本文介绍了16个提高电商转化率的优化策略，包括：AI智能站内搜索、向访客展示结账进度、访客下单、填写尽量简短的下单信息、不要清空顾客的购物车、简易导航、提供多样的付款选择、有说服力的产品文案、优质的退货政策、允许顾客评论、让访客知道你的网站是安全的、显示联系信息、包邮、适当促销、允许在社交媒体下单、高质量的产品视频和图片。

这篇文章是针对独立电商站点如何刺激用户下单的策略分享。

疫情之下，全球电商行业的上升成为必然。

虽然国外电商的产品能力赶不上国内淘宝京东已是既定事实，但是我自己依然很期望在国内的电商界中，多出一些垂直、或是单一品牌的电商产品。

毕竟一家独大的游戏并不好玩。如果你想做一个独立电商站点，这篇文章值得一读。如果你仅仅想着优化自己的平台店铺，这篇文章中的一些思考也非常有用。

从提升站点流量到利润增长整个过程中，优化电商转化率都是件非常要紧的事儿。

但是如果你的优化策略不奏效，请为下降的用户满意率和销量做好心理准备。

较低的转化率，意味着电商站点的底线将被损害。需要明确的是，转化率对应的是一个访客访问站点后采取的任何行动。我们的目标是高转化率。高转化率说明站点在说服访客变为顾客这件事上做得很成功。

高转化率是什么？

WordStream的转化率分析给出了2.35%——一个跨行业平均转化率值。如果你的店铺转化率比这个更低，你可能需要去优化优化了。

什么是好的电商转化率优化（CRO）策略？

电商转化率优化（CRO）非常多样，涉及到网页开发，UI设计和营销等。好的CRO策略剑指一个最普世的目标：提升站点表现，进而提高站点销量。以下就是具体的策略，你需要做的就是正确地执行。

电商站点的界面和功能分局对优化转化率非常关键。你可以着重关注以下方面：

站内搜索直接影响店铺成功。但是根据Baymard Institute的分析，70%的PC端的电商搜索不能给出产品类型同义词的搜索结果。

这会给顾客下单带来障碍，最终降低转化率。比如一个顾客想要一个具体的产品，但是他不知道你的店铺里如何命名这件商品，他可能会去搜索不完全匹配该商品名的词语。你店铺里的搜索引擎能够匹配正确的商品给他吗？

AI智能站内搜索可以解决这样的问题。创新的NLP（自动语言处理）可以解决模糊搜索的问题。即便用户没有用确切的商品名去搜索商品，也能得到用户想要的搜索结果。

看看Zimmermann的例子（如下）。当用户搜索“踝靴”（ankle shoe）的时候，搜索展示了不同类型的踝靴搜索结果，而它们的实际商品名中并没有确切匹配这两个单词。

这条策略让顾客对买单过程有数。要知道人们在上网的时候总是很容易分神，在浏览A的时候被B给吸引住。

一项数据是：人们在独立网站停留的平均时间是2分17秒。在设计流程的时候，让顾客知道结账进度，一定程度上避免了顾客中途离开站点。

MADE在结账环节设计了三步进度条

访客下单，也是一项减少购买转化的流失的策略。毕竟，不是所有浏览你的网站的人都必须要成为一个注册用户。要求用户在下单前就注册账号，会让不想注册的人想离开。反而，给到访客下单的选择，就能吸引没有注册的用户。

注册用户和非注册用户不同的下单路径

同理，在填写下单信息的时候，让信息表尽量简短点。这也是一项基础优化。保证顾客下单的时候要填的东西是最必须的就行了。

让顾客的购物车保持生效状态，他们才能更好地再次到店转化。一个人离开你的线上店铺，可能是去外面搜了一圈同类产品，他还是会回来的。

比如，一个顾客在诊所门口等医生的时候，用手机刷过你的店铺，如果医生这时候告诉他可以进来了，他会把手机按掉。然而当问诊结束，他还是会回到店铺的。如果购物车一直生效，他会更有可能完成下单。

在网店里，顾客的需求之一就是商品易找。如果你的站点导航太复杂，顾客很可能一键跳出。简易导航意味着顾客不应该被大量图片和内容阻挡，作为店主你也不会希望顾客被大量无关的信息干扰到吧？网店导航设计得越符合人的直觉越好。

还要注意移动端体验，一半的人用移动设备上网（译者注：这是海外数据）。设计站点的时候注意兼顾移动和桌面浏览体验。

调研一下你的目标受众更喜欢哪些支付方式。一些顾客喜欢用信用卡，另一些喜欢用Paypal或者Apple Pay。如果顾客没有他们喜欢的支付方式可选，他们可能会中断下单。

优化网页开发和UI设计很重要，高效的品牌营销也不可缺少。以下是营销方面的优化策略：

产品详情很关键，别再用产品供应商提供的文案。产品文案需要有说服力，以下是一些案例。

说利益点，而不是卖点。

思考一下卖点和利益点的不同，有助写出高转化率的产品文案。只讲卖点的东西是很无聊的，这说明不了产品对潜在客户来说意味着啥。

利益点才是顾客下单的理由。具体来说就是：不要告诉顾客这个产品是“超好的产品”，描述它能带来什么好处。

耐克网店的广告语，形容球鞋像枕头一样舒适

比如你卖一个厨房工具，可以让顾客能快地完成一些基础烹饪步骤。你可以说这件产品帮助顾客节省了时间。

用一些感官词汇，感官词汇可以增加销售，因为他们能够刺激大脑处理决策。读者在读到这类文案的时候，会有体验到产品的感觉。

模糊的表述比如“极好的”、“惊艳的”，无法让顾客清晰地想象，为什么一件产品是令人幸福且有价值的。感官词汇则帮助产品更接近读者的想象。

食品文案非常善于运用感官词汇，值得取经。

学习一些商家在营销食品的时候，如何动用感官词汇去优化产品描述文案吧！比如，一个冰淇淋产品描述里，不应该只强调“美味”，还可以形容它“丝滑的”“春天的味道”。顾客就更容易想象它所具有的口感和味道。

制定一个让顾客无后顾之忧的退货政策。顾客网购收到货品的时候，非常有可能对它不满意。也许物流运输损坏了货品，也许单纯地因为货品不符合期望。

顾客当然会考虑向网店提出退货。但是如果退货政策非常严格，他们从一开始就不会下单，因为他们下单前，会脑补如果商品不合适，该如何退货的画面。

至少，退货政策应该提供30天内的免费退换，如果延长到60天当然更好。在网站里清晰描述退货流程也很重要。顾客不仅需要知道安全的退货窗口期，也想知道如果退货的话，流程是不是足够简单。

顾客是喜欢在下单前阅读其他买家评论的。可以鼓励性地让顾客评论，比如成功好评的顾客可以收到一张优惠券。或者当用户完成一次下单的时候，自动发一封邮件或短信给他们，鼓励他们去评论。

不要小看这里面的潜在价值。调查显示84%的顾客信任买家评论，更胜过朋友的推荐辞令。如果你的商品有更多评论，人们会更愿意下单的。

安装SSL，在网页内显示网站安全的徽章，比如McAfee或者GeoTrust。顾客需要知道他们一旦用信用卡下单，网络环境是足够安全的。

网站安全标示也是营销的一部分

别弄得只有自己知道网站有多安全，顾客也需要知道。特别是在结账页的位置，顾客在考虑要不要下单的时候，你要给人家信心。有效的营销不只是推销你的产品或品牌，还包括告诉人们，你将如何保护消费者。

在展示联系信息的时候，表现出你值得信任的一面。让你的消费者知道他们在这里下单不会陷入任何经济风险。

如果顾客发现你的电商店铺和你的品牌形象不太吻合，他们可能会觉得付款时会付给一个骗子公司。如果你能够把联系信息展示给消费者，他们会知道下单后，如果出了什么问题，他们可以怎样找到卖家。

顾客喜欢包邮，甚至到家的时间晚一点也无所谓。事实上，95%的顾客认为包邮是一个很重要的影响消费决策的因素。

营销电邮可以让你找到更多潜在客户，也可能刺激到复购。但是如何一开始让人订阅你的电邮，就是个问题了。

可以做一些活动，比如顾客订阅电邮就可以获得一样小礼物。还有给订阅电邮的人打折。当然，别忘了在品牌视觉上，电邮的内容和风格也要和品牌形象吻合哦。

不是所有顾客都必须在明确的线上店铺里下单，他们可能更倾向于在其它线上场景中完成购买。

因此，你需要，比如经营好品牌的Instagram资料页面；让顾客在社交媒体下单，体验也足够顺滑。这自然会带来更多的线上销量。

为了提升社交媒体渠道的销量，你需要给社交媒体增粉，比如周期性的PO文。不断测试什么类型的文章更有效激发粉丝完成下单转化。一旦参透此间要义，销量增长也就指日可待了。

人们想看到他们正在购买的东西。准备不同角度的图片，让商品能从不同的角度被检视，能够被单张放大。

请厉害的人去拍专业高质量的视频。用一条好视频展示商品，可以弥补单纯文案上的苍白。如果一件商品有多种颜色，请运用高清图片分别展示这些不同颜色的商品。有时顾客会对某个具体颜色到底啥样无感。给顾客一张照片，他们就能很好地理解了。

确保正确实施这些CRO策略，才会有好的效果提升，过程中请你好好监测结果。还有就是，适合一家电商企业的策略不一定适合你，不要照抄。你会看到销量上升的！

原文：
https://learn.g2.com/e-commerce-conversion-rate-optimization

作者: Michelle Deery

译者：增长黑客炼成记

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