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话说咱们做拼多多的商家,新开了一家店铺,噼里啪啦的上完一通链接,开车推广之后。这个店铺未来的结局却只有2种:成功起店或者最终闭店。
什么是成功起店呢?要么有单量了,要么有利润了,店铺有盼头了就是成功起店了。而最终闭店的呢,无一例外,没单或者不赚钱,最终选择了闭店,眼不见心不烦。
我做拼多多这么多年,接手过数不清的店铺,做起来的不少,没做起来的也有那么一些。俗话说:前事不忘,后事之师。
不管是做起来的店铺,还是没做起来的店铺,但凡有了最终结果,咱都会做以分析总结,比如这个店做高价做起来了,怎么做起来的。这个店卖价那么低了,竟然没做起来,是什么原因导致的。
正是因为有了这些经验教训,我做代运营,每当接手一个新店时,就会自动的将其与过去接的店铺做匹配,看这个店属于哪一类,应该采用哪种店铺模型能做起来。今天我就把我成功起店的几种模型,也就是底层逻辑,简单的跟大家分享一下。
以我目前接的店铺为例,咱们所有做拼多多的,不管是厂家还是代理,不管是自研还是贴牌,所上的链接可以分为8种类型:品牌和白牌的高客单高利润,高客单低利润,低客单高利润,低客单低利润。
这里高客单和低客单是按产品卖价来分的,我认为的高客单就是单价在七八十以上的,剩下的就是低客单。而同样的客单价为什么会有高利润和低利润呢?比如高客单的低利润怎么解释?因为我做过哇。成本90的品,我卖价100块,这不就是低利润吗?
链接本身的4种类型,加上品牌与白牌的区分,衍生成8种类型,就会使得我们在起店的过程中,由于起店模型不匹配,导致起店不成功。
我举几个最近接的产品为例:一个品牌防晒霜,一个白牌香水,一个源头水果,一个品牌3C数码。品牌防晒霜属于低客单,白牌香水属于低客单,源头水果也是低客单,3C数码高客单。3个低客单,1个高客单,但是利润就不一样了。利润有多少呢?这个就是我来定的了。
因为定价决定玩法,玩法就是起店模型,定价对了,玩法对了,起店模型对了,才能成功起店。就说品牌防晒霜,由于官方控价,有个统一指导价,毋庸多言,直接玩强付费。这种起店模型,就是低价高利润+强付费。
我接手的非源头品牌类的商品都是这样起店的,想换个思路,玩低利润,不好意思,没跑通,直通车没有空间去烧,低价还拿不到单量。
在说白牌香水,这个品不控价,成本低,可操作空间就大了,有高利润+强付费,低利润+微付费,低利润+自然流,三种起店模型可以选。
选哪个呢?很好理解,排除法,低利润+自然流的直接剔除,因为市场容量不大,玩不了自然流。那就只能在强付费和微付费两种起店模型里面去选了,两种方式我都试过,跑出来的效果确实不一样。
再说源头水果和3C数码,这2个类目的体量和价格完全不一样,成本也不一样。起水果用的是哪个模型,限额+自然单。3C数码呢,还是常规玩法:强付费。
这只是随便举的几个店铺例子,实际我们接的品可是五花八门的,品不一样,市场容量不一样,产品成本也有高有低,我们就会根据体量+成本+商品属性,来判断用怎样的起店模型来起。
经验只会提高把一件事做成功的概率,最终能不能起店成功,还有很多其他因素会影响结果。就比如通过最近起的同品多店来分析,我就发现了,新店和老店的权重不一样,有数据的老店和没数据的老店权重不一样。因为同样的素材,在有的店里死活没数据,换个店去推,竟然能爆单,你猜这是啥原因呢?
看上面说的结果感觉拼多多起店好像很容易,找对了起店模型,起店应该会很轻松吧。对对对,就跟迷宫一样,找到出口了走出迷宫自然是很容易的。
但问题的难点就在于:这个店铺在你手里,你怎么知道哪个起店模型能跑的通呢?这就需要来测了,而这个测试过程才是真正折磨人的。
再举一个例子,我们接的某入口类的吃的品。成本一般,我们就想着,市场不大,那就玩强付费,预计也能拿到些单量。然后做了三十条链接,玩强付费开车,结果咋样。一周了,店铺就出了几单。
这样下去可不行哇,没办法跟甲方交代,一个是单量少,二是每天空烧把投产比都烧到了1以下了。要赶快的调整策略,咋做呢?那就玩低价微付费了,咱们价格降了还怕没单吗?说干就干,第二批三十条链接又上架了,这已经是2周后了。
上架之后继续开车,按保本投产比开,怎么说呢,要说没单吧,每天也能稳定出个几单,要说爆单吧,就跟站在地球看月球似的,感觉十分的遥远。
这样也不行,那怎么办?单链接限额亏损拉权重,玩低利润强付费。用这种方式,又过了半个月,总算做到单量单日破百了,且是亏钱的。至于盈利嘛,反正3个月之后拖价成功,目前已经开始盈利了。
为什么要举这个例子,因为他的结果是好的,就跟大团圆的电视剧一样,这个店铺从一开始的起不来量,到最终盈利,圆满了。看到没,起店模型的测试之路是不是十分的坎坷。
如果最终拖价导致没单了,说明限额亏钱拉权重的起店模型也跑不通,那我们就要继续去测其他起店模型了,这就是我们做拼多多每天做的最多的事,测!测!测!
能够快速的测通起店模型是一件幸事,我们接的一半的店铺一开始就跑通了,做起来也轻松。还有一半店铺真的要花时间去测,如果要测价格带,那个周期会更久,不是我们上链接慢,是系统修正人群至少1周时间,还有换品来推的,那个人群修正的周期就更更久了。
要说拼多多起店成功率能不能做到100%呢?我觉得能。但要加一个前提条件,有充足的时间来测。一周跑不通,那就跑一个月,一个月跑不通,那就跑一年,一年不行,就五年。
那么问题来了,有哪个老板会给大家五年的时间去起店?所以,才会出现最终闭店的情况。那么,终极问题来了:如何最短时间内找到适合你们品的起店模型呢?
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