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创业公司没钱没资源怎么做客户?讲讲我的亲身经历
2022-08-25 15:35:00

分享一下自己这么多年创业的经历吧,和你说的问题很类似:技术出身的人创业,团队技术属性比较重,营销弱,要怎么拉客户。

个人经历不算很光辉,所以就没有那么多资源的加持,从2011年做公司到现在也算十几年了。公司目前规模不算大,主营互联网服务,业务还算稳定。

本身大学是在国外上的,所以当时接触国外的互联网和文化要多一些,开始创业的时候就理所应当的做了谷歌相关的业务,主要的客户是国内做外贸的商家。

后来随着市场的变化,开始接触国内的一些业务板块。现在公司主要还是分成两个大的板块:国内的营销服务和海外的外贸运营服务。

基本情况就是这样。

1、公司的第一个客户是怎么谈成的?

俗话说万事开头难,做公司更是这样。很多人,尤其是技术出身的人,本身虽然技术很好,但是做公司要想盈利,必然要有客户才行。

而要想谈到客户,需要两个方面:有客户咨询、咨询的可能能谈成交。

这其实就是公司初创时候要面临的两个最大的问题:

流量从哪来?商务洽谈能力够不够?解决这两个问题,基本就能保证公司可以维持下去,毕竟房租水电员工开销都是要钱的,一个月没业务,就要自掏腰包补一个月,半年没业务,基本就很难坚持下去了。

说一下自己的经历,因为当时公司的主要业务就是帮外贸的商家做网站,做seo,那放到自己身上也是这个道理,那些没接触过的渠道自己也没把握,所以当时就还是从网站下手。

记得当时我们是自己做了一个公司的网站,然后也没有投放sem广告,完全靠优化起的流量。这里有几个地方可以拿出来分享一下。

网站方向的选择:

那个时候国内主营做谷歌seo的公司还不是太多,但是也有一些做的比较早的,规模肯定是比我们大的。

当时考察了一下整个的搜索环境,开始的时候也想把目光放到全国,但是后来综合评估了一下我们那个时候的人手、精力包括能够承受的预算和时间,得出的结论是:一旦把目光放到全国,就意味着我们这样一家初创公司要和全国的商家竞争,不说能不能做得起来,单纯就公司履历、需要的时间、预算这些方面就不是我们能够承受的。

所以最终我们就把网站的关键词全部放成了广州的地域词,其他地方一概不做,我们就把全部的精力放到一个地区。

首先广州的外贸做的比较成熟,虽然有本地的竞争对手,但只要是我们能做起来,客户资源并不会匮乏。

其次,一个地区的关键词的竞争总要比全国小很多,需要的时间、预算就不会那么大。

客户资源有余量可以分割、阶段内可看到反馈,这是后来我们总结出的经验,这放到现在对很多初创公司都很有用。

核心业务要小而美

又是当时才过的坑,当时的互联网市场其实和现在有一些地方是类似的。比如做互联网运营服务的,都想把自己包装成全能型公司。

seo、sem、媒体运营、危机公关、电商平台代运营等等,几乎都是把所有沾边的业务都放到自己的网站上,觉得这样才能广撒网捕鱼。

当时我们也是这么想的,在网站上放了我们能想到的所有外贸客户可能用到的服务。结果就是做了一段时间之后发现流量很少,而且进来咨询的客户意向度都不强。

看到问题之后我们研究了一段时间,发现问题就出在业务线太广,过于宽泛的业务线会让你在每一个业务上都不够突出。

尤其是对初创公司,没有那么多的人力物力,也没有那么多历史业务的积淀,这个时候拉宽业务线,只能让自己淹没在众多竞争对手中。

后来我们的调整方案是把网站上几乎出了谷歌seo之外其他所有的业务和介绍都砍掉了,只保留最核心,也是我们最擅长的业务。

这样并没有让流量下降,反倒是因为网站更加垂直,以前排名不好的关键词排名也上去了。过来咨询的客户明显意向度更高。

结论就是初创公司不要想着做平台,什么都能做在某种程度上就意味着什么都不擅长。客户也不傻,他们知道没有一家公司真的可以什么都擅长的,你就明确的告诉他我们做某一个业务做的很好,他们会更容易相信你。

即使是经过十几年的沉淀,我们现在对外核心推广的业务其实也就那么几个,远比同行公司要少得多。现在你去搜一下网络公司,打开网站基本都是什么都能做,但是我们的经验告诉我们,一招鲜,吃遍天,靠核心业务去拓展周边业务,要远比做大杂烩好得多。

转变身份,从技术大拿到商务洽谈

肚子里有技术,但是不知道怎么和客户说。明明自己可以把事情做好,但是客户就是不愿意听你说话。

不知道怎么和客户沟通,这是90%技术出身创业的人都有的问题,我以前也有。

单纯做技术工作,人际沟通能力弱一些还没关系,但是一旦你想开始创业,一定要慢慢的学会怎么和客户说话。

按照这些年我的经验看,一般情况下和客户交流都要经历两种情况。

一个是最开始的时候确定合作,这一定是直接和对方老板去谈的,要么就是对方公司的高管。这个人大部分情况下其实是不懂技术的。

那这个时候你就不能一直去和他讲你的技术是怎么实现的,怎么操作的。作为这个层面的人考虑的不是你具体怎么操作,而是通过和你合作能带给他什么改变。

换句话说,你需要告诉他的是通过你的技术,看到了他们公司现在有哪些不足、你的解决方案是什么、和你合作之后他能得到什么改善。

这个时候注重的是策略。

经过这一步,下面你要面对的就是对方具体对接工作的人,这个人大部分情况是懂一些技术的。那这个时候你就可以详细的汇报你的工作执行方案、做了什么、做完之后的结果是什么、遇到了什么问题、有什么需要协助的、未来你要做什么。

这个时候注重的是工作反馈。

这里插一句,在合作之后的具体对接中,遇到了什么问题,有什么需要协助的这些完全没必要瞒着客户。

大家开诚布公的拿出来说,就我经历的这些客户来讲,包括阿里那种大客户也是,作为乙方能够开诚布公的谈项目遇到了什么问题,甲方并不反感这种行为,只要是你能看到问题,也有对应的解决思路就很好了。

反倒是那种干活明明遇到了问题还瞒着不说,最后把项目拖垮,这样大家脸上都不好看。

2、初创公司在推广获客上有什么建议

时代一直在变,当初我们用着还可以的方法,现在也未必就还适用,不过既然是分享,就顺道一起说一下。

网站存在必要性的讨论

首先就是关于网站的问题,现在做公司网站还有没有必要去花时间做?很多公司现在都会把重点放在移动媒体上,比如抖音、比如快手、比如等等。

这么做是有一定的道理,我们也不能排斥新媒体。但是从我们的经验来看,对绝大多数面对B端的公司来说,网站仍然是性价比非常高的一个渠道。

比如说我们是做互联网服务的,那我们的用户会不会在玩抖音的时候看到我们然后找到我们?当然有这个可能,但是这个过程是被动的,是他在刷其他短视频的时候偶然看见然后恰好他有需求,才会去继续了解。

当然现在短视频平台也有搜索算法,但是对大多数人来说,在找某一个商业性服务的时候,第一选择并不会是短视频,而是搜索引擎。

我们对这个问题的看法是,这中间有一个使用场景的问题。比如我是一个做家装的老板,我想找一个服务公司给我做推广,那不管是我把这个工作交给下面的主管,还是我自己去找。

我的第一选择一定是去搜索引擎找一下当地有什么公司可以做,而不是马上打开抖音去刷短视频。短视频的核心价值观仍然是娱乐,不是商业,这和搜索引擎有本质区别。

商业需求一定通过商业渠道满足,娱乐属性的平台只能被动影响用户。至于怎么做网站定位,可以参考上面说的。

对付费投放的看法

首先明确说明一下,虽然我们公司已经走过了十几年的时间,但是几乎没怎么给自己做过付费投放。这并不是否定付费的方式,而是和公司性质有很大关系,这不能拿来做参考。

先说我这边的情况,我们对公司未来发展的愿景是比较明确的,不想做成很大的公司,始终秉承小而美的价值观。

那在这种情况下,结合我们业务的特点,就不需要在短时间内涌入大量客户。因为我们的服务性质都是相对长期的,一个客户多则六七年,少则两三年的合作周期,我们的人员相对也比较稳定。也就是说段时间内大量新客户的涌入对我们并没有帮助,反倒是会让我们自乱阵脚,造成团队的不纯洁性。关于团队后面会详细拿出来说。

对于其他初创公司来说,广告的投放建议也要慎重。公司刚创立,很多东西其实都是不完善的,甚至是有缺陷的,这个时候客户的数量并不能让公司快速正常,而是应该花费一段时间打磨公司的盈利模式和团队。

等到你的团队、服务模式、产品都足够成熟,可以拿出来当商品销售之后,才是需要大量客户的时候,这个时候广告的介入会帮助你快速的让现金流动起来。

3、团队的培养问题

21世纪什么最值钱?人才!

虽然到现在也不能算是一个很成功的公司,但是对团队还是比较满意的。不同的公司有不同的管理方式,每个人也都有自己的管理风格,这个看看就好,没必要都学我们这样。

首先,初创公司的团队一定要小,不要把摊子铺得过大。初创公司需要的是开疆拓土,这个时候其实对员工来说是风险很大的。

经常加班不说,偶尔发不出工资可能都是有的。那这个时候的团队需要的一定是基于对老板的精神凝聚力,这个时候谈什么股权都是扯,能跟着你坚持下去的,一般都是认同这个老板,认同大家在做的这件事。

这个时候一旦团队过大,凝聚力就会直线下降,取而代之的就是抱怨、互相推诿、办公室斗争,这些都是加速创业公司死亡的要素。

至于公司成熟之后,要人治还是要法制,就完全取决于老板的风格了。因为本身我们团队不大,所以会更加倾向于人治。条条框框的规则是给大公司准备的,人很多的情况下管理者无法触达每一个人,那就只能依赖规则对员工进行最低底线的规范。

如果是小团队,大家是基于对管理者的认可和公司的认可而留下来做事的,那在有些时候就没必要过分的吹毛求疵。

任何时候,规则都是做最低限制的,这就是为什么法家无法取代儒家占据统治地位的原因,在特殊情况下,比如春秋战国那种乱世,需要法家,但是想做成盛世,一定是儒家。

外儒内法,兼之以道,大成。

最后

创业不易,守业更难。没有谁规定人一定要去创业,好好工作一辈子也不是什么坏事。但是如果你想自己做一件事,或者想尝试一下不同的生活方式,那创业一下也未尝不可。

不过不管基于什么目的,创业都不意味着要比上班轻松。每天不做什么事就想赚很多钱,这种想法的千万别去创业。

Dora
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Dora
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毕业于爱尔兰国立大学都柏林分校金融专业,从事Google SEO十年时间
确认要消耗 羽毛购买
创业公司没钱没资源怎么做客户?讲讲我的亲身经历吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

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