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搭建销售团队,底层逻辑都靠这7步
2021-10-24

一个企业里面,成功的销售往往凤毛麟角。

在许多人看来,成功的销售似乎是天生的,凭借得都是自身的口才、思维、个人能力。

事实上,成功的销售并不是随机产生的,他们在实际的销售工作中,往往会创建和遵循一套高效率可重复的模式,也就是销售周期。


通过创建销售周期,销售可以在客户的每个阶段更好地做出应对,并实现业绩的持续增长。

具体怎么定义呢?其实我们可以简单理解为,销售周期就是销售人员在进行销售时遵循的一系列标准或步骤,而根据实际情况不同,比如to B或to C,销售周期也会有相应变化。

为什么销售周期很重要

为什么成功的销售都要创建销售周期?销售周期的作用到底有哪些呢?

首先,可以帮助销售实时改进销售策略。

通过制定销售周期,销售可以很明确地知道,流失的潜在客户是在销售过程中的哪个阶段发生的,在此基础上再做相应的调整,就可以及时降低客户流失率。

比如发现客户是在进行产品宣传后流失的,可以表明客户没有看到你产品的任何独特价值,就需要修改产品宣传物料以满足客户的需求。

其次,可以帮助企业提前预测销售成果。

根据销售周期的时间长短,企业可以预测每个销售在1个月或1个季度内,可以完成的交易数量,从而提前做出企业整体经营战略的调整。

最后,还可以帮助企业缩短新销售的培训周期。

新销售培训成本高、离职率高一直都是企业的核心痛点,如果制定好销售周期,每位新销售就有了一个明确的工作手册来遵循,也有助于新销售更好地了解企业的销售流程并确定培训内容。

如何建立销售周期

那么,在创建销售周期的实际过程中,有哪些因素需要考虑进去呢? 在这里,我们只列出几个核心的要素:

  • 企业产品

对于不同的行业,企业产品会有很大的不同,比如to C,产品的客单价一般较低,客户决策时间短;而to B的产品则一般价格较高,相关的决策者多,决策周期也长。

  • 客户画像

同样,不同的客户画像,销售周期中的具体策略也需要做出对应变化,比如对方是企业负责人,还是普通管理者,这些都需要销售提前了解清楚,才能制定出合适的销售周期。

  • 决策者人数

对于to C产品来说,一般都只有一个决策者,就是消费者自己;而对于to B产品来说,在企业做出最终决定之前,可能需要多个决策者经过好几轮的讨论。

  • 产品价格

这个很好理解,卖上百万的房子和卖几块钱的玩具,销售周期肯定是不一样的。

  • 使用产品的先决条件

什么是使用产品的先决条件?比如有的产品很简单,客户一看就能上手;但有的产品使用起来比较复杂,销售不仅要跟客户介绍清楚每个功能,甚至还需要给客户做专门的使用培训,因此这也是需要考虑的因素。

无论面对什么样的客户,销售周期都需要根据实际情况来做出相应的调整。


销售周期的7个阶段

了解完销售周期的基础定义,以及它的重要性之后,那么具体应该怎么做,整个销售周期又需要经过哪些不同的阶段呢?

  • 寻找客户线索

销售周期的第一阶段:寻找客户线索,也就是找到潜在客户。

在此之前,销售需要先回答以下两个问题:

你的产品旨在解决的主要问题是什么?

你的产品与市场上的其他同类产品有何不同?

当找到这些问题的答案,销售就能清楚了解自己产品的核心卖点和关键价值,从而也就可以轻松定义潜在客户的真实画像了。


客户画像一般必须包括以下几点:

谁是你的客户?

你的产品能为他们解决什么问题?

他们目前如何解决问题?他们有解决方法吗?他们是否在使用竞争对手的产品?

他们的主要动机是什么?比如销售主管可能希望增加收入。

向他们销售时的主要挑战是什么?可能不愿意选择其他更便宜的替代品。

确认好潜在客户画像,接着可以生成与之匹配的潜在客户数据库。对于B2B产品,销售还需要确定联系的人是否是决策者,或有权影响购买决策的人。

  • 分析潜在客户

销售周期的第二个阶段:提前做好潜在客户分析,确定是否需要跟进。

如果是B端客户,需要了解潜在客户的企业历史、业务类型、客户群体、主要竞争对手、行业洞察等等,这些信息可以从对方的公司网站、新闻稿、社交媒体,以及许多其他平台获取。

如果是C端客户,需要分析其家庭主要人口数据、真实需求、顾虑和限制等等。

准备就绪后,还需要确定联系客户的方式,可以通过电子邮件、电话、社交媒体或不同沟通渠道的组合。


  • 联系和筛选客户

销售周期的第三个阶段:接触潜在客户,并做出及时筛选。

对大多数企业来说,第一次接触客户都是生死攸关的时刻,第一印象的好坏往往就决定了后续的成单,因此尽可能通过第一次接触,了解潜在客户的更多信息及其需求。


接触的过程中,有以下两点需要注意:

1、尽量问开放式问题开放式问题可以让客户回答更多的话,一方面可以获得更多的信息,另一方面帮助与客户之前尽快建立信任。

2、暂时不要推销你的产品上来就推销产品会引起潜在客户的反感,第一次接触的目的不是销售,而是为了更多地了解潜在客户的动机和关键痛点,并留下好印象和赢得潜在客户的信任。

那么如何判断对方是否为意向客户呢?这里有个BANT标准:预算(Budget‍):潜在客户是否有产品所需的预算?权威(Authority):联系人能否签署购买或影响决策者?需要(Need):潜在客户是否需要产品?时间(Time):可以进行购买的时间

如果潜在客户满足2-3个或所有 BANT 标准,就可以将其视为意向客户。



  • 展示产品和服务

销售周期的第四个阶段:向客户展示产品和服务,这也是最重要的阶段。

在确定了意向客户的前提下,销售如果只和对方谈论产品的功能,这是不够的,因此为了提高转化率,销售还需要注意以下几点:

抓住痛点:向潜在客户介绍符合他们需求的产品功能。独特卖点:自身的产品与市场上其他产品有什么独特的区别。效果说明:说明产品使用后的预期效果。投资回报率讨论:以货币形式量化结果,比如提高收入20%,为每位用户节省1000元,意向客户应该看到购买产品的货币价值,从而能够快速做出决策。

总之,在展示产品和服务时,销售需要少些关于产品有什么功能的宣传,更多介绍产品的作用:卖树荫,而不是树枝。


  • 处理客户疑义

销售周期的第五个阶段:及时处理客户的疑问和担忧。

销售过程中,肯定会遇到意向客户表达对产品的疑问和担忧,不需要害怕这些质疑,能提出疑问的意向客户,表明正在考虑你的产品,只是有一些问题需要解决。


处理客户疑义最有效和最广泛使用的方法:LAER。

倾听(Listening)在意向客户表达疑虑时,不要试图打断他们,最好的方法就是倾听,让他们切实感受到你的关怀,并且非常乐意回答他们的问题。

承认(Acknowledging)

承认意向客户的疑义,可以表明积极倾听的态度,承认的一种简单方法,是重复对方疑虑的最后几句话。

探索(Exploring)

在做出解答前,先确定意向客户真正的疑虑。比如客户如果认为产品对自己没有价值,可能会把价格问题拿来说,所以需要了解真正的疑虑,并做出合适的回应。

回应(Responding)

一旦清楚了解意向客户的疑虑,请提供正确积极的答复,一定要解决每一个疑虑,未解决的问题可能会影响最终的成单结果。当然,处理客户疑义的关键前提是提前做好准备,列出可能会遇到的所有问题,并想好回应的话术,不断更新并与团队的其他成员分享。


  • 完成付费转化

销售周期的第六个阶段:完成客户的付费转化。

在这个阶段,意向客户将成为付费客户,因此,要使用正确的关单技巧来促进成单,比如:

1、让意向客户注册免费试用,让他们亲自体验产品的价值。2、当确定潜在客户会购买该产品时,可以安排见面或发送购买所需的价格明细。3、如果意向客户纠结价格时,可以为他们注册试用版,这样,意向客户就会知道可以通过使用你的产品获得什么。4、通过有限的优惠名额营造紧迫感。5、重新说明产品的价值,并检查是否存在任何未解决的问题。

此外,简单的付费流程,可以为意向客户创造更舒适的购买体验。


  • 客户持续跟进

销售周期的第七个阶段:维护客户关系,并实现持续复购。

留住客户并不仅仅是售后的责任,销售团队在这方面也发挥着重要作用。


客户从销售那里购买产品,是因为他们信任那位销售,由销售来跟进客户,维系客户关系,更利于保持客户的粘性。

如果企业有任何活动,销售可以邀请客户并分享相关材料,让他们了解产品更新的功能,这能帮助客户从产品中获得最大利益,同时让销售获得客户的转介绍和二次合作。

要知道,留住老客户,远比获得新客户更容易,成本也更低。


结语

对于一个合格的销售来说,确定销售周期就是他获得成功的基石,同时,一个好的销售周期必然不是一成不变的,而是要随着具体的实际情况,不断做出改变。

有的人可能会觉得销售周期太长太复杂,其实现在借助SalesTech相关技术,完全可以大大缩短销售周期,将复杂的信息和数据简单化、可视化,甚至借助AI实现客户阶段的自动识别,从而提高销售效率,获得业绩增长。


-END-

种草式销售
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