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头部电商平台如何在大促时,优雅的赚钱?

2020-10-22

今年的双11如约而至,大家的钱包准备好了么?

每年的10月21号是双11预热的开始时间,一般要持续22天左右,在11.11当天进行销量爆发,雷打不动。但今年有些小变化,分两拨爆发,1-3号也能享受最低价了。

这样做的目的是什么呢?

20多天的预热时间,购物不能用红包,不能用券,不付尾款,不发货,消费者哪有性子陪它玩?

而这22天,除了预售商品之外,店铺其他品的销售会异常惨淡。优惠券全部被锁定到11.11,自然不会产生订单,而且会把销售额全部累计到11.11那天,只为给投资人交一份牛掰的答卷。不出意外的话,某猫今年的KPI至少3000亿起。

爆发期分两拨后,就解决了用户长时间等待的问题,同时,还能让商家投广告的时间集中1天扩展到4天,数钱数到手软他不香吗?一箭双雕他不香吗?

老王在前面讲过淘宝的盈利模式,淘宝到底如何赚钱的?吸血巨兽永远吃不饱...今天再来聊聊细分场景,那么,大促时,头部电商是怎么赚钱的呢?

先来普及下大促的节奏,整个周期跨度为22天,分为三个阶段,分别是预热期,正式期和爆发期。

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预热期,从10.20开始,到11.01结束,这个期间,商品开始预售活动,消费者付定金,提前锁定销售。预售的目的性非常明显的,用定金膨胀,跨店满减,优惠券,促销价大额叠加优惠,只为了把消费者捆绑到平台上。

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和谁过不去,也别和钱过不去,这就是社会。

在预热期,还有一个非常重要的产品上线,主互动。比如去年的盖楼活动,属于C2C的裂变,主要是想把c端用户活跃带动起来,然后给商家引流,最后,当然是为了赚钱哦,c拿红包下单,b投入营销费用,一举两得。

正式期从11.01开始到11.07, 整个期间是商家开始通过报名的官方活动,吸引巨大的流量进店,比如上面提到的C2C互动,或者参与的主会场的活动。一般,头部玩家的进店流量非常客观,就是没有什么卵用,大多不产生销售。

如果用户在正式期产生了任何购物相关的行为,比如加购,访问商品,收藏,分享等行为,都可以认定他对该商品有兴趣,会把这部分人群特征存储起来,爆发期疯狂的发短信,吸引用户回来下单。

等到爆发期,就是收割的时候,前期积攒的所有势能,都要在1天爆发,预售尾款可以叠加各类优惠。同时,运营每天还会进行波段促销,随时调整促销力度和手段。

比如发现销量疲软了,赶紧安排上红包雨,甚至还可能会有最为牛逼的红包,叫做回血红包。是否会出现,完全看销量,kpi达成了就不需要发,没达成,会在最后一刻发给用户,非常的给力。

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其实呢,不止三个阶段,在预热期前,还会进行一系列的骚操作。比如让用户扫清购物的障碍,比如开通支付宝,实名制开通,发一些红包让用户下单找感觉等等。

这套流程在电商大厂,比较常见,而且成为一个标准,每年都在重复,重复,再重复,毕竟它是一套已经非常成功的销售策略。

创新的同时,往往背负的是巨大的风险,求稳还是求异,要适时而定。

最为常规的收入有广告和佣金。

大促来临时,作为天猫店,不砸个几百万的直通车都没底气和同行说话的,这年头,比的不是谁赚的多,而是谁花的多,先抢个品类第一名。

直通车可以看成一个标准化的广告投放系统,业内相同的产品很多,京东也有类似的产品叫京准通。

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简单讲,品牌设置关键词和同行竞价,竞价成后,可以将对应关键词相关的商品展现给用户,比如用户搜索篮球,正好竞价成功的词是篮球相关,系统会把对应的商品展现给用户。

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移动端和pc端的展现入口不同,假设百万商家都来投广告,这个时候就需要根据竞价金额来确认需要分配多少流量给他。10块钱有10块钱的花法,100w也有对应的套路。

官方只会你给到精准流量,至于能不能成交,要靠天吃饭。

在双11巨大流量的加持下,搜索广告的投放量和曝光量,远超平日,电商平台的收益,也会相对高出一截,至于多少,我们最终看阿里妈妈和京准通的公关稿吧。

钻展的形式和直通车比较类似,投放场景不同,主要是各种banner资源位上的投放场景。如果是阿里,甚至会拓展到所有关联的app上,如高德,饿了么等。

对于淘宝来说,直通车和钻展是长线产品,不管是否是大促,都会产生收益。而大促时会爆发增长。

同样,佣金收入是非常不错的增长点,官方会敦促商家降低商品价格到全年最低价,同时报名跨店满减,叠加优惠券红包后,消费者下单的几率大大增加。自然而然的官方也拿到了更多的佣金。

还没完,每年宣传的瓜分20亿红包,其实都是从商家口袋里拿的钱。

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阿里是如何拿到这笔钱的呢?流量为王!这里的流量一般来源互动游戏和主会场,我们主要聊聊互动游戏。

毫不夸张的说,去年的盖楼游戏,以及今年的撸猫玩法dau几千万是毫无波澜的,官方不会让这些流量毫无价值的,当然会融入一些商业化策略。

比如引入商家,把进店和游戏结合起来,做一些进店铺的任务能够拿到游戏内的代币奖励。商家买入不同套餐,游戏就会引入特定的流量。

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比如A套餐,只可以允许20位(手机屏幕限制不能放太多商家坑位)品牌参与,每家750w(18年数据)。这等买卖自然会大量商家参与,一位难求,限于一些原因,只可以2000家左右入围,单纯参与费就超过几亿。

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好在是,活动的回报非常高,官方会给予多个资源位奖励,保守的说,A套餐的品牌每天百万的进店流量轻而易举。比如图里的各个品牌坑位,外观精美,全部都是找专业机构设计的样式,用户点击可以进入店铺。可手机屏幕只有那么大,怎么展示2000家店铺呢?

此处敲黑板,是通过算法和流量调控的手段。

具体实现的原理,等老王下面的文章再来详细解释。简单讲,谁花钱多,谁的曝光就多;谁流量不够,就给到谁。淘宝和支付宝的数亿级流量支持是整个商业的基本盘,盖楼或撸猫玩法是串联商业的金刚钻,报名费是变现的机制,用户是核心资产。

这是一套大促商业解决方案,已经无数次复用到618,99,年货节等大促,收益颇丰,所以说,阿里在大促时,可以躺着赚钱,数到手软。

杂七杂八的营销和异业合作项目数不胜数,老王也不再多提,毕竟公司大,人多就愿意搞事情,至于赚不赚钱,就不得而知了。

老王在上面讲的那些收钱案例,并不适用于小平台,别以为看到文章剖析,就可以依葫芦画瓢,只有商业发展成熟时,才能够使用这些手段,否则结果可能悲剧。

来总结一下,上面提到的内容:

(1)广告,是头部电商赚钱的利器,可产生持续性收入,在大促的流量加持下,广告收入会剧增。淘宝广告主要是钻展和直通车,京东用京准通。

(2)佣金收入也是一笔不菲的费用,平台要求品牌全年最低价,跨店满减,再叠加优惠券和红包,力度非常吸引人。自然卖的越多,自然收入的也越多。

(3)营销费用是纯现金牛,大促互动和大促会场里面的资源位可以给品牌带来巨量的曝光机会,是品牌宣传的好时机。

头部电商拼的是核心竞争力,是硬实力,后来者想要分这块蛋糕,要提供新场景,新业态,新销售模式。比如,在大刘《三体》中介绍的水滴,10顿左右的新材料,只需要最简单的撞击,即把整个地球舰队摧毁。

你的模式是否可以向水滴一样呢?


 -END-

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麦吖

2020-10-23 10:46

🤣
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考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

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