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直播选品的3大要点,你还有哪个不知道?
2022-09-27 14:22:00

抖音电商已成为线上电商的新赛道,但作为有货商家或带货红人,要学会转化思维,才可快速实现弯道超车。

传统电商解决需求(人找货),抖音电商则是创造需求(货找人);传统电商的受众目标性更强,抖音平台的受众更属于冲动性消费,因此在抖音平台要为受众挑选高性价比的产品,并将产品亮点可视化传递,成为实现转化的关键。那么进入抖音电商第一步,就是选对产品

产品类别

从产品类型来说,按照商品在直播间发挥的作用,一般会分为这几大类:引流款爆款利润款,其中引流款和爆款常用来增加直播人气和销量数据。

引流款主要用于为直播间引流,常见于直播开始前20分钟热场活动和feed流投放,也常被称为福利款或者宠粉款。一般为客单价低,入手门槛也较低的普适性产品,如小零食、日用品等。
爆款主要作用于为直播间冲业绩。一般来说在开播之前会根据商品在全网的表现进行爆款预测,也会根据直播间实时节奏和现状进行战略型调整。这些商品作为直播间主打款,一般讲解频次或讲解时长较高。商品的价格通常不像引流款那么低,能为大部分观众接受。
利润款一般为坑位类产品,或者高佣类型的商品,用于提高整场直播的利润收入利润款一般品质较高,或者产品卖点上有自己的独特之处,并且用户对这类商品的价格敏感度不高。
当然除此之外,直播间也会有品牌款,用于提高直播间总体的档次和定位;基本款,用于不同价位产品的节奏过渡,调整购买节奏等;也会存在一些表现平平的“炮灰款”。

选品配比把控

大多直播间通常都会设置2-5个引流款,作为开播品调动直播间底层气氛,但不同类型直播间的引流款价格也不同。比如明星或头部主播常用1元或9.9元的秒杀单品进行暖场,甚至其中还有一定的自贴钱补贴的状况,比如近期明星直播黑马@李金铭,据说一场直播倒贴600万一举冲上热搜。而垂类直播间则常用主营周边的低价单品引导用户关注直播间。
设置2-6款爆品冲业绩。爆款的销量通常是已经经过市场验证,比如对于垂类直播间来说,爆品通常是红人带货历史中销量最好的商品,在整场直播中可能支撑了70%以上销售额。拿@大狼狗郑建鹏&言真夫妇 的直播间为案例,总销量1.1亿的一场直播,一个雪花秀爆款套盒就贡献了8000万+的销售额,撑起了整场直播间的GMV业绩。
▲数据来源:热浪数据
于此同时,直播间也会设置1-5个品牌款,用来测试粉丝的消费力,拓宽受众范围或者用于提升整体直播间的商品档次。利润款的设置则更多的考虑直播的目的性,以吸粉为目的的直播间,利润款的占比多在10%-20%左右,而以转化为目的的直播间,利润款的占比可能会高达50%

获取足够多信息和数据明确品类/商品

通过抖音商品榜的月榜,可以掌握全网各品类月度销量排名靠前的商品,但并不是销量最好的就是可以入行带货的商品。在保证意向商品安全性和渠道可靠的前提下,可以通过“商品详情”了解意向商品热度分析,若商品的订单与浏览量在周期内一直保持稳定转化,可以加入考虑的行列。
也可以通过热门带货视频中在浏览量与订单量均靠前的视频内容,看所关联的商品链接及商品转化及网友对于本款产品的喜爱程度。
总而言之,无论作为有货商家还是带货新红人,最终确定选择哪个品类哪个商品,还是要根据账号情况、自身优势、商务资源、团队配备、粉丝消费力等多个因素去综合考虑,做出决定。
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2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
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    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
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5. 不实信息,主要表现为:
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6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


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