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用户裂变玩法(7天获取1w+用户,转化率超50%,裂变只需做对3件事)
2023-04-25 11:01:56

这是目前谈得最多的流量获取方式,而之所以受到瞩目,主要是因为2018年初新世相、三联周刊等刷屏的知识付费案例,外加增长黑客、流量池等概念的风靡。知道想做什么后,需要进一步敲定整个活动的细节,做这件事最好的方式就是以用户视角梳理出完整的活动路径,通过分析整个路径里的一些关键环节,明确更详细的动作,比如进群的问题,是需要个人号邀请还是活码,这就需要好好讨论。

7天获取1w+用户,转化率超50%,裂变只需做对3件事

用户裂变玩法(7天获取1w+用户,转化率超50%,裂变只需做对3件事)

现在谈到流量,人们首先想到的是如何获取,而就获取方式而言,相信绝大多数人会选择这样的方式——裂变。

这是目前谈得最多的流量获取方式,而之所以受到瞩目,主要是因为2018年初新世相、三联周刊等刷屏的知识付费案例,外加增长黑客、流量池等概念的风靡。

当然,这并非主因,最根本的还是因为它易操作,能复制,见效快。

在众多裂变模式里,有一种模式最原始、最常见,基本每个人都在用,这就是群裂变。

作为拥有千万级用户的有书起步时所使用的看家本领,其一出现就引发关注,被其他人纷纷效仿。

但是,任何模式都有失效的时候,群裂变也是如此,现在我们看到的任何群裂变,基本都是很难刷屏的,因为使用的人疲了,被套路的人也疲了。

那么,已经泛滥成灾的群裂变还有继续被使用的价值吗?答案当然是yes,只要做对3件事,就依旧是有效的增长手段。

那么,这三件事是什么呢?这还需要从群裂变本身说起。

群裂变,和现在兴起的个人号裂变、公众号裂变等都属于同一个类型的裂变。

这种裂变的逻辑很简单,即用户只需转发,转发的可能是一张海报,也可能是一幅图文,就可获得目标物。

用户的微信好友看到海报或图文后,会因为上面的内容符合需求或让人感兴趣而点击或扫码,从而进入裂变循环。

因为用户获得目标物是被动的,转发的行为是强制性的,所以这种裂变叫做强制转发。

但是,对于好友来说,他们看到的是朋友的推荐,因为这层信任会点击进而参与,这就是一种推荐的关系。

所以,我给这种裂变起了一个名字–转推裂变。

转发其实不是什么新鲜操作,但转推裂变在知识付费刚兴起的时候是很新鲜的获客手法,而有书凭借这个方式豪取千万用户,可见其威力。

转推裂变的流程可用下图表示:

可以看到,流量导入后,承接的平台会发出转发话术和海报,用户按照要求分享海报之后发送截图,审核通过后会进入流程池使用产品,通过产品进一步转化为付费用户。

这个流程里有两点值得注意,一是承接平台,二是转化形式。

目前承接平台主要有微信群、公众号和个人号,三者里优先推荐微信群,因为效果可见且可控,但运营难度大;其次是个人号,获取的用户精准,容易审核(比如看朋友圈),但很麻烦;最后是公众号,运营成本比前两者低,虽然也要审核截图,但目前的技术能解决这个问题。

对于转化的形式,可以直接发送资料,可以直接推课程,其实都很好,我个人推荐公众号+直播课,首先是直播的转化效果目前是最好的,其次是报名直播课往往需要关注公众号,否则收不到上课提醒。

笔者曾操盘的一个裂变案例,就是以微信群为承接平台,以公众号+直播课为转化手段,用7天时间获取1w+教育用户,整体转化率超50%。

接下来就通过拆解这个案例,来说明群裂变的操作流程。

无论采用什么裂变模式,本质都是策划活动,这就需要一个完整的落地方案和执行逻辑。

一个完整的活动,包含前期、中期和后期。

前期需要做四件事:用户调研、敲定细节、任务分工、寻找渠道。

当时团队想在暑期做一个家庭教育类项目,当时想过很多创意,但都发现不太好,后来决定做一次用户调研,通过分析问卷数据发现,用户对于时间管理有非常大的需求,于是决定做一个暑期时间管理践行计划。

知道想做什么后,需要进一步敲定整个活动的细节,做这件事最好的方式就是以用户视角梳理出完整的活动路径,通过分析整个路径里的一些关键环节,明确更详细的动作,比如进群的问题,是需要个人号邀请还是活码,这就需要好好讨论。

一般敲定细节之后,整个活动的完整方案就已经出来,只需要分配任务即可,这里分享一个原则,就是不要一个人专门负责一个块,而是主负责一块,全流程参与,这样做的目的是防止活动任意环节出问题时无人应对。

至此,前期准备基本结束,只需要确定好渠道,按照排期推广即可。

然后就到了活动中期,其实就做两件事,执行与运营,前者是按照活动时间、节奏、方案按部就班进行,后者是在关键环节上做好维护。

当时活动从正式推广到第一场直播,一共进行了7天,这段时间里除了做裂变流量的维护,还在准备转化和留存工作,即准备课程。

当时采用的是直播,需要进行彩排,是一个较为复杂的过程,细节不在本文赘述。

在用直播课进行转化和留存时,不要用一场直播,而要准备多场,这样可以保证尽量多的用户留在你的流量池。

用户裂变玩法(7天获取1w+用户,转化率超50%,裂变只需做对3件事)

到了活动后期,因为前期和中期的工作较为顺利,外加多次彩排,第一场就达到50%的转化,并最终积累过万用户。

以上就是完整的裂变流程。

在上述流程里,有三个关键的地方没有详细说明,因为笔者认为,想要做好群裂变,这三个关键点是必须好好注意的,值得单独讨论。

种子用户对于裂变的重要性不言而喻,但很多人往往容易陷入一个误区,即把种子用户当作老用户或留存用户,这显然太片面。

所谓种子用户,是裂变第一次启动所需要的参与者,可老可新,但有两点需要满足,一是量大,二是质高。

大量的种子用户可以为裂变带来很高的势能,而质量高即有粘性的种子用户会持续扩大裂变影响力,让长尾效应更加明显。

不过,要想满足这两点其实很难,多数是能满足其中之一,而要想解决这个问题,要么努力自建流量池,要么去找符合这两个要求的外部大号。

所以,用户渠道很重要,只要找到好渠道,裂变就能成功一半。

群裂变的运营要做很多事情,笔者认为其中比较重要的有三个:

(1)防截流

这是所有做群裂变的人最头疼的事情,之所以头疼不是担心真会截流,而是给用户造成困扰,影响裂变效果。

试想一下,当裂变群里突然有很多广告,此时正在有流量进入,这些流量会有多少变成传播者?估计会减少很多。

再群裂变兴起初期,防截流多是人工操作,难免有疏漏,现在的一些群裂变工具自带踢人功能,发现广告即踢,甚至能拉黑,可以好好利用。

(2)换群

群裂变一般采用的是用户主动进群,每个群满一百人就要跟换进群二维码,此称为活码,以前也是人工操作,需要专人负责,但难免会因为额外事情而耽搁,损失一部分流量。

活码更换工具有很多,像金数据、草料二维码都可以人工更换,现在的裂变工具多数是支持自动换码功能,也解决了人力问题。

(3)审核截图

因为要确认用户转发,需要对方提供截图证明,这一步很简单的操作,但以前也是靠纯手工,一旦流量过多运营压力就会很大,好在现在的裂变工具也支持审核截图功能。

总的来说,群裂变的运营可以通过专门的裂变工具进行。

群裂变文案有两个部分,一是海报文案,二是引导话术。

海报文案其实有很多公式,可以看关键明的书籍或安顿的文章,笔者当时策划裂变活动也想到很多公式,后来发现了一个最好用的,即“痛点+预期+解决方案”,比如家长头疼孩子不会做时间规划,我们就想到突出“计划”两个字,因为它折射的是时间管理问题,后来定下文案“合理定计划,学习后劲足”,结果非常超出预期。

再来说引导话术,其实就是群内的引导,因为用户进群要听课,但还要求他们转发,必须有一个规整的话术,这里分享几个原则,首先是要强硬,即强调必须转发才能听课,其次是紧迫感,文案里必须带有限额、限时等字样,提高转发率,最后是截图话术,一定强调不许删除和分组,虽然有人会截完图就删,但多数人还是会担心,这是因为否定的字眼有恐吓作用。

以上就是笔者通过分析自己操盘的案例对群裂变进行的解读,内容较多,在此简单做个总结,希望可以给每个运营人一些启迪和帮助:

  • 群裂变本质转推裂变的一种形式,以微信群为承接流量的平台,推荐的转化方式为公众号+直播课;
  • 群裂变分前中后三个时期,前期主要做用户调研、细节敲定、任务分工和渠道筛选,中期做执行和维护,后期做转化和留存;
  • 群裂变有三个关键,种子用户、运营、文案,种子用户需要通过自建流量池和外部优质大号获取,运营依靠裂变工具即可,海报文案可用公式“痛点+预期+解决方案”,引导话术则要遵循强硬、紧迫感、恐吓三个原则。

作者:独孤伤,一名潜伏于某龙头教育机构的无名小卒,教育研究者,行业观察者,运营老司机,对教育机构的增长有独特见解。

本文由 @独孤伤 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

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