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爆客裂变(如何快速裂变与成交,个人或企业转型,社群营销的四部曲)
2023-04-25 10:52:08

互联网发展至今天,经历了高速发展期,同样也迎来了上升瓶颈期,如今在面临不断消失的流量红利,社群经济、社群营销、社群生态等成了当下行业内出现频率最高的新名词,而社群也成为个人和企业寻求发展的另一重要渠道。

如何快速裂变与成交,个人或企业转型,社群营销的四部曲

爆客裂变(如何快速裂变与成交,个人或企业转型,社群营销的四部曲)

互联网发展至今天,经历了高速发展期,同样也迎来了上升瓶颈期,如今在面临不断消失的流量红利,社群经济、社群营销、社群生态等成了当下行业内出现频率最高的新名词,而社群也成为个人和企业寻求发展的另一重要渠道。


对于个人或企业而言,你的产品或服务对应客户的需求,一般有这样几种类别:刚需高频,刚需低频,小众需求。对应这三种消费者,我们的社群分别应该怎么做呢?

1.刚需高频:这类用户属于刚需,有迫切的消费欲望,有消费能力,而且复购率高。对于这样的A级用户,我们要把这类目标用户吸引进群,通过社群运营,激活用户并与他们建立信任、塑造价值,然后批量成交;

2.刚需低频:这类用户属于刚需,有较为强烈的消费需求,但消费频率不高。这类型用户一般很难复购,对于这样的用户,我们建立社群必须延伸相应的产品,或联合其他周边关联商家共同运营,资源互换;

3.小众需求:这类用户是非刚需用户,也非高频复购用户。对于这样的用户就要先养着,把小鱼养成大鱼,把青苹果养成红苹果。可以建立内容输出体系,通过内容吸引同频的人。

社群营销最有魅力的自然是裂变。要让社群完成快速裂变,我们要完成如下三个动作。

第一,普通用户如何引流裂变,让他成为我们社群里的普通成员。

第二,当他成为普通的成员、关注你、成为你的粉丝以后,如何让他相信你、支持你,让他成为你的种子用户,也就是购买付费的用户,成为你社群的付费会员。

第三,成为会员以后,能不能升级成为我们的合作伙伴,也就是很多人在做项目的时候非常需要的,让会员成为我们的分享商。


个人营销、企业营销,转型社群的四部曲:

一、病毒式吸粉

我们先来思考一个问题:什么东西可以快速传播裂变?

很多人可能会脱口而出——病毒。病毒的威力相信大家都已经见识过,尤其是这一次的新冠肺炎,短短几个月便已经席卷全球。

病毒的这种原理和运行机制用到吸粉上,同样也可以取得意想不到的效果,我们可以通过制造一个信息病毒,实现病毒式的裂变吸粉和批量成交。

信息病毒是最低成本的流量入口,信息病毒和生物病毒具备极强的相似性,具备传播性和复制性。

每一种生物病毒都有自己的易感人群,易感人群的身体刚好有这种病毒的易感受体;每一种信息病毒也有自己的易感人群,易感人群刚好就对此类价值信息易感。

病毒式吸粉有一个万能公式:接触点+利益点。接触点是你看到的、听到的、用到的、体验的、感受到的全部交互过程,利益点是驱动易感人群采取行动的物质利益和情感利益。

所以,信息病毒吸粉的原理,就是最大化制造接触点和利益点,粉丝从接触点而来,用利益点留存。


二、排队式成交

吸粉的最终目的,还是为了成交。成交的方法有两种:祈求式成交和排队式成交。

祈求式成交是主动成交,做过销售的人都知道主动成交有多难,你需要不断挖掘新客户,追着客户推销,这种成交方式不仅效率低,而且还会被客户嫌弃。

排队式成交是被动成交,不再是你求着客户成交,而是客户主动找你下单,排着队下单,并且以后还会继续下单。

那么,怎么才能让用户主动成交呢?

制造排队理论

制造排队是最高转化效率的成交场景,人群和羊群一样,会盲从其他人的行为,购物行为也会盲从。这就是心理学上说的从众心理。从众心理指个人受到外界人群行为的影响,而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。实验表明只有小部分人能够保持独立性,不被从众,因此从众心理是部分个体普遍所有的心理现象。

制造排队首先造成一种安全感,别人的排队行为、购买记录、评价信息等都会带来更多安全感,可以更大限度的打消成交的疑虑。用户会想:别人怎么做,我跟着别人这样做,应该不会有什么问题。

爆客裂变(如何快速裂变与成交,个人或企业转型,社群营销的四部曲)

制造排队还会造成一种紧迫感,在排队过程中的限时策略、限量策略都会带来成交紧迫感,可以最大限度的提升成交效率。

普通的路人可能只是看一眼你的产品,粉丝也许会尝试下一单,但如果他是会员,那么即使你不去做营销,他也会为了使用会员权益而主动下单。

所以,排队式成交的关键,就在于不断改变客户关系,把路人变成粉丝,粉丝转化成客户,客户升级成会员,在身份转变的过程中,不断加深他对你的产品的认知度和忠诚度。


三、阶梯式复购

再来思考一个问题:我们的生意最大的痛点是什么?

所有的生意都面临着流量困境——要么流量太少,没有生意可做;要么流量太贵,做了生意也没有利润。

我们总是追逐流量,却往往忽略了“留量”。但实际上,“留量”的价值远高于“流量”,做回头客的生意比开发新客户更容易,老客户的复购才是解决流量困境的“关键”。

挖掘客户的复购,最重要的是要设计从低客单到高客单的产品体系,满足客户的不同需求,挖掘客户的持续消费价值。

产品体系设计:

1、吸粉产品:通过一个入口加粉成功;

2、会员产品:通过一次交易建立会员关系;

3、消费产品:通过提升客单获得更高消费价值;

4、合伙产品:通过一个较高门槛建立合伙人关系。

产品体系是随着客户关系的改变而不断递进的,客户关系越深入,产品的客单价就越高,客户的价值也就越大。

所以,要实现阶梯式的复购,就要不断递进产品体,不断匹配客户需求,最大限度挖掘客户的消费价值。

四、循环式裂变

世界第一名汽车销售员乔•吉拉德提出了一个250定律:“每一个顾客的背后都隐藏着250个准客户。”也就是说,大体而言,我们每个人身边都会有可以链接的250个朋友。这250个朋友资源是你开展销售工作,开展社群营销的基础。然后再在这250个用户上进行裂变。

商业的最高境界是客户自循环,每一个客户身边总有你的潜在客户,每一个客户都是你获取更多新客户的来源,你要做的就是让这些客户主动帮你转介绍,形成循环式的裂变。


客户自循环理论

任何生意都可以用四个阶段来概括:让更多的人来,让来的人都买,让买了的人再来买,让买了的人再介绍人来买。

任何企业都要用复购流量和转介绍流量代替广告流量,实现客户自循环,构建社群商业模式。

如何让客户主动帮你转介绍?天下没有无本的买卖,想要客户帮你转介绍,那么你也需要给予客户一定的利益,来换取他的社交资源。

所以,构建循环式裂变的关键,就是要把客户的利益与企业的利益绑定在一起,让客户不仅可以自购省钱,还能通过转介绍赚钱。

坐等客户上门的时代已经过去,在流量为王的今天,如果你个人或者你的企业还不懂得变通,不懂得运用互联网,不懂得社群营销,不懂得转型升级,那么就只能坐着被淘汰。

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