中国消费者即将把一家椰子水公司买进港股。

今年4月9日，泰国椰子水品牌if的母公司IFBH向港交所发起冲击。

根据IFBH递交的招股书，中国大陆为其贡献了92.4%的营收。

2024年IFBH总营收为1.58亿美元（超11亿元），坐拥if、Innococo两大椰子水品牌，毛利率36.7%，净利润率21.1%。招股书显示，2024年IFBH在中国内地椰子水市场占有率高达34%，香港市场更是占据60%份额。

2024年5月-2025年4月主流电商平台中椰子水的销售趋势 数据来源：魔镜分析+

与此同时，近年来国内的椰子水市场也在持续扩容，根据魔镜洞察数据，仅在主流电商渠道，椰子水近一个滚动年销售额增长了65%，规模近17亿元。

IFBH如何在中国市场创造出市占率第一的战绩？高速增长椰子水赛道又存在哪些趋势与隐忧？本文将以此次IPO事件为锚点深度剖析。

01 无糖化浪潮下的椰子水进化史

过去五年里，中国椰子水市场经历了现象级增长。

图片来源：IFBH招股书

招股书中披露，2019年至2024年间，中国内地椰子水市场规模从4970万美元飙升至10.18亿美元，复合增长率达82.9%，预计到2029年将突破25.5亿美元。与此同时，中国软饮市场增长放缓，整体增速为7.1%，椰子水一跃成为饮料行业增长最快的细分领域。

线上是椰子水的重要销售渠道，魔镜洞察数据显示，近年来主流电商平台椰子水的销售规模持续攀升，2022年同比增长75.8%至6.5亿元，2024年市场扩充至15.7亿元，同比增长71%，一路高歌猛进。

2022年1月-2024年12月主流电商平台中椰子水的销售趋势 数据来源：魔镜分析+

曾几何时，椰子水还是不被资本看好的赛道。2015年，欧美潮饮天然椰子水品牌Vita Coco进入中国市场，同年可口可乐旗下的Zico入华，统一、娃哈哈等品牌也先后布局椰子水产品，但都未在市场掀起太大的水花。

不过近年来，随着消费者健康观念升级，对于天然（无添加、低糖或无糖）食品的需求加深，无糖饮品迎来快速发展，子水作为纯天然的植物基饮品正顺应了这种不断增长的市场趋势。

热衷健康生活方式的都市白领和健身达人都是椰子水的主要受众，灼识咨询报告显示，2024年椰子水消费场景中，都市白领占比45%，运动补水占比32%。

if、Innococo椰子水产品 以上图片来自互联网，与“魔镜洞察”无关，仅作为描述使用

另一方面，茶饮新势力和咖啡市场的繁荣间接完成了市场教育。无论是瑞幸的大爆款“生椰拿铁”，还是喜茶的“椰椰家族”，这些爆品将椰子的风味植入消费者心智，为纯椰子水铺平道路。

从尝鲜品到高频消费产品，if椰子水通过强调“天然电解质”“泰国进口”等产品卖点搭上了中国椰子水市场高速发展的列车。招股书明确提出，从2023年到2024年，IFBH的收益95.6%由椰子水贡献，从0.8亿美元飞跃至1.5亿美元，增速高达83.7%，其中来自中国大陆市场的收入超过九成。

02 极致轻资产，IFBH如何制胜中国市场

这起IPO最引人注目的是IFBH的轻资产模式——公司仅凭46人就创造了上亿美元营收。

IFBH的生产端和销售端均采用了外包的模式。General Beverage既是IFBH主要的代工厂，同时也是其重要股东。两家企业同属于泰国知名富二代Pongsakorn Pongsak，因而if可以通过极致精简的分工高效切入中国市场。

if的崛起一方面踩中了中国椰子水市场的风口，同时也离不开持续出圈的营销。2024年，IFBH的营销费用达到735万美元，同比增长100.8%。IFBH营销侧选择流量打法，先是高频出现在李佳琦、刘畊宏等头部直播间，随后联合瑞幸推出生椰拿铁Plus，联名泡泡玛特旗下知名IP Crybaby，每一步都踩中了流量风口。

if×泡泡玛特联名产品 以上图片来自互联网，与“魔镜洞察”无关，仅作为描述使用

2024年IFBH签下了顶流明星肖战，创下旗舰店销量单日暴涨300%的惊人战绩。

高额的营销投入也为企业带来了高额回报，同时在收益增长的同时，营销开支占总收入的比重为4.7%，绝对值较2023年仅提升0.5个百分点（4.2%），支出控制较为得当。

不过，对中国市场高度依赖是一把双刃剑。在市场还是一片蓝海的时候，抓住消费人口的红利就能一飞冲天，然而当赛道变得拥挤，就进入了比拼供应链优势和经营效率的时刻。面对中国市场中前赴后继的竞争者，if想要站稳市场第一的脚跟，还要打好接下来的硬仗。

03 国产新势力崛起，市场加速洗牌

如今的椰子水市场正变得愈发拥挤。

以线上市场为例，2022年主流电商平台中销售椰子水的店铺约为4340家，商品数量在1.1万左右，两年之后，店铺数增长至7721家，商品数量暴涨139%至2.5万件。

与此同时，市场也在不断洗牌。根据魔镜洞察数据，2022年主流电商平台中椰子水CR5为56.4%，到了2024年这一指标降低至50.8%。尽管头部品牌依旧占据主要市场份额，但位次和比重都有所改变。曾经位列第二的Vita Coco跌出前十，除了if和三麟，TOP5中的其他三家均已汰换。泰国进口品牌if、三麟虽然份额有所下滑，但仍然占据三成左右的线上市场，尤其前者市占率在20%以上。

近年来，国内椰子水市场的火爆吸引众多品牌布局，国产品牌尤其是新品牌开始在线上市场崭露头角。线下渠道对于新品牌来说布局的成本和门槛相对较高，电商渠道尤其是内容电商平台成为了新入局者的首选。

透过魔镜洞察的品牌数据可以发现，2024年，国产品牌春光、轻上、耶气满满后来居上，分别排在椰子水品牌榜的第三至第五位，销售增速均在150%以上，而TOP2品牌的扩张速度明显放缓，未来椰子水的市场格局充满了不确定性。

春光、轻上椰子水产品 以上图片来自互联网，与“魔镜洞察”无关，仅作为描述使用

赛道拥挤带来的另一个现象就是“价格战”。2024年，线上市场椰子水整体的商品均价为46.9元，较2022年降低37.6%。马上赢数据显示，2025年第一季度每百毫升椰子水的价格已跌至1.46元，较2023年第一季度下降23.6%。昔日“饮料界的爱马仕”下凡，加入9.9价格大战——盒马100%椰子水、小象椰子水，无论线下商超还是线上渠道，9.9元1升装的椰子水比比皆是。

随着越来越多的椰子水进入市场，消费者逐渐对其“祛魅”，椰子水从网红产品变成常规产品。同时，椰子水的健康属性也被客观认知，其健康定位仅是相较果汁和其他饮料而言。

于是，品牌不得不进入“卷价格”的行列，通过在上游原料、生产等渠道布局压缩成本，从而建立价格优势。

可以想见，随着在销售渠道和供应链都具有优势的即时零售品牌入局，未来椰子水市场的竞争将进一步加剧。

04 从价格混战到价值深耕

经历了近三年来的一路狂飙，椰子水市场中的种种问题开始浮出水面，这些问题不仅是IFBH需要面对的，赛道内的众多玩家同样需要高度重视。

首先是供应链的问题。我国的椰子产量极为有限，仅占亚洲的0.32%、全球的0.26%，椰子水品牌的原料主要依赖东南亚进口。IFBH的原料取材自本国，不过单一产地供给存在脆弱性。一旦出现类似2024年泰国高温这样的极端天气、原料减产，则会直接影响最终收益。

因此，无论是多产区资源布局还是通过生产技术优化低价产区椰子水口感，都能一定程度上对冲单一产地依赖的困局。IFBH在招股书中也表示，拟通过IPO募资拓展越南、印尼等产区采购，以降低泰国原料占比。

其次，目前椰子水市场的价格混战导致了“劣币驱逐良币”的情况。由于缺乏行业规范，无良商家采用廉价老椰水或浓缩还原汁勾兑的方式降低成本，再以“文字游戏”以次充好，引发消费者信任危机。行业规范亟须建立。

更重要的是，对于所有入局的品牌来说，想要在激烈的市场竞争中长盛不衰，仅依靠椰子水产品是不够的。接下来，品牌需跳出单一品类竞争，以椰子水为原点拓展椰基饮品。

一方面可以进行功能化延伸，切中当下消费者对于功效性的追求，针对美容养生、运动健身等细分人群需求为产品叠buff，提高产品的附加值。

另一方面拓展产品的消费场景，从即饮向全域渗透，提供多种家庭调饮解决方案，或开拓B端市场、为餐饮企业提供定制配方。

在经历爆发式增长后，椰子水行业亟需从品牌混战转向价值深耕。随着消费升级与供应链矛盾加剧，品牌需在原料布局、产品创新以及场景延伸等维度建立竞争壁垒，方能在行业洗牌中占据先机。