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靠一张300元会员卡,直播代购能月入10万?
2022-08-07 00:00:00

在刷到这个直播间之前,我从没想过做超市代购也可以赚钱。

 

 

画面中,主播“上海吴林春”正在开市客(Costco)上海店现场采购。没错,是那个花299元买会员卡就不能进去逛逛的开市客。

 

与传统商超不同,这类仓储量贩商店以付费会员制为核心,只为会员服务,满足的是城市中产家庭对于高性价比品质生活的需求。

 

近年来,开市客、山姆会员商店(Sam's Club)、盒马X会员店、麦德龙会员店等商超从国内一二线城市起步,掀起了开店潮。同时,这些会员店打造了麻薯、烤鸡、瑞士卷等网红产品,低价购买茅台的噱头也吸引着更多人涌入。

 

 

于是“超市代购”应运而生,他们会在淘宝、小红书、抖音、微信视频号等平台发布内容来推广营销,赚取差价。

 

这类会员制超市的代购到底有多少利润?在当下是否属于低门槛、适合个人尝试的副业项目?我带着疑问进行了一波走访调研。

 

 

只为会员服务的超市,催生代购生意

 

7月21日,我来到上海的一家山姆会员店,在大门口办理了会员卡,年费260元,工作人员极力向我推荐:“这个会员绝对超值。”

 

我推着大号购物车,一路看见的商品基本都是大份装,很少有50元以下的,比如109元10支进口牙膏,69.9元30卷卫生纸,54.9元8千克小麦粉。计算一下单价,部分商品的确比我双11大促买到的还便宜。

 

2楼烘焙、生鲜区域的人流相对较多,我在这里见到了正在直播的小智,他戴着蓝牙耳机,领口别着麦克风,拿着手机边逛边直播介绍一款上百元的三文鱼片。

 

 

他说自己所供职的一家MCN机构之前主要做达人孵化与运营,最近刚进入本地生活领域,开设了抖音账号“小智带你逛超市”。

 

同一天,视频号“森哥上海Costco代购”也在开市客直播采购。据新视数据,这场4小时的直播共上架了184件商品,预估销量最高的一款金枪鱼罐头售价79.9元,比店内标价59.9元贵20元。森哥介绍了它的四种做法并说道:“这是一种时尚生活的探索和表达。”

 

 

会员制超市到底有多火?为什么消费者愿意加价找代购?

 

其实山姆早在1996年就进入了中国,是沃尔玛旗下的高端会员制商店。根据沃尔玛中国公布的数据,截至2021年11月底,山姆会员店在中国的门店数量达36家,覆盖23个城市,会员数量超400万,会员费收入为10.4亿元。

 

作为会员制仓储超市的鼻祖,开市客中国大陆首店于2019年在上海开业,短短37天吸纳会员20万人,仅会员费一项收入近6000万元。

 

随着传统超市的的客流量越来越少,这两年盒马、麦德龙、家乐福等品牌也纷纷转向付费仓储会员店。

 

图源“新零售财经”

 

这些会员店基本不靠卖东西赚钱,毛利率极低,主要营收来源于会员费,价格从199元~680元每年不等。

 

会员体系之所以能奏效的原因是,在消费升级的背景下,会员商店锚定中产人群,提供更优质的体验和服务,比如这里没有喧闹叫卖和音乐声。并且门店精选单品数量,通过大批量直接采购降低成本,让消费者能以更低的价格买到高品质商品。

 

此外,独特的自有品牌商品也显现出差异化优势,容易打造出网红爆品。

 

购物车上挂着热销的山姆自有品牌小青柠汁和西柚茶

 

从社交平台的整体声量来看,“山姆会员店”和“costco”相关话题在抖音分别获得19.6亿和3.2亿次播放,热门视频类型包括美食测评、逛超市vlog、购物攻略等。

 

 

据新红数据,近半年内,“山姆会员店”在小红书的热度超过平台其他99.82%的热搜词。值得回购的好物分享、疫情囤货抄作业、超市供应商同款美食等笔记互动量较高。

 

图源:新红,新榜旗下小红书数据产品(xh.newrank.cn)

 

“只为会员服务”,山姆阻止非会员进入超市购物的行为曾引起广泛关注。在最近的山姆官方直播中,观众想在直播间下单却被告知需要凭会员卡,前往门店或下载山姆App选购。

 

 

有的用户表示所在城市没有开设会员店,本地买不到会员商品;

 

有的好奇博主推荐的网红产品是否值得为此开会员,想少买点尝个鲜;

 

还有会员店距离自己太远,不想耗时耗力去采购……

 

种种需求下,部分非会员消费者选择找人代购,每件可能多付5~10元的代购费。

 

部分门店也会开放大宗渠道,建立“大单群”,代购可以批量采购配送。我向开市客对接大宗客户的工作人员咨询了解到,目前上海这边至少有600~700个代购,还不包括其他小代购。

 

小智告诉我们,无论是线上还是线下,代购都是有优势的,比如线上App有起送门槛,许多城市还不支持配送;线下门店要花260元会员费,且远离城市中心,交通不便。

 

关于账号的变现方式,他认为“第一可以赚代购费,第二引到私域,便于以后推其他产品,第三可以挂小黄车带货”。

 

 

左手直播引流私域,右手采购分装配送

 

据观察,从事会员超市的代购大致可以分为两类,一种是做同城配送,侧重本地生活业务;另一种是做跨城代购,面向全国配送。

 

比如疫情期间兴起的社区团购,有经验的团长可以继续在群里搜集需求,列出团购清单,自己办张会员卡去门店一一采购,再运送回来分发。

 

如果量大的话,像开市客2万元以上的大宗订单就可以由超市配货,团长只需负责买单、送货,节省了挑货的时间。

 

某200多人的社区团购群

 

社区小超市也可以利用离消费者更近的优势,将代购作为引流业务,售卖一些爆款产品。

 

某会员超市的买手店评价

 

但这样的代购能否挣钱很大程度上依赖于社区的消费需求

 

新榜编辑部与复工后依然每周开团的小区团长猫姐聊了聊,她说周边小区的居民更追求性价比,贵一点的商品就很难成团,这种会员商品可能高档住宅的需求会更多一些。

 

除了运营私域,想要获取更多客源,做直播是最直接的一种方式。

 

关注“森哥上海Costco代购”后,每周二、周四、周日我都会收到他视频号开播的弹窗通知。平时森哥会在公众号定期发文推荐新品和主题清单,朋友圈和群内同步转发并提醒大家预约直播。由于超市现场直播无法打开包装展示,视频号还会发布视频如美食试吃作为补充。

 

 

相比传统的电商货源,已直播75场的代购小S认为,直播能提高用户信任度,看得到摸得到感觉更靠谱一些,好货才能做出好口碑。

 

她向我分享了自己的直播代购经验:“一开始是考验期,得坚持直播,按照平台的要求来提高自己,只要达到一个阈值,自然流量一下就上来了。经常直播的话用户粘性也相对较强,复购率高。”

 

去年她刚开始发美食种草视频时,试过微博、小红书、抖音和视频号,她发现视频号和小红书的反馈数据更好,可能是因为小红书从海淘代购起家,社区氛围相契合,而视频号可以联动微信生态,年龄大的顾客方便下单。

 

小智主做抖音,他认为抖音的流量相对来说比较大,不过私域转化不如视频号。他提醒道,最近抖音直播重心尽量不要放在私域上,不要说加微信,可以引导开通抖音粉丝群,在群内再发微信。

 

“和传统MCN起号流程一样,但重心放在直播上,视频立人设,人设立起来了,哪怕不在超市播了,换其他地方也可以推广产品。”另外,他在橱窗挂了一些山姆同款或者等质量的平替商品,与会员商品相比可以体现出价格优势。

 

 

门店增多,留给代购的空间不多了

 

同几位代购从业者交流后,我大致明白了超市代购的获客方式和运营思路,那么到底能挣多少钱呢?

 

开市客的工作人员称自己接触的代购一个月至少8~10万收入,高的有20~30万。对此,某职业代购回复我,月入10万的可能是设置了比较高的代购费,还有很多人员一起工作,再加几台电车运货,“不然人少、没车的情况下,可能月入就一千”。

 

简单算笔账,一般个人做电商的成本包括进货成本、物流包装及运输成本、售后维护成本、人工成本等。如果在淘宝等平台经营店铺的话,还有推广营销成本等费用。

 

因为仓储超市的商品份量都比较大,比较重,运费相应也贵一些。小S表示每件商品加15~20元,扣除成本,到手赚的也就是3元左右。“线下店拿货的优点是货有保障,缺点是利润空间小,当个兼职还可以。”

 

一位做了两年多会员超市代购的受访者也认为“当做主业挺吃力的,利润低,大概5~10%,收入不稳定,现在夏天正处于淡季”。

 

视频号“上海吴林春”由夫妻二人直播,他们在7月23日的开市客直播中提到,自己每天销售额约2万多。如果我们按5%的利润来算,对方每月的收益约3万元。

 

 

目前小智的代购费按8%收取,运费买方承担,他说前期“肯定是亏本的,除非做起量,不然的话赚不到钱”。

 

多位代购告诉新榜编辑部,会员制超市代购的门槛低,但利润很薄,包装发货也耗费许多人力和时间,个人兼职很难做大。不像探店博主可能跟商家有合作,会员制超市并没有给代购推广费用,而且代购的需求量是有上限的

 

关于仓储会员市场规模,有分析人士向“全天候科技”指出:“中国目前能够支撑仓储会员超市的城市可能只有50个,大城市可以有两三家,小一点的一家就足够了。仓储会员超市在中国的总量可能在60~80个,5年内它的市场规模其实都不会太大。”

 

据报道,预计到2022年底,山姆将有40~45家开业及再建门店。未来开市客可能也将上线电商业务。随着这类会员门店和购物渠道的迅速增多,代购生意的发展不免受到影响。

 

有职业代购在小红书转让淘宝店铺,认为会员制超市的代购红利期已过。某业内资深人士向我们分析到,早一批仓储超市打造的网红爆品已经开始同质化,稀缺性降低了,代购需求没有那么大。

 

 

整体来看,会员超市代购作为代购行业的一个分支,与其他代购生意一样都是赚差价,从海外的奢侈品、化妆品到迪士尼周边,从朋友圈私域到直播电商,只要有需求就有代购。

 

仓储会员店在2021年站上风口,对于现在才开始代购副业的个人来说,逛逛超市就能轻松赚钱的想象与现实还是存在不小的差距。当我在会员超市逛了3小时,冒雨抗回两大袋商品时,反正我帮人代购的心已经凉了一大半。

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