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裂变客户的方法(趣头条/瑞幸咖啡:裂变营销策略分析)
2023-04-26 12:04:18

红包先行,收益高于成本新用户只要下载趣头条APP,就可以拿到至少一块钱的新人红包。对于趣头条而言,它发行的是拥有货币属性Token——金币,在金币发放上采取的是工作量证明机制,用户通过完成邀请好友、阅读文章、点击广告等任务来获得金币,通过用户可以自助兑换人民币,进一步提升了流通性。

趣头条/瑞幸咖啡:裂变营销策略分析

裂变客户的方法(趣头条/瑞幸咖啡:裂变营销策略分析)

最近刚好自家产品也在制定裂变的营销策略,特将市场中两款做裂变营销相对比较成功的产品做一对比分析,旨在找出裂变营销的核心玩法,供自己产品借鉴和参考。

根据具体产品或活动的目标用户群体需求及行为特征,设计社交裂变活动机制。这里涉及到两个机制:传播机制和奖励机制。

常见的裂变传播机制有:拼团优惠、二级分销、帮忙砍价、邀请助力等,都符合这些特点——(参与)门槛低、零成本、有收益、易分享、能累积。

而奖励机制一般是以现金优惠或者能兑换成现金的虚拟点数为主,毕竟这是最实际的奖励;或者是能够让目标受众群体感到价值的虚拟奖励,比如针对一些游戏重度玩家的游戏内稀有称号或珍贵道具等。

另外,多年来社交媒体活动有三个黄金法则屡试不爽:有用、有趣、有价值。符合这三点的活动能够有效地激励用户的参与,这在社交裂变中也同样适用。

机制设计这里需要注意的一点,就是要划清与传销的界限,因为传销是国家明令禁止的非法模式,是一定不能涉及的。

今年年初网易云课堂的刷屏级案例,就运用了社交裂变的模式。为了推广新的课程,活动设置了二级分销利益奖励,一级“分销”可得课程价格60%的收益,二级“分销”可得30%的收益。比如用户A在自己社交媒体分享课程链接,看到的用户B如果购买课程,用户A可以获得课程价格的60%作为收益;用户B再次分享链接,用户C购买后,用户A获得30%,用户B获得60%,以此递进。其中“分销”的层级控制在了二级,因为三级分销就涉嫌传销了。

虽然后来这个活动被微信封杀了,但原因主要是涉嫌违反微信“诱导分享”的规定,并不是因为社交裂变和二级分销模式。总的来说,该活动的设计上是有很多可借鉴之处的,当时也引发了业内的热烈讨论。

总之,社交裂变模式本身无所谓对错。

社交裂变是一种利益驱动型的营销模式,因此很多参与者也是利益驱动型用户群体。根据QuestMobile的相关研究报告显示,利益驱动型的用户群体的特征包括:

  • 时间成本相对较低
  • 经常进行社交媒体分享
  • 有线上消费的习惯与意愿
  • 对移动互联网熟悉度较低

品牌如果运用社交裂变的营销模式,就需要熟悉这类用户的特征,从而针对性地选择推广策略、设计活动内容与机制。

趣头条快速崛起一个重要原因便是,它采用了一系列以送福利(钱、金币)为核心的用户增长手段。

所谓收徒就是邀请。例如,如果你的好友通过你分享的二维码或者邀请码注册了趣头条,你就能够得到一定的现金奖励,并且你好友的有效阅读都会转换成一定的金币“进贡”给你。有效阅读转换成进贡的金币高于有效阅读为阅读者本人带来的金币,比如说,你的好友利用阅读收益了10个金币,那么你有可能拿到20个金币。

如果你的这位好友也收徒,那么收的这些徒弟就是你的“徒孙”。收徒孙时,你同样可以获得一定的现金奖励;当徒孙的阅读达到一定的额度,你也可以获得金币。

邀请及分享方法:

(1)通过链接邀请:邀请好友之后,用户可以直接拿现金,通常是6-10块不等。如果是利用QQ渠道拉新还可以抽奖。

(2)面对面扫码:邀请用户可以抽奖,奖品是20、50、200元金币、美的空调柜机、iphoneX256g、888元、1000元和海尔滚筒洗衣机。

(3)福利券:福利社提供一系列福利商品,比如视频会员、话费、Q币等,用户将福利发送出去,如果收到福利的好友最终登录趣头条,就可以获得两张福利券。

另外,如果你的徒弟一段时间没有登录,你发一个链接邀请他重新登录,这个过程叫做“唤醒徒弟”;唤醒成功,你可以拿到1000金币。

趣头条的金币都可以以一定的比率兑换成人民币。进入2018年以来,趣头条的金币兑换汇率基本都维持在了1000金币5毛钱这个水平。

用户可以通过阅读新闻资讯、每日签到、完成任务和开宝箱、参与分享等方式领取金币。这些手段都成本极低,没有操作门槛。

以开宝箱为例,用户只要点击宝箱就可以拿到金币,每次金币数量在5-10之间,宝箱每三小时可开一次。由于金币可兑换人民币,所以给金币和给钱没有本质区别,只是直接领金币的金额通常较小。

趣头条有一个福利社,社内福利有“腾讯视频VIP月卡”、“5元Q币”、“爱奇艺会员月卡”、“爱奇艺会员周卡”和“酷狗VIP月卡”等。用户把这些福利送给好友,如果对方通过这种方式注册趣头条,用户可以获得福利券,来换取这些福利。

在文案上,趣头条也非常有特色。

第一是,给用户明确的任务。表达上并不说“邀请用户有钱”,而是“邀请2位好友,各奖励10元”或者“邀请6位好友,各奖励10元”。

明确的任务量,有一种打怪的快感,可以加速分享和裂变的速度。

第二是,趣头条的文案是有一定的欺骗性的。例如,当用户点击“我的”页面,它跳出来的提示是“免费领取以下福利”,点击进入的界面依然是显示免费领,但是点击“领取”的时候,就会显示“您的兑换券不够 赶快去邀请好友赚券吧~”

所以“分享领福利”被偷换成“免费领福利”,还是具有一些欺骗性。趣头条有意地利用了小镇和农村用户的对商业社会、互联网的无知,或者某种信息不对称,让用户相信产品背后的黑箱中暗藏着巨大的利益空间和财富可能性。用户如果找对了方法,可以获得巨大的收益。而这个收益远远高出自己付出的时间成本。而不是让用户相信其时间不值钱,还不如少换点钱。

既然已经充分地调动起老用户自觉拉新的积极性,那么如何才能顺利承接住新触达的用户呢?

红包先行,收益高于成本

新用户只要下载趣头条APP,就可以拿到至少一块钱的新人红包。利用wifi下载一款APP的成本是什么呢?如果下载就有一块钱拿,下载本身的成本就可以瞬间忽略不计。

在这个过程中,用户会有一种“失去感”,这在营销中似乎是一种很少被调动起来的情绪。它实际在说,一定额度的钱已经是你的了,只要下载就可以得到,不下载是你的东西你自己没有要。

而且,在诱导新用户下载APP这个阶段,趣头条还有一个非常机(鸡)智(贼)的功能设置。

刚刚已经说过,趣头条是红包先行,新用户从老用户(自己的师傅)和文案上就能知道会有新人红包可以领,但是领红包的这个过程却分了好几步:

新人红包——下载APP——点击领取红包——登录——再点击领取红包——跳转到“我的”页面,跳出一个“新人福利”的页面——点击领取跳转到邀请好友页面——页面有宝箱可点击,获得金币。

趣头条用一个一元钱的红包,不仅实现了获客,还通过一系列领取福利的诱导,将用户带入到自己的金币系统和邀请系统中,而后者正是趣头条玩法的核心。

裂变客户的方法(趣头条/瑞幸咖啡:裂变营销策略分析)

趣头条已经进入到了一个产品相对成熟的阶段,用户留存主要是依靠着本文开头说的已经成熟的金币体系来实现。

这个金币体系能够有效实现用户的留存和促活,有这样几个原因:

第一个原因,用户对自己徒弟的唤醒,可以实现用户间的监督和激励。这种唤醒是链条常常是基于私人的社交链,因此可以预想到,效果会好于陌生人的提醒。

第二个原因,用户自己对这套“金币系统”的深度卷入。当一个用户有了徒弟之后,他便有了可以“规模化”赚钱的方式,越是深度卷入,所获得的收益越多。因此游戏的深度卷入自行驱动了用户的使用。

第三个原因,金币系统。为什么要用金币系统呢?考虑到金币可以以一定比率和人民币兑换,所以在本质上,它就是人民币。它实现的功能是,将平台的利益和用户的利益绑在一起。用户的使用时长越长,一定金币兑换的人民币越多。这种连带效应也会激励用户更长时间的使用产品。

对于趣头条而言,它发行的是拥有货币属性 Token——金币,在金币发放上采取的是工作量证明机制,用户通过完成邀请好友、阅读文章、点击广告等任务来获得金币,通过用户可以自助兑换人民币,进一步提升了流通性。

趣头条金币体系的最大亮点的是——金币兑换人民币的汇率与平台收益相挂钩,当平台收益越高,用户同样数量的金币可以兑换到的人民币越多,这样不仅让用户看到了金币的升值空间,还非常好地将平台利益与用户利益绑在了一起。

当 Token 拥有了流通性和增值性的特性后,就是威力无穷的 Token 经济了。将它到运营层面的话,可以快速地让用户变成愿意为平台打拼的超级用户。

下面,我们就来看看趣头条是怎么把 Token 经济的思路用到增长的(也算是巩固对 Token 经济的理解哈):

1)Token 就好比趣头条中的“金币”。

2)挖矿就好比在趣头条中获得“金币”的过程,比如要通过邀请好友、阅读文章、点击广告等任务来获得“金币”。

3)趣头条采用的共识机制是“工作量证明机制”,和比特币比较像,就是你做多少工作,就会获得多少奖励。比如在趣头条上看文章看得越多,分得的奖励也就越多。

4) 趣头条金币体系的最大亮点的是,采用了一种“类 Token”体系,将平台利益与用户利益绑在了一起。

类似的机制还有Fcoin,Foin是去年名噪一时的比特币交易平台,用户只要通过Fcoin交易,就会拿到平台返还的手续费,但是手续费是以平台自身的FT代币的形式返还的,而平台会定期将平台80%的收益分配给持有FT的用户,谁有的 FT 越多,谁就能分到更多的钱。

这是很典型的有钱大家一起赚的玩法,用户会疯狂地通过邀请好友、交易代币来赚更多 FT。

产品要裂变,首先要有一批种子用户,其次要有社交分享,通过种子用户在社交媒体上的分享,使用户数达到几何式的增长。如瑞幸咖啡通过APP买二送一、买五赠五、朋友圈分享免费赠饮等体验式手段,达到刺激裂变的目的。

在媒介层面,配合渠道上快速扩张的店铺,瑞幸采用区域化精准投放的方式,围绕新店开业投放分众广告和朋友圈LBS。因此,尽管媒介投放预算较为克制,仍然给目标受众一种铺天盖地的感觉。重复覆盖的投放方式提高了媒介端的转化效果。

店铺渠道打通、媒介投放到位,用户差不多在考虑尝试第一单了。

在营销端,瑞幸用了一种十分简单的方法来推用户一步:“新用户首杯免费+邀请好友两人均得一杯+买二送一”,低门槛的首单进一步提高了实际的购买转化率。同时,在热门节点与腾讯、百度等科技公司一起玩快闪店,拔高了品牌调性,吸引了更多年轻一代的目光。

高度协同的运作体系和每一步都踩在点子上的执行力,让瑞幸得以野蛮地裂变生长。线上+线下的新零售思路打法,填补了中国现磨咖啡外卖市场无大品牌的空缺,短短几个月内为瑞幸带来了超过500万的杯量,也给了中国消费者一个全新的咖啡选择。

整体思路就是「免单+推荐好友免单」。首先,瑞幸咖啡跟新顾客说——买我的咖啡,新用户免单。接下来,它再告诉你:“让你的朋友也试试吧?推荐好友继续免单!”

  1. 首单免费:下载luckin coffee App,就能免费获得一杯饮品。
  2. 送TA咖啡:好友通过分享链接下载App,各自得一杯赠送饮品。
  3. 每周5折:关注官方微信,每周采用IP植入赠送5折优惠券。
  4. 轻食风暴:5折享受全部轻食。
  5. 咖啡钱包:购买饮品券,充两张赠一张,充五张赠五张,双11期间充一张赠两张,限充五张。
  6. 下单送券:购买任一产品即可获得20张优惠券中的一张,折扣凭手气,其余可分享由好友获得。

在这些营销措施中,送TA咖啡和下单送券是裂变的主要方式。

送TA咖啡利用免费作为吸引点,诱使用户主动分享给好友,而好友只需下载app,门槛很低,这样既增加了用户,也让用户得到实惠。

这一系列的动作就是为了让你体验他们家的咖啡,在注意力最贵的时代,用免费的手段获取到用户的首次尝试,再用用户的爱免费的心理主动为他的品牌传播。门槛很低,效果应该也不错,因为我看到身边的第一杯好像都是没付费的小蓝杯。

国民女神汤唯+国民男神张震,在办公室人群中知名度高,代言人覆盖面和产品目标客户重合。

品牌颜色与品牌logo设计别致考究。

品牌名称音译信达雅。

一个都市白领,在白天工作闲暇时会刷刷朋友圈,看看自己关注的人关注了什么。这时候瑞幸的朋友圈广告投放一波——国民女神+男神代言小“蓝”杯+下载免费获得一杯。“嗯,工作了那么久昨晚没睡好,正好来一杯,反正是免费的,那就试试吧。”

亦或者工作闲暇和朋友在好友群里聊聊天,这时候有朋友转发了一个分享免费瑞幸咖啡的链接,那么这是第二次的曝光。

也许这个时候,你看到了同事在收外卖,袋子里装的就是一个小蓝杯。工作了一天坐上了下班的地铁,地铁上也是小蓝杯广告。家里的电梯上,看见了汤唯拿着小蓝杯的笑脸。

经过这样一轮的营销,也许你不是咖啡迷,你八成也知道有一个叫瑞幸咖啡的咖啡饮料了。再或许你对咖啡有点兴趣,我估计你会拿出手机下一单试试第一杯的免费瑞幸咖啡了。

你会看到他已经设想到你会在什么情境下看到他们的广告了。在做广告投放的时候,我们有时候会定义这个广告投放的是品牌广告还是效果广告,但是最后评估的时候你会发现,之前定位是品牌广告的渠道投放的效果甚至好过于定位效果的渠道,因为在投放的时候的某些未预计的场景下,用户在看了品牌广告后使用了产品。

通过对趣头条和瑞幸咖啡的分析,我们可以看到——目标用户不同,采用的裂变机制和奖励机制也不同;因此在进行机制设计前,一定要认清目标用户的心理特征以及行为特征,根据这些特征有的放矢的设计策略,引导用户参与并且深度卷入。

本文由 @飞行员 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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