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从职场菜鸟到营销总监:没有什么秘密,你只需具备三项能力
2020-02-07 07:30:00

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从踏入职场的第一天开始,大家都想成为一个管理者,想成为更优秀的自己,提升自己个人管理能力也变得非常重要。


一个优秀的管理者,可能有各种事情等着你去完成,想要做得更好,需要不断地反思和优化所有事情。


那么想要成为一个优秀的营销总监,一定要学会的就是团队管理、营销管理与业绩管理三大核心职责。


一、团队管理



1. 岗位职责


营销总监的能力主要分为团队管理、业绩完成和营销管理,我将这块的知识点浓缩为了一个思维导图,如下图:


2. 团队考核


营销总监对不同部门的考核是不同的,比如对销售部、网络部、竞价员等考核内容可参见下图:



如果你的公司不超过30人,没必要做太多严谨复杂的员工考核的,如果超过30人是很有必要做系统化的考核流程的。


3. 团队激励


关于团队激励,一方面要能够帮助员工树立积极向上的正面情绪。另一方面要能帮助员工不断提高业务能力,使工作效率更高。


比如,团建最简单就是犒劳,也就是请客吃饭,我们也可以选择其他团建方式,例如运动、公司内部健身、集体户外游戏等,其实这也是一种文化,文化就是一个凝聚团队的方向。


二、营销管理



1. 营销模式


这里可以运用POM模型确定营销的方向与侧重点。什么是POM模型?即影响力组合模型:


P ( perception) :个人感知(不稳定)


O ( others) :他人评价(可信而多样)


M ( marketers) :企业营销(单一且不可信)


可以说一切的营销模式都是基于POM模型延伸的。而企业在做推广时,就会有一个侧重点,比如现如今绝大多数的企业更加侧重于M(企业营销驱动模式)。那么应该如何根据自己的产品选择合适的侧重点呢?



M(营销驱动模式) :它适用于访客主动产品需求的行业,比如医疗、设备、生活服务等行业。


P (认知驱动模式):它适用于访客能够被动产生需求的行业,比如教育、保健品、金融服务等行业。


O(口碑驱动模式) :它适用于有较高的社交属性的产品,比如食品、化妆品、奢侈品等行业。


2. 营销渠道


关于营销渠道的确定,我们可以按照营销目的进行划分为三种:


01. 曝光:微博、今日头条、百家号、门户网站


02. 圈粉:抖音、论坛、社群、B站、公众号


03. 销售:竞价、SEO、问答、微信搜一搜、头条搜索、博客


一切基于搜索的渠道,都比较适合去做销售。



3. 渠道目标


当我们了解了营销的渠道,确定自己要做seo、问答,那究竟要定多少线索量也是一个问题,这时候我们需要做核心指标分解。


如果没有做过的渠道不知道会给自己带来多少的线索量,也没有之前的数据可以参考,这时候可以用到两个方法:反推法与小范围测试。


三、业绩管理



1. 业绩目标


业绩目标,也可称之为总监级的目标,总监级别往往是对公司的整个业绩或是营销结果而负责的,那么就需要制定一个整体的业绩目标。业绩目标又分为:新开业绩、复购业绩、转介绍业绩。


比如:1月份业绩目标为100w,同比增长15%。其中新开业务60w,复购业务20w,转介绍业绩10w


2. 管理目标


想要达成业绩目标,那么就需要来制定管理目标,即设定目标进度。


比如:1月份有效线索成本控制在100以内,有效线索量500个,成交率15%,复购率20%。



3. 成本控制


成本是很多人经常忽略的事项,但真正的营销总监一定是懂得如何控制成本的。那么作为一个营销总监需要控成本,究竟控制哪里?


首先你要明白自己身处的公司是什么类型,例如服务类公司,我们拿开锁公司举例,开锁业务产品本身没有成本,也没有运维成本,更多的是人员成本,因此成本控制你就可以把大量成本放在人员方面,“找最牛的师傅开最快的锁”,这样就树立了公司的核心竞争力。


业绩与成本一定是对等关系,你的钱花在哪里就注定公司要走什么样的营销模式,直接决定着公司能否实现可持续发展,从而保证足够高的利润率。

最后有话说



作为管理者,我们需要做到的是将这些模式与现实生活完美融合,只有坚持不断地总结经验,再将这些宝贵经验运用到管理团队的实际问题上,逐步解决每一环节存在的疑问,你才能成为一个真正优秀的营销总监。


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