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高客单价产品运营思路(如何做好网店高客单价的商品?)
2022-09-07 17:37:59

如何做好网店高客单价的商品?

高客单价产品运营思路(如何做好网店高客单价的商品?)
  一提到网购,大家的第一印象就是便宜。也正因为这样,有些卖家会片面的认为淘宝网只适合卖低价产品,因此低价竞争的情况也频繁发生。其实并非如此,淘宝网针对于不同的买家有着不同的消费层级划分。然后再根据千人千面,把不同价格的产品推倒不同的客户面前。低客单价消费层级的人群,自动推荐其感兴趣的低价产品,高消费人群收到的推送也是与他的消费水平相匹配的高客单价产品。因此对于市场竞争来说,不是光靠低价就可以实现逆袭的。千人千面全面推广后,大众消费者得到的更好的购买体验,是买到自己心仪的产品。

  由于产品的目标人群不同,因此运营起来也是有一些差别的,例如低客单价产品可以做买一赠一买二赠一等类似优惠活动,但这样的活动却不适合于高客单价产品之中,因此不同的产品我们要区分对待。在打造爆款的时候要量身定制,不能随意套用其他产品的推广方式,这样就南辕北辙了。“方向不对,努力白费”今天小编就给大家普及一下哪类产品属于高客单价产品,怎样给高客单价产品打造爆款?

  我们了解到高客单价产品在淘宝中的售价普遍是偏高的。单纯的从转化上来说,说低客单价产品的转化率会远远的高于低客单价。高客单价产品优劣势如下。

  1、消费人群精准,利润高

  高客单价的产品利润必然客观,普遍规律是,客单价越高的越是如此,不然也就没有做高客单价产品的必要了。相对于低客单价产品售出的单量来算的话,运营这一类产品的工作量显然就少了很多。

  例如单反相机,一天卖出去几台利润就很高了,需要的人员成本和工作量却比卖小食品的低很多,因为同样的销售额,或许高客单价一单就赚回来利润,低客单价产品需要几百件产品的销量才能达到。同时高客单价产品的购买人群是非常精准的。

  2、转化率低

  任何事情都是有利有弊的。有优点就会存在劣势,高客单价产品在利润高的同时,她的劣势主要是集中在流量和转化上。因为价格本身的限制,高客单价商品一般是针对高消费人群,或中低消费人群的冲动消费,因此它的流量基数本身就少,介于有些低价产品的客户,偶尔也会搜索一下高客单价产品。但一般人都会去看看这些奢侈品(可以这么理解吗),(想要上架就有流量,蓝海词很重要,不知道自己蓝海词的看文章最后有获取方式)但购买的少,又间接导致转化率的下降。因此留住客户,提高转化率就成了高客单价商品运营的重点了(因为这是影响宝贝排名的重要因素)。对于提高转化率上我们可以用爆款来实现。

  从众心理是每个人都有的,相同条件下,高销量产品,转化率必然高。所以高客单价产品的推广,基础销量很重要,这也是爆款的最终模式。说到打造爆款,我们之前也了解过很多相关知识了。高客单价产品打造爆款,和普通产品还是有一些区别的。在基本流程大体相同的情况下,小编给大家讲解一下具体的区别吧。

  1、定位

  产品定位和店铺定位,小编建议大家在开店初期就做好,这关系到我们对于整体产品的设计风格,客服的服务风格以及店铺本身给人呈现出的“性格”属性等等后续优化问题。从定位起,我们的目标人群便不再是普通客户,在做优化的时候,我们要针对于高消费人群的喜好而量身定制。从店铺基础开始包装出“高级感”。这也是我们老生常谈的问题了,基础的优化是一定不能少的。

  2、标题

  标题是客户找到我们的基础,所以关键词一定要精准。因为标题是写给搜索引擎看的,更多的是如何让淘宝系统更好的抓取到我们的标题。所以产品标题一定要做好,标题要更好的去匹配搜索规则。

  3、视觉

  走高客单价产品,美工必然不能和路边摊一样。在这类店铺设计方面,高消费的客户会更在意产品给其呈现的感觉和气氛。要尽量设计的调性,就像我们逛奢侈品店铺的时候最长见到的设计风格,都是以简洁大气为主。

  4、视频

  现在淘宝已经从静态慢慢的向动态过度,对于高客单价产品,有视频就相当于有了和客户建立信任的更有利工具。因为视频比图片更直观更有说服力。有些店铺的运营者甚至会给产品专门拍摄一个产品解说视频。视频方面我们讲的越细致,越能高转化率。同样,一个简单详细的主图视频,对于转化率的提高也是至关重要。

  基础做好之后我们要通过各种营销手段去推广产品。在营销时我们要展现出自己的十八般武艺,抓住尽可能多的机会。

  1、开直通车

  在各方面基础已经准备得当的时候,也就是我们开始推广的时候。新品推广,直通车是必备,因为光靠自然搜索是很难做爆款的。在直通车投放方面,要事先充分分析目标人群的购物心理和喜好,做到投其所好。因为高客单价,利润有保障,所以高客单价产品开车成本相对会小一些。

  2、活动

  因为前提我们一定要做好积累,所以一些能报名的活动我们一定要参加。大型的大促活动我们一定要跟上,平常店铺里的店内活动可以不够多,但到了大型活动中,例如618大促,双十一等都是客单价产品的福利期。这段时间由于消费者购冲动购物和盲目购物的心理作祟,会更愿意购买自己平时喜欢但不舍得购买的产品。因此这段时间的活动机会我们要牢牢把握,就算没有报名活动,起码店内活动还是要策划好的。

  通常来说店铺中的高客单价产品不是单独存在的,总有一些周边产品是价格相对低一些的。例如我们卖的是数码相机,总会有些配套产品例如UV镜,相机包之类的产品是低价的。我们可以通过低价产品引流。再加上好的基础优化来提高转化率。另一种方法就是统一类别,但价格有不同档次的,或者有套餐价和单价区分的。我们在上传商品的时候不妨把他放置在一个产品中。

  因为是高客单产品,所以客户更加的注重售后服务,毕竟几十块钱的产品有问题,客户有可能选择算了,但是几百上千的产品出问题,客户肯定不会随便算了的。所以,售后就更加重要了。售后的回复要及时,同时遇到的问题尽量打电话沟通解决,因为很多时候文字的沟通会使矛盾双方产生更大的矛盾。客户购买产品后要及时回访,客户评价最好能做到每条都有留言回复,内容不要太过生硬和统一,回复内容要用心,让客户看到我们的诚意以及对每一个客户的重视。

  文章来源于网络

  侵权请联系删文

高客单价也能卖成爆款的底层方法论

高客单价产品运营思路(如何做好网店高客单价的商品?)
  马上就要到618了,电商的购物狂欢节,让各大培训机构纷纷效仿,各种优惠的信息也扑面而来,直减、打折、送券、交定金直抵XX元……虽然确实能吸引一部分观望群体,但我不禁在想,促转化的时候,真的只有这种与钱关联的方式吗?

  或者我换一种问法,大多数培训课程客单价较高,家长的决策成本也高,而这些家长基本都是有思想、有追求的知识分子,仅靠赤裸裸的金钱上打折就能打动他们吗?他们给孩子选择课程更注重价格还是课程的价值呢?今天我将用一种较为高级的玩法,让你的高客单价产品也变得畅销。首先我们来回顾一个用户成交路径:1)感兴趣:你的产品唤醒了用户的需求,勾起了他的欲望。我在本系列的前几章讲了许多。2)打开认知:用户对这一领域有了基本的认识,产生了认同。这里主要基于品牌自主建立的产品知识体系。3)对比:用户需要在你和其它解决方案之间做选择,一般是对比三个点:谁更契合需求

  谁的性价比更高

  谁的风险更低

  需求契合与产品定位有关,我今天着重要讲的是性价比问题,因为这才是促使用户买单的“助推器”。

  价值金字塔

  老规矩,先上一个公式。据我多年的互联网营销经验,用户觉得性价比高,一般是基于下面这点:这样一来,高客单价的产品需要着重包装价值。我认为,价值包装,需要包含以下4点:

  1、当下痛点:解决用户当下的燃眉之急;

  2、额外痛点:这个产品还能解决用户的其它问题;

  3、带来收益:这个产品能直接带来金钱或者个人成长方面的收益

  4、溢出效应:买了产品之后,还能间接得到外部收益。

  这4点是层层递进的关系,当你的产品能满足的层级越多,用户就越会觉得你的产品超值。注意:这里3和4容易混淆,3是产品直接带来的,而4是非产品本身带来的,是与外部交融之后发生的奇妙化学反应。这么说可能你会觉得有些抽象,下面我将用2个案例来说一说,高价值包装是如何炼成的。

  案例一:价值翻了3倍

  我买了一个比较小众的物件,叫暖被机。这货主要是烘被子用的,冬天上床前,把管子伸进被窝里,打开机器,就会自动往被窝里送热风。这样睡进去之后,就不会有冰冷、难受的感觉了。买了之后,有一天我非常兴奋地在办公室和同事们分享这个讯息,结果被一个同事吐槽了:“长得丑不说,这东西和电热毯有啥区别?居然还要400元。暖被子的话,电热毯不能实现吗?再说了,现在网上几十块钱就能买到一个很不错的电热毯。”这么一听,你肯定也有同样的感受,那么这样的产品要如何包装出价值呢?我们根据上面的价值金字塔来逐步分析。1)当下痛点:烘被子在南方的伙伴们应该深有体会,到了春天或冬天,被子潮湿是难言的痛。即便是偶尔出太阳,对于上班族来说,也是充满了各种不便:你得起一个大早,赶在大妈们的前面,把被子背到楼顶去晒,下了班,你还得拖着疲惫的身子去楼顶收被子……但是,有了暖被机后,你再也无需忍受潮湿的被褥了,你再也不用做繁重的晒被劳动了,上班前把暖被机开启定时后,下班回来就能享受又暖又干的被子。这里,如果按每一项价值100元来算的话,暖被机在我的心目中已经提升了200元。2)额外痛点:杀螨虫、孩子尿床烘干、烘鞋子先来说第一个,一月不晒被、三百万螨虫陪你睡,大多数妈妈都被这样的广告洗脑过。如果去买专业的除螨机,也要100——几百元,如果按最低100来算,这样一来,暖被机的价值从之前的200提升到了300。妈妈们也都经历过孩子尿床、雨天淋湿鞋子的苦恼,尤其是前者,我多次在深夜忍着疲倦、忍着怒火,举着电吹风把床吹干。有了暖被机之后,这些苦恼都能轻松解决,因为这些情况并不是频繁出现,所以我们按每一项50元来算,于是,暖被机的价值又上升了100,现在已经和它的价格400元持平了。3)带来收益:一年帮我节省960元我家里有一只小柴犬,养狗的朋友都知道,给狗吹毛是件费时的事。为了省事,我一般是放在宠物店洗澡,按一个月洗两次来算,我一年要花费960元。但是暖被机的管子伸出来可以用来吹干狗毛,因它的风力比电吹风大,一般十分钟就能把毛吹干了。所以,买了暖被机之后,我家小柴不用再去宠物店洗澡了,就这样,我一年节省了960元。所以你看神不神奇,原本400元的暖被机在用户心中居然翻了3倍!看到这里你可能会说,价值金字塔的最后一级你怎么没说呢?在我心中,暖被机确实还没有那么明显的溢出效应,接下来要说的2个案例,都会达到第四个层级。

  案例二:孩子健康成长,无价!

  之前有个校长分享她的办学经验,她在包装一套亲子沟通课程,面对市面上无数免费的电子书、抖音小视频、众多相对便宜的育儿书籍来说,她的价格不算便宜。第一期引流直播课效果不错,有不少妈妈观看。她是如何打造的呢?下面我来一一拆解。1、当下痛点:解决如何让孩子更容易听父母的话在课程中,她讲了一套亲子沟通的万能公式:行为+感受+影响,这样说,孩子才愿意听。2、其它痛点:能解决其他人际沟通的难题比如这个公式同样能促进与丈夫之间、父母之间的沟通,解决日常的家庭矛盾,减少争吵。3、带来的收益:良性的沟通能收获美好的家庭氛围。4、溢出效应:家庭氛围好了,孩子也会变得开朗自信,其自主能力、心理素质都能得到提升,成为优秀人才的几率因此加大。通过价值金字塔拆解下来,你会觉得这套课程简直太值了!你也可以把价值金字塔应用在自己的教培机构中,让你的高客单价课程变成爆品,关键就看你如何挖掘痛点、收益和溢出效应了。

  — end —

  提升经营业绩超40%

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