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直播节连续两天销售额破百万,高留存、高转化的秘诀是什么?
2021-09-16

9月9日-9月10日,微信视频号直播上线了“广州直播节”专题,在广州地域内开播、直播分类为【购物-广州直播节】的博主均有机会进入活动专区。


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“9·9”在如今,也演变成了各大电商平台的购物节,而又恰逢临近中秋、国庆,不少商家、个人也借此机会进行直播带货、营销。


其实,自9月8日开始,就已有博主进行“9·9”直播预热了。我们从【带货主播榜】9月8日的榜单中发现,小小包麻麻以预估销量1.76万件、预估销售额137.48万元位居榜首。


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△ 截图来源:友望数据-直播带货榜

凯喜雅生活馆9月9日、10日,连续两天预估销售额超百万,均为日榜第一。


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△ 截图来源:友望数据-直播带货榜

“广州直播节”、“9·9购物节”还有哪些有看点的直播间呢?他们有哪些值得借鉴的推广方式呢?

01 平均观看时长8分55秒,这场带货直播凭什么?

9月9日,我们发现平日里关注的一个互联网博主我是王栋也开始了带货直播。


以往,他比较经常和一些视频号大V直播连麦;最近直播则是以“唠嗑”为主。9月9日的这场助农直播,是他最近60天以来的第一场带货直播


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△ 截图来源:友望数据-直播记录

从近60天的直播记录来看,我是王栋的数据表现都挺不错,直播62次,场均观看人数1.61万,场均热度16.98万,场均喝彩次数26.65万。


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△ 截图来源:友望数据-直播记录

这次的专场带货直播,观看人数达2.05万,喝彩次数30万,送礼600人,平均观看高达8分55秒


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△ 截图来源:友望数据-直播监控

如此高的纯带货直播观看时长,是比较少见的,究竟有何技巧呢?

(1)高频直播 输出认知 培养用户观看习惯

我是王栋是悟空掌柜创始人,在他的视频号动态里,会和大家分享他对创业、商业的看法与认知。


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△ 截图来源:友望数据-博主动态

而在直播中,他也经常输出自己的观点。


从直播记录来看,我是王栋近60天的直播达到62次,可以说是日播了。而且直播时长一点都不“划水”,经常在4-5个小时左右。


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△ 截图来源:友望数据-直播记录

大家都亲切地称呼他“栋哥”,他的直播【弹幕词云】中,“栋哥”的比例也是最高的,可见观众对主播的喜爱度还是很高的,这一定程度上也能提高用户观看时长


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△ 截图来源:友望数据-直播记录

(2)设置多轮福袋 留住用户 提高转化

光是喜爱当然还不够,纯带货的直播和以往干货分享有很大的不同,对于一些没有购买需求的用户来说,这样的直播就缺少了吸引力。


但在这场直播中,我们从友望数据【福袋分析】可以看到,下午14点左右开播,从16点左右开始至结束,主播共发送了11个福袋,有超4000人参与抽奖,中奖用户62人


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△ 截图来源:友望数据-直播监控-福袋分析

奖品为9,9元的红包,参与条件有“发送口令:栋哥,继续上架哈”、“买买买”、“广州电商直播节大卖”等内容。


这类的口令,不仅能够带动直播间评论的活跃气氛,还能刺激新进入直播间用户的购买欲望。大家会很好奇,上架什么东西?什么东西大家这么喜欢?自然而然,场观时长就会提高。


在下午这段时间,基本上15分钟左右就会设置一个福袋,高频的福袋,也能提高用户停留时长

(3)销售商品“与时俱进” 贴近用户需求

这场直播共上架30款商品,以美食饮品为主。销售量最高的是售价9.9元的蛋黄酥,销量超200件。作为福利款来引流。


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△ 截图来源:友望数据-直播监控-商品分析

从商品中也可以看到,主播上架了较多礼盒装商品,适合中秋送礼,较受用户喜欢。


除了偏大众的月饼礼盒、零食大礼包外,还有红酒、茶叶等偏商务风的礼盒,这与他的用户画像也比较贴合。


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△ 我是王栋 带货数据概览  截图来源:友望数据-直播监控

最后这场直播预估销量1383件,预估销售额6.87万,总体来说在视频号带货直播中还是不错的。

02 京东超市 X 红人直播,9·9周年促销超百万

9月9日是京东超市的周年庆,我们可以从【直播搜索】中看到,除了京东自己账号京东JD,COM外,京东超市还联合小小包麻麻、包爸聊育儿、JD吕碧琪等红人博主进行直播带货


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△ 截图来源:友望数据-直播搜索

小小包麻麻从2014年就开始做公众号,深耕多年已有众多用户基础和强大的电商基础。其首次视频号直播带货GMV就突破170万。


此次直播,小小包麻麻共上架90款商品,预估销量达1.76万,直播预估销售额达137.48万。


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△ 截图来源:友望数据-直播记录

从商品分类来看,虽说包妈是母婴育儿博主,但主要还是选择一些比较贴近大众的美食饮品、日用百货等商品。


其中,销售最多的则是海天的金标酱油生抽套装,在本场直播中卖了1.52万件,单品销售额高达40.85万元。从其商品橱窗来看,销量最多的也是该商品。


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△ 截图来源:友望数据-博主详情-商品橱窗

从【商品橱窗】中我们能能看到,小小包麻麻的销售的1000余种商品,有91%来自自营商城。


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△ 截图来源:友望数据-博主详情-商品橱窗

大V与普通主播相比,粉丝多、影响力广,能够给用户争取到比平台更优惠的价格,因此在带货方面有比较大的优势。


其矩阵号包爸聊育儿此次也加入了京东超市的周年庆大促,最终预估销量168件,销售额6.55万。


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△ 截图来源:友望数据-直播监控

我们可以从【弹幕列表】中发现,包妈包爸选择了在评论区让用户手打抽奖口令,而他们一般会把抽大奖的时间留在最后,这样也能提高用户的观看时长。


设置分享的要求,也能提高直播间的受众范围,覆盖到更广的面。


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△ 截图来源:友望数据-直播监控


品牌商家在选择博主带货时候,要选择与品牌调性相符合的博主,更重要的是要看博主的带货能力。

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