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半城云CEO私享会:未来5年新机会可能在下沉市场线下店
2019-10-07 11:53:00

半城云来自广东惠州,一家起步于广东三线城市的公司,却在为全国数千家城市新媒体提供电商小程序SaaS服务,教他们用更高效和更长远的方式服务本地商家。


按照CEO黑墙跟见实的说法,他们是一家贴地爬行的公司,干着又苦又累的活,服务着分散但刚需的行业。这个团队干过8年城市美食新媒体,开过十几个实体餐饮店,并且成绩不俗。他们正是利用自己在新媒体和实体店两方面的经验,用产品化的方式帮助全国其它城市的新媒体服务本地商家。


但,透过这数千家城市新媒体,所见的下沉市场、新机会、垂直、线下、城市公号究竟是怎样做生意,等等等等,诸多话题和角度都有完全不同的角度和见解。这些答案都是怎样的?

 

借着见实大会,见实邀请半城云CEO黑墙做了一次闭门私享会,就想专门聊这些话题,及对应的消费变化、正在悄悄生长的机会。见实将2个小时分享内容整理如下:

 

半城云CEO  黑墙

 

城市升级带来门店升级:

二三四线城市向一线城市趋同


我不是专门做研究的,所以今天的分享都以自己的实战为主,不一定准确,仅供大家参考。


做半城云之前,我们在惠州做了8年城市新媒体,也就是本地吃喝玩乐公众号。那时候惠州没有太多商业综**,大多消费的门店都是路边大排档,而且实体店也根本不接受新媒体营销这个概念。


第一次出去谈商业合作,应该是6、7年前,我们直接被商家用菜刀赶出来,因为对方觉得我们是骗子。但当时广州深圳的品牌玩新媒体已经很溜了。


现在一线城市的网红品牌在惠州基本都能找到,喜茶、西贝、太二、乐凯撒等等都有。更重要的是,很多本地新餐饮人参与创造了不少优质的新品牌。现在开一家店跟新媒体合作肯定是标配,我们之所以能够在惠州干出一些成绩,是这座城市发展过程中带来的机会,踩了城市发展的红利。而类似惠州这样在省内处于发展中的三线城市,我相信中国还有很多,这是多好的机会。


我所理解的所谓的下沉,其实是一线城市已有的模式或者玩法对这些升级中城市的渗透。中国的二三四线城市在升级,城市升级过程中带来了各种消费类门店的升级,这个是前提,也是半城云商业模型可能走得通的基础:门店需要更专业和有效的服务商,半城云帮这些城市的新媒体升级为服务商,先从生活电商开始。

 


城市新媒体做生活电商

重点是到店解决方案,而不是单纯的卖货


微信公众号成就了一大批创业者,包括一直在默默耕耘本地消费的城市新媒体。公众号诞生8年,也让众多的城市号创业者挖到了金矿,壮大了团队。


在以前有流量红利的时候,大家通过广告费就能赚的盆满钵满,但是现在媒体越来越分散,商家的要求也会越来越高,按照效果付费的模式一旦被商家体验到,基本是不可逆了。商家会选择更能带来效果的媒介或者服务商,而我们做的生活电商是一个非常好的模式。


城市新媒体团队是天生的服务商,他们有运营能力,也一直在服务城市里的商家。半城云很愿意与他们共进退,共同成就,所以我们不仅是提供软件,还有很多运营的分享。上个月刚在广州组织了一场半城云私董会,我们全国各地的城市公众号客户聚集在广州,一起学习、分享、探讨方向。


但是现在依旧有很多躺在广告费上不肯转型的地方号,他们习惯了赚更简单更轻松的广告费,而不是去劳心劳力地为行业提供解决方案,这样的好日子不会太长了。尤其是随着同城里其它开始做生活电商的同行们快速发展壮大,对原有新媒体团队的打击可以说是摧枯拉朽。

 

每次说起本地生活电商,大家都会不自觉地拿美团来对比。城市新媒体做生活电商跟美团最大的区别,其实不是为了“卖货”,而是为了“拉客”,我们在帮门店做“顾客到店解决方案”。


举个例子,一家烤鱼店同时在美团和半城云客户的小程序平台上线,美团的销量没有本地新媒体的电商平台卖的好。因为商家上架美团,除非再额外购买推广资源,否则就是上架而已。美团是一个货架,等着消费者来搜索和寻找(或者是到店买单优惠的工具),而城市新媒体会通过社群、微信号矩阵等资源帮助商家营销。


另一方面是出发点,城市新媒体更多是在帮这家店设计二次消费的解决方案,不仅让消费者获得实惠,还能帮商家获得更多二次消费,所以商家愿意一直合作,甚至是主动找上门合作。

 

新流量渠道会带来新机会

未来可能一切皆微商,包括实体店


这段时间我在研究微商,我觉得微商的操盘手团队真的挺厉害,他们才是真正吃到微信红利的第一波人。朋友圈里做微商的朋友,早上跟我问早安,告诉我人生在于奋斗,晚上睡觉前跟我道晚安,告诉我保持正能量,敷个面膜修身养心,我跟朋友开玩笑说,他们才是充满了正能量的一群人,天天给我们希望。


玩笑归玩笑,但大家千万千万不要瞧不起微商。高级微商操盘手到底靠什么让这群人凝聚在一起?到最后发现靠的是价值认同。注意了,今天喜提玛莎拉蒂明天喜提保时捷,这是最初级的微商,叫利益共同体,你跟我混能赚钱。


现在那些坚不可摧的微商,你说他产品不行,他要跟你干架的。真正厉害的微商是用价值观来铸造团队,这个叫价值认同感。所以我们抽丝剥茧看微商,让你的渠道和你服务对象能对你产生价值认同感,这是优秀微商最厉害的地方。


微商第二个厉害的地方在于它的分销体系,它把分销体系和裂变体系运用到了极致。这个极致指的是利益分的好,权责分的好,还包括防串货等各种各样体系。现在微商模式已经不局限于线上,开始覆盖到新零售和实体门店,甚至覆盖到大厂。其实这跟以前娃哈哈、蒙牛等等去铺全国的零售店、小卖部一个道理,只是不同形式的流量渠道罢了。


之所以研究微商,另一方面是我们发现城市新媒体做生活电商基本很少依托粉丝数量。大部分的交易发生在社群、在个人IP的微信号。我们有客户,0起步,一个粉丝都没有的公众号,却一个月做几百万的GMV,基本就是社群带来的流水,其实跟微商没有本质上的区别。


我们有个客户,他们公司有专人负责运营社群,每个人手上有10个小号,每个小号有3000-5000个好友,也就是说每个人控制着本地3-5万的精准流量,说的高大上一点就是私域流量,其实就是微商。这个流量的价值非常高,也能带来很好的转化,一个月流水100万没问题。所以我们不会用大厂的方式去思考问题,是不是美团做了我们就不能做?没有这回事,这个蛋糕太大了,大到你切不完。

 

关于未来的一些赌注

押注线下实体店流量


新流量洼地的产生一定会带来新机会,现在大家都在谈下沉市场,大家觉得下沉市场可能是新的流量洼地。但我们猜测未来五年新机会并不在各位手机上,而是在线下,真正大的流量来源于线下门店,尤其是那些正在升级的城市的线下门店


我赌的是未来假设再出现类似拼多多或者美团这样的公司,不太可能是从线上往下走,很可能是从线下往上走,所以半城云也在积极地做更多围绕实体门店的尝试,有一些产品刚论证完0到1,正在测试1到100,有好成绩了就跟大家分享。

 

我为什么这么想?给大家讲几个现象,纯粹讲现象,没有结论。


第一个现象,线上聊百句,不如线下见一面。你在北京或者深圳市区遇到新店开业,见过哪一家在门口堆着锅碗瓢盆,只要充会员就送,几乎没有见过吧。但惠州、中山、河源等等地方很多,而且越是往下走的城市这个方法越有效。你试试新开一个线上电商商城,让大家往商城充钱,然后送锅碗瓢盆,你看看有人充值不?为什么一家新开的实体店可以呢,据说有的一天可以充值几百万(这是我看见的,不为数据负责)。       


第二个现象实体店将会成为城市流量中心。现在的新经济形式下,国家拉动内需势在必行,生活消费肯定首当其冲,消费最后的落脚点在哪里,我觉得就是在门店。而且随着二三四线城市升级,会吸引越来越多年轻人回流,就会创造越来越多的新店。你想想,在深圳、北京约人见面,是不是基本都是在吃喝玩乐店里?这些店,就是社交中心,更是流量中心。新机会是不是就藏在其中?这是我赌的,实践了之后才知道对不对。


第三个现象是什么?有钱有闲的城市,才是消费的好地方。我们的新媒体是伴随着惠州的成长起来的,5年前的惠州和现在已经完全不一样。现在有很多大品牌、流行的品牌纷纷进驻惠州。我相信中国其他的二三四线城市,在吃喝玩乐消费上很快会和大城市看齐。而这些城市的人群,有钱、有闲,他们的消费力是很惊人的,在座的可能每个月拿两三万的工资,但不见得你敢都花了,但惠州有年轻人拿3千工资,每个月天天吃喝玩乐,而且可能生活质量都比你好。将来线下门店的流量能成大事,这是我们在押注的,也是在努力的方向。





/ 现场问答 /

 

提问:我们是一个依托商超渠道的口腔护理品牌,如果想建立以门店为中心的私域流量有没有机会?

 

黑墙:你有没有考虑过,把你的产品和别的门店做跨界营销?我们在惠州曾经跟一家口腔医院联合几十个火锅店一起做吃货节、火锅节,其实是帮口腔医院做了一个获客的入口。

   

你不要在现有的渠道去创新,越来越多的品牌会跟你抢货架,货架会越来越贵,这是其一。

 

其二,商超其实是你品牌的一种背书,增强用户的信任感。之后你再发展你的另一个体系,把每个导购变成你的流量入口,而不是让每个导购帮你卖货。把线下流量抓到线上做销售,我觉得你们特别有优势。所以你要思考的不是你门店的创新,而是货架的创新。   

 

提问:喜茶的崛起跟下沉市场有关系吗?

   

黑墙:喜茶除了确实好喝,它踩准了这个时代的每个节点。

 

喜茶早期在江门开店其实生意远没现在这么好,但后来它每到一个城市必做一件事情——找当地头部自媒体集中火力传播两到三波,找最好的档期,提供最好的服务,舍得花钱。这是踩中了第一波自媒体浪潮。

   

第二波浪潮是商圈升级改造的过程,老的商圈老的品牌开始跟不上时代,不懂在互联网传播。新的商圈开始主动找喜茶入驻。第三波小程序浪潮来的时候,很多餐饮店品牌还不知道小程序,喜茶就已经在研究了。所以,一定是时代创造了品牌,不是品牌创造了时代,这是一帮年轻人的时代。

 

提问:儿童文化艺术培训机构从一二线城市或者国外迁移到三四线城市,有市场吗?

 

黑墙:有市场,中国对小孩的投入是无止境的。一二线品牌带到三四线,这个时机刚刚好。但我不建议把国外的带到三四线城市,现在还过早。这不是什么高大上的模式,就是个生意,算好投入产出比,就这么简单。

见实
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