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案例拆解丨6大灵魂拷问,帮我拆出了可供复用的6个细节
2021-02-08 10:18:55

在线教育行业经过2020年的洗礼,已经进入了一个全新的发展期。

众多教育品牌在这一年都开始争相发力,抢占市场,而抢市场,说白了就是抢流量。

所以,在这一年的教育行业,我们能看到许许多多的裂变活动和引流案例,其中不乏一些可供借鉴的经典。

今天,我们要带大家拆解的是「作业帮」做的一个经典的引流活动:「3元拼购 高考二轮复习抢分礼包」。

和以往拆解案例的角度不同,这次我们会以问题的方式来对这个案例进行拆解。

很多案例,看起来流程其实都差不多,但「细节是魔鬼」,我们这次从中翻到了6个可以复用的细节,给大家参考。

问题1

礼包有实物资料、名师直播课、1V1专属助教答疑等,价值这么高,却定了「3元」这么低的价格,值得吗?


首先,可以肯定的是,这个价格是值得的。

「3元」的价格其实不是谁一拍脑门就决定的,而是经过市场的充分考量,倒逼出来的一个结果。

这个活动就是为自己做增量,吸引更多的人了解到作业帮这个品牌以及作业帮的课程内容,所以在明确「跑量」这个目标的基础上,综合各方因素得出了一个当前的最佳价格。

市场上也有许多「1元礼包」甚至「免费礼包」,这些都是经过成本、用户接受度,以及「损失厌恶」心理等多方面考虑来决定的,因此肯定是有其价值的。

问题2

APP活动弹窗用的「限时1折」,而不是「3元包邮」,是效果更好么?

这应该也是不少人的一个疑点,为什么海报主打的是「3元包邮」,到APP弹窗却使用了「限时1折」。

之所以这样做,其实是依据不同的用户群来决定的,APP上的用户相对都是粘性比较高的,对他们来说,「限时1折」比「3元包邮」显然更有吸引力。

首先,「3元包邮」并没有表达出任何的东西,而且对于只想要课程的用户来说,更是不明就里。

但「限时1折」,至少先给用户制造了一种急迫感,提醒用户要赶快去抢单,不然就手慢无。而1折也很形象的表明这个东西价格很便宜,暗示用户有便宜可占。

其实不管还是分享海报,还是活动弹窗,里面的一些话术都经过了数个版本的迭代和不同的尝试,最后根据页面点击率和转化率,选的最高的那个,而且不同的渠道甚至会采用不同的文案,这都是有经过测试的。

问题3

对于教育行业的用户来说,是实物教材,还是课程更有吸引力?

一般做课程增量的活动中,可以明确地说,实物教材更有吸引力,这个是毋庸置疑的。

第一,人们普遍都会有一种心理,能够拿在手里,实实在在感受到的东西,永远比虚拟的东西有价值。

第二,现在在线教育的课程其实也并没有多值钱,尤其是免费体验课这种,可能随便下个APP都有好多。

所以大家会更倾向于实物教材,价格低,而且真实感强。

问题4

用短信的方式提醒用户拼团活动进展,真的有效果吗?

估计很多小伙伴会有同样的疑问,现在谁还看短信啊,那么多推销短信从来不看,这能有啥效果?

短信的打开率低,这是事实,但和自己相关度高的短信,打开率并不低。尤其对于拼团活动来说,通过短信的方式提醒用户拼团进展,是很有效果的。

许多用户在参与完拼团的第一步之后,可能就会忘了这事,这样就很难继续促使用户裂变。但当我们用短信再push一下的话,就可以重新唤醒用户的参与热情。

这其实把裂变转化的业务做到极致的一个动作,在裂变的每一个环节,我们都需要增加一些这种把效果极致化的动作。

问题5

提示用户「分享成功」时,设定「再分享到2个微信群,拼团成功率翻倍」的巧妙用意在哪里?

许多的裂变活动,我们会看到,用户分享成功后,可能一个简单的提示,加上一个引导「继续分享」的话术结束了。

但在这个活动中,却多了一句「再分享到2个微信群,拼团成功率翻倍」,会起到什么作用呢?

这句话其实就是一个噱头,一个文案的吸引,用「翻倍」来吸引用户分享到微信群这样更高的门槛。分享到微信群,肯定比分享给好友效果更好,这样也为活动带来了更多的流量。

类似的文案其实有好多,都是抓住了用户的某种心理,然后来加大活动的裂变效果。

问题6

用户的完课率也是一个很重要的指标,可以反映课程的粘度,在这方面有哪些技巧呢?

「提高用户完课率」这个问题其实比较复杂,会涉及整个活动流程的方方面面。

比如上面的截图,就是用上完课得到小星星「☆」,然后用小星星换取奖品这样的方式来提高用户的完课率。

除此之外,还有许多的方法都可以做,我们给大家列举几个:

第一,利用好峰终定律,这个主要靠讲课老师的演绎能力。

对于用户来说,听课的前五分钟和听完课的最后一秒钟是最重要的。所以,前五分钟,讲课老师需要通过一些方式引起用户继续听课的兴趣,比如提出一些用户感兴趣的问题,或者用户的痛点等等;课程快结束的时候,可以设置一些抓手,比如设置一个课后发红包的环节,或者发一些积分等等。


这些都可以很好地提高用户的完课率,当然,中间的部分也很重要,需要保证课程的整体质量。

第二,做好课程的包装,这是内容方面的工作。

进来的用户,水平肯定是参差不齐的,可能有50分的用户,需要提高到及格线的;有60分的用户,需要更进一步的;有90分的用户,需要进行巩固的。

这就需要在课程包装的时候,设定好课程的难易程度,让水平偏低的用户能够有一个循序渐进的学习过程,水平偏高的用户也不至于一无所获。

第三,服务方面要做好,这也是很重要的一部分。

课程服务一般都有人工服务,所以不管是课前、课中,还是课后,对于用户提出的问题,都需要给予及时的回复,告诉用户想要的东西。

如果有疑问都找不到人解答,用户是不会有多大耐心的,尤其是一些体验课程。

第四,利用好用户当前的状态。

用户买不买课,其实许多时候和他当前的状态有关系。

如果快期中、期末考试了,这个时候就是用户最想提高分数的状态,你很容易就能摸准他的需求,找到他的痛点。买了课之后,完课率自然就高。

如果用户没有需求,也没有痛点,买了课很大概率就只是听着玩玩。

所以,如何提高用户的完课率是个很大很复杂的问题,需要在各个环节上都尽量做到极致。

以上,就是关于这个案例的一些问题以及解答,其中的很多点,其实都很值得借鉴和参考。

-END-

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