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如何做一个让人有购买欲的官网?
2020-10-29 20:30:00

作为一个成熟的产品,官网是必不可少的。出于习惯,我在听到一家竞品名字的时候,第一反应是上百度查下,看是什么来路。

官网的风格和内容大致能反应出企业的文化。为什么不是产品的情况呢?大部分的官网是市场部操刀的,这锅产品经理可不背。

比如新互联网公司官网是这风格,传统软件商是下面的风格。

大概因为我不是目标客户,我在看大部分官网时都没啥感觉。那站在客户角度来说,他希望看到点什么呢?我们做官网的意义是什么呢? 

一、为什么要做官网?

百度广告

在销售产品时,一般由市场部搜集线索,给到销售跟踪,那广告是一条路径。

不过这条路对于很多B端产品来说,可能不是一条很好的路。一方面线索成本较高,再说客户要在有了解的基础上才会去搜索,还是有一定难度的。

但不管怎么样,公司在有预算的情况下,还是会尝试一把的,哪怕成交一单也回本了。这时候官网的首要目的是让客户留下联系方式。

给客户信任感

如果客户通过一定的渠道听说了你的产品,大概率还是会去搜一下的,这时候就要给客户信任感。 

有个官方的介绍,至少不是骗子。做的好一点,会给客户大品牌、专业的感觉,后面再谈合作就会容易些。

品牌曝光

除了面向购买的客户,公司还有商务合作的需求,比如渠道商招募、投融资,官网就是品牌的曝光,这时需要展现出公司的实力来。

基于以上的一些目的来看官网内容的展示,就能理解为什么大部分的官网都差不多了。

二、官网应该包含什么?

首页

首页就是一个聚宝盆,把最重要的东西拿出来漏个角,客户对哪块感兴趣,就点去详情里面看。 

也有一些官网比较简单的,就只有首页一页,顶部分了几个tab,但点击是定位到页面上对应位置的。 

轮播位

一般顶部是3-5张图片的轮播,有广告、有宣传语,图片为主,视频的话看上去高级一点。

       

产品简述

如果产品不多的话,可以在首页列出所有产品。如果只有1个产品,这个可跳过。

优势

能不能用几个词高度概括产品,既能体现出产品的价值,又能勾起客户了解的欲望?这个确实挺难的,一般软件就是高效、安全、专业,这种小白兔词好像都能搭上边,但品不出啥味来。

客户好评

客户背书是一定会有的一个模块,展示就是好评语和logo墙的形式。

新闻动态

除了一些大公司,这块大部分是没有的,主要是展示公司的实力,也不怎么更新。

合作伙伴

看着给人一种高大上的感觉的,即便很多人看完也不知道合作伙伴水准怎么样。

产品介绍

作为产品经理,我还是比较关心这块的,有些公司的官网,这部分内容会由产品经理来提供。

提出痛点

我说我看完官网,为什么都有种不痛不痒的感觉,大概是不知道痛点所在吧。但官网好像都约定好了似的,我印象中是没看到过抛出问题的。和淘宝的套路不大一样,看完觉得病入膏肓,一定要来一瓶。

我想想可能有这几点原因:

1、疑问句不够官方,拉低逼格。

2、如果是目标客户,大家是有目的而来,无需揭开伤痛。

3、官网本身就不指望成单。

4、反正是互相借鉴,大家都不这样做,我跟着走不会出错。

但我觉得提出痛点是可以尝试的,有时候能在第一时间抓住客户视线,带着疑问往下看,增加浏览时间。 

功能亮点

有些官网上来就是特色功能介绍,但客户可能会有这样的疑问:你解决问题的边界在哪呀?比如工厂是一个很复杂的集合,你的系统是解决了生产,还是库存,还是财务,是不是我买你一套,就可以解决所有问题了? 

像下面这个介绍我是比较喜欢的。

特色功能的介绍就无需多说了,肯定是要突出,但我发现个问题,大部分的介绍都很简单。比如下面这张图,视觉感不错,但这文案就太弱了,看标题不知道想表达什么,特色功能在最底部,每个也只有1句话介绍,看不出优势点在哪。

大概是文案真不好想,再者设计眼里,美观比较重要。

我比较喜欢下面这种介绍,虽然美观度不高,但是介绍的很详细,并且配上了流程图,易于客户理解。

行业解决方案

这个也是我比较喜欢的,客户可以对号入座。比如下图,这个软件适用行业比较多,那到底我的行业是不是适用呢?一看原来已经是一套成熟的解决方案了,那我就更加放心了。

我们再注意一下这里的用词:解决方案。这给客户的感受是不一样的,有种全方位的感觉,我不是卖给你软件,而是给你一整套方案,是真心实意想给你解决问题的。

选择理由

货比三家是人之常情,这种图我们在淘宝见的快麻木了。但必要的优势对比还是需要的,下面这个对比,如果我是客户,还是有点心动的,确实省时,省力,省钱。

客户案例

自己说好难免有种王婆卖瓜,自卖自夸的嫌疑,客户说好那才是真的好。我们购物时也经常看评价,虽然这里的评价都是好的。

一般案例写的都比较简单,重要的是哪个客户的案例,如果是行业老大,自然有种不怒而威的感觉。如果是小公司,没有有名的标杆客户,不妨把案例写的详细一点,增强客户的信任感。

公司介绍

公司介绍一般就是这几个板块:企业介绍,荣誉资质,团队风采,发展方向,能展示出企业文化即可,这边就不赘述了。

        

常见问题

我是挺喜欢这个模块的,把客户关心的问题都放上去了,打消了客户的顾虑,成单的概率就会大些,也能减少销售重复性的回答基础问题。

这一块另一面也是优势的补充,比如安装方便吗?安全吗?答案当然是肯定的。

关于价格

我们看很多B端产品,是不放价格的,像下面这种把价格和对应功能勾出来的不多。

为什么不放价格呢?B端产品大多不是固定价格,有时为了吸引标杆客户,可以给他减免,赠送时长。有时候为了多签几年,会有折扣。如果放出来,调整的时候可能就比较麻烦了。

但我作为客户,申请试用的时候还会有些顾虑的,虽说免费试用,但怕了解后价格太高,而后面销售还要不时骚扰。就像装修免费上门量房一样,我最好先知道个价格区间,心里也有个底。

所以我建议这块,可以不用放具体价格,放个区间,比如每年仅需5000-1w。

总结:


虽说官网长得都差不多,但要在第一时间抓住客户眼球,还是要仔细琢磨一下的。官网也要做好打点,用数据来优化。

 -END-

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