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从一个消费者被种草的案例说起,聊聊小红书品牌投放该怎么做
2023-03-15 09:45:00

最近我身边有个朋友,因为想要减肥购买食物称,最后被一步步转化,购买了客单价为2000+的减肥食谱搭配课程。商家设计的这整个链路十分通畅,我认为很有价值。我们可以从这个流程得到品牌做小红书投放的一些经验。

一、一个种草案例的全流程

我的这位朋友(下文简称W同学)因为想通过控制食量达到减肥的目的,于是去小红书搜索“食物称推荐”,在搜索页面浏览之后,看到某篇标题为《这是我买到最智能的食物称了》的笔记,比较感兴趣,就点进去看了。

W同学描述,这篇笔记的内容没怎么细看,主要被下方评论说到的“精确到0.1克”吸引到了,包括它的颜值,然后看了评论区作者说的店铺名,就到淘宝平台进行了搜索。

淘宝上的详细描述里面介绍了,它可以显示时间,背后有磁铁平时不用可以挂在冰箱上,当钟看;又可以里起来,功能比较齐全,颜值也比较高,看评论准确度还可以,就买了。

买回来之后,产品后面还有他们家的APP二维码,于是顺手下载了二维码,在app里面看到有一元体验课,于是参加了体验课和调查问卷。

参加了体验课之后,觉得老师靠谱,课程也适合自己,最终下单了2000+的减肥食谱课程。

二、商家的投放转化链路复盘

W同学种草拔草的全流程,非常好的诠释了小红书种草的典型逻辑和实现流程:

有明确的需求--》到小红书搜索--》被内容种草--》跳转淘宝购买

此外,这个商家的投放转化链路,也很值得需要做引流的商家参考:

引流到私域--》低价产品做体验--》高价产品做转化 

三、一次成功的商家投放,需要注意哪些因素?

虽然这只是一个成功转化的个例,但是在这个个例当中,我们也能窥见,一次成功的小红书投放,所要具备的因素。下面简单分享我的几点思考。

1.通过达人投放,布局关键词和种草内容

回看最开始的这篇小红书笔记,笔记的作者是一位素人博主,粉丝量400+,这篇笔记的点赞收藏数据也很一般,点赞还没有过百,且笔记内容平平无奇,还不到300字。

但这都不重要,重要的是以下3个要素:

1)笔记被收录,且内容被打上了相关的精准标签,比如食物称推荐。

2)产品卖点不用多2-3个即可,但是一定要突出,且让人印象深刻,比如这里的“精确到0.1克”。

3)评论区的维护很重要,必须在笔记或者评论区明确的指出产品的品牌名,或者店铺名,这是实现引流的基本前提。

此外,我们也可以看出,素人和尾部博主的投放,仍然是极具性价比的。这篇素人笔记的发布时间是2022年8月份,而W同学转化的时间是2023年3月份。这个流量相当长尾了。对于小红书的投放,越早入局越好。

2.店铺要做好承接

如果品牌转化的阵地不在小红书,需要跳转其他平台(一般是淘宝或者微信),那么一定要做好种草词的维护,用户跳转到其他平台,用种草词搜索,要保证一定能搜索到你们的店铺,否则这一步就流失掉了,且非常可惜。

把用户引流到了店铺之后,店铺本身要做好详情页的转化工作。比如产品介绍、评论区等。

3.做好用户的私域留存

对于商家来说,能够达成交易的,都是非常精准的用户了,那么这些精准的用户就不能白白的浪费掉。可以有很多的方式,将产生了第一次交易的用户,变成商家自己的私域流量,后续再跟她们发生第二次、甚至第三次、第四次的交易。

作为私域流量池,可以是自家的APP、客服微信、社群等等。在这个案例中,他们的私域是商家自己的APP

假设他们没有把消费者导入到自己的app中,那么这次投放的投入产出比,肯定就没有这么高。

4.全流程的精细化运营

在这个案例当中,商家之所以能够转化2000+客单价的产品,还要有全流程精细化运营的能力。

当我们将精准的用户引流到私域之后,必须得有相关的动作,去承接这部分的流量,并且跟他们产生进一步的互动,重要的是,这个互动成本对于他们来说,是足够低的。比如说,在这个案例里面,1元体验课、调查问卷等,就是一个很好的例子。

假设这个商家直接打出2000+的减肥营养搭配课程,刚进来的用户可能就直接流失掉了,不知道你的营养师是否专业,课程是否有效,是否适合自己。但是,这个一元体验课,就提供了一次很好的机会,给到用户更进一步了解的机会。

W同学就是听过了这个一元直播体验课之后,感觉到老师们的专业,且课程的设计符合她“吃对躺瘦”的懒人想法,最终转化了2000+的课程。

当然,这个一元体验课的体验效果,必须得非常好才行,毕竟要从1元的门槛,转化到2000+的课程。体验直播课的打磨,优惠券的设置,促单过程的运营设计,都是成功必不可少的因素。

5.好的产品设计是核心

虽然前面说了那么多的因素,但是我认为,最重要的因素还是产品本身。

食物称也好,2000+的课程也好,必须得抓住市场需求,且产品过硬。

6.将实物产品销售与虚拟增值服务将结合

如果这家商家只做食物称,估计也无法产生太多的收益,但是在此基础上,推出了适合减肥人群的减肥营养搭配等课程,就大大的提升了客单价,能够产生更大的收益。 

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Christine的营销笔记
8年互联网从业者,3年品牌营销经验,擅长小红书投放,合作过2000+博主。
确认要消耗 羽毛购买
从一个消费者被种草的案例说起,聊聊小红书品牌投放该怎么做吗?
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