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DAU 超千万,30%付费转化率,Slack可复制的增长战略
2021-09-06 10:05:47
Slack在国外取得了显著的成功,是历史上增长最快的SaaS创业公司,也是硅谷最为神秘的“独角兽创业公司”。

它于2014年发布正式版本,在短短5年时间内便颠覆了传统枯燥的办公模式,使工作变得有趣,并从竞争激烈的通讯工具领域脱颖而出。

在20年12月,以超过当时市值近50%的价格,合约277亿美金被Salesforce收购(股票代码:WORK.US)。

Slack是一家位于洛杉矶的美国创业公司(Slack Technologies)推出的企业沟通协作工具,集合聊天群组、大规模工具集成、文件整合及统一搜索功能于一体。


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Slack一经推出,便取得了惊人的增长速度,自2014年2月发布仅仅10周的时间,Slack就完成了Social Capital领投的C轮融资,筹集了4280万美元,拥有6万多日活用户和1.5万付费用户的自然增长。

Slack发展一路高歌猛进,到2016年,已有超过300万用户在用,付费用户突破93万,估值超过50亿美金。


Slack是如何成为史上增长最快的SaaS产品的呢?一方面取决于开发团队的游戏基因赋予slack有趣的特性,另一方面也依赖于团队前期的战略布局。


#1:市场定位


作为一名创业者,如果没有清晰的商业思维,就很容易陷入纠结、焦虑的泥潭。

Slack并不是第一个面向企业的通讯应用,早在Slack之前,就已经有发展比较成熟的HipChat和Skype等协同办公应用。在强大的竞争对手面前,Slack要想取得成功,就必须开辟一个全新的市场。

Slack创始人Stewart Butterfield(巴特菲尔德)曾这样表示:

“我们的定位和其它很多初创公司是不一样的。很多初创公司都想在一个已经被清楚定位的庞大市场中占有一席之地,这样的市场上一般都会有众多竞争者,他们要做的就是在激烈的市场竞争中突围并生存下来。而我们和其它初创公司是不一样的,虽然在企业内部沟通领域我们也会面临一些竞争,但我们要做的是重新定义和开拓一个全新的市场。这意味着我们不仅要调整产品,我们还会改变整个市场。”

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Slack创始人兼CEO Stewart Butterfield

正如Butterfield所说,Slack早期实现快速增长的很大一个原因,是通过创造一个之前不存在的市场,而不是进入一个已经存在的市场,再将自己提供的解决方案兜售给之前那些并不知道这个问题的用户。

如通过将“能够帮助降低沟通成本、零成本知识管理方案、快速解决方案、所有团队沟通信息随时检索调取、减少75%的邮件使用量”等创意理念销售给客户,以实现快速增长。

设想,如果在Slack产研阶段,将其定位为一款群聊系统工具的话,可能就不会有那么多的用户为此买单,毕竟市场现有的工具也可以满足他们的沟通需求。

但将产品定位为一款能够带来组织变革的工具,找到产品和市场最契合的方向发力,以兜售创意解决方案为战略路径,帮助大家从繁重的工作压力中解放出来,解决信息过载的问题,真正做到如Slack的口号“少忙点”的理想状态,符合“邮件杀手”的定位;同时从繁杂的公司内部资料中提炼出更有价值的内容,帮助打造更优秀的组织和团队,以此加强用户付费意愿,从而赢得自己的市场。

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#2:产品打磨


除了上面所说的“兜售创意解决方案”外,Slack实现高速增长的另一个非常关键的因素在于对产品细节的关注和产品功能的打磨。

Slack团队花了很多心思和精力在Slack产品打磨上,确保其安装简便、轻易上手,并想尽办法将Slack与各式各样的产品服务兼容,保障其安全性,竭尽全力开发真正实用且高质量的产品。

早在Butterfield决定将产品研发从网页游戏Glitch转向团队协作工具Slack之前,当时拥有45名员工的Tiny Speck团队就已经开始认真开发Slack了,他们花了很长的时间进行封闭开发,避开窥视的目光,专注于产品自身。

在正式发布前一年,也就是2013年3月份,已经有一个虽然粗糙但可正常运行的Slack原型。

为打磨出更尽善尽美的产品,Butterfield一直提醒自己的团队,要将自己带入到第一次使用Slack的真实用户,把Slack看做是自己并不太感兴趣的市场上的任意软件,多以用户的视角去找出产品上可能出现的所有细小的问题,再逐一解决,力求推出的产品要足够出色、吹毛求疵,追求完美。

“对于我们而言,开发一款美观、优雅和用户友好型的软件至关重要。如果我们的产品在优雅、精致和细节方面提升一点点,这都会为我们加很多分。如果用户在使用我们产品中出现一点点问题,他们就会放弃使用,因为这会给他们留下这款产品不值得使用的印象。”Butterfield这样说到。

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除去对产品细节的把控,Butterfield还十分注重产品质量的高标准打造和产品设计的趣味包装。

任何一款产品都不可能做到十全十美,这是一个不争的事实,Slack也不例外。但在面对这种不可避免的短板时,Slack团队选择聚焦其核心功能,并力争将这些功能做到完美。

在经过深入的讨论和大量调研之后,最终他们将“搜索”、“同步”和“文件分享”这三类用户每天都会大量用到的功能锁定为核心功能,并将大部分精力都投入到完善这三类功能上,有目的地创造一种不同于传统电子邮件或IRC的体验。

在搜索方面,Slack搜索功能,有效解决信息备份和打标签等复杂操作,为用户提供随时随地通过搜索来调取自己所需的任何信息的功能。

在同步方面,Slack专注于打造一个能在多平台、多设备兼容同步使用的产品,这样,可以解决最让人头疼的内容无法实时同步的问题。

在文件分享方面,Slack选择开发一个能够快速粘贴图片,或通过简单的拖拽就能分享文件的直观用户界面,真正帮助用户解放双手提高办公效率,快速赢得市场认可。

在产品设计上,Slack致力于打造全新且有趣的产品,与微软等竞争对手打造的传统工具普遍使用的暗灰色或者蓝色截然不同,Slack有效运用生动多彩的美学设计,创造一个独特的视觉品牌,并在文本回复的基础上加入了生动活泼的表情符号,在观感和使用感都超越了传统企业通讯工具的做法,进一步推动用户参与。

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Slack早期Logo

#3:充分利用初期用户反馈


前文提到,早在Slack正式发布之前,其产品已经基本成型了,Slack内部团队开始广泛使用。不过他们也知道,Slack要真正做强做大,还需要更多的用户,从而了解不同用户使用的各方面反馈。

因此,Slack团队便开始想办法,让身边朋友的一些公司来测试和体验,在2013年5月,Slack“预览版”的发布采用了体验模式,向8000人发出邀请使用,其中就包括规模较大的租赁管理软件公司Cozy和音乐流媒体服务公司Rdio。

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就这样,Slack获取了最初的几个公司用户,这让Slack团队可以从不同视角去观察在不同需求和不同规模的公司使用中,Slack会有哪些意想不到的表现和需要改进的地方,解决了产品初期存在的几个问题。

“我们恳求并劝说其他公司的朋友试用,并给我们反馈。在刚开始的时候,我们找到了大概六到十家公司。”

——Stewart Butterfield


邀请发出之后,Butterfield和他的团队仔细听取了早期采用者的用户反馈意见,并在产品迭代中进行了调整和完善,并不断邀请大型的团队进行试用产品。

这种开发方法,帮助Slack团队基于人们实际使用它的方式来构建一个坚实的产品,并逐步扩展它的用户群体,一周之后,就有超过15000人要求加入。

为更充分的收集和及时处理用户反馈,Slack团队在产品刚发布的时期,还专门组建了负责用户体验的团队。从最开始的3名工作人员发展至后面的18名全职人员,足以证明Slack对用户反馈的重视。

#4:用户留存


Slack花了很长的时间深耕细作,从而研发出一款强大的产品,到2014年,Slack已经成功的吸引了大量的新用户,这时候的市场也不再适合前期稳步增长的战略,提高用户留存又是新的课题。

和其他SaaS商业模式不一样的是,Slack采用的是免费增值服务模式。现在大部分的企业级工具往往是在免费试用阶段提供非常有限的功能,给付费用户提供更为全面的功能。

Slack 的做法不同, 它从一开始就没有在用户能使用的功能上进行限制。

Slack的免费产品和付费产品几乎没有什么区别,唯一的区别就是能搜索的信息数量及可使用的外部工具的数量不同。

通过将Slack的绝大部分功能免费提供给用户,尽可能地发挥其最大的价值,让所有用户都能使用 Slack 的完整功能,以这种方式提高用户的依赖度和培养用户的使用习惯,让 Slack 成为工作中的必备工具,加上其低价的升级费用,巧妙的提高了用户留存和付费用户增长

另外,Slack在用户留存方面还利用“HOOK(钩子)模型”来激励用户对Slack进行投资。

和很多社交媒体的应用和网站类似,Slack利用一些“钩子”促使用户付诸行动,然后针对行为给予用户部分奖励,让部分投入可以产出“回报”,再借“回报”引发新的“钩子”。

这种奖励可能是来自同事的肯定,也可能是一些有趣的信息奖励,并且是不定时和间歇性的,这让Slack变得既游戏化又很套路,不断刺激用户参与使用,大大提高了用户留存率。

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近年来,随着SaaS产业和协同办公领域的发展,中国SaaS虽不必完全照搬Slack,把希望寄托在发明一种全新的SaaS软件上,但也不得不承认其作为史上增长最快的SaaS产品,中国SaaS产品仍然可从Slack中学到很多经验

1、无论何时都要关注客户,利用客户推动产品开发

用心聆听用户反馈,通过对用户反馈的分析,不断完善调整产品,从用户反馈中学习,并做到回复用户反馈,这是一件十分重要又十分不容易的事情。

Slack团队前期每个月都会处理约8000个用户的求助信息,同时还要回复10000个用户的推文反馈,这是一项工作量非常庞大的工作,但这么做不但可以提高用户满意度,还有助于为产品开发提供借鉴。

对于国内许多协同办公领域的SaaS产品来说,真正推动产品开发的并不是产品的真实用户,更多的可能是老板的需求和市场的走向。

许多SaaS创业公司都会掉入一个沉没成本的陷阱:有的花了几个月甚至更久的心血去开发一个并不受欢迎的产品或功能,既不愿意前功尽弃,毕竟花费了无数的人力、物力和财力;又不能让用户满意,因为这并不能正确的解决用户问题。

在这种进退两难的时候,就需要SaaS创业者静下心来思考,真正推动产品开发的,究竟是自己主观的意向还是产品用户的真实需求和反馈。

2、清晰的市场洞察和自身实力的清楚认知,知道何时可进行战略调整

一家优秀的SaaS公司,一定要有非常清晰的商业战略,但这并不代表要一条路死磕到底。

想象一下,如果Butterfield和他的团队在研发网页游戏Glitch项目时,没有洞察到Flash对游戏市场的的限制,也不承认项目中的缺陷,继续凭借Glitch向前迈进,便不会有如今的地位,企业能否幸存下来也都是个未知数。

当你的产品还在苦苦挣扎时,我们不妨从参考Slack的创业路线,从以下角度思考,从而找到解决路径:

1.你的产品目前的发展难题是什么,这种问题是内在的,还是外在的。

2..目前的项目有多少是可以挽救的,有多少是非必要的。

3. 当前项目的经验积累和所沉淀的知识是否可以应用到另一个项目,此时转变是否可行。


3、加倍关注并深耕产品自身,打造自身护城河

无论何时,SaaS的护城河都在于产品自身。唯有坚持不懈的开发出更好的产品,提供更受用户喜爱的功能,不断吸引用户持续不断的使用,才能在市场竞争激烈的大环境下赖以生存。

什么功能深受用户喜爱,什么功能具有持续不断的升值空间,面向不同的行业和不同的群体,会有不同的答案。

这就要求SaaS创业者在任何阶段,都要200%的关注产品自身,及时洞察目标用户的偏好和市场的趋势走向,力求设计研发出能让用户感到兴奋并愿意向他人分享展示的产品。

结语

协同领域的创业公司想要和Slack一样快速颠覆市场,并不容易,但在SaaS产业和协同办公领域保持较高增速的情况下,国内协同办公领域将迎来空前发展,中国协同办公领域SaaS产品依旧大有可为。


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私域营销怪
操之过急是目前中国很多中型SaaS企业的通病,一方面急于开展业务变现,一方面面临着成本压力,真正不急于求成,专心钻研产品的企业少,但是这也与市场环境有关,大资本掌握这市场主动权

2021-09-06 11:52

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川
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DAU 超千万,30%付费转化率,Slack可复制的增长战略吗?
考虑一下
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