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财税行业,如何低成本获客实现月增百户?
2021-11-19 09:00:00


作者:tengfeifox

今天终于有空,来跟大家唠唠我认知中的财税行业现状以及发展前景,主要是分享下获客思路,供大家参考。

1

财税行业现状

首先聊一下财税行业的现状,财税行业因为注册代账客单价较低的缘故,投放SEM很难做到很高的投入产出比,一般一条可跟进线索投放成本在200以上,而成交金额只有2400-4800,按优秀销售百分之20的成交率来算,也需要1000块来成交一单,扣掉销售工资以及提成,对于财税企业来说,第一年基本是不挣钱的。

好在财税行业续费率相对较高,第二年没有了获客成本,只要续费,那么就是将近百分百的利润。维护的好,还会有转介绍,资质代办,许可证等项目可以做。因此,现在很多财税企业的主要目的是增户,再增户,户越多,财税企业抗风险的能力也就越大。



企业传统获客渠道因为受互联网获客的冲击,代账类公司获客成本居高不下,新客成本太高,老客户流失,加上竞品公司各种压低代账价格,传统的坐等老客户转介绍方式已经无法应对日渐增大的竞争,搜索引擎营销/信息流等渠道越来越为财税企业所钟爱。

有数据显示,近几年企业在搜索引擎获客的成本翻了好几倍,很多财税企业为了增户,甚至负产出投放,极大的增加了SEM获取客户的难度。在这种情况下,财税企业如何破局,低成本增户?请看下面分享。

2

搜索引擎投放分享

投放关键词:工商注册、公司注册、代理记账、工商变更、公司核名等(营业执照代办很多个体,建议低价或者不投。)

投放创意:0元注册公司,本地公司信息,快速下证等等。

投放落地页:以免费核名表单,在线客服答疑,400电话等方式转化。

投放渠道:百度、360好搜、搜狗、神马等

竞品:甲方代理记账公司、税派单平台、以及加盟形式的互联网财税公司

因为投放方太多,竞争特别大,没有网络团队的中小型财税企业会选择采买派单平台客源,或者加盟互联网平台来获得销售线索。

经过笔者近两年的投放数据统计,财税行业一条有效线索(可跟进,非个体,有注册公司/代账需求的线索)成本大概在300-500之间。加上竞品的各种恶意竞价,整个搜索引擎获客体系竞争完全是一篇红海,想通过搜索引擎低成本获客,只能通过数据分析做精细化运营,利用基木鱼+OCPC实现品效双赢。

如何获取数据?

通过基木鱼投放上述关键词(当然不止上面那些,通过核心词可以拓展出更多的关键词);

落地页使用爱番番+表单+400电话投放(必须用中间号才能获得关键词数据),为了方便监控搜索词和来源关键词,投放以后获得的线索接入CRM,接入的内容除了手机号、姓名以外,搜索词,关键词,以及地域,所属投放计划,转化落地页等信息,需要通过API一起传到CRM系统里。

销售对于线索进行跟进的过程中,需要对首次联系的客户打标签,比如意向度(A、B、C、D),注册公司OR个体,是否有地址等等。然后跟进到最后,一般是7-15天,对线索进行操作,是否成交,并描述未成交的原因。

通过以上一系列操作,我们可以通过CRM筛选相关数据:

线索转化好的是PC还是移动端,成交好的是PC还是移动端,统计线索词都有哪些,意向为个体的词有哪些,成交词有哪些,成交客户的搜索时间大概是什么时间,未成交词有哪些,未成交原因大概是什么,是因为价格高,还是因为客户需要办理的区域公司业务覆盖不到,区县是否可以投等各个维度的数据就都有了。

以上流程笔者亲测可以实现,如果大家有疑问可以留言交流,我可以给大家提供指导。

当然以上所说的搜索关键词、投放设备(PC/YD)、投放时间段、投放地域(是否区县)这些数据可以通过基木鱼线索通加CRM来获得,另外由于当地工商政策导致某些行业禁办的,最好直接把行业词否掉,比如金融投资、资产管理、实业、培训学校等。这种相关词进来的线索本身就无法成交,空有线索也没有用。

有了以上数据,相信大家也知道如何根据数据优化投放效果了,无非就是四象限法则,增加高转化词,计划,地域,时段的消耗,保证流量,降低低转化,无转化词的消耗。这里就不在赘述了,今天分享的只是思路及方法。

关于oCPC投放

说实话笔者对于oCPC真的可以说是又爱又恨,爱他跑好模型以后省心,起量,成本可控。恨他经常跑不进二阶,没有了低门槛投放,如果一阶段跑不好,二阶段经常容易跑歪。你有没有遇见过转化成本写的200,一次点击就200的情况?偏偏他跑完一算整体成本,转化成本还真能给你搞到200。

对于多城市投放可以轻松达到数量要求进oCPC二阶的朋友,笔者还是建议跑oCPC的,因为跑这个确实是量大,转化成本可以自己设置,还是非常不错的。

如果是跑单一城市,还是建议跑cpc,毕竟有基木鱼数据支持,自己把控投放,感觉更靠谱一些,0门槛是特别容易跑偏的,毕竟没有数据转化模型的积累。

在这里特别强调一点,不管是不oCPC,数据的分析都是要做的,通过数据分析及优化来保证投放效果,二阶段跑的好离不开一阶段的积累,如果一阶段都是一些个体,区县线索,到了二阶放量,个体和区县线索还是会很多,因为转化模型积累的就是这个数据模型。

更多投放思路


财税企业经过近几年的投放摸索,发现通过免费代注册公司模式来切入,建立信任后帮客户代账报税,收取记账费的模式成交较高。


免费代注册是代账的上游,那么代注册的更上游流量是什么呢?是公司核名以及公司起名,这些流量相对于公司注册,代理记账竞争度小的多,检索量也特别大,但是流量的精准度也更难以把控,站在SEM的角度来说,我其实更看重这部分流量。流量大,cpc低,需求复杂才更考验SEM的数据分析及把控流量能力。

这类词投放的话会有很多无效需求,投放后过滤线索的销售难免会有逆反心理,笔者经常被销售反馈对方就是想查公司信息,或者完全就没有意向,随便看看。

这种时候就得说服老板或者销售总监,不要在意个别客户,要看整体的投放产出比,由他们来解决销售的情绪,坚持把投放推进下去,只要方法得当,销售认真跟客户,通过起名,核名类词来的线索,整体效果还是可以的,因为他属于注册公司的更前置需求,就算很多无效需要过滤,整体也是能带来转化的。如果团队规模小,没什么销售,就不建议投这种线索了,安心投注册和代账词吧。

3

信息流投放

这几年随着抖音,快手的崛起,财税行业投信息流转化也不错的,因为本身的oCPC模式,我们可以轻松把线索成本控制到百元以内。笔者觉得财税行业投放信息流需要注意以下几点:

1)素材

信息流投放是比较吃素材的,代账行业素材最好是自己拍视频,创意从0元注册公司,快速拿证入手,多放客户拿到营业执照的图。素材分周期跑,计划到了衰退期,拿出跑的好的素材在跑两次看看,不好的直接更新新素材。

2)规避个体

抖音上想注册个体带货,开小店或者是做小生意的太多了,拿免费代办营业执照,就会吸引来这些人来留表单。相对来说个体比注册公司代账利润小太多了,因为不报税,也没有第二年续费这一说。因此尽量在视频素材,落地页明显位置写上,不代办个体。

3)单城市投放没量

这个问题很难解决,投单一城市就会因为量小跑不起来,如果有条件最好多城市一起跑,如果只是投单一城市,就会面临这个问题,笔者暂时没有更好的解决方法。

以上就是本文的全部内容了。

-END-


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