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重新定义“消费属性”,你的产品就能卖更贵!
2023-04-25 11:32:36

从卖产品的角度来看,

是你把产品卖给客户,并收取回报;

从买产品的角度来看,

是客户购买产品,并支付对应价值费用;

再细分一个层面来看,

消费者购买产品,是如何判断价值并付费的?

其实,

人们在判断产品价值的时候,会先在内心进行“衡量”,也就是说,每个人心中都有一杆“称”!

而我们都知道,要想控制一把称的衡量标准,是可以通过“秤砣”来调节的......

现在我要告诉你的是,这把“称”,在心理学领域有一个名词,叫“心理账户”。

那些掌握了这种能力的商家,只需要控制“秤砣”偏离的方向,就能改变产品在客户心中的价值,从而让自己的产品卖出更高的价格!

而这个“秤砣”你可以理解成,每个人心理账户下的“消费属性”分支。

没错,

今天狐狸老师就是要传授你这种:控制消费者内心“秤砣”的能力!

一、产品价值判断流程

要掌握控制“秤砣”的能力,首先需要了解人们在内心判断一个产品价值的过程。

但是由于篇幅关系,相关的知识点和那些太概念性的东西这里就不讲了,要了解的同学可以网上查询。

毕竟,狐狸老师要输出的内容,尽量朝着大家在外面查询不到的知识点为主!

这里你要了解的是,我们每个人的内心都会有很多种心理账户类型,延伸出很多种不同的消费属性;

其次,消费者在购买产品之前,大脑会有一个自动“计算”的过程,大概是这样的:

  • 先通过心理账户“判断”产品价值;

  • 通过得出的“结果”,再“判断”这个产品“值不值”;

  • 感觉值,就会支付对应的费用;

  • 感觉不值,通常会放弃购买;

但是你也知道,我们大脑的“计算”速度非常快,以至于你可能自己都没察觉到,自己有这样思考过......

这就是大家经常看到别人在讨论:某价格购买的产品到底“值不值”......

好,

现在当你知道了客户内心对产品价值的判断过程后,再根据狐狸老师下文分享的方法,你就可以通过“控制”客户心理账户,从而改变我们产品在客户心中的价值了!

二、消费属性

前面提过,心理账户有很多种类;

但是看这篇文章的,想必大多做产品的,或者是创业者;

所以,我们只需要重点关注两种属性:

A、消费;

B、投资;

看似简单的这两个关键词,意义非常重大,这决定了客户愿意为你的产品支付多少钱;

你给产品“定义”不同的属性,也会导致两种截然不同的结果。

A、消费

消费,是客户愿意为这个产品,或者服务支付的费用。

如果你给产品定义这种属性,你需要重点塑造产品的价值;

你只要能让你的产品“看起来”更值钱,客户就会为你支付更高的费用!

比如:

这些灵芝是长白山当地村民进入森林深处采摘的野生灵芝,辛苦1个月才采摘到20斤,我自己留了5斤,剩下的15斤拿出来卖......

哪怕比市场上普通灵芝贵10倍,也有很多人愿意购买,至少是长白山纯野生的,而且数量有限......

B、投资

投资,是客户看似在购买当下这个产品,实质是为了购买未来。

所以你既然卖给客户的是未来,就要把购买产品后的“未来世界”描绘得美好;

客户“觉得”未来回报有多大,就愿意为你支付多高的费用!

比如:

购买一线城市中心地段房子,未来N年还会翻X倍......

哪怕现在1000万,也有很多人愿意为投资增值而购买......

所以,

如果你想要把产品客单价提升得更高,可以选择带“投资属性”的产品。

这类产品有非常多,甚至有一些本来是“消费属性”的产品,你也可以赋予“投资属性”,从而让客单价更高!

三、重新“定义”消费属性

这里所谓的重新“定义”消费属性,分为两种!

A、把“消费”属性的产品定义为“投资”属性;

因为消费属性和投资属性各有各的优势和劣势,在销售不同产品的时候,你需要根据实际情况采取不同的策略。

比如:你销售一个3万元的幼儿情商培训课程;

你想要父母支付3万元的学费,这对于大部分父母来说,是一笔很高的费用。

按照正常的销售方式,客户会认为花几万块让这么小的孩子学习课程,实在太贵了,很多父母会觉得不划算;

甚至认为,与其花几万去学这些乱七八糟的,还不如拿几百块买个玩具给孩子划算呢......

这时候,客户把“培养孩子情商”这个想法定义为是一种“消费”行为,所以觉得课程太贵,不值!

这时候你如果要把“消费”属性定义为“投资”属性的话,

就要告诉客户:你这笔钱,是在投资孩子的未来!

例如你告诉这些父母:

在幼儿大脑刚开始发育的时候,培养训练孩子的情商好处非常多;

a、可以提升孩子未来的学习成绩,让孩子在小学,初中和高中,每个阶段学习会非常轻松,将来省下的是一大笔补课费用;

b、情商高的孩子,情绪管理会很好,父母省心......

c、未来工作和人生中,情商高的人更容易成功,人际关系也会更好......

d、......

反正一顿下来,你要告诉客户,现在花的3万,是投资在孩子的未来,也是帮客户在省钱,省心......

这时候客户算下来,似乎3万块的情商培训,真的不贵,而且可以在未来省下来的,都不止3万......

既然不贵,那就付款呗......

当然啦,这只是一个案例,其中还有很多细节,比如还可以结合价格锚点策略等等,具体你可以参考我以往的文章。

B、把“投资”属性的产品定义为“消费”属性;

这种方式通常用在比较贵的产品上,让产品看起来似乎没那么贵!

比如:投资美容店;

假如你要开一个美容店,需要投资50万。

但是,你的手上只有20万,剩下30万怎么办?

大部分人都会去找朋友或者银行借钱。

而聪明人会找30个精准客户,告诉她们有一个内部活动!

现在是店铺开张前期的内部福利,你只需要充值1万开通会员卡,就可以:

1、成为我们的荣誉会员,在荣誉墙上会有照片和介绍,推荐朋友过来消费可以获得佣金;

2、免费获得10次价值500的XX服务,剩下的1万仍然可以在店内消费,而且还享普通会员价的9折.....

3、每年年底组织年会,给推荐朋友最多的前3位荣誉会员送价值XXX元产品......

这时候,你提前收到一笔“投资”费用,你的资金缺口就补上了,反正充值进来的费用也是客户平常消费而已;

而且,你还让这些会员主动帮你推广裂变,介绍更多精准客户过来;

因为,有佣金返现,而且她带朋友过来,在荣誉墙上挂着自己照片,荣誉感就出来了。

相反,如果你让这些客户每人给你投资1万,可能没几个人会愿意,因为他们觉得投资风险相对比较大,不划算。而消费则不同,钱是用在自己身上的!

现在,你把“投资”属性重新定义为“消费”属性,只要你能让用户花出来的钱,感觉到“值”,再让他们掏钱就简单多了!

实际上,这样的案例在我们身边比比皆是,多留意,多思考,多悟,才能让你提升得更快!

至于,更深入的玩法,这里我就不详细讲了,毕竟这属于进阶知识,以后的文章或许会透露一些知识点,但是详细玩法只能在小范围分享,因为有些玩法杀伤力太大,容易被用在歪道......

四、总结

1、只有理解消费者判断产品价值的流程,才能重新“定义”消费属性,如果不明白,建议重复研究本文前半部分!

2、消费属性不止“消费”和“投资”这两个类型,还有“情感”,“场景”,“意外”等,更高级点可以用到“暗示”。具体这块似乎网上大部分的学者都只是把概念性的东西分享出来,如果大家有兴趣可以告诉狐狸老师,我会继续分享深入一些的实操性内容。

3、本文讲的“消费”与“投资”属性在不同场景中,可以互相转换,重点是你设计的产品主张是什么!

4、创作不易,转载请保留版权信息!

狐狸爱胡扯
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