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5000字详解 | 如何打造直播间隐形竞争力「场」?
2021-07-26 15:59:40


如果你已经在做直播了,应该都听过“3秒停留看场”这句话,其实不难理解,当我们正在直播,用户进入到直播间首先接收到的信息就是场,这里的场不只是静态的场景,还有动态的。


场是直播间的隐性竞争力,是最容易着手优化的点,但往往也是最容易被忽略的,特别是大部分刚开始做直播的新手。


这篇推文来跟大家详细聊聊“场”的优化,主要分为实体的场和虚拟的场两部分,双重升级,实现直播间吸引力、转化力暴增!


01 实体的场

其实这部分之前在黄皮书系列的第一章已经详细的写过。


但今天的内容会升级更新一些之前没讲到,以及没讲得很细的点,建议结合起来一起看,这样会更系统全面些。


实体的场,你可以理解为搭建直播间所需要搞定的所有事项,主要包含直播间的背景、灯光、设备、装修、产品摆设、以及产品信息的露出,接下来我们来逐个拆解聊一下:

1.直播间背景

直播间的背景搭建主要根据所售类目选择,目前整个做抖音电商的直播间,常见的背景类型有:货架式、实体店、源头产地、自定义:

①货架式

这类背景比较常见,比如像零食、家居、饰品、美妆、母婴、箱包、鞋子、餐具等等类目,基本上都是货架式。虽然比较常见了,但很多直播间的背景搭建其实是不合格的,那怎么搭建这种类型的直播间呢?


遵循搭建原则:突出主题产品,一秒吸睛,背景货架展示,中景主播在正中央,前景备选产品展示。


我们可以通过背景、中景、前景三个维度来对比以下这三个案例截图,可以看出第三个案例是不合格的,主题产品不够突出,主播头部已经超出屏幕了,且前景的产品比较杂乱,没有达到吸睛的效果。

②实体店背景

这种类型也比较常见,很多线下实体转线上的商家都会利用自己的场地优势,用实体店来当作直播间的背景,这样的背景相较于货架式会让用户觉得更真实,更具备说服力。



比如以上三个案例,第一个主播本身打造的人设就是实体店女老板转型线上,通过实体店的背景,进一步还原真实场景,给用户营造的感觉:实体批发店、款式更新快、性价比超高。

第二个是专门通过背景来打造的餐具专柜店,还原线下专柜场景,告诉用户他卖的产品是专柜货,线下的价格和直播间的价格比价,突出直播间的价格福利;第三个和第二个类似,只是类目换成了家纺。

③源头产地背景

这种类型背景的直播间在去年的年底陆续多了起来,因为那时候部分工厂已经意识到红利,开始杀入抖音电商,利用自身源头产地的场景和产品价格的优势,吃到了一大波流量红利。


今年厂播模式将会继续兴起,这种类型的直播背景有个天然的优势就是:能够打造出“极致源头感”来看几个案例。


第一个类型,是陶瓷类目的源头工厂,通过工厂背景直播,作为用户进入到这样一个直播间,给人的感觉就是款式多样,还是出厂价,没有中间商赚差价,价格优势明显;

第二个是零食坚果类的源头加工厂,直播间的背景也是正在加工的过程,背后有工人现场加工生产,体现直播间的产品都是优质源头好货,说服力十足啊;

第三个很有趣,是卖海鲜的,在池塘边开播,制作了一个道具,让盆里面的小龙虾从制作的道具中进入到锅里,现场开煮,体现这个直播间的产品是源头食材,且是优质源头货源,新鲜价,很有创意,人气做得很高。

④自定义背景

这种类型的直播间,很多品牌自播和商家都在用,背景是绿幕,通过摄像头,电脑后台抠像完成,背景可以通过设置视频或图片素材辅助转化。

比如我们可以在背景设置促销信息,也可以通过绿幕实现半仓播,通过提前准备的素材,来辅助主播讲解,展现卖点等。

以上四种,是目前抖音直播间常见的背景,不管你做哪种背景,都需要遵循这三点通用的布置原则:1色调一致,不串色,视觉协调;2背景能提升所售产品价格背书;3软装随时调整,便于更换。

2.直播间灯光

灯光重要性不用多说,直接决定了直播间的整体效果,常见有顶灯、环境灯、辅助灯。


但具体如何选择,如何搭配,还是要根据自身所售类目,以及需求决定。

①顶灯

顶灯决定了直播间的质感,如果顶灯没装好,直播的效果就会大打折扣,所以在开始装修直播间的时候,一定要把顶部布满,简单均匀的从头顶位置照射,给背景和地面增加照明,同时还能加强瘦脸效果。

第一个直播间是卖服装的,装修的顶灯是方块型,均匀照射,旁边会有两个长方形的灯照射地面,提升整个直播间的亮度;


第二个是家居日用的直播间,顶部装了多个射灯,中间是主播对应的位置,所以会多了两个灯。

②环境灯

环境灯的作用起到补亮效果,主要打在产品上,首先要保证灯光的亮度,前提是顶灯的数量和瓦数一定要充足,这样直播间产品才能足够高清。


比如像下面这种,很明显顶灯不够多,不够大,导致直播间的整体亮度都不够。



其次是灯光色彩,要根据我们所售类目选择,比如用白光常见的类目有:美妆、服装、鞋包,因为这类产品颜色不能失真,不然会有色差,导致退货率增高。


暖光一般像美食、家居、家纺类会用,因为这类型的产品是可以通过暖光来激发食欲,以及增加温馨感的。

③辅助灯

辅助灯又分为补光灯和射灯或其他装饰灯,补光灯大家应该都知道,如下图的样子,一般直播间都会必备的设备:



补光灯的类型有很多,常见的方形灯、圆形灯、环形灯,球形灯,一般建议用球形灯最佳,因为打光比较均匀,建议配置2-4个150w左右的即可。


另外就是射灯,比如这个服装账号,通过射灯装饰T台,打造出一种时装走秀的画面感。


装饰灯,一般用来填充直播间背景的空白处或装饰背景,比如下图的直播间,通过装饰灯装饰背景。



注意,射灯不作为光线的主要来源,还是装饰灯,是没有照亮的作用,只是起到装饰作用,避免光线太暗或太亮。

3.直播间产品摆设

产品的摆设要根据直播方式,我们可以划分为站姿直播,和坐姿直播,如果你是站姿直播类型,那产品摆设遵循以下原则即可:


①远近适中,可远景可聚焦,总能有一个角度能让产品充盈整个屏幕;


②画面丰满,较空的地方可以用产品填充,或者其他软装装饰,让直播间看起来丰满不空白。


举例说明一下,比如这个卖鞋子的账号,她空白处通过产品进行了填充,然后主播远景展示上身效果,副播对着镜头近景展示,让整个画面看起来比较充盈。

如果你是坐播类型,那产品摆设遵循以下原则即可:


①整洁清晰,一目了然,货架式直播间一定要善用对称美;


②产品色彩搭配和视觉效果有吸睛点。


比如珠宝通过灯光营造处闪烁的效果;家居背景放上高档的电器,前景用高颜值的餐具;零食类,通过食物霸屏刺激食欲。

4.直播间产品信息露出

直播间通过产品信息的露出,可以有效的辅助主播讲解和转化,减少主播重复传达指令。


比如产品卖点信息时刻霸屏,辅助主播讲解产品;展示产品尺寸,让新进直播间的人清晰可见;提前打印好其他平台的截图物料,通过展示价格进行比价,显示直播间价格优势;


02 虚拟的场

说完实体的场,接下来我们看看虚拟的场,主要是通过我们的设置和优化营造出来的场氛围,是虚拟的,不像实体的场那样可以直接装修搭建,那具体从哪里着手优化呢?

主要包含:讲解处、活动贴片、公屏区、福袋/红包、粉丝券、评论置顶、飘屏,我们继续来逐个拆解:

①讲解处

讲解处,这个最容易被忽视的点,最容易降低跳失率,增加商品点击率,试想一下你进入一个直播间,如果正在讲解中的卡片,主图和价格都吸引人,你肯定会去点击看看对吧。


所以,讲解处的优化设置有2个要点:


1首先你的主图需要简单易懂,看起来能够吸引人,这样子才能吸引点击;


2在顶讲解的时候每隔3-5秒弹屏一次,因为你点一次上讲解,出现几秒后就会消失,但会不断有新的直播间进入,所以需要不断的弹屏。



活动贴片。主要通过电脑直播,在直播伴侣后台设置,通常会展示产品活动,展示尺寸和规格,以及展示额外权益,比如运费险/7天无理由/其他。

②公屏区

公屏区,也就是评论区,是最能体现直播间氛围感的点,当所有人都在扣一个指令时,你只要进入到这个氛围中,也会情不自禁的跟着扣指令,因为人都是有从众心理的。


所以,可以找几个水军助力来优化公屏区,比如个性化的好评:“收到货,质量好”,“价格比别家便宜”等等,或主播通过水军来引出我们想要卖的产品。


后台管理员也要实时控屏,解答粉丝的问题,引导关注,活动刷屏等,来营造直播间的紧张氛围感。

③福袋/红包

这个工具简直是我们做直播的利器,可以帮我们做各项数据指标,一定要用好!福袋可以发实物或抖币,但新号一般是没有实物福袋的功能,所以一开始只有抖币福袋,实物和抖币福袋它们分别的用途是啥?


实物福袋:主要用来做活动抽奖送礼,吸引停留为主,文案设置要点:行动指令+奖品内容


比如送一个砂锅,文案设置为“中福袋,领砂锅”,这样新进来的用户也会自动取点击福袋,然后自动发送一条你设置好的文案指令,且要等到开奖时间到了才知道结果,非常显著的拉升了停留时长和互动率。

抖币福袋:可以小额发也可以大额发,如果小额发抖币福袋,可以有这些作用:形成公屏区好评/引出某产品/代替实物福袋,抖币数量建议设置30抖币/3人;50抖币/5人(人均10抖币),文案范例“拍过好用”“想要菜板”


大额抖币福袋,吸引停留,抖币数量可以设置1000抖币/10人,10000抖币/100人,文案设置要点,突出主播大方的人设,例如老板豪气。

④红包/粉丝券

红包,主要是直播间的抖币红包,可以直接发红包吸引停留,中红包的用户一般都会送灯牌或礼物,提升互动加粉,因为系统会引导中红包的用户给主播送礼;粉丝券,用户领取后自动加粉,提升精准用户的转粉率,以及转化率。

⑤评论置顶

评论置顶有点类似我们上面实体的场中提到的活动贴片,不过这种方式会更加便捷,直接置顶评论即可达到我们想要展示的效果。


评论置顶的内容设置思路,可以‍置顶用户好评,直播间活动,或产品信息。

⑥正中央飘屏

飘屏内容设置思路:引导关注、互动、扣屏,减少主播口播引导互动,引导正向反馈。


例如主播给力、老板大方,主播配合说,哪个说老板大方的,来直接送一条项链,是不是直播间的氛围瞬间就起来了


最后说一下,如果说直播间主播是主角,那么直播间的整体效果呈现就是最佳配角,通过场景化直播间搭建,加强用户对产品的信任感,才能更好的通过直播卖出产品。


OK,以上。关于场的优化思路和方法分享给你,希望对你有帮助,欢迎转发分享。

- END -

阿涛和初欣
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