APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
天下武功,唯快不破
2022-12-09 10:30:39

这是我们的一个直播间,场景略显简单,甚至可以说,是简陋。除了这朴实无华的场景之外,这个直播间的主播则更加显得生涩淳朴。因为口罩的原因,许多主播隔离在家,临时抓的“壮丁”,由我们的一位运营临时凑数来做主播。

 

天下武功,唯快不破

 

小伙子不善言辞,略显木讷,如此粗糙的直播间,我们居然也侥幸做到了几万的场观,卖了几万块钱。最主要的是,这样的直播间,我们有十几个,而且,还在持续不断增长这种。只是因为,就像我上一篇文章说的一样,简单,万人敌之术,它太简单,太容易复制了。

 

天下武功,唯快不破

 

来,小板凳上坐好,今天来给大家聊一点高级的东西,做电商真正能赚大钱的东西。

 

我最开始创业的时候,特别的理想化,整天幻想着靠个PPT,写份商业计划书就可以融资,然后A轮,B轮,放大规模,最后被并购甚至是上市。

 

可在现实的打击之后,我才认识到,原来创业是这么艰难。功败垂成之后,一度变得十分消极,好在最后还是熬过了低谷期,从失败的阴影中走了出来。可自此,变得极其胆小务实,再也不敢想什么融资,平台,品牌这些大项目了。

 

然而一路走过来,做了许多事情之后,也做成了一些项目,赚到了一些小钱。逐渐发现其实,要做的事情在大方向上并没有太大区别,只是我们的认知决定了目标,而最后的细节执行又显现出了能力的区别。

 

我先从一个大家很熟的东西入手,然后慢慢往上放大,你会发现,其实不管是市值千亿的公司,还是我们月赚十万的淘宝店或者直播间,大家要做的事情,大方向上并没有太大区别。

 

一个事情有很多矛盾,一个矛盾有很多方面,可你若能够去做深度思考,迅速地抓住主要矛盾的主要方面,那么你就更容易接近成功。

 

我们电商的,尤其是做女装的电商,应该都知道一个道理。不管是传统电商,还是直播电商,款式都是最最重要的。好的款式,自带流量,自带转化,一切的运营手段都只是锦上添花。

 

有的人可能会想着怎么去优化话术,怎么去搭建场景,怎么去投流。真正的电商老鸟就知道,做女装,最重要的就是围绕测款来布局工作。话术,场景,投流,相应的库存,供应链管理都应该围绕测款去搭建。

 

只要你能够测出一个爆款出来,那么这一个爆款,可能就可以给你带来整年营收的一半。所以,选款测款是一个非常非常重要的动作。

 

所以,在淘宝做女装的有一个很重要的动作,那就是上新!

 

上新的速度,决定了你能出爆款概率,上新速度越快,出爆款的概率也就越大,这是效率。上新的成本,测试的成本,又决定了你的利润率,这是成本。最终的经营,其实就是围绕测款来展开的四个字,降本增效!

 

其实,何止是电商,实体店卖服装也是这个道理。

 

淘宝店的流量来源是线上,流量成本是广告费,是平台扣点。实体店的流量来源是线下,流量成本是房租水电物业费。淘宝店做女装,需要不断上新,不断测款。实体店也是需要不断上新,不断测款。淘宝店的视觉设计,sku设计,活动促销就好像线下实体店的门店装修,产品成列,活动促销。

 

追本溯源,道理其实都是一样的。卖的都是服装,买衣服的也都是中国人民,无非是场景的不同罢了。最终的经营,还是围绕测款来展开的降本增效。

 

而实体店把这个事做到极致的就是zara了。

 

zara总部有几百个设计师,每周更新两次商品,一年可以更新25000款商品。这就像做店群一样了,当它的基数足够大的时候,那么它出爆款的概率也就更大了,这就是zara强大的原因!

 

当然,想要去这样大规模地上新也并非如此简单的,尤其是服装。因为服装过季很快,稍不留神就会造成库存积压。尤其是做电商服装的,退货率很高,积压率会更高。就比如女装夏装的销售高潮就是两个月,到了8月下半旬,如果你在这时候,才测出来爆款,库存不够,可能不够卖。生产多一些,用户在退货之后就已经到秋天了,货就得压在你手里,在明年夏天才能拿出来销售了。所以,你必须很快很早地测试出爆款,而且要能够很快地生产出来,用一个柔性供应链去对抗库存压力。

 

而zara是怎么做到在这么多的上新速度下,还能够保持出很多爆款,并且还能够盈利赚钱的呢?

 

zara信奉的是一流的设计,二流的质量,三流的价格。啥意思?我的设计,是抄大牌时装周的,这个做电商的都懂,也就是跟款,详情页都可以跟。我的产品质量,也不追求最好的品质,只要做到及格就行。这样才能保证他的产品可以快速的生产出来,送到门店去测试,才能够保证大量上新。并且在遇到爆款的时候,可以迅速让供应链弹性生产,从而降低单次生产量,降低库存积压。最后呢,我的价格也只是你大牌的十分之一,二十分之一。

天下武功,唯快不破

zara一个产品从设计到生产到店铺上架,只需要14天的时间,领先整个行业。多年的运营经验,让他们在选址上也更加成熟,在店内的装修,产品成列等细节方面,也是非常有经验的。一个新品,小批量生产,然后在众多门店进行销售测试,也就好像我们做淘宝给新款开直通车买流量测试一个道理。

 

他测款的流量成本是远远小于同行,而他测款的效率却又远远高于同行,于是,实体店行业的巨无霸,zara也就诞生了。

 

那么在zara之上,我今天还要给大家介绍一个在运营思维上和zara完全一致,但是在结果上比zara走得更远的企业,shein,中文名希音。

 

shein是一家中国品牌,可能大家并不熟悉他,但是这个公司现在估值破千亿美金,在全球独角兽(未上市的公司)里排第三,前面的是马斯克的SpaceX,以及字节跳动,原本第三的蚂蚁金服给掉下去了。

 

那么为什么shein这么猛呢?背靠中国牛掰的供应链体系,然后抓住了跨境电商的流量红利,在服装品牌降本增效的运营上青出于蓝,比zara更恐怖。

 

zara是一年上新2万多款,shein是现在一天上新5000-6000款。zara从设计到生产到实体店上新要14天,shein只需要7天,并且还在缩短。为什么,他可以做到这么牛掰,别急,我今天来给你好好说一下。

 

  • 第一,选款渠道

     

zara是一流的设计,所谓的一流就是抄时装周的设计,虽然,现在也在跟踪网上一些数据,但还是水土不服。而shein是做电商起家的,一开始就是对于数据超级敏感的。所以shein刚好相反,他一开始就是借助数据,爬虫获取全网最新最热的款式,然后去跟款,在这基础上顺带去抄时装周的款。

 

大家做过电商的都懂哈,自己凭主观感觉去设计的款,绝对没有你去跟款效率高。所以,shein他出新款的数据会很多很多,而且出爆款的概率也会高很多。shein一天爬虫抓取数据,可以挑出几万个不错的商品,并且选择跟款其中几千款,但是zara的设计师做不到。

 

  • 第二,销售场景

     

zara把一个产品设计出来,然后交由工厂生产,并且最终到店,需要14天,这已经是一个极其牛逼的东西了。但是,shein遇到一个好的款式,只需要打板生产一个样品,然后就可以拍照上传到网上了,所以shein从设计到上新,只需要7天。

 

  • 第三,库存管理

     

zara即使是小批量生产,快速迭代,遇到爆款再追加生产。但是再小的批量,他也需要生产一定数量的库存,才能运转到各个实体店去销售。而如果遇到爆款,他也可以利用牛掰的供应链,小批量生产,来降低库存。他已经做得很棒很棒了。

 

但是,shein可以做到先生产100件就开始上架销售,如果遇到这个款式爆了,就是没有库存了,商品也仍然可以存在网店里,用户可以继续下单。zara可以再根据前端的需求去按需生产,甚至精确到具体每个尺码,每个sku生产多少。可是在实体店里,没有衣服样品了,你是无法继续再销售了,即使根据往年销售经验,你可以去大概判断再追加多少产品,可还是会有偏差。

 

而shein伴随着他牛逼的销售能力,他可以整合一大帮的供应链厂家,而这些供应链厂家又可以在shein前端精准数据的算法技术支撑下,合理高效地安排生产。就好像滴滴分配订单给滴滴司机一样,合理高效。

 

  • 第四,流量渠道

     

在经过数百年的浸润下,商业得到了很大的发展,而实体店流量成本已经拉到了一个非常高的水平,而互联网成了一个流量红利。

 

当然,伴随着中国移动互联网的发展,中国互联网的竞争日趋激烈,流量成本居高不下,甚至某些行业已经赶超实体店。就比如,实体店在美团获客,流量成本就不一定会比实体店低。如果你去细算,一个实体店一年多少房租,可以获得多少客户,平均一个客户的获客成本是多少。你再去核算,美团花了多少推广费,扣了多少提点,最后获得多少客户。平均一个客户的获客成本是多少。有些商家,未必就愿意把主要精力放在美团。

 

那么shein在中国互联网如此内卷的情况下,他毅然决然地选择了出海,这也是一个年销千亿的平台居然很多中国用户并不知道的原因。因为人家想先集中兵力,把流量洼地里的流量用到极致。

 

所以,他整体的流量成本是低于zara的。

 

  • 第五,算法推荐

     

除了可以利用大数据来驱动后端生产的优化,shein还可以根据大数据,根据每个人的兴趣标签,做到精准化的推送。也就是所谓的千人千面,这样的算法推荐,肯定是会比人为经验的产品成列,更为靠谱的,他的转化率也是更高的。

 

那么原本,shein的整体流量成本就比zara低,现在zara还利用算法优势,让他的流量价值发挥到最大。他可以物尽其用地让这些流量匹配适合的商品,所以同样是1000万的流量,zara的客户全部只能优先看到陈列前排的那几款商品,而shein可以让1000万的流量,看到100款不同的商品。

 

可以在有限的流量里,测试更多的款式,并且有着更高的转化,更低的流量测试成本。

 

所以,你就可以想一想,这个数据背后代表着shein多么恐怖的能力。一天上新5000-6000款商品,一年千亿的销售额,你也就知道为什么资本市场对他这么宠爱。

 

这就是什么,这就是光明正大的阳谋,你知道我是怎么玩的,但你就是不敢学,也学不会。

 

那么我兜兜绕绕讲了这么多,和我们有什么关系呢?还真有关系。

 

我前面讲到了,其实,要做的事情在大方向上并没有太大区别,只是我们的认知决定了目标,而最后的细节执行又显现出了能力的区别。

 

shein做的事情和zara做的事情,并没有什么区别,都是在一个繁杂事物里抓住了主要矛盾的主要方面,那就是测款,然后再围绕测款来展开工作,最终达到降本增效的目的。

天下武功,唯快不破

他们虽然都做得很大很大,可是各位细想一下,我们做电商的事情,不和他们也是一个道理?大方向不也是一样的?无非是我们的认知上没有接受我们可以做大事,赚大钱的勇气。我们在思考,想问题,做规划的时候,压根就没有往这些规模化的方向上去想。

 

shein的老板84年的,也是贫苦人家出来的,之前也是亚马逊卖家,最开始就是卖婚纱,后面他发展出来了shein。其实,有的人可能有机会做出一些大的事情出来,然而这些大的理想埋葬在了他的个人认知里。

 

当然,如果说平台,品牌离你们还很远。那么回到我文章最开头讲的,你以为我做的是什么?是选品,是话术,是场景,是排品,是干预,是投流?

 

都不是,我说的是模式,是速度。天下武功,唯快不破!

 

直播带货三个字可以概括,人货场。

 

有的直播间,把人发挥到极致,辛巴,李佳琦,小杨哥,他们的场景不用很浮夸,人站在那里,就能有转化。这种难度最大,但是单账号的天花板最高,对IP个人依赖太高。这不是zara和shein走的模式,zara和shein不依赖某个具体的人。

 

有的直播间,把场发挥到极致,搭建高端的模特走秀T台,到雪山之巅卖羽绒服,打造清装后宫场景卖护肤品。这些直播间,需要花费大量的成本,需要精细的配合,来打造一个专业的直播间。测试成本极高,成功概率极低,打造优质场景是苹果在做的事情,是宜家在做的事情,不是zara和shein在做的事情。

 

有的直播间,把货发挥到极致。这个货有两种,第一种是自带品牌属性,比如茅台,华为,神仙水,你可以用全网最优质的的价格拿出来卖,那么肯定会爆。这种需要你有资源,有资金,要不然你就是卖假货。还有一种是产品自身的外观,功能,功效等吸引了用户,并且愿意让用户驻足买单,这种直播间对于人和场的依赖都不大,最核心的是产品本身。这就是zara和shein做事情。

 

并没有专门的T台发布会给最新款走秀,有明星代言。用zara的话说,一流的设计,二流的质量,三流的价格。一流的设计,就是产品本身的外观吸引人,所以他不需要其他过多的复杂手段来包装。

 

而如何找到这种本身就吸引人的产品呢?测款,疯狂地测款,在把控款式质量和测款成本的同时,最大程度地上新。

 

shein一天上5000-6000款产品,你们觉得会不会有精力来诠释每个产品的设计理念,去给这个产品单独请明星拍照宣传?没有的,shein做的是速度。

 

同理,我的直播间,只有60分的主播,60分的场景。我们没有憋单话术,就是平播。我们的主播无法口若悬河,声情并茂,她们只能做到吐字清晰,用户问什么,她能回答清楚。我们的场景也没有华丽的舞台,酷炫的背景,燥热的音乐,就是一个淳朴的主播,坐在那里,前面放上样品,静静回答你的问题。

 

一切的成功,都是产品本身。

 

设计好整个业务流程,给每个产品划一条线,测试周期,测试预算,然后按部就班地去跑就好了。不出意外的话,除了我们培养的IP,那个很持久,但也很慢,很难,这可能是一个王炸级的项目,其发展速度,项目韧性,远超之前我做的任何一个项目。

 

如果你还没想明白,可以去看看我公众号的上一篇文章,抓本质,好复制。

 

天下武功,唯快不破!

盗坤
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分
评论

综合评分:

我的评分

参与评论(0)

社区交流公约

暂无评论,快来抢沙发吧~
登录后参与评论
发布评论
鸟哥笔记用户社区交流公约

Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
【新品】办公/外出两用静音充电小电扇
办公桌必备小电扇!
2000羽毛
立即兑换
盗坤
盗坤
发表文章103
五年电商从业者,一线实战人员,专注蓝海冷门类目区间。19年团队发展到20多人,全年毛利300多万,净利润200多万。
确认要消耗 羽毛购买
天下武功,唯快不破吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接