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仅5万粉单月带货800多万,她如何从小白变成直播达人?
2022-04-27 10:13:06

身为形象搭配师的乔教主可能也没想到,自己会从一对一的个人高端定制成为了当初“看不起”、在镜头面前一对多“吆喝”的视频号带货主播。

疫情打乱了很多人的节奏,改变了许多人的生活。但关上一道门的时候,也打开了一扇窗。

疫情前的乔教主,是大连本地小有名气的时尚穿搭管理培训师,给各大商超一线奢侈品牌做搭配教学,到各大知名企业做形象顾问,开设自己的培训班。

但疫情让这些都按下了暂停键,乔教主“被迫”走入直播间,走入视频号。

仅用一年的时间,形象搭配师乔教主就从一个直播小白变成单月带货800万的带货达人

仅5万粉单月带货800多万,她如何从小白变成直播达人?

△ 图片来源:友望数据-博主详情-直播带货分析

直播间里的她,依然是那个身材高挑、落落大方、穿搭时尚的形象管理师,只是多了带货主播的身份。

从知名形象管理师到主播,视频号带来了新的机遇与挑战

和视频号中的很多主播一样,乔教主也是从直播小白一步步进阶而来的。

2020年前,乔教主一心专注于自己的线下业务:给各大商超一线奢侈品牌做搭配教学、到各大知名企业做形象顾问、开设自己的培训班,生意好到单子甚至接不过来。

虽然那会乔教主就有注意到一些同行开始用直播的方式开拓线上业务,但从没想过自己会成为一名带货主播。

“我总觉得主播好像和我的身份不是很匹配、不是很高端,因为我一直提供个人化定制,很难想象自己要在镜头前去吆喝,让我的客户去直播间买东西。”

但突如其来的疫情,让她不得不面对现实:线下业务被停滞,而线上直播正是红火。

“你不干,可能就吃不上饭了。我完全是被环境推动,被迫走上了直播之路。”

2020年3月,乔教主去到深圳的一家直播电商基地接受专业主播的培训,随后开始在其他直播平台进行线上授课,教大家穿搭知识,同时搭配少量课程售卖。但彼时的直播间人数固定在30-40人左右。

“那会一场也就卖几千块钱,但是我发现,自己慢慢找到了做主播的热情和成就感,对直播行业的认知也开始逐步拓宽,打消了很多偏见,所以就坚持下来了。”

2021年3月,乔教主从朋友那得知微信视频号这个平台,当时就觉得“打开微信就能直播,这也太方便了!”而且微信的用户体量更大、覆盖更广,加上抖音等平台竞争较为激烈,而视频号才刚起步,发展空间很大。

于是,3月29日便在视频号形象搭配师乔教主进行了第一场直播,晚上7点持续到10点,3个小时成交额近4万元。

“如果放到现在来看,这个数字可以说微不足道,但是和之前在外部直播平台比,我能明显感觉到,老客户们能更便捷地来到我的直播间了。”

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△ 刚开始尝试直播的乔教主

真正让乔教主将业务重心彻底从线下转为线上的,是去年5月的一场直播。

那还是五一假期期间,她发烧了,身体欠佳,但为了不辜负那已经预约的五六十个老粉,乔教主吃了药坚持开播。不知不觉,渐入佳境,人也不难受了,不小心就播到了11点,而从11点开始,乔教主的直播间突然涌入很多生面孔。

“我一下子都懵了,之前我的直播间没有一个不认识的。”当晚一直进人,乔教主只好带领大家参观她的工作室,向大家介绍她是谁、做什么的。

后来她才知道,那叫公域流量。也是从那晚开始,她意识到,视频号是一个有着巨大流量的平台。

之前的顾虑与不确定,全部被打消,她开始all in视频号。

从一周一播到日播,不到5万粉却能单月带货800万

每天晚上7点,乔教主带着精心挑选、搭配的货品,准时在形象搭配师乔教主直播间与大家见面。

在直播间,可以看到乔教主像和朋友交流一样,一边穿着衣服,一边给大家讲解衣服的设计、面料和搭配,没有像其他直播间“打鸡血”似的激情,有的是乔教主干净清爽的声音与笑容以及观众热情的互动。

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△ 图片来源:形象搭配师乔教主直播间

我们从友望数据的【直播记录】可以看到,近60天,乔教主直播了54次,近乎是日播的状态。

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△ 形象搭配师乔教主直播记录

甚至连清明、五一等法定节假日,她也没有停下脚步。

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△ 形象搭配师乔教主直播记录  图片来源:友望数据-博主详情-直播记录

“虽然我进入直播的时间比较晚,但我的执行力很强。”

乔教主跟友望数据透露,她最后悔的就是,去年3月到7月入局视频号后,没有日播,而是一周一播,不然现在粉丝也不至于才5万。

当时的她觉得直播一场就已经很累了,每天直播怎么可能做到。

但现在,她做到了,而且经常下播后还会去其他大主播的直播间学习,结合自己的情况作出改进调整。

从选品、搭配、排品再到直播间的讲解、示范,乔教主都亲力亲为,认真对待每一场直播,想让进入直播间的消费者都能买到称心如意、物美价廉的衣服。

乔教主认为,卖衣服有个特点,女人都是感性的,只要她第一眼看到你穿的衣服好看,她就已经在心中做决定了,因此只要价格合适,再稍微加点话术就会下单了。

从友望数据【带货商品价格分布】来看,价格300以下的商品超过了50%。

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△ 乔教主直播带货商品价格分布  图片来源:友望数据-直播监控

从【商品橱窗】中我们可以看到,不少百元内单品、配饰也很畅销。

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△ 乔教主商品橱窗  图片来源:友望数据-博主详情

从高端定制到直播间的走量畅销,并不代表商品质量降低了,而是拥有了更多跟厂家、商家议价的权力,量多,成本降低,商品价格也就更实惠了。

乔教主告诉友望数据,今年她的加价率也会很低,重点是吸引更多粉丝,做好起步积累,因此产品选的更精,价格也更低,当然搭配肯定要好看。

今年视频号38女神节活动期间(3月1日-3月8日),乔教主累计直播带货达335万,订单数超1.3万单。最高一场,3月8日GMV超80万。3月份整个自然月总计带货超800万。

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△ 乔教主38女神节直播带货战绩  图片来源:爱逛

即便这样,乔教主还是觉得自己不是一个专业的主播,只不过将线下讲课的内容搬到了线上,因为直播间没有精准的话术,也很少使用复杂的营销玩法,所以并不算什么标杆的达人。

在她看来,做直播就跟自己做形象搭配一个道理,刚开始素人时候,做加法,就需要往自己身上加更多元素、配饰等,体现搭配技巧。类比做直播,就是需要学直播话术、学脚本等。

到了第二个阶段,那就要做减法,卸掉一些配饰,因为时间久了气质会逐渐养成,这时候体现气质的不是靠衣服,而是靠自身焕发出的魅力。

换到直播,那就是这些直播话术其实已经慢慢融入到骨子里了,没有那么重要了,此时更重要的是发挥自己最大的优势。

“找到自己的最佳竞争力,无限放大,换到直播就是打造的人设、标签,把个人风格特色不断表现出来,那它可能会更吸引眼球、更有魅力。”

从单兵作战到团队合作,循序渐进 稳步增长

刚开始做视频号的时候,从视频拍摄到直播间的售后客服,全部由乔教主自己一人扛下了所有。在没有完全确定之下,她不敢贸然加入更多的人力。

但在稳扎稳打的坚持之下,形象搭配师乔教主的直播间也有了稳步的增长。

我们从友望数据的【直播记录】中可以看到,在今年年初时候,乔教主的直播间观看人数大概在1-3万左右,销售业绩也在10万以下。

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△ 乔教主直播记录  图片来源:友望数据-博主详情-直播记录

到了3月,经历了38女神节活动后,场观和销售业绩都有了明显的提升,现在每天的业绩都能稳定在20-25万左右。

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△ 乔教主直播记录  图片来源:友望数据-博主详情-直播记录

在经历一次次促销节的磨炼之后,形象搭配师乔教主直播间的各项数据都有显著提高。伴随而来的,对流量承接转化、直播间的各项要求也相对更高,比如更精细化的运营、售前售后等。

乔教主的直播团队也从单兵作战,拓展到了十五个人左右。在她看来,自己所在的城市相对而言直播专业人才比较欠缺,那就从人员上尽量保证。

为了让自己“更上一层楼”,再有所突破,今年3月,乔教主也正式和爱逛买手店开始合作,通过专业服务商的势能,在直播运营策划、品牌资源对接、售后辅助等方面,帮助自己拓宽在视频号直播带货领域的深度。

据友望数据【直播数据大盘】显示,男装女装品类在视频号直播带货商品销量中占比较大,在视频号双十一、38女神节等大促活动中,服饰类的商家、主播也占据了大部分,因此竞争也很激烈。

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△ 视频号商品销量占比分布  图片来源:友望数据-直播数据大盘

视频号有着独特的公私+私域的联合,与微信公众号、社群、企业微信等各场景打通,它也需要更多精细化的运营。

乔教主也意识到,一个人的精力有限,而一个专业团队则可以走得更远、站得更高。在竞争日趋激烈的直播电商赛道,要想把直播电商事业做大做强,需要的是专业团队的群策群力、合力合作,而不是业余的玩家。

经过一年时间的不断探索和尝试,乔教主慢慢找到了一条适合自己的道路。她也相信,即便没有那么多的直播技巧,但凭借着自己真诚的态度、专业的形象穿搭知识、物美价廉的产品,也能在视频号有所发展。

注:以上数据来自【友望数据】的客观监测,部分数据或受限于监测机制,与实际数据相比可能有所偏差,结果仅供参考。

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