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一个新融资,点出和私域平齐的新赛道!
2022-04-17 13:58:39

前360高管韩三普创办的深维智信(Megaview.com),这件刚官宣完成了Pre A轮融资,加上此前天使轮,金额合计超过了1000万美金。而新一轮投资或已在路上了。

这又是一个典型的短期多轮融资项目,暗示出投资人对这个项目所处赛道的信心——深维智信定义自己是“销售赋能的 AI-SaaS 企业解决方案服务商”,这个定义新鲜而少见。韩三普告诉见实,Megaview.com可以帮助企业用协作的方式,让销售有一个在线的、实时迭代和更新的成单SOP手册。

他认为,销售赋能和私域就像是“铁人三项”中的两项。但相比私域中无数团队扎堆,销售赋能这个领域反而因为新、高门槛,而竞争玩家很少。

有趣的是,我们深聊时讨论了当下私域很多大玩家,好多都曾看到他所看到的方向,但过早的进入或者市场门槛过高,让那些团队不得不快速切换到了私域之中。

在他的测算中,新市场2-3年内将在实现起飞。仅从现有客户看,客户购买的满载率已经50%多——客户一次将自己所有销售需要的账号都买上。因此在未来,衡量这个新市场的指标不是续费,而是账号数量或功能的增购。

这次关于新市场、新可能的对话持续了很长时间,篇幅的缘故只能节选其中部分和大家分享。就暂借实录,和见实一起回到当时的聊天现场,听听韩三普的思考和判断。如下,enjoy:

一个新融资,点出和私域平齐的新赛道!

找到一个新赛道

见实:我看你们定位是销售赋能的 AI-SaaS 企业解决方案服务商,怎么理解合适?

韩三普:销售是任何一个环节走不下去,就会丢单的领域。真正的销售线索很贵。我们的核心不在干预原销售流程,而是基于所有最原始的销售流程所产生的会话数据,分析他日常所有情况,然后告诉销售接下来改进的方向。只要销售能力真的提上去了,业绩自然就好了。

一个新融资,点出和私域平齐的新赛道!

这很像广告投放的发展历程。当有一套系统支持广告主知道客户怎么来的、点击了哪些标签或关键词时,就能按合适比例将广告投到平台(比如谷歌)上。避免了过去不知道受众是谁、效果如何的窘境。

但是销售侧没有这样的系统,Megaview.com干的就是这件事情。

销售过程过去像黑盒一样。线索来了后怎么成交,是一个非常大的流程。从线索确认开始,到介绍产品价值、打消疑虑、产品讲解等等环节,其实都很重要。之前企业看不见这些东西,打不开黑盒就无法优化效能,

现在不仅让企业看得见黑盒里的数据,还能看到数据结构化后的整理、分析和洞察。能发现不同销售和客户沟通时,所用的模式、转化策略、话术、解决用户疑虑的方式方法、和价值引导策略,以及促成最后的成交。

这样一套核心、动态的路径,刻画出来后自然可以直观获取有效信息,进行针对性调整,改善业绩。同时还能鼓励做创新,如果一个销售的策略数据表现优秀,我们会再继续在他公司内推广,这是一个超级进化过程,在线的超级进化。

见实:你是典型的技术,怎么会看到销售进化的事情?

韩三普:客观讲,这个机会是我们推理出来的。对我来讲,内在动力还是希望在这个时代、未来大趋势中参与一下。

做这个事时,自己梳理了各种方向、行业、和自己能力匹配程度,进行各种象限分析然后才锁定这个行业。

如我们一直在研究美国SaaS公司HubSpot,这家公司吸引了国内很多SaaS类创业公司借鉴。他们公司有个很有意思的小故事,Mark Roberge那时刚从MIT毕业,作为一个计算机毕业生从来没有做过销售,加入了当时只有3个人的这个公司并转而负责销售,7年时间里他用技术创新系统化思维搭建了一个全球销售团队与体系,及一个很好的销售系统,这个系统支持这个公司取得了很棒的成功。他的做法就是一种科学思路,将技术创新思路融入销售体系,把销售变成可衡量、可复制的团队。可衡量、可复制就意味着算清财务模型的情况下可扩张。

我之前是花椒直播(360旗下)联创,后期除了产研外还负责市场营销、财务、HR等公司经营。运营公司的核心就是资金的流进和流出、以及怎么一步步优化。运营策略上我们也用了很多创新技术去支撑。那时就发现,大市场、大营销侧都需要更好的技术、更多AI智能,且在场景落地时需要有应用平台的助力,这里面有非常多的创业点。

疫情期间我们看到,未来在线办公协同将会是整个互联网的后半场。厂商要把所有业务在线化。疫情加速了许多过程的在线化。而在线流程是收集数据最方便的方式。在线之后就是协同,协同就会高效。

其实你看,包括国内飞书、海外各种B端产品在内,都在做这个事情。我们在其中看到了一个会话智能模式,发现是一个大场景里的大趋势。而且,它还是一个产品模式、技术模式。技术模式按照这个产品模式去搭建和实现,又能最终变成一个商业模式。因为它真的是通过智能方式使一种流程效能得到极大增强,这就一定能带来价值。

所以当时就这么锁定了方向。我们当时还梳理了一下这个模式到底有多少场景可以使用?发现,哇!销售场景比所有场景的价值之和还要多!

那就干这个东西吧!

一个新融资,点出和私域平齐的新赛道!

这是个私域比肩的大领域

见实:我听到一层意思:这是和私域同样底层的东西?

韩三普:如果我们把收入增长这件事情叫做铁人三项的话,私域是铁人三项中第一项中的一种,Megaview.com是在第二项中,核心是帮助提升销售人效。

现在提升销售人效无非这几种策略:

给销售不停配备各种工具提效;加快分工增强局部效率,再展开高效协同;提升销售个体与组织的能力;

这几年销售侧变化很快。如SCRM这些软件培育出来的线索,打标签后给到销售联系。但人和人的沟通非常琐碎,至少可以分成十来项细节,沟通后销售才能对线索评分,知道它能不能变成商机。

如果不做这个动作直接把线索拿过来当成商机,销售成本会非常高、消耗非常大。所以要精准、一层一层筛。这时候有分工就能提高人效,出现了MDR与SDR团队。

数字化比较高的分工流程,就能很好的被结构化。可以让销售用不同部门去协同。

如果能实时知道优秀销售如何跟客户沟通,包括信息、方式、频率、最终成交步骤,再针对性调整培训策略、用人策略,就能帮助销售将各项必备能力真正给提上去。

一个新融资,点出和私域平齐的新赛道!

因此我们产品模块分为三部分:

一是销售的管理智能,做提高团队能力的赋能;

二是交易智能,负责交易的跟踪、预测、风险分析等过程赋能;

通过对销售流程进行动态评级,给出科学建议,如建议精力分配、怎么做客户画像等,同时穿透到销售。

三是市场智能,负责在整个销售流程里发现、收集、分析市场情报动态并提供价值洞察。

见实:你说私域和销售赋能是铁人三项中的二项?第三项是什么?

韩三普:还有一项就是团队自身了。是团队的组织、管理、和文化。

见实:私域很简单,所有生态都建立在“品牌和用户形成长远而忠诚的关系”这句话上,你这个第二项建立的核心理解是什么呢?

韩三普:就是高效地把产品价值传递给客户形成客户价值。不管是营销,还是销售本身,都是要解决一个问题:怎么把产品卖出去?

卖出去是内在需求,外在需求是客户需要这个产品。而客户为什么需要这个产品?任何优秀产品都必须要真正解决客户的问题,这是一个前提。销售的核心就是确保客户选对产品,销售需要成为一个好的客户顾问,领域业务的专家,为客户解决难题。

见实:我理解这个领域,特别像销售工作的随时在线迭代的SOP手册?

韩三普:这个比喻很惊艳。现在大家都在丢掉传统SOP,用进化来替代,销售赋能就是那个替代SOP的新进化。

门槛还有点高

见实:既然同是铁人三项中,私域已经是各大脑袋都进来了。销售赋能这个赛道能成什么样子呢?

韩三普:我们的判断是,这个赛道大概率不会像私域那样出现这么多玩家。因为它要求的综合能力和技术壁垒比较高。

这个还是关乎大的业务结构。营销端核心的是营销渠道的变迁与增长。用户眼球发生变化,渠道和整个营销策略就发生了变化。旧的营销渠道仍然会在,但渠道也因此会细分的非常非常窄,那么可预见,百花齐放,各种创新都会出现。

但销售模式很多种,其中给销售人员赋能的真人销售模式,是从业非常大、非常难且技术产品业务壁垒很高的方向,还属于先发优势为竞争优势的方向,后面进来会更难。

见实:你刚说进行了市场测算,结果是?

韩三普:我们测算的结果是,这个市场会是一个指数型发展的市场。两三年左右拐点会明显显现。整体市场很乐观。

大的机会就要做的扎实,我们给自己定了目标,任何一次服务,不是签了合同做完交付就是成功,续费也不是成功的标志。我们定义的成功标志是增购。

如果客户买了Megaview.com,买完后还要给更多的成员购买和配置,这个时候我们就比较成功。

目前,我们已经收到一些大客户以百万级来增购,而且是在没有做市场任何宣传的情况下,靠互相介绍,客户数还在不断上提。

见实:也是买账号的方式?

韩三普:对,以账号数量为基础的售卖方式。

见实:那现在增购率大概有多少?

韩三普:我们从去年12月才开始做商业化付费,目前客户满载率50%左右,就是他们会给公司每一个销售都买一个账号。

对我们来说,增购有两种,一是人员的增购,一种是功能的增购(或叫扩展)。这些都意味着后面有很大空间可以发展进步。

见实:你决定做这个事情,前后拜访约见了多少人?什么频次?

韩三普:2020年下半年到2021年上半年,密集见过50个以上销售总监和VP。此后就是跟客户共创,交流业务、交流他们的销售团队情况、交流痛点、交流他们要去解决的问题。前后加起来至少100多个专业人士吧。

现在,我也是一直会跟客户在一起。每周至少五家以上外部交流。

见实
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