教学服务的优化。

1、完善课程产品体系，让家长感知到连续学习的重要性

1）构建学科知识树，让家长看到完整体系，体会知识的连贯性

知识树效应是国际著名金融专家丁大卫教授发现的，即人类对知识的学习、运用与树的结构、生长规律过程如出一辙，知识点与知识点之间是相互关联、循序渐进的，甚至会跨越学科而存在。

这也充分说明了那句谚语：学好数理化，走遍天下都不怕。

有的孩子为什么可以自主解题，且一道题三种解法；

有的孩子在老师讲解了之后，依然不会，这就是明显的下层知识点没有掌握。

所以，机构需要把主打学科的知识树构建出来，并结合每个学生的目前学情，给家长做展示，让家长看到知识的连贯、延续，体会到连续学习的重要性。

比如，高思小学数学将6年的知识系统归纳为7大专题，共计258个知识点，每个年级要学什么都体现在知识树上，前后知识点环环相扣，明确告诉家长，孩子要想提分，学习就不能中断，否则课程体系断层，很难保证学习效果。

知识树的建立，也能体现机构在该学科领域的权威与专业度，赢取家长的信任。

2）将详细的排课计划展示给家长

光有知识树理论可不行，机构需做到知行合一，将知识树落地成为详细的排课计划，如什么时间上什么课，在哪里上。

把知识树展示给家长之后，马上亮出这份排课计划，以此来打动家长，他们也会大为惊喜，超出对机构的心理预期：开始以为只是说说而已，没想到连排课计划都做好了。

一份详尽的排课计划，在家长眼里就是培训机构负责到底的承诺，主动向家长展示这份计划，会让他们打消很多疑虑，也减少了前台老师的沟通成本。

看到这里，你可能会问，排这么久的课，会不会用时很长？

其实不然，这里，给大家推荐一下校管家的排课功能，在系统中设置好规则，如自动跳过节假日等，就可自动生成排课，如果届时有变动，也可批量修改，十分方便。

2、教学服务：拓展服务边界，循序渐进地开展线上服务

疫情过后，线上线下充分融合的OMO模式虽已成为行业共识，但大多机构仅停留在线上招生、家校服务等版块，OMO在教学环节的渗透率极低，究其原因，主要有以下3点：

（1）组织难以调动

（2）人力、费用成本高昂

（3）缺乏循序渐进计划

笔者认为，线下机构渗透进线上教学服务环节，可以分为3步走：

第一阶段：线下课程同步录制

把线下课程完整录制下来，只需要购买简单直播设备，即可实现。

录制好的课程，再反馈给学生与家长，既让学生实现在线回看，做复习、巩固，又能让家长全程参与线下课程，实现线下教育“黑匣子”的透明化，让家长更为放心。

我建议，录制好的课程放到统一的平台上，如官方网站、公众号、第三方课程展示平台等。

这一来固定了存放位置，方便学生、家长随时查看；

二来批量课程的展现，也凸显学校品牌形象，可作为后续宣传素材。

这里给大家推荐一个轻量化小工具：校管家轻网校，傻瓜式的操作，用搭积木的方式轻松搭建专属品牌网校。

且该工具无需耗费人力、时间成本，3分钟即可搭建完成，后续的课程上架、维护也仅需1人。

同时，该网校的链接可灵活插入官网、公众号，微信群里，实现多渠道展示，扩大网校的曝光度。

第2阶段：线上录制微课，知识难点解析

教育资源分布不均衡，是影响学生学习效果、教育机构发展的一大痛点。

比如同一品牌的总校和分校，师资水平就有较大差距，那么如何缩小这种差距呢？

目前，大多数机构的做法是：由机构内的优秀老师将一个个知识难点录制成微课，在课堂上播放，以此来提高整堂课的教学质量。

校管家轻网校中也包含了一个微课录制工具——云直播，老师们无需下载APP，在网页上就可开录，操作更简单之余，性能也很强大。

比如里面有在线板书功能，可以让老师方便地书写解题过程，同时还支持插入课件PPT、视频、音频等，加深学员的印象。

当微课积少成多后，还可一键上架到轻网校里，便于老学员后续的学习，同时还支持老学员分享裂变（记录裂变路径、意向学员留单），为机构招新助力。

第三阶段：线上直播辅导课

当前两步实现后，我们就可以发展第三阶段了，开设线上直播辅导课。

以往，机构对于学员的周中辅导通常是微信群里的作业点评或难点拍照截图，但若能开设线上直播辅导课，并在课堂上进行测验后，再针对未掌握的难点进行解析，教学效果会事半功倍。

我建议直播流程可以是：

（1）在线初测：检验之前线下课堂的学校效果

（2）难点解析：根据测验结果，解析学生未掌握的难点

（3）二次测验：针对于讲解后的难点，再次做在线测验

不过，据统计，对于直播网课，家长也有许多顾虑：

随着科技的逐步发展，现在已经能用信息化工具来解决以上问题，还原线下课堂的效果，这个小工具依然是校管家轻网校中的云直播。

①数十种互动小工具，活跃课堂氛围，牢牢抓住学生注意力，并确保老师关注到每一名学生

如随机选人、有奖抢答、投票、个人答题小黑板等等，让学生紧跟老师上课节奏不掉队，更好地吸收难点知识。

这里着重介绍一下个人答题小黑板，老师出具问题并开启该功能后，学生端会出现答题小黑板，学生可以在上面书写答案，老师端会收到答案，以此来确保关注到每一名学生。

②毫秒级低延迟，听课时犹如身临其境

很多直播工具都有延时的诟病，这也就意味着，老师的声画与学生屏幕前显示的声画是不同步的，学生这边永远要慢几拍，这会让学生跟不上老师的节奏，影响学习效果。

而云直播的优势是毫秒级低延时，即老师的声画是以毫秒的速度传输到学生屏幕前。众所周知，1秒等于1000毫秒，如此算来，双方的声画几乎是完全同步的，听课时犹如身临其境。

③在线发起测验，解决学习效果不佳

云直播可在线发起测验，学生答题后，老师能即时收到答案统计数据，便于检测学习效果，同时帮助老师掌握学生学情，制定因人而异的培训计划。

④支持专注力检测，无需家长监督学习

为了打消家长对孩子上网课“一心二用”的顾虑，云直播还贴心地设置了专注力检测功能。

通过这一按钮，学生在电脑/手机上操作的任何“小动作”都将无所遁形，老师发现问题后，还可以发送相关提醒给个人，让学生立马纠正，心无旁骛地投入到学习中。

如此一来，也减轻了家长的监督负担。

除此之外，云直播还有护眼功能，开启后能自动调节屏幕色温，减少蓝光释放，从而减少对学生眼睛的危害。

著名的管理学者陈春花教授曾说过：“当遇到巨大冲击时，核心方法就是先做好自己。只有做好自己，你才能接受危机和挑战。你必须以自己最大的定力去接纳变化，与变化共生。

希望每家培训机构，都能借助科技的力量，强化自身的教学服务能力，在市场环境的急剧变化中岿然不动，向下扎根！

-END-