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有了这三板斧,轻松养成用户习惯!
2021-02-20 16:36:05

今天想跟大家聊聊“习惯回路”这个事儿。


了解了“习惯回路”,一方面是可以让我们个人知道习惯形成的规律,从而有方法改变坏习惯,养成好习惯;


另一方面是可以在运营工作中用到,培养用户养成我们期望的习惯,从而实现运营目的。

一、习惯回路是什么?


【运营】三板斧让用户跟着你走!


习惯回路源于一本书,它叫《习惯的力量》,作者查尔斯·都希格。


《习惯的力量》结合科研案例告诉我们:习惯是神经系统的自然反应。每个习惯存在一个回路;习惯的回路由三部分组成——触机(cue)、惯常行为(routine)、奖赏(reward)。

1. 触机

触机是一个动作或事件,这个事件(或动作)提示人们去做出某种习惯性的行为。


而触机基本上可以是万事万物。


比如葛优见到沙发就躺着、爱吃夜宵的到了晚上去小吃摊、司机看到黄色的警示会下意识慢下来。


包括“现实里唯唯诺诺,网络上重拳出击”的喷子也是类似,这里的触机就是现实、网络里不一样的人。


当我们要改变坏习惯或者是培养好习惯时,利用触机就是很好的一个办法。


要改掉晚上爱吃夜宵的习惯,可以先想想是什么触发了自己的行为。


如果是小吃摊,那咱们就尽量避开。如果是肚子饿,那就多喝水早睡觉。


同时,想养成跑步的好习惯。就可以在门口放上跑鞋,培养自己看到跑鞋就像跑步的习惯。

2. 惯常行为

惯常行为,就是我们经常做的,已经成为习惯的行为。


当我们在触机-惯常行为-奖赏的回路里一次次地重复着,直到做惯常行为时都不用思考,变成了下意识的行为,这时习惯就真正养成了。

3. 奖赏

奖赏,也就是我们在完成了惯常行为之后,会得到的回报。


奖赏最终的表现形式也是多种多样的,比如:


吃了甜食,给感官带来的快乐;


跑步之后,分泌的多巴胺让人愉悦;


完成挑战后,巨大的成就感带来舒适。


而正因为有奖赏的存在,才能让习惯回路跑起来。在一次次完成惯常行为后获得的奖赏中,我们逐渐形成了各种习惯。

二、如何改变习惯?

在了解了习惯形成的基本回路之后,我们就可以从核心的要点下手,尝试改变习惯或是培养习惯了。


那改变习惯的黄金法则便是:尽量提供同样的触机和奖赏,用更适合的惯常行为替代原来的惯常行为。


比如同样是卧室的书桌,之前的一个习惯回路是这样的:书桌 → 打开电脑看B站 → 有趣视频带来的欢乐


我们尝试着改变这个习惯,做点不一样的事儿:书桌 → 打开电脑录制视频上传B站 → 点赞带来的成就感


当然,改变或是养成一项习惯,确实不容易。


就比如我写公众号文章,给自己的目标是每周一篇,确实在每周完成之后,会有目标完成的成就感。


而且在每月每年做总结时,看着自己一步步走过来的路,写成的文章,会觉得自己真棒。


但实际上,我上周就拖更了,哈哈。


拖更真的是“冰火两重天”,好的在于不用花时间、花脑袋想那么多,敲那么多字了,出去玩了2天“轻松”了许多哈哈。


但坏的在于我脑子里一直过意不去,一个星期都感觉自己缺点什么。


我想这可能就是习惯回路在提醒着我,行动起来,去写文章,去锻炼自己,收获成就感!

三、运营如何培养用户习惯?

延续上面的习惯回路,运营培养用户习惯,可以从这3方面着手:频繁的提示刺激,低门槛动作,奖励回报。

1. 频繁的提示刺激

对应着习惯回路里的“触机”。


既然触机是引发习惯的“起点”,那我就通过频繁的提示,刺激你去完成期望的动作。


这里有2个方向可以努力:


(1)运营上


提高提示的数量和质量。


一方面,可以通过不同的渠道,提示到用户。


APPpush、私信、微信消息、短信等。


多个渠道并行通知,可以最大范围地触达用户,也能多次重复触达用户。


另一方面,利用不同的角度来提示用户。


如果全部的渠道,每次都是一样的内容,只能击中一部分用户,而且很容易引起用户的反感。


这时根据自身业务,挖掘到产品 / 服务不同角度的亮点,分别利用这些亮点来触达不同的用户,击中不同的用户。


换句话说,我们可以提前脑暴、分析出不同用户的需求点(用户分层),再根据需求点来准备对应的触达提示。


由此既能频繁提醒,也能击中大多用户,还减少了用户反感。


(2)产品上


通过产品的设计,让产品成为习惯的“触机”。


举个例子就很好理解了——红包。


我们想想,只要是和红包有关的活动,基本在产品页面上都会有“红包”的样式。


这个红包样式就是很好的触机,我们平常看到红包就会点击,就会去领。因为我们的潜意识里知道,红包很可能意味着各种福利、现金奖励的。


你看,一个“红包”就是很好的习惯“触机”。

2. 低门槛动作

对应着习惯回路里的“惯常行为”。


在有了触机之后,我们还需要让期望的行为变得简单、低门槛、好操作。


因为行为越是复杂,中途放弃的人就会越多。简单低门槛,也就是在减少转化流程,降低转化率了。


举个例子。


我在上家财商机构做训练营的时候,营期里很重要的一件事便是引导用户开户。


一方面,用户开户拿到自己的证券账户,可以完成很多只有证券账户才能做的事情,这对于用户来讲,是有价值的。


另一方面,有效的开户数量,也决定着训练营很大一部分的营收。


因此,开户对于用户和我们来讲,都是双赢的事情。


在这个事儿有价值的基础上,我们就花了很大的精力思考,怎么提升大家的开户率。


除了上面讲的从不同角度频繁提醒,在降低门槛上,我们也想了很多办法:


选用开户体验顺畅,互联网思维强的券商;

制作文字版、图片版、视频版的开户指南;

专门的运营同事跟进,解决开户中的问题。


这样几板斧下去,开户率有了明显的提升。

3. 奖励回报

对应着习惯回路里的“奖赏”。


人都很实际,都很利己,对自己有利的事情,会“不遗余力”地做。


因此除了价值的宣导,奖励的回报,也是习惯回路里必不可少的。


就像一个人想培养早起的习惯,除了早起好处的宣导,早起能得到的奖励,也是值得思考的。


我个人认为,能把奖励设计好,其实很考验一个人的运营水平。


为什么?


其一,你要懂用户,知道用户喜欢什么、需要什么,这样你的奖品才能吸引用户;


其二,你要考虑公司,你需要衡量投入和产出。什么活动人人都说MacBook Air,别说大家喜不喜欢,首先公司就吃不消。


所以要在用户喜爱和投入之前取得一个平衡,这个事儿不简单。


还是上面开户的例子:


我们在营期里面,有好几项的实操任务,开户只是其一。因此,设置的是阶梯奖励,完成一项任务你可以得到对应的奖励。


而开户因为对于营收来讲权重最高,而且难度也大。所以它的奖励是整个奖励里面,价值含量最高的。


从最开始奖励一定时间的VIP,到奖励周边,再到奖励相关的纸质书。


这个奖励是在不断探索提升的,而且奖励一直是和业务紧密相关


用户在开户之后,拿到了券商的福利,然后通过一些投资方法赚到钱,同时也拿到了我们给出的奖励,用户个人是很高兴的。


而这个账户,也就更容易成为用户的常用账户,用户在券商体系里也盘活了,对于合作的券商来讲,它也很高兴。


ok,最后简单总结下:频繁刺激提示 + 低门槛的动作 + 奖励回报,这三板斧可以帮助你引导用户完成期望的动作。

当然,最后提一嘴,这一切都需要建立在,这个事儿对用户有价值的基础之上。只求形式,不求实际,其实是在消耗用户忠诚。


-END-

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