在这个双十一期间，各大直播间依然竞争激烈。

但如果将目光拉到更远，会发现今年的淘宝直播，不再仅仅只有薇娅、李佳琦。无数中腰部主播，在这次双十一期间，同样在卖力工作，并在自己的垂直赛道中，乘风破浪。

今年8月19日，淘宝直播发布了新的主播扶持计划。相较于之前的官方政策扶持，这一计划更注重于培育具备稳定流量运营能力的中腰部主播，以及吸引站外内容创作者入驻，目标是批量孵化出月成交千万级以上的头部直播间，以及月成交百万级以上的中腰部直播间。

小田Tia和呼呼美呼（下文简称“呼呼”）就是其中的两位。在这次双十一中，这两位服装垂直赛道的主播，从1号到11号，几乎没怎么休息，嗓子全是哑的，但与之伴随的成绩，也让两人在疲惫中带着兴奋。

小田Tia和呼呼，在今年双十一的直播成绩，增长速度相较于去年，均超过100%，成为服饰赛道的新星。

1、 半路转行之后

“煎熬”，提到刚转型成为淘宝主播的前半段，小田Tia和呼呼给出了同样的答案。

转型成为一名淘宝主播之前，小田Tia是一名文字编辑，喜欢在社交平台上分享一些自己的穿搭、美妆。

2017年5月，小田Tia在微博上收到私信，询问她要不要试试做主播。带着“试试看”的心态，她选择用兼职的方式进入，成为了一名美妆主播。

当时，淘宝直播刚刚成立1年不到，认为自己没什么突出优势的小田Tia，觉得自己不多的优势，是认真和勤奋。一般情况下，小田Tia每天的直播时长是8个小时，当有活动和大促时，她一天的直播时长会达到16个小时。

即便如此，在小田Tia的记忆中，辞职成为全职之后的八九个月，她都是“熬过来的”。当时她的心态是：先坚持三个月，如果有进步就继续。

进步是一步步来的。“第一个月有一两千观看量，第二月有三四千，第三个月有一万，你就觉得自己可以一直坚持下去”。

事情转机发生在2018年3月份。在小田Tia报名参加了淘宝直播一个官方的全球购排位赛节目后，她的名次排在了前面，“流量突然就爆炸了”，从之前的一万左右的观看，涨到了每场直播有两三万的观看。

和小田Tia的经历类似，呼呼也是先从兼职进入的淘宝直播。

在此之前，她是北京一档购物节目的主持人。2017年3月份，呼呼在朋友圈看到了淘宝直播的招募信息，觉得可以试试。

因为电视台的工作不需要坐班，那会儿呼呼更多的是在两头跑，在工作之余，每天可以播上三四个小时。

2017年年底，电视台的领导则找到呼呼，提醒她工作要专心一点，也表示看好她在电视台的发展潜力。成为一名主持人，是呼呼从小的梦想，当时的她，觉得自己还是更热爱主持人这份工作，选择把淘宝直播停播了8个月。

在这8个月中，呼呼经过了很多挣扎。

“心里莫名其妙的燃起了小火苗，想要站到时代的风口上去把握这个时代的愿望，变得特别特别强烈”，呼呼说，“这件事情可能是我人生中做过的最勇敢的一件事情，如果你再让我重新选择一次，我都不见得会这么选”。

8月份辞职的第二天，呼呼从北京去了杭州，成为了一名美妆主播。但现实远不如想象中的顺利。“2018年的8月份到12月份，是我最难熬的一段时间”，呼呼回忆。

当时呼呼只是一名小主播，没什么流量和资源，流量没起色、粉丝不太涨、卖不动货，“特别寂寞，也很压抑”，在每天半夜两三点下播之后，她的眼泪都会不自觉的掉下来。

2、 发力垂直赛道

奇迹不是等来的。

坐在直播间里灰心丧气的呼呼，过了一段时间，慢慢自己想明白了：“做美妆需要大牌护肤品的加持，作为一名小主播，没有大品牌愿意和你合作，小品牌没有太强的产品里，你又没有价格优势，凭什么就能卖出去呢？”

在她看来，自己是一个肢体特别丰富、特别善于表现自己的人，坐在那里，就压制了自己的天性和天赋。“我需要站起来，调动自己的每一个细胞去展现自己”，呼呼说。

在2019年3月份的时候，当时拥有8万粉丝呼呼决定转型，成为一名服装主播。她新换了服装资源比较多的签约机构，并慢慢在直播中，尝试寻找自己的风格。

最开始，呼呼和其他服装主播一样，会向粉丝介绍衣服的面料、款式，聊一些行业八卦，但后来，呼呼发现这样的方式并不奏效。

风格是在呼呼慢慢打开自己的过程**现的。“女孩子看到漂亮衣服是有本能反应的，穿上去就想让人放音乐，因为从小学跳舞、学唱歌，你就本能的想要跳舞”，换了风格之后，呼呼发现自己的这一面可以被粉丝们接受，她觉得，自己找到感觉了。

在呼呼看来，淘宝直播是一个非常公平的平台，能不能起来还要看你自己：看带货能力，看抓住流量的能力。随着自己直播间数据的好转，公域流量的扶持会变多、更多的资源也会被吸引过来。

同样，小田Tia也经历了自己不算顺利的转换赛道过程。

当时还在成都的小田Tia，在流量突然发生好转之后，她发现流量虽然过来了，但她的能力，“是留不住人的”。和团队一起复盘，她们分析，最大的问题可能出现在产品上。

化妆品容易重复、复购率低、合作品牌少，“我想播衣服”，她主动向公司提出自己的想法。

被公司拒绝了很多次之后，小田Tia决定自己先尝试。看到有好的公司，她和经纪人先去对接，去谈合作。等到有了一些服装直播的数据后，小田Tia才算慢慢有了跟公司、跟合作方谈判的资格，逐步完成了转型。但当粉丝涨到10万左右时，小田Tia发现粉丝的数量又停止了增长，她意识到，她需要去找到更好的产品。

和呼呼到达杭州的时间几乎一致：2018年8月，小田Tia也决定，从成都搬到杭州。

初来杭州，人生地不熟，小田Tia整个人都是懵的。在寻找合作的基地上，小田Tia处处碰壁，也踩过很多坑。但很快，又一次转机很快来了。

在一次对接活动上，小田Tia碰上了之前合作的一个品牌，恰巧他们当天没招到合适的主播，于是带着她来到了他们的直播间。她至今还清晰的记得，当天她卖出了17万的销售额，是其他主播的2倍左右。

通过这一场直播，小田Tia慢慢打开了自己的合作通路。“当你的合作变多之后，流量就会有好转，因为淘宝直播还是以货为主”，小田Tia说。那段时间，小田Tia的单日涨粉可以达到七八千人。

3、 千万主播的竞争

但是，在正确、适合自己的赛道站稳脚跟，不意味着已经可以胜出。

小田Tia发现，在成为服装主播的前期，会遭遇到许多恶意竞争的对手。在这样的环境中，小田Tia决定必须做出其他选择：“我宁愿不要提成，也要把价格做到更低”。

为了拿到更低的价格，小田Tia的方式是和她认可的不同商家，达成独家合作。在直播中，如果有一两个单品能够卖爆，其他品类的表现也会随之上涨。“在保证商家利润的情况下，这两个爆品我可以不赚钱、不拿提成”，小田Tia说。

在6-8月的服装淡季，小田Tia还会组织一些活动，如返季活动等，来维持粉丝的活跃度、提高销量。

在这一竞争中，小田Tia认为自己能胜出的关键是稳扎稳打。“我是一直比较慢的在往前走，就是一直慢慢改善和进步”，小田Tia说。

相比之下，呼呼的进步和胜出，显得更戏剧化一些。

在她的印象中，自己粉丝的突然大幅上涨，是在疫情爆发之后。疫情之前，她在淘宝直播时大部分服装，都是厂家直销，真正的服装品牌很少。

因为她自己很喜欢一家叫做“我爱露露”的服装品牌，疫情之前，呼呼尝试过用各种方法和渠道去联系对方，询问他们愿不愿意直播合作，但对方都没有回应。疫情爆发后，在呼呼的争取下，2020年3月份，双方终于对接上，并决定试播一场。

让呼呼没想到的是，那晚的直播，流量特别大，在呼呼只有三四十万粉丝的情况下，卖出了800万的销售额。“我自己都懵了”，呼呼形容。

这次直播，成为了呼呼的转折和爆发点。此后，陆续有更多的服装品牌找上门来，呼呼也和许多一线女装品牌合作了首发直播，反响、效果都非常不错。2021年，呼呼和团队还尝试做了大量投放，希望可以获得更大的曝光量。

在这个过程中，呼呼和小田Tia也考虑过是否要转战其他平台，但最终，两人都决定留在淘宝直播。“淘宝直播还是比较稳定的，而且很多粉丝的购物习惯也依然在淘宝”，小田Tia说。

呼呼则认为：“淘宝是非常稳定的电商平台，以卖货为核心，如果你想要有所沉淀，想要打造自己的品牌、做一个IP，肯定还是要在淘宝”。

在小田Tia看来，在服装直播这样的垂直领域，依然还有很多新主播出来的机会。“服装不是标品，大家喜欢的风格不一样”。她也认为，主播个人能力是其中很重要的因素，多看、多学习、勤奋，是小田Tia的成长方法。

呼呼一方面觉得自己幸运，需要更努力，但另一方面也觉得，这是之前电视台工作经验带给自己的礼物：“大家都是在社会上摸爬滚打过，是有过经验和经历的人，要懂得珍惜、懂得感恩，才能抓住机会，做到现在这样的位置。”

在呼呼看来，想要成为一名主播，就要先做好吃苦的准备——不仅仅是体力上，还有心理上。“每一个主播都是熬出来的，你要做好长期没人看你的准备，让自己保持好的状态，找准自己的风格，并在专业能力上不断努力，总有一天，大家会看得到你”。

增加自己在淘宝直播平台的曝光量，也是主播能脱颖而出的重要因素。呼呼和小田Tia曾经多次参与官方举办的比赛，并获得过不错的名次和奖项。

这两方面，都是为了匹配淘宝直播为了扶持中腰部主播，正在实施的努力。一方面，对于主播的开播时长、粉丝观看粘性、粉丝增长度等，平台会根据数据的综合表现，给予公域流量的加持。

另一方面，针对垂类赛道特色主播的推广，淘宝直播今年还推出了功夫主播108将等扶持中腰主播的内容IP，在今年的淘宝直播盛典，呼呼和小田Tia都获得了功夫主播108将的荣誉授予，得到了平台的专业认证。

得到荣誉之后，淘宝直播官方通过主播宣传片的拍摄、主播个性化人设新媒体账号的打造，帮主播在站外做更多破圈化的传播，让主播获得更多曝光机会的同时，也吸引了更多新的粉丝来到直播间内，让主播得以实现粉丝增长。

“这是一场双向奔赴”，呼呼说。

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