APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
天海藏、历蜀记等这些在抖音、快手玩得好的品牌,到底做对了什么?
2021-03-23 19:00:20

你的视野里,出现一口直径有3-4米的大锅。


工人们不断的往大锅里倒入各种物料:600斤的牛油,数十斤的香葱香菜,用大铁盆盛着的洋葱、蒜子、小黄姜,价值数千元的花椒、桂皮、香叶,以及不计其数的啤酒、冰糖……没错,这就是火锅底料的生产过程。

第一次看到这种宏大制作场景的你,忍不住给视频点了赞。也正是因为这些点赞,一个由3个年轻的成都小伙创立的火锅底料品牌,从快手“火”出了圈。

这个品牌就是——历蜀记。

▲ 账号@成都市历蜀记餐饮 ▲ 

在盘点抖音、快手的销量数据时,卡思发现了一个有意思的现象:一些在快手卖得好的品牌,转到抖音上销量也很不错,反之亦然这其中,食品饮料品牌表现最出众,且多是近年里涌现出的新锐品牌。以上述所提到的、原生于快手的品牌@历蜀记为例,我们发现:其近日在抖音小店的排名也比较靠前,位列小店榜-食品饮料销量榜的114位。

不止有@历蜀记,我们发现:还有更多品牌在抖、快实现了双丰收,今天,我们一起来看看,这些品牌都是谁?他们高销的背后,到底又做了什么? 

WonderLab当种草功力足够深厚,卖货便成了水到渠成之事

奔跑在减肥路上的妹子,大多不会陌生于一个品牌——WonderLab。这个成立于2019年的品牌,仅用一年的时间坐到了代餐新消费品牌第一的位置,年销售额6000万+。

在对比抖音、快手销售额都比较好的品牌时,我们也看到了WonderLab的名字。以抖音小店为例,过去30日,WonderLab在抖音小店上的累计销售额就逼近800万。

分析WonderLab所关联的直播间,不难发现:其销售额的取得,有9成以上是来自于红人分销带货,店播的销量占比不到10%。在合作的达人里,也并非都是明星和顶流,过去30日,以@就是张佳琪 这个账号的分销占比最高。据卡思观察,@就是张佳琪 是一个主打身材管理的账号,通过公开分享减肥食谱、带妈妈减肥等视频内容来吸引用户关注,然后再通过每日定时直播来销售各类与减肥相关的产品变现,其中,WonerLab益生菌、WonderLab膳食纤维粉就出现在了公开的减重食谱中,据卡思统计,过去30日,@就是张佳琪 共计为WonderLab小店带去了超200万销售额。

▲ 账号@就是张佳琪 ▲ 

当然,这些只是WonderLab销售额的一小步,除了达人分销和自播外,在抖音,WonderLab还投放了大量的信息流广告、搜索广告等为天猫旗舰店引流,所带去的销量并未纳入统计中。

在快手,WonderLab也进入到了很多头部主播的直播间,与辛选@猫妹妹、@蛋蛋,遥望网络@瑜大公子、@王耀庆的都有合作。以@猫妹妹3月5日直播为例,WonderLab益生菌就卖出了上万单。

当然,销量只是结果,WonderLab之所以能够在抖、快高销,还离不开两点:一,对于精准赛道的布局。随着人们健康素养的提升与消费结构的升级,代餐已成为了一条潜力赛道,WonderLab成功把握了当下市场的消费人群,即:90后年轻女性健康减肥的诉求,以营养、高纤、低卡、好喝为卖点,主打“喝不胖的奶茶”,成功切入市场;二,强大的营销攻势,狠砸社交媒体,以打造一个无处躲藏的营销闭环。据卡思观察:在微博、微信、小红书、抖音等渠道,WonderLab都有做大量的红人种草和信息流投放,通过不断在消费者眼前刷存在感的方式建立他们的消费信任,与此同时,WonderLab还通过撬动各平台头部主播资源带货,与喜茶、QQ family等IP跨界合作等方式,实现了“声量”到“销量”的全面攀升。 

现如今,随着品牌影响力的不断出圈,即便其在新平台设置的佣金低至1%,也有大量的中腰部、尾部主播会通过精选联盟的方式,主动为WonderLab种草带货。如前文提到的为WonderLab抖音小店带货超2成的@就是张佳琪,粉丝量也不足110万。

据卡思统计,在过去的30天里,像@张佳琪这样的在为WonderLab带货的达人还有145个,他们共计为WonderLab直播带货2500多场,随着天气转暖,想必WonderLab的营销力度和销量,也会随温度一起回升。

除了WonderLab,我们发现:还有类WonderLab功效的品牌——多燕瘦在抖、快的销量表现也很好,这个现象的产生,与季节相关,与产品提供的佣金设计有关,也与合作主播的规格、数量有关。

据卡思统计,在快手,多燕瘦酵素果冻会通过“高佣”(30%)的方式与快手顶流主播合作,如:@阿浩、@超级丹、@王逗逗、@炫迈妹儿等都在为多燕瘦带货,这种随处可见的带货效应也会吸引中小主播透过好物联盟“从众”带货;而在抖音,用户的说服教育工作更长,多燕瘦则倾向于选择运动、健身类达人合作,如:@猫宁逆袭记、@轻燃轻体、@大娇等,通过专业减肥达人的推荐来打消购买顾虑,促成用户下单。 

天海藏:过硬的产品口碑,撬动的不止有销量,还有达人主动带货

如果你要说,WonderLab在新流量平台所取得的成功,是建立在大量投放下水到渠成之事,那么,下面这个品牌,或许你也曾在各大主播的直播间里消费过它品牌的龙虾尾、牛排、烤肠等,但你也可能记不住其品牌本身。 

这个品牌就是天海藏。

看过快手猫妹妹的直播,一定不会陌生于一个定价为99.7元/6盒、用航空铝盒包装的即食龙虾尾,它便来自天海藏,据猫妹妹直播透露,这个品牌的龙虾尾已经在其直播间里爆销了数百万单;而在抖音张庭的直播间,天海藏的整切牛排也在不到3分钟的时间里售罄近30万单。

▲ 伊能静在快手主播 @猫妹妹 的直播间▲ 

与WonderLab一样,天海藏在淘、抖、快都建立了非常强大的主播合作网络,与薇娅、海清,林依轮,胡可,陈赫、罗永浩,李诞等都有合作,也正是凭借着头部主播的光环效应,会复制更多腰尾部主播主动带货;但不同的是,天海藏的品牌知名度并不高,也不是品牌新媒体投放中的常客。 

那么,天海藏是如何吸引这么多达人带货,从而成功地坐到2月抖音小店榜-食品饮料榜第一的位置上呢?

卡思总结有三点:一,品类优势,主推的单品,包括龙虾尾、烤肠、凤爪、鸡排等都是抖音上的热销产品,自带流量;二,产品价格和口碑优势:超8成的商品价格都在百元以内,非常实惠,且产品的整体口碑分也不错,再配合主播细致的讲解和试吃,直播间内转化下单决策会很快,据卡思观察,天海藏的很多爆品在抖音的销售转化率能做到10%以上;三,佣金的设置合理,虽不是同行最高,但辅以产品所积累的口碑、过往有过的明星、头部网红合作背书,以及相比于同类产品更高的销售转化率,都非常容易吸引主播们带货。据卡思统计,在过去30天,共计有1429名达人为天海藏带货1.2万场,所产生的销售额超过了2500万元。

虽然天海藏已经成为抖音小店榜-销售榜的NO.1,但卡思仍建议:天海藏在关注“销量”的同时可同步关注品牌“声量”,匹配一些红人种草和信息流投放,这样可以更好地建立起品牌势能,吸引用户主动检索复购。 

此外,也建议开启自播卖货,因很简单:完全押注在KOL\KOC身上的销量并不具有稳定性,同时,也错过了一个可利用红人带货效应、快速沉淀私域的时间窗口期。对于品牌来说,沉淀私域的价值不仅在于提供了一个用户反复复购的渠道,还在于对于消费者数据的长久掌握,能够帮助品牌更清晰地了解品牌在平台上的用户画像,从而更好地指导产品上新、红人甄选和媒介策略制定等。 

像天海藏这样的品牌,还包括有:阿宽、大希地、林家铺子、聪师傅、开小差等,均是通过海量主播网络的建构,在抖音、快手斩获颇丰。

历蜀记:优质内容+常态店播,不投放,也能折腾出天地

上述提到的品牌,更多是通过在抖音、快手组建庞大的红人分销网络,从而实现了销量的攀升。但也有部分品牌,在红人分销带货的同时,自播也表现不错,最典型的如:良品铺子,还有我们上述所提及的:历蜀记。 

分析历蜀记的视频内容,可整理为四类:一,专业火锅知识分享,如:火锅怎么健康地吃?黄喉到底是哪个部位?;二,火锅店场景实拍,同时也会分享火锅店厨师的刀工技艺、和新鲜食材的制作过程三,员工演绎的轻剧情段子四,文初所提到的大型火锅底料炒制过程。 

不仅在内容上做到了细腻和创新,在直播上,历蜀记也做了场景化处理,以带给用户不同的观感体验。上午,历蜀记会去到工厂直播,带用户直击火锅底料炒制过程,赢得他们的初步信任;下午,主播则会坐在自家的火锅店里直播,会认真介绍每一款产品,并回答屏幕前用户的各种问题;而到了晚上,主播则会通过“边吃边播的方式,带粉丝熟悉火锅文化,了解涮锅的精髓。

▲ 上午工厂播;下午火锅店内播;晚上边吃边播 ▲ 

在“短视频+直播”的双重浸润、影响下,走入直播间的用户很难不剁手,以真正体验重庆老火锅的味道?据卡思追踪,过去30日,历蜀记在快手自播销售额达到了的135万;在抖音,历蜀记自播销售额也超过了80万,并已有达人通过精选联盟在为历蜀记带货。

虽然历蜀记的数据不及前两个品牌火爆,但作为一个新锐品牌,在没有大量的营销预算的支撑下,这样的效果仍是可圈可点的。

历蜀记的出圈,也给那些想要在抖音、快手折腾出天地的白牌一个启发:即便是没有任何知名度,只要用心做内容,坚持做直播,在日活足够庞大的新流量平台,也可以找到愿意尝试你、信任你消费者,成长为下一个抖品牌、快品牌。当然,这个过程,可能会更长一些,也会辛苦一些。

 -END-

卡思数据
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分
评论

综合评分:

我的评分

参与评论(1)

社区交流公约

登录后参与评论
发布评论
鸟哥笔记用户社区交流公约

福星高照
好品牌会说话

2021-03-24 08:16

Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
【新品】办公/外出两用静音充电小电扇
办公桌必备小电扇!
2000羽毛
立即兑换
卡思数据
卡思数据
发表文章864
卡思数据是视频全网大数据开放平台,为内容创作者及广告主提供全方位、多维度的数据分析、榜单解读、行业研究等服务。
确认要消耗 0羽毛购买
天海藏、历蜀记等这些在抖音、快手玩得好的品牌,到底做对了什么?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接