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案例拆解 | 葡萄英语分销体系
2021-03-05 11:02:30

今天的案例来自,往期案例拆解活动中的优秀选手kerwin,带来的案例拆解是,葡萄英语分销体系,enjoy~

一,案例名称

葡萄英语29.9元体验课

二,案例背景

北京葡萄智学科技有限公司由搜狗前COO茹立云博士创立,成立于2018年3月,公司使命是用科技提升教育质量与公平性,让儿童成长更美好。

公司以研发面向4-12岁的儿童智能互动英语学习产品为切入点,通过互联网思维+领先的AI技术+优质教育资源,降低英语学习课程价格,让更多的人可以享受优质的教育资源。

创始团队来自一线互联网公司与知名教育机构,拥有十多年互联网产品、技术、市场运营和丰富教研经验,决心用人工智能技术变革现有教育模式,提升教育质量与公平性。

葡萄英语是一款由葡萄智学推出基于AI技术支持的,面向4-10岁孩子的1v1美教AI互动课堂。 教材以牛津《Let's Go》系列儿童英语教材为主体内容 ,和我国中小学英语课程标准对应,由美国名校外教教授,采用全球等教学法,激发孩子学习兴趣。

葡萄英语是葡萄智学旗下专为中国4-12岁儿童设计的系统性、个性化的AI定制1对1葡萄英语美教互动课。平台采用先进的人工智能技术,让英语学习更高效,主打牛津专属教材,1v1外教授课,纯正口语,ai互动课。

三,整体商业逻辑梳理

1,产品课程设置

2,课程优势

独创AI智能老师系统,因材施教

葡萄英语独有的自适应学习系统可根据孩子能力定制个性化的学习路径和学习方式,做到真正的因材施教。

美国名校外教,打造纯正美式课堂

葡萄英语严选美国名校外教,其外教老师拥有5年以上儿童英语教学经验,100%拥有TEFL或TESOL认证。外教老师善于因材施教,具有丰富的教授中国小朋友学习英语的经验,为孩子们创造了纯正的英语学习环境。

牛津权威教材,与全球2000万孩子共学

葡萄英语引进牛津大学出版社经典儿童英语教材《Let's Go》。该教材的课程体系科学合理、螺旋上升,其课程安排具备系统、清晰、共同参与度高等编写特色,可兼顾孩子的不同学习程度,在世界范围内广受好评。

完美对标新课标,小小学霸的第二课堂

葡萄英语每一堂课皆由中英两地教研团队结合新课标共同设计,牛津大学终审。课程体系涵盖小学、初中英语新课标的全部知识和技能,并且课程严格遵循螺旋式上升的理念,完全符合中国青少儿的认知发展水平。智能教学、无需预约、随时上、反复上

大数据学情报告,学习效果实时看得见

葡萄英语详细记录孩子的学习数据,通过大数据分析孩子的学习效果。每节课后智能生成并实时推送学情报告,每个单元输出单元学习效果报告,纵向分析孩子的学习变化情况,并匹配专属个性化辅导课程。

3,产品包含

葡萄英语AI课包含的产品:

  • app:葡萄英语

  • 微信生态:公众号1个;小程序2个;微信群若干

  • 其他:教辅材料

    4,流量

    公众号

    微博

    抖音

    变现

    四、案例分析-详情页分析

    1,推销员路径

    推广课程--推广图文--保存相册--发朋友圈

    2,客户路径

    进入分销平台 - 选择购买课程 - 选择课程级别 - 填写开课手机号和学员信息 - 付费并填写地址 - 根据指示添加辅导老师微信 - 开营入群 - 每日学习打卡 - 结营返现

    3,葡萄英语分销路径

    购买课程--获得分销资格---填写申请信息----加审核老师微信----扫邀请卡---进入代理群 或者 代理邀请卡邀请---填写信息---加审核老师微信---扫邀请卡----进入代理群

    4,葡萄英语app 0元拼团课

    五,案例分析-详情页分析

    1,葡萄英语app 0元拼团课

    葡萄英语元拼团课,在app拓展里面,做到了app和服务号到打通,可以app直接跳转到朋友圈,进行发朋友进行拼团,也可以进行点进入服务号进行拼团,保存图片发朋友圈或者进行发好友

    按照【分享效率x转化效率x分享频次】拆解

    分享效率

    分享效率主要看分享动力和分享难度

    分享动力

    行为:想让老用户开团拉新。(老用户曾经付费过的用户)

    1.提升动力

    由于老用户已经是付费用户,是体验过葡萄英语课程的用户,因为已经认可课程的质量,所以才会有机会想要拼团的主题课

    2.分享阻力

    用户的分享阻力还是有的,但是葡萄英语在阻力这板块做了优化和改动

    a,有付12块的2人拼团,在这个板块进行减少拼团人数的减少,

    b,在0元5元拼团的时候,进行善意提醒,可以发到宝妈群,提成拼团机会

    在拼团2人的时候,虽然减少了人数,但是需要进行付钱,客户付钱的机会不是很大,我觉的这个中间课程锚点的设定,还是引导家长进行5人拼团

    在拼团的时候,虽然进行了提醒,但是缺少复制的推广语,家长需要进行编写,或者只能分享一场图片到群或者到朋友群,在这个地方可以在进行优化,减少阻力

    转化效率

    用lift模型分析:lift模型是运用模型,通过解决用户在产品中可能遇到的问题,消除用户心理顾虑,提升用户行为驱动力,从而帮助我们优化转化率。也就是说,lift模型最终结果是为了提升产品的转化率。

    以H5开团页面重点分析

    1.价值主张

    在海报主页有写3节美国名校外教课,培养孩子的创造力和动手能力,以及在自然条件下的英文整句输出,在海报下面也有具体分析


    2.相关性

    海报上没有明确是关于那个阶段进行学习的

    这个用户的英文基础还有年龄可以进行明确一下


    3、清晰度

    关于课程介绍,以及5人拼团的介绍,用户定位,都还是可以在进行分析的


    4.注意力分散

    在这个过程中,没有进行加微信个方面的,所以用户还是很集中的在进行用户拼团

    但缺少的是 公众号的提醒,2天过去了并没有提醒,以至于家长快要忘记了

    在这个地方,可以进行提醒,及时有团员进行了拼团,也没有进行提醒拼团进度


    5  焦虑性和紧迫感

    虚拟购买者弹窗和倒计时秒表计时,这些基本的还是有的

    比如说还剩多少小时,已有多少人拼团成功

    分享频次

    一个课程拼团,组5人团,需要另外邀请4人成团,家长可以多数分享直到拼团成功。

    【个人思考】

    本次成团最大的问题是没有提醒,及时有人进行拼团成功,家长也不清楚,希望在继续拼团上可以做到提醒,让家长记着还有拼团这回事,既然在app上花了一个大板块进行拼团邀请更多的用户,希望此次拼团还是能作出效果,持续进行优化

    2,葡萄英语29.9元体验课分销体系

    葡萄英语进行分销体系的搭建,今天我们不进行分销,向日葵妈妈,小哈皮学堂的分销体系,主要进行谈一下内部的分享体系

    按照上瘾模型来进行拆解

    触发:1.触发

    触发分为外部触发和内部触发

    外部触发主要是所接触的媒介,在这里主要利用了以下几点:

    自主触发:站内公众号推广课程

    付费触发:对外投放广告触发,葡萄英语的外部广告不是很多

    合作触发:和其他的公众号进行互推

    人际触发:这里有一个关于29.9的课程,如果主动成为分销员,自购可以直接返29.9,而且推广一个也会直接返29.9元,被推荐者上完4节课程还可以直接进行返现19.9,刺激用户去分享传播

    内部触发:

    通过这个可以获取有价值的内容,进行更多的收入,如果有资源的话,可以进行快速的返现,也可以成立进行多个分销员的团队,既能实现代团队的能力,而且也能实现更多收入

    2.行动

    行动=充分的动机+完成这一行为的能力+触使人们付出行动的触发。

    这里动机是非常充分的,目前来讲葡萄英语的分销员审核不是很严格只要是有人进行邀请,就可以通过,被推荐的分销员,可以进行买课立返学费,学费是进行全返的,给推广人,更多的推广动机,上完课程还可以进行返19.9.推荐朋友也是一个非常好的事情。

    建议在动机这一板块海报上可以加上孩子的收获,或者在落地页上可以加上经典的老师教学案例或者一小段视频,增加整体的趣味性,而且体验课上有写➕三节的积木课,但是对积木课并没有阐述,家长并不是很清楚积木课的价值,所以在这个方面建议在进行完善,在海报的背景上只显示了只显示了2本牛津少儿英语的书籍,没有斑马英语的感觉有超值的感觉,海报上用了葡萄英语的吉祥物,建议可以换成小朋友的图片,有种张口就可以说出来的感觉。

    完成这一行为的能力包括时间、金钱、体力、脑力、社会偏差、非常规性,这里课程的价格比较比较低,基本没有什么新的阻碍,唯一的就是加的老师都为同一个老师审核和通过的比较慢

    3.多变的酬赏

    多变的酬赏包括社交酬赏、自我酬赏、猎物酬赏,这个板块还是很棒的,除了全部进行返现外,还增加了代理群里的奖励,代理群里的大代理,会进行一些出单奖励,在进行公司层面的奖励之外还进行情感的关怀和联系

    4,投入

    在分销体系的过程中,每一笔家长购买课程的返现,都会有提醒,可以做到不断的投入

    卖点对比斑马ai VS瓜瓜龙 VS葡萄英语

    主标题

    斑马AI课的主标题是【适合2-8岁孩子的英语课】,瓜瓜龙的主标题是【北美外教动画课】,葡萄英语【1对1美教AI互动课】

    本来瓜瓜龙和斑马的以及葡萄英语有个区别就是瓜瓜龙是8年工龄北美外教,斑马是纯正北美外教,葡萄英语是美国名校毕业,而从行业数据报告来看,美籍外教因发音纯正颇受用户青睐,VIPKID就长期使用北美外教作为卖点,用作主标题没什么问题,斑马AI的主标题是确定适合用户人群,易锁定垂直目标用户,三个主标题有差异化,在外部视角看,难分伯仲。

    体验课 海报购买对比

    我们把三个平台的体验课进行放在一起进行对比

    1,对于海报主题来讲,斑马英语和瓜瓜龙都会有 2-8岁的用户锁定,而葡萄英语没有对用户进行锁定,当然还有一个原因就是,斑马和瓜瓜龙都是锁定在启蒙,但是葡萄英语用的教材是Let's Go教材会有5-6年级的提高班

    2,在宣传标语上,斑马为 主动要学的英语课,瓜瓜龙为孩子爱学的王牌英语动画课,而葡萄英语只有一个,牛津少儿口语提高班,主题不是很突出,而且葡萄英语主打的牛津教材是有校内课程同步提升的,不只是单单提成口语的,所以总觉得有些别扭,建议可以综合一下产品优势,重新进行定位

    3,在海报主页,斑马英语再次强调了产品的优势,顺带宣传了自己的年卡价格,瓜瓜龙英语,把体验课进行了单价划分,一节课只有1.9元,增加了,在价格以及贪便宜家长的购买欲望,提高体验课的购买率,葡萄英语在这个地方会有缺失,但是葡萄英语设立完课返19.9元,提高家长的完课率,增加后面的转化效率

    4,在主标题下面斑马英语,教具礼盒,全国包邮,瓜瓜龙是锻炼专注力,培养学习兴趣,葡萄英语是建立孩子口语表达信心,培养孩子未来孩子核心竞争力,三家关注点不一样,所以标语也不一样,瓜瓜龙英语在孩子启蒙阶段是牢牢抓住家长的心理也就是家长的预期管理,对于家长对于孩子启蒙阶段想要的结果,还是很棒的,葡萄英语的第一点是可以的,但是提升孩子未来核心竞争力这个是比较空泛的,建议可以把下面的小字提上去,比如覆盖新课标知识点,这些会比较好一些

    5,关于海报的配色,斑马英语使用大红,大蓝,醒目提高注意力,瓜瓜龙主要是用橙黄色,给人很舒服的感觉,以及海报的小男孩,都是如沐春风,葡萄英语用的是橘黄色,建议把卡通人换成真人,这样整体感觉会很生动

    6,关于海报底板,瓜瓜龙是用教具做的底板,这样可以提现赠送的比较多,斑马是老师和孩子学习的底板,看起来寓教于乐,葡萄英语用的是教材的底板,不是很清楚,建议可以提高清晰度

    总体对于葡萄英语来讲,个人比较喜欢9.9的体验课海报

    9.9元的体验课海报,从整体上会比29.9的好很多,这个不做过多解释

    可优化的点

    1,在分销员路径上,海报需要进行调整,只能保存图片,或者分享朋友圈的时候只能分享一个链接,可以进行调整为有推广语加海报的这钟方式

    2,在分销员的这线路上,审核的不是很规范,就很容易有托进入,可以在代理这个环节设置考核门槛,比如说多少天没有进行出单的话,会进行取消代理人资格,或者可以进行首单奖励,新的代理不仅在既能上给到支持,还需要进行物质奖励,持续进行推进

    3,在分销代理的过程中只有一个老师在进行承接,所以建议我们可以进行多个老师承接,进行运营扶持,增加代理的既能培训和销售培训,或者可以进行成立梯队,新代理诚征营,或者新手推广人成长营等,增加技能的提升,建议可以有一个新代理的成长计划表

    4,在投入度方面可以先向日葵妈妈这里进行学习,从一般妈妈,到明星妈妈,再到团队leader,每一步的成长都会带来不一样的收益,利用多变的酬劳,进行更多的投入

    5,在课程价格方面,以及课程数量方面在海报或者落地页上没有一个很好的提示或者有一个很好的指导,或者明显的区别

    在海报除了240节有一个300元的优惠卷外,并没有一个很好的差别,细算的话,客单价是有2块钱的差距的,所以建议,可以从收获上给到可以不一样的收获,比如单词量,词汇量,另外有可以每周上课的堂数进行区分,比如180节可以进行上进阶模式比如240节上学霸模式每周5堂,孩子的收获好成长有什么不一样的区别,可以在进行完善落地页。

    六,分销分佣比例

    关于个人分销员的分销分佣的具体细节,我们会拿向日葵妈妈进行做比较

    葡萄英语:

    成为分销员的条件:购买29.9元体验课,工作人员进行核对,就可以或者分销员资格

    个人分销员:分销佣金+对应的累计金额奖金

    在进行行推广过程中可以获取佣金,同样也会有累计金额也会有对应的奖金,

    8000/188   10000/321  14000/555  20000/999  30000/1314  35000/1888   40000/2200

    50000/2500   奖金比例大约在5%

    个人分销员分销出10单(大于等于年课)也可以和自己的二级一起卖出,可升级为团队长

    团队长:分销佣金+对应的累计金额奖金+对应团队的流水提成

    前面两项都是一样的,对应的团队流水提成为:1899以上的单子   10单为总流水的3%

    20单为总流水的4%    30单为总流水的5%

    向日葵妈妈:

    成为分销员的条件:购买199的向日葵课程,即可或者分销员资格,也不需要进行审核

    一般妈妈:分销佣金

    个人分销员只有单独的佣金,或者会有明星妈妈打造的团队的,部分红包奖励

    一般妈妈可完成任务升级为明星妈妈:

    明星妈妈升级政策:

    1、直邀15个有效VIP妈妈

    2、团队30个有效VIP妈妈

    3、团队75个付费用户

    (有效VIP妈妈指的是自购或销售满199元的VIP妈妈)

    明星妈妈:分销佣金+分销佣金的80%佣金+管理奖+k币奖

    明星妈妈权益:

    自购可省20%——40%

    分享可赚20%——40%

    管理奖:全团队VIP妈妈佣金奖励的80%(月末发放)

    K币奖:可获得直属明星妈妈团队管理奖金的30%的现金价值K币,100K币=1元

    简单可说:如果明星妈妈自己进行分享商品可获得的佣金为:分销佣金+佣金80%

    如果是自己团队的妈妈进行分销的课程可或者的佣金为:一般妈妈佣金的80%(管理奖)

    同样两者都会有k币奖

    明星妈妈可进行升级为团队长:培养直属的10个明星妈妈

    明星团队长:分销佣金+分销佣金的80%佣金+管理奖+k币奖+日分红(奖金池对应的分销金额比例)

    团队长会多一个日奖金分红,对于分红的奖金是按照每一个团队的分销金额比例进行的,具体的奖金池是怎么来的,目前还是机密,还不是很清楚

    总结

    1,向日葵妈妈是线上分销非常成熟的线上平台,关于线上分销有固定的分销阶层,而且也有不一样的分销佣金,根据上瘾模型,其实有很多的方面都很符合,

    2,关于机构的分销,目前葡萄应试也在尝试阶段,关于具体的分销政策我们需要考虑到课程的定价,以及推销员的推广动力等因素

    【个人思考】

    1,一个健康的分销体系,应该像一个团队进行搭建,对分销员有规则,有pk,有激励,有技能培训,这样整体是健康的,是可以进行持续成长的

    比如:分销团队可以以电销的团队进行带动,

    把所有的团队长拉一个群,每个月,或者每个重要节点进行pk,每个团队长对应的就是一个团队,胜出的或者奖金

    对于;团队长有很多可以变成公司不拿底薪的全职,对应的培训也是一个很大的板块

    2,葡萄英语在拼团的时候设置锚点,让顾客进行选择,也在课程的数量价格上进行了设置锚点,给 客户更多不一样的选择,这个斑马英语和瓜瓜龙都是没有的,这两家机构主推体验课和年课,葡萄英语设置了多sku,让家长进行选择,但是我们可以进行一个引导,把客户进行分类,比如以孩子的上课频率,以家长想要的结果进行更有测重点的推荐给家长

    3,在海报的细节上一定要注意,突出的结果收获,以及想给客户展现的场景,海报的设计不仅突出产品的优势,而且对于线上推广来讲也是至关重要

    4,在这个什么都很快的时代,作为运营来讲,要做一个慢下来的人,深入迭代流程,让客户更简单操作,服务好一批忠实的用户,保持做教育的初心

    -END-

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