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5大转化场景4大成交步骤,转化率高达50%的社群运营SOP解析
2021-08-26

作者:向南


8月5日,我们【社群研究所】邀请到了向南大佬分享他关于转化的经验。


以下是本次直播分享的精彩内容整理:


大家好,我是向南,今天给大家分享的主题是《高转化率的社群是如何成交的?5大转化场景4大成交步骤全解析》。


今天的分享内容是经过上百位社群操盘手验证过且加上我自己的转化经验,我也依靠这套玩法转化率做到了20-50%之间,我也会结合我自身的实战经验尽可能的给大家讲清楚,所以希望看完以后去实践,真正用到工作中。


以下是本次分享的目录:

鸟哥笔记,用户运营,社群运营研究所,私域流量,转化,用户运营,社群运营,私域流量,转化,社群运营,用户运营


一、什么样的产品适合用小群成交

在进入正式分享前,大家应该会存在这样一个疑问:到底什么是小群?什么是大群?


那其实对于大群和小群的概念是没有明确定义区分的,但是根据实战的经验,可以大致分出三个维度:


1、人数维度


这个很容易理解,人多的群为大群,人少的群为小群,那具体定在什么值为分界线呢?


我是把30人以下的群称之为小群,50人以上的群称之为大群,当然,如果你有自己的看法和理解,那也是可以的。


2、价格维度


这个也不难理解,简单来说就是客单价来做区分,低客单价用大群成交,高客单价用小群成交。


建议是200元价格以上的用小群成交,200元价格以下的用大群成交,那这个价格是不是非得定在这个临界点上呢?


也并不是,比如你的产品300块钱对用户来说都已经算很便宜的,那你就不需要多此一举去做小群。


3、客户维度


客户维度上主要分为付费能力强和付费能力弱的两类用户,付费能力强的用小群成交,付费能力弱的用大群成交。


因为付费能力强的用户是比较注重私密性的,在大群里买东西显得太low,而且他们也不缺那点钱,所以这类人用小群成交是比用大群成交要好一些的。


讲完大群和小群的不同点之后,接下来讲下大群成交和小群成交本质区别是什么?


我们平时一般大群做成交,都是用拉一个100个人的群,然后用一些秒杀、打折、优惠券、团购等促销手段去做,这种是比较常见的社群玩法。


这类方式属于是你的产品正好满足了用户的需求,然后正好你的促销方式勾起了用户的欲望,用户就下单了。


这里拿【社群研究所】之前举办的加薪特训营来给大家简单举例,方便大家理解。


首先你是在各个渠道看到了海报,然后你感兴趣加进去学习,通过3天的学习感觉还不错,到最终转化到会员群这一步,对于用户来说他可能会觉得这个会员群正好能满足我某个方面的需求,于是就下单购买了。


这就是典型的产品满足用户的需求的逻辑,大家可以仔细想想平时你在网上购买某个东西是不是这样。

那接下来说说小群的逻辑是怎样的?

用小群来做成交,同样第一步也是先拉一个100个人的群,这个可以称之为大群,不过这里是用大群来做筛选过滤,筛选过滤后的人再拉小群帮助他们解决问题,最后再进行私聊跟单销售,后面我会详细来讲解这个流程。


所以你可以看到,小群的运营是产品—人工运营—需求的路径,那大群和小群的本质区别在于中间多了一个人工运营,说到这里你可能没什么感觉。


我继续拿加薪特训营举例,换一个思路来做,前面的流程不变还是照样拉大群,但在大群里我会筛选出在目前阶段想加薪、跳槽等问题的人,怎么筛选呢?


我一般会选择问卷的方式或者设置相应的问题放在自我介绍里,这时候我就能很明确的了解用户的需求。


然后我把这部分有需求的人单独拉小群,在小群里认真的去解决他们在加薪、跳槽方面遇到的问题,大家想想这里为什么要单独拉个小群?可以说说自己的看法。


我给大家解释一下,是因为每个人在加薪、跳槽上遇到的问题是有所不同的,按照传统方式你单纯靠大群去讲课,也只能满足一小部分人的需求,那100个人你可能只能满足20个人的需求。


而这时候我通过大群的筛选方式,发现是有50个人有这方面的需求的,所以我就可以拉个小群来更好的满足他们的需求。


最后在小群里再进行私聊引导把他们的需求与会员群的价值相匹配,从而进行最终转化


那这就是产品—人工运营—需求的逻辑,相信聪明的你已经感受到区别了。

接下来讲什么样的场景适合用小群的方式做?

1、产品没有标准化 


标准化产品就不适合用小群来做,比如化妆品、水果、服装等这类产品就不适合,因为这类产品已经是固定成型了,反之,就是需要定制化的产品都可以用小群的方式来做


上面说化妆品、服装类产品是不适合用小群做的,但是我们转换一种思路来看,如果是做服装的,那就可以设计一套变美、变帅的课程,我直接教别人如何来穿搭,那在这个过程中,我推销自己家的衣服,利用课带货的方式来做,那转化率比直接弄一个大群卖衣服要高得多。


所以,如果你的产品是标准化产品,那你可以思考有没有可能将产品做成定制化的产品


2、需要教育用户


需要教育用户的意思是用户不接受或者不了解你的产品,这时候就需要去教育用户


比如我们看到的卖护肤品的群,这类群基本是不需要教育用户的,因为护肤品是大众都普遍接受的一个东西,那像理财群、K12教育群,这类群基本都是需要教育用户的,因为很多人会认为理财是传销或者不靠谱等等。


所以需要有教育用户的场景都可以用小群的方式来做。


3、产品知名度不高


当你的品牌不是大品牌,用户也没有了解过你的品牌,那这时候你需要用专业知识来进行弥补,现在的大多数用户会更倾向于相信专业而进行购买,而小群就是最好的塑造专业性的方式,为什么这样说?看到后面会有你想要的答案。


4、产品消费频次不高


产品的消费频次越高越不适合用小群的方式来做,比如水果、餐饮这类社群,反之产品的消费频次不高的越适合用小群的方式来做。


5、产品体系定价高


解释一下产品体系定价的意思,比如你的产品客单价都是几十块或者几百快钱的,那这就是整个产品体系的定价都不高,产品里有几十块到几千或几万块钱的,这样才是整个产品体系定价高。


只有整个产品体系定价高的才适合用小群的方式来做成交,比如你的产品最高的可能也就几百块钱,那完全没必要费那个心思去做小群。


以上说的5个场景,满足3点以上可以用小群的方式来做成交,其中第1点和第5点必须满足。

二、小群成交的全流程是怎样的?

小群成交的流程一共分为4步:

第一步:渠道引流

第二步:建立大群

第三步:建立小群

第四步:私聊转化


下面我将这四步给大家展开细说:

渠道引流

渠道引流主要分为公域引流和私域引流两种方式。


公域引流主要是通过诱饵的方式,把平台上的用户导到微信号上,再导到大群里。


而私域引流主要是通过公众号文章、朋友圈、私聊、裂变等方式,把流量池的流量导到大群里,这一步不展开不细说了,相信大家都懂得。

建立大群

通过大群来建立过滤机制,最终目的是为了得到我们想要的高精准人群。


到这一步,我们需要做的事大致有3件:


1)渠道宣发的sop:


首先你要梳理你有的渠道资源,然后进行宣传海报、私聊文案、朋友圈文案等内容的准备,最后再做按照sop执行


2)大群运营sop:


这里是需要准备好群运营的文案、群公告等内容,另外需要注意的点是大群运营时长不建议超过3天,超过3天就没什么必要,因为你的核心目的只是筛选。


3)筛选用户sop:


我们一般筛选用户有三种方法:


第一是价格门槛,即付费进入小群;


第二是用户画像门槛,比如你想要固定职业,固定城市,固定性别,固定年龄的,可以用群接龙或者填写问卷的方式进行筛选;


第三是信任门槛,看是否是老用户,如果是新用户,可能对我们缺少信任,这时候你引入到小群也很难成交,所以你是需要事先想好筛选门槛,并做好筛选用户的sop

建立小群

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建立小群的主要目的是通过小群的方式,让用户进一步的了解到你的专业,从而用专业影响用户,用专业解决用户的需求。


到这一步其实很简单,主要是引导用户在社群内提出他的需求和问题。


还是拿加薪特训营举个例子,到了小群这一步,用户会提出结合他自身需求的问题,比如我们老板怎么怎么样,我们公司怎么怎么样,我应该怎么写简历,我应该怎么面试等等问题。


当用户提出问题后,一定要在群里深度的去回答用户的问题,但是在这一步,是需要保留20%的内容,也就是你不能完完全全的把用户的问题全解决了,一定要引导私聊。


比如你可以说:你这边加我微信私聊,我等会详细给你解答,这时候就到了最后一步


这一步里有一个误区,就是没有到私聊这一步,一定一定不要有营销的气息,很多人在做的时候会说,你可以报名我们的xxx课等这样的营销话术,那这样群里其他人看到后就会连问题都不敢问了。

私聊转化

私聊转化大致也可以分为五个步骤


1、提问


通过提问的方式引导出用户的核心痛点


2、挖出核心需求


和用户确认痛点,并得到用户的肯定


3、提出解决方案


提出你如何解决用户的困难,但不可以提产品


4、询问用户的期待


和用户确认你的解决方案他是否认同,是否有期待


5、匹配产品


你的产品要与用户解决方案中的需求匹配,再去给用户介绍你的产品


以上的私聊核心关键点在于你的产品一定是要对的上用户的需求才去开始推荐,如果对不上需求就不需要推荐了。


所以看到这里,我想你已经明白在大群筛选的重要性了,因为你筛选越精细,那你小群最后的私聊转化率并不会低。


以上就是向南大佬本次分享的全部内容啦,希望可以帮到大家!


-END-

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