APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
“起初她在群里教做辅食,如今1年收入2000万?”|万字复盘从0到500万精准客户的倍增之路
2020-10-27 20:39:03

如果你想大大降低获客成本,搭建自己的客户流量池;
如果你想不再受限于电销、地推效率低,效果差,能够多次触达客户;
如果你也想批量、快速把产品卖爆,成倍提升公司业绩。
那么,今天这篇全案你一定要认真看!
上个月我们发布了美妆电商行业的私域流量全案,今天给大家分享一份,我们花了一个月时间整理的《母婴电商行业私域流量全案》,它的两位创始人也是我们的线下课学员—黄爸&黄妈。
下面是全案的具体内容,包含引流、成交、复购这3大环节非常多的实操细节,现在全部分享给你,希望对你做私域流量能有启发,实现低成本获客、业绩倍增~
篇幅比较长,所以我们专门做了张思维导图,方便大家按需要查看相关内容。


01

黄妈和她的宝宝辅食微课堂


1.1 品牌现状

起源于浙江省绍兴市的宝宝辅食微课堂(以下简称“黄妈家”),全网有超过500万粉丝
4年时间,在腾讯母婴频道、抖音、快手、小红书、公众号、今日头条等平台分享了1200多个,针对6-18个月宝宝的辅食视频,累计点播量超20亿次。
(▲以上为部分平台的截图)
公众号有202万的粉丝,个人号粉丝5万多。在母婴新媒体的个人IP领域排名前5。
在2019年,团队30多人,通过卖厨房用具,如烤箱、平底锅、奶锅、电陶炉等,以及有机食材,如小米、红枣、藜麦、红米黑米等,年营收做到了2000多万元
你可能觉得这个成绩并不是很耀眼,但要知道,能在人才资源相对匮乏的三线城市,招到合适的人,并让她们跟上互联网公司的运营发展节奏,实在不容易。
而且你一定没想到,它的诞生,是从黄妈在朋友圈分享宝宝的日常辅食开始的......

1.2 品牌起源

2015年,黄妈的孩子黄小宝2岁半了还不会说话,心急如焚的黄妈看完了崔玉涛的育儿书籍,还带小宝去看了医生,医生说是吃东西咀嚼不当导致的说话能力发育迟缓。于是黄妈决定调整小宝的辅食计划。
2015年11月25日,黄妈第一次在朋友圈晒出了给小宝做的辅食:
之后黄妈几乎每天都分享辅食,当时个人号有1000多的宝妈好友(都是为了学习育儿知识混群、朋友推荐加的),反响不错,很多妈妈点赞留言询问做法。

1.3 正式成立公司、开通公众号

为了把辅食教程做得更专业,拍摄成视频,黄爸和黄妈在2016年1月成立了公司,团队当时不到8人。
(2016年1月21日,刚搬进新办公室)
2016年,也正处于公众号的红利期,在众多宝妈粉丝的强烈建议下,黄妈开通了公众号,当时公众号粉丝只有2000多人。
(2016年3月,开通公众号并申请了原创)

1.4 阅读量破10W+、建社群沉淀粉丝

16年3月,公众号第一篇推文虽然只有2700+阅读量,第二篇阅读量就涨到了4W,5月份推文首次突破了10W+。内容质量高是影响传播的首要因素,同时也不能忽视当时微信公众号的爆发性增长。
生于微信,也扎根于微信生态。16年,黄妈她们就已经建了社群,引导公众号粉丝和个人号粉丝进群。在社群里,不但黄妈会分享辅食教程,而且宝妈粉们也经常晒出自己做的辅食美图,讨论育儿相关话题。这样不仅活跃社群氛围、沉淀粉丝,还能培养粉丝的忠诚度
那时“私域流量”这个词还没火,没有很完善的体系,所以黄妈他们也是凭感觉运营个人号 ,直到后来媒老板团队介入,才制定了比较清晰的个人号矩阵、个人号四件套、以及朋友圈发布规划,文章后面会详细讲,希望你能耐心往下看~

1.5 1年内公众号粉丝量破100万

2016-2017这一年时间, 宝宝辅食微课堂公众号的粉丝数从2000暴涨到100万!并拿到了搜狐2016-2017年度母婴自媒体作者金奖。


02

从2000粉到100万粉丝,

他们做了什么?


2.1 全网视频播放量破2000万次

除了公众号发辅食文章,在腾讯母婴频道、爱奇艺、豆果、下厨房、美拍、抖音小红书今日头条等新媒体平台都同步分发辅食文章和视频,进行全网引流到公众号上。
17年1月,腾讯母婴频道的视频播放量突破2000万次。
(截图来自黄妈朋友圈)
18年5月,在坤龙、Toto等4位老师的指导下,抖音一条视频播放量高达800万,而且给账号涨了15万粉丝
(截图来自黄妈朋友圈)

2.2 第一次团购就售罄

16年10月,很多宝妈粉丝因为喜欢黄妈家发的辅食文章,也相信黄妈,希望黄妈能推荐好物,帮大家拿折扣价。
于是,在电商行业打拼多年的黄爸,凭着对产品质量执着追求的信念,对比了多个品牌后,选了款性价比高的辅食机做团购。首次公众号推文团购,几万的粉丝,卖了200多单,客单价600多块,成交额12万多。 
虽然销量不错,但黄爸黄妈并没有因此就经常发起团购,每个品类的产品在上架前,团队都需要对比分析市面上销量好的品牌,内部测评1-3个月,再邀请几十名宝妈当体验官试用,得到90%以上的好评反馈后,才推荐给粉丝。
正是如此用心,死磕产品质量,所以后来开团卖的平底锅、烤箱,都能卖出几千上万件。

2.3 引流粉丝加个人号

为了提供售后服务,黄妈家在16年开始做团购的时候,就有意识地注册了10几个微信号,用作售后客服号。
个人号用了黄妈辅食专家、助理两种人设,引流的钩子设置得也简单:

1、扫码加黄妈微信,如果有辅食喂养问题,都可以随时咨询哦~

2、感谢你支持购买黄妈家产品,如有产品质量问题、使用问题,可以加微信快速解决。

3、购买烤箱赠送16节烘焙课,扫码加客服,邀请你进群听课!

用这样的方法在当时加了5、6万宝妈粉丝。
17年,由于公众号的数量井喷式爆发,文章越来越多,可供用户选择的内容类型也很多。再加上短视频开始流行,公众号的自然打开率下降了很多。黄妈家的文章阅读量也大幅度下降,推文带货的能力有所下降。
“怎么把文章写得更好,提升阅读量?”这个问题困扰黄爸黄妈许久。一次偶然机会,黄爸在今日头条看到我们发的干货文章,顺着文章找到了公众号【坤龙老师】,当时正好要开线下课,黄爸和黄妈立刻报名了。
(图为黄妈参加线下课复训时所拍合照)
听完课,用Toto老师教的文案写作方法,黄妈又写出了阅读量破10W+的文章。
同时,黄爸也请教了坤龙老师如何提升获得更多流量、提升业绩。这不说不知道,一说就吓一跳。
当时黄妈家有100万公众号粉丝,月流水50多万。媒老板只有5万粉丝,月流水也差不多50万
坤龙老师常戏说“小孩子才看粉丝数,成年人都看转化率”。
宝宝吃辅食的阶段很短,一般是6-12个月,再长一点,也不到2岁。所以等孩子长大了,公众号对这些妈妈的作用就不大了,取关也很正常。
所以他们需要做的,是尽可能把公众号的粉丝加到个人号上提升复购和转介绍。而且,厨房用具都是使用周期比较长,不易损耗的低频产品,需要扩充品类,比如食材。消耗快、价格相对低、客户的决策成本也低很多。
在坤龙老师指导下,黄爸把更多精力放在公众号引流个人号上。引流钩子也设计了几版:
1、扫码加微信,领30道快手早餐合集,让你多睡20分钟!

2、面包机下单加微信,免费送冰淇淋桶
‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍3、加黄妈助理,预约明天的开团产品‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍
通过这些引流动作,18年上半年,黄妈家的个人号加了20多万粉丝,加粉率达到20%,引流效果相比之前有很大提升。
然而,令人震惊的是,年底清理粉丝的时候,却发现20多万粉丝,有12万粉丝把黄妈号、黄妈助理号删掉了......


03

被删了12万粉丝,

个人号精细化运营刻不容缓


流量背后是一个个活生生的人,如果不真诚对待粉丝,经常营销,过度打扰,想留住客户也很难。
痛心的同时,我们也了解到被粉丝删除的原因:
一、不管黄妈号还是助理号,发的朋友圈90%是产品广告,每天都发团购活动。
二、客户没有分层管理,无论消费金额高低,享受的服务、福利是差不多的,客户没有被重视的感觉。

3.1 搭建个人号矩阵,优化个人号四件套

痛定思痛,知道了原因,就应该积极寻找解决方案。我们建议搭建个人号矩阵,优化个人号四件套。
首先是个人号的人设定位,听过课的朋友应该都看过这张个人号矩阵表格。
黄妈家的个人号主要是专家号、成交号。专家号需要展示专业、靠谱的形象,每天都发产品广告显然不合适。所以产品广告由成交号黄妈助理来发更为合适,包括售前咨询、售后服务、活动通知等营销动作。
其次是个人号四件套(头像、昵称、签名、朋友圈背景)。
个人号头像就相当于线下实体店的门头。门头好不好看,非常影响客户的进店率/扫码率。
很多人会用明星照、动漫人物、风景、自拍照来做头像。自拍至少是真人,但其他几类没有真人出镜的头像,会让客户觉得很陌生,没有很强的感知。
而且如果你需要卖客单价几百或几千元的产品,用真人照显得你更加专业可信度高
以前他们的客服号是用卡通人物形象,所有号都叫“黄妈助理”,完全没有个人感,客户不知道怎么称呼客服,也就难以产生情感联系。
所以我们总是强调,要让客户觉得自己是在和真人交流,而不是机器人或者冷淡的客服。
优化之后,客服头像换成了黄妈团队里的客服小姐姐真人形象照,而且还有品牌色。

黄妈号的头像换用了黄妈和黄小宝的合照,有生活气息,也拉近了距离感。
昵称相当于店名,一个好名字容易让客户记得住,而且好传播。比如太二酸菜鱼、喜茶、三只松鼠、媒老板。
所以,我们的个人微信号昵称,应该尽量避免用表请、AAAA、电话号码、成语。想象一下,当客户刚加了你微信,看到你说:你好,我是Apple❀❀??、AAA买阿胶糕找我、小李子136xxxx6868、海阔天空。客户内心是不是会觉得,你不够专业呢?
后面改成了昵称+品牌、职位+昵称:黄妈助理|柠萌、黄妈助理|甜甜妈、黄妈助理|陶舒。黄妈号的昵称改为:黄妈|宝宝辅食微课堂。没有直接用员工的名字命名,是因为员工离职后,这个号好交接给下一个员工。
签名相当于品牌的Slogan。说到Slogan,你可能很快联想到:怕上火、喝王老吉;Nike,Just do it;还有很魔性的铂爵旅拍,想去哪拍就去哪拍。
没错,Slogan是品牌传播的助推器,既能植入品牌名、展示企业文化、也能突出产品功效。
所以黄妈家助理号签名改成了:用心做服务,用心做好物推荐;黄妈专家号签名改成了:珍惜才能拥有,感恩才能长久。
四件套最后一个是朋友圈背景图。背景图就相当于店面装修,头像吸引了客户注意力,而背景图能让客户进一步了解品牌和团队。

3.2 完善客户标签管理

除了个人号四件套,还有一样东西很多人容易忽视的——标签管理
很多人错误地认为,加了好友之后,每天发朋友圈就完事了。错了!如果不打标签、做好备注,就很难对客户进行分层管理。
分层管理是为了针对不同消费等级、消费喜好的用户,采用不同客户维护措施。而且员工每天可能会拿不同的号,跟不同的客户聊,做了标签,能让接手的员工了解客户的喜好、基本情况、消费记录等信息。
一般可记录以下信息:添加日期手机号码购买产品会员等级生日意向产品等。
如果能做到比客户自己还了解他,在他生日的时候给予关怀、送小礼品,他喜欢的产品上新了第一时间通知他。客户会觉得自己备受重视,对品牌的信任感会更强、感情联系会更深。
可以看到,黄妈家的客户昵称是添加日期+会员等级+购买次数+xx妈妈,描述里除了记录了妈妈的生日、还记录了宝宝的生日,在特定节日里会送上祝福或者小惊喜。
还很细心备注了“职场妈妈”,这肯定是在客服和妈妈聊天中得知的。知道是职场妈妈有什么作用呢?可以不定时给她发职场妈妈育儿的干货文章、在她空闲的时间段找她细聊,降低不回复的机率等等。

3.3 朋友圈内容规划

个人号精细化运营重中之重是朋友圈内容。客户加到个人号,除了看朋友圈四件套,在聊天前一定会看朋友圈内容。
要是点开朋友圈,翻了10多条都是广告,那么90%的可能性,客户心里会立刻判定这是个营销性质很重的号,要么立刻屏蔽、要么是关闭自己的朋友圈,也不让你看。
没有信任,就没有成交。朋友圈内容输出的核心,就是打造信任。
我们经常说,朋友圈内容最佳比例是:40%分享式对话+20%娱乐式对话+20%解决问题式对话+20%销售式对话
(如果你对朋友圈发布内容有疑惑的话,可以复习坤龙老师《12招掌握微信引流与成交》第9课:最能成交的朋友圈,都离不开这4种内容)
分享式对话,比如自己孩子日常、公司日常、节日祝福、黄妈旅行等等,可以很好的增强亲密度。


娱乐式对话,比如黄小宝趣事、招募体验官(福利)、段子等,也是增强亲密度的一种方式


解决问题式对话,比如育儿干货、辅食技巧等。可以提升专业性。


销售式对话,比如产品广告、试用官好评、购买客户好评等。如果前面在打造专业性、增加亲密度方面做得好,发广告的时候客户也会没那么容易反感,成交也更容易些。


朋友圈内容优化后,怎么知道效果有没有提升呢?我们做了这个动作,每天记录前一天发的朋友圈内容中,留言数最多的一条,分析原因,总结经验,之后继续沿用。

(截图为19年4月记录)
做了这一系列的优化动作后,朋友圈的互动率提高了,客户对黄妈家的信任度也大大提升。2019年,黄妈家年营收达到了2000万+。

04

年营收2000万+,

他们怎么做到的呢?


4.1 写好公众号推文,离不开这一个系统模型

黄妈家从16年开始做团购,直到现在,主要成交方式仍然是团购。以前一个月开一次团,现在是每周三早上8点半开团。公众号、个人号、社群三方联动,一起推爆新品,这一小节重点给大家讲讲公众号推文部分,也会带到朋友圈、社群的操作。
上架产品分为新品(从未开过团)和老品两种。以最近新上架的煎炒锅为例,在跟品牌商洽谈后,控制成本的情况下,提前1-2个月,在公众号推文招募20名试用官。
招募文会提到为什么要做测评、需要测评哪些方面等,并且用金数据表单收集信息。
一般3天左右,会在公众号公布被选中成为体验官的名单。我们了解到,每一次新品体验官招募,都会收到几千份申请表,说明妈妈粉丝对黄妈家的喜爱,也表明了黄爸黄妈对产品质量的把控。
这一篇推送,不仅有中奖名单,也会展示大家平时选购煎锅的困扰,罗列问题,起到戳妈妈痛点的作用。同时在评论区,还会让被抽中的体验官留言“宣誓”,表明真心。
成为体验官需要做的事情也不难,就是在收到产品后15天内真实反馈试用结果,写200字以上的测评反馈。
接下来20天,妈妈体验官们进入试用群,分别从外观、重量、做工细节、煎、炒 、焖、炖、清洗多个方面对这款煎锅进行评测,并给出反馈。
虽然是免费测评体验的,但为了保证妈妈们能配合,需要妈妈们先付煎锅费用,在测评结束后再把费用返还给她们。
群里还有试用开营典礼,仪式感满满。妈妈们在群里发各种评测照、聊天,很热闹,也增强了粉丝粘性。


经过15天的试用,等妈妈们都反馈后,编辑部会整理收集这些反馈,写成测评报告,发在公众号,向粉丝汇报进度,也能向粉丝展示黄妈家的专业、靠谱。
▼(上下滑动查看更多)

这篇全面、硬核的测评报告,虽然阅读量不算太高,但也给很多妈妈提前种草,如果想购买的会引导去咨询助理,提前打好备注,等待开团前一天群发提醒。
开团前一天,公众号次条会发篇预告推文。开团当天8点30分前,发布正式推文,引导到有赞商城小程序下单。
开团一天,客单价436元的不粘煎锅,卖出了1500多台,销售额67万+。
一款新品从选品、招募体验官、试用测评、发布试用报告,到预告开团、正式开团,前后历经2-3个月时间,甚至更长。整个过程需要产品部、商务部、编辑部、会员部等多个部门的人员配合协作,没有强大的SOP(标准执行化流程)根本不可能按进度顺利完成上新发售。
在SOP梳理方面,Toto老师给了很多建议,黄爸切实感受到SOP的强大作用,对此也是赞不绝口,并且决定全公司每个人、每个部门都需要制定SOP。
公众号推文成交能有这样不错的效果,除了产品上新前的一系列动作,还有一个很重要的点是文章本身得能打动目标用户。
在文案方面,Toto老师用他独创的SNTF写作法,带着他们的文案写手2天改好一篇多功能锅的文案,发售当天1小时卖了1500多台,平均客单价600多元,成交额100多万。也是相当不错的成绩。

4.2 朋友圈种草,让客户像看剧一样把产品买了

很多商家在朋友圈卖东西,不预热、不种草,直接发布购买信息,效果往往不好,于是觉得发朋友圈没用。
其实不然,我们可以借鉴写文案的逻辑,AITDA模型,吸引注意力——激发兴趣——建立信任——权威证明——催促行动,来设计朋友圈剧本。
以煎炒锅上新为例,先在朋友圈发布试用官招募活动,来吸引注意力。让妈妈们提前知道,准备有新品测评和上新。
在测评期间,朋友圈发试用官妈妈的使用心得,还有使用煎锅做菜的小视频、展示煎锅的性能,对比等等,来激发妈妈们的兴趣。

 

 

 

 


开团前一周,会发一条引导妈妈们预定的朋友圈,锁定第一批种子用户,既能预估售卖数量、提前备货,也能根据预定情况优化发售策略。

除了在评论区询问价格的意向客户,主动私聊客服产品情况的,也会统一打好标签。在开团前一天,根据标签群发提醒意向购买的妈妈们,第二天就是正式开团了,以免妈妈们忘记。
开团当天早上8点30分前,再按标签群发提醒妈妈们团购已经开始了,可以进入商城购买。并且运用了稀缺原理,前1500名下单的还有礼品赠送。
如果妈妈没购买,或者购买后没有发收件手机号给对接的客服,下午会再群发一次促单。

4.3 一对一私聊,用好这1招快速和陌生客户拉近距离

在微信领域做成交,离不开一对一私聊。如果你的粉丝数量有几万甚至几十万,并且公司有很多销售或客服,那么建立一套专属于公司产品、接待流程的话术库就非常重要了。
因为水平不一样,建立话术库,可以解决遇到常见问题不知道如何回答的难题,也能提升回应的效率。
其实在我们跟黄妈家合作前,他们就有各个产品,以及育儿、辅食喂养常见问题的话术库,但用了很多专业名词,虽然显得黄**较专业,但实际上在解答完后,妈妈的回复率并不高。
我们发现,妈妈在咨询育儿问题的时候,客服经常大段大段文字回复,没有过多情感交流,像一个没感情的机器人,常常聊了一半聊不下去。
后来我们教了一个小技巧,叫FFCQ法则,用来夸赞麻麻,增加互动。因为没有人不喜欢被赞美,但夸奖有技巧,让对方感受到你的真诚才算夸到位了。

F(Fact ),描述事实,比如妈妈发了自己做的美食照,我们可以说一句“哇xx麻麻,你做的这个小熊面包太逼真啦。
F(Feeling),表达你的感受,比如“我觉得看起来很好吃,宝宝一定也很喜欢吃吧”。
C(Compare),前后对比,发现差异化的点,比如“比你上次做的要进步很多啦,都快赶上专业水平了”~
Q(Question),向对方提一个问题,让他表达自己的想法。比如“能分享一下你在做的时候有什么注意点,让我也学习学习吗?”

这样有细节、有感受、有对比的赞美,是不是比干巴巴的一句“真不错”,要有诚意多呢?
用这一个小技巧,私聊的回复率和朋友圈互动点赞率都有所提升,客服逐渐有了温度,被删的机率也会下降很多。

4.4 快闪群发售,产品一上线就卖爆

大多数人也都在社群卖过货,但要么进群的人数很少,要么很多人进群,但发购买链接的时候,却没几个人下单。
其实社群成交是一项系统工程,前期活动策划、中期执行、后期收尾跟进,每一个阶段都有大量的细节需要注意。
黄妈家在去年10月,参考我们给一家儿童摄影机构策划的拼团活动,做了一场“小米万人团”活动,69元5袋装小米,2天卖出13588份,销售额93万+。
怎么做到的呢?下面就给大家复盘下这场活动。
4.4.1 1场活动成败,80%取决于活动前期策划
在引流篇就有提到,黄妈家以前主要卖厨房用具,比如奶锅、平底锅、面包机、烤箱等,这些产品使用周期长,不是消耗品,复购率低。
为了提升复购率,延长客户生命周期,于是决定增加SKU,食材就是很好的复购品。延伸讲一下,选择复购品的3个标准:高利润、易消耗、够吸引。
选择小米作为活动产品,一是因为客单价相比厨具较低,购买的决策成本也低很多。二是想通过活动形式发售食材,测试一下快闪发售模式。
经过我们双方开会讨论,最终确定用官方帮助成团的方式,也就是妈妈不需要去邀请好友拼团,支付1元定金买一张10元优惠券,支付定金后就能进群以69元抢购原价79元5袋小米。
而且进群可以抢大额红包、有黄妈直播教大家小米美食、抽奖送一年小米粮票等诱人福利。这样设计,让普通产品变成了一款爆品
因为是一次大型群拼团活动,有7、8万的个人号粉丝,一个群满了200人就需要手动邀请,所以还需要提前预估有多少粉丝会进群,当时提前建了300个群,按一个群150-200人算,能够容纳45000-60000人。
群里还有不同角色的工作人员,用来活跃群氛围:比如黄妈家辅食分享控是群主的角色,负责去除重复进群的客户、发进群欢迎语。百事通是群里的答疑官,对活动规则、产品有疑问都可以问他。还有小米体验官,主要是反馈自己的真实试用感受,协助管理社群等等。
确定了活动形式、产品、时间,还有很多物料素材需要准备:群运营的话术、群内营销物料(活动海报、福利海报、活动规则海报等)。
(1场群发售成败,80%取决于准备阶段)
4.4.2 用好这个发售序列,让客户从看热闹到抢着买
活动执行阶段,是按照造势-预售-发售的发售序列来进行的。
/造势/
在造势阶段,要做的是调动用户积极性、引发用户对产品的好奇和期待。
我们是这样操作的:
  • 调动用户积极性

没有人喜欢被推销产品,但是大部分人都愿意参加福利活动或者帮助别人。通过招募小米体验官,既能让客户知道我们即将推出新品,还能让用户参与到评测过程中,提升参与感。
(7月、9月在公众号和朋友圈招募了2批小米体验官)
  • 激发用户的好奇心

(1)通过小米体验官的真实试用反馈,让其他没有试用到小米的用户好奇是什么样的小米,能让90%的妈妈都一致好评。
(2)通过黄爸去小米产区实地考察的进度汇报,引发用户好奇黄爸考察的结果。也很能展现黄爸对产品质量的严格把控,提升信任感。
  • 打造用户的期待值

(1)发布实地考察的小米视频,让用户直观看到小米种植及收割,有很强的感官冲击力,对即将要发售的有机小米产生期待。
(2)通过对比测评两个基地的小米,反馈不同的试用情况,提升用户对小米上新的期待。
(3)通过教大家怎么判别小米好坏,分享干货,提前做好心智预售:黄爸对小米选品都那么严格,那他卖的产品也一定不会差。
/预售/
预售是发售环节的核心,发售的产品能否一上线就卖爆,跟预售期给予目标客户的价值大小、他们对价值的感知度有很强的联系。
怎么提升目标客户对产品的价值感知呢?
我们是这样操作的:
  • 讲述选品故事

向目标客户讲述一个与产品相关的动人故事,并告诉他们,为什么这个产品他需要。
这里黄爸用了3篇长文案,来讲述他花了多长时间做小米选品、去哪里实地考察、考察收获是什么、为什么要选择有机小米、为什么要在黄妈家买有机小米。

▲上下滚动查看更多

除了长文案,个人号的朋友圈也有非常多展示黄爸选品、测评进度的内容,形式包括图片、文字、视频等,而所有发布的内容,还都暗含玄机。
  • 结合心理诱因

人是感性的,我们的很多决定是理性和感性相互作用的结果。在这次发售中,我们还用到了很多心理诱因。
(1)权威
黄爸在选品过程中,除了实地考察小米基地,还特地去拜访了农科院和农业大学的专家,请教专业的小米选测知识。
(2)互惠
在朋友圈招募免费的小米体验官、分享判别小米好坏的干货&用小米做的美食&小米比大米的有价值之处,提供有价值的信息。另外,发布1元预定消息,可以享受10元优惠,也属于互惠的表现。
(3)期望
通过活动海报、附加神秘福利,激发用户购买欲望,引导参与支付1元预定,并等待进群。
(4)亲和力
通过分享黄爸在实地考察小米过程中的小故事、小插曲,让用户感受到黄爸的真实、用心,拉进距离感。
(5)重大活动和仪式感
不断强调1元预定才可享受优惠,以及23号正式开团,塑造仪式感
(6)社会认同感
展示已经有10000名妈妈预定了,说明活动很火爆,让用户觉得这么多人都参与,自己不参与就亏了。
(7)稀缺性
由于很多妈妈没有抢到预定名额,重新开放了3000个名额,只有微信好友可以享受,制造稀缺感。
/发售/
通过造势和预售,在正式发售前,客服会群发消息邀请支付1元预定的妈妈邀请进群。进群后会发群规、团购规则和活动安排。
群里差不多有300人时,群主会发活动安排的公告。
群里设计了很多环节来提升活跃度和用户的参与感,比如有开营仪式、小米体验官会出来跟大家分享试用感受、黄妈科普小米的营养价值,晚上7点直播教大家用小米做美食,黄爸分享选品故事等等,群里气氛很热闹。
黄妈直播结束后,群里开始倒计时团购开始,营造紧张的气氛。
晚上8点,团购正式开始,群内发了购买的海报,并且提前有说购买了的妈妈可以享受额外福利:1元预定的首单优惠10元,3天内发货(未提前预定的7天内发货),参与重磅抽奖(奖品有小米粮票、5折优惠、瓜分千元现金红包),购买成功发订单截图还可以领小米食谱合集。
多重福利叠加,群内的妈妈们争相下单,客服引导发付款截图、中奖截图也会刺激其他妈妈下单。
开团30分钟后,群里播报团购进度。通过销量高,继续增强社会认同心理,刺激其他妈妈们购买。
因为抽奖是限定了在晚上8点-10点之间购买的客户才能参与,所以群发售也只持续了2个小时,群里团购结束前,黄爸黄妈出来发言总结,宣布即将解散群聊,并且为下次团购活动做预热,招募新一批体验官。
4.4.3 好的收尾,是下一场活动好的开始
群内的团购结束了,朋友圈也同步播报团购进度,再次促单。
最后朋友圈公布了抽奖的中奖名单,以及小米现磨的小视频,告诉妈妈们准备发货了,做好活动收尾工作。
正式发售不到2天,卖出13588单,客单价69元/79元,销售额超过93万+。到此,一场快闪群发售活动完美落幕~

除了这些方法,我们还能做什么来提升复购呢?那就是......

05

搭建会员体系,

延长客户生命周期


想让客户买了一次之后重复购买,除了让产品本身存在复购属性、自建私域客户池方便多次触发之外,还有一个环节很重要,那就是搭建会员体系,培养用户对品牌的忠诚度。
黄妈家的会员体系相对简单一些,他们一共有4个等级的会员,下面这张图展示更清楚:
每消费1元,可以获得“1成长值”和1个“黄豆”,黄豆可以在积分商城兑换礼品,有餐具、课程、无门槛优惠券等。
近期,黄妈家也在完善会员体系,增加更多会员福利,让会员享受到不一样的服务体验,感受到被重视。

06

最后说几句


能坚持看到这里,我实在很佩服你的毅力。
你在看的,不仅是宝妈的自我成长故事——从一个在朋友圈分享辅食的普通宝妈,到创立宝宝辅食微课堂、拿到健康管理师和营养师资格证书,成为全网拥有超500万粉丝的母婴博主。
当妈妈都不容易,既要照顾家人孩子,还得在职场上打拼赚钱,希望黄妈的故事能带给其他妈妈一丝鼓励。任何时候都有机会,永远不要忘记:爱自己,坚持提升自我。

坤龙老师
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
坤龙老师
坤龙老师
发表文章195
杨坤龙,90后新媒体老司机、媒老板商学院创始人,在行运营类第一行家,曾参与近20个品牌营销与推广,累计5万付费学员。
确认要消耗 0羽毛购买
“起初她在群里教做辅食,如今1年收入2000万?”|万字复盘从0到500万精准客户的倍增之路吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接