撰稿✎ 刘雪儿 李志刚   

2017年，赵剑锋过了一个好年。 

这是他创业七年以来过得最舒适的一个春节，没有担惊受怕。「每个春节，我都特别害怕，事情特别多。」点我达创始人兼CEO赵剑锋回忆。 

这家最初做高端外卖平台的公司，因为美团点评和饿了么的外卖大战，转型做即时物流，在这块棋盘上与达达短兵相接；又因为阿里巴巴与京东在新零售上的布局，跨入更大的棋盘，组队厮杀。

这是一个创业七载，年年刀尖起舞，经历九十九死一生的故事。 

六年打水漂

          爬起再重来

2015年1月18日，美团宣布融资7亿美元。 

紧接着，1月28日，饿了么宣布融资3.5亿美元。

此时，做了6年的点我吧，两轮融资1000多万美元。 

从订单体量来看，2014年10月饿了么日订单100万单；2014年12月美团外卖订单150万单。而点我吧日订单不过几万单，覆盖城市也就上海、杭州。 

尽管点我吧客单价高达85元，每单收入16元。但这在巨量资本、规模扩张速度之前，没有意义了。赵剑锋并不认同这种烧钱做规模的逻辑，不过「你虽然走在直路上，但是骑自行车；别人走在弯路上，但是在高速公路上开车。」 

他意识到点我吧失去了入场券，「你凭什么入场？难道你智商比他高吗？」 

「2015年意味着我已经做了6年，你可能6年的心血和青春就付诸东流了，就归零了，你让别人怎么信任你？」赵剑锋张开双臂，两手一摊。他穿着白衬衫，脖子上挂着橙色工牌，面庞方正，嘴唇上方留着胡子，面色略显疲倦，讲到有趣的地方会自顾自地笑起来。 

▲点我达创始人兼CEO赵剑锋

点我吧是赵剑锋第二次创业。2003年，他创办了第一家公司杭州经纬，专门做通信行业的地理信息产品，年销售额四年以来都徘徊在1000多万元，因为这个市场天花板太低了。 

不甘受限的赵剑锋决定二次创业，立下两个原则： 

○  天花板要高。 

○  不依赖于拉关系。 

花了一年时间考察项目的他，看到外卖项目心动了： 

○  线上线下能一体化。 

○  用户足够广。 

○  连接的关键在于物流。 

2009年，赵剑锋退出经纬套现500万元，投入新公司点我吧，一家做高端市场的外卖平台。这一年，饿了么停止自营配送，转型平台模式，王兴还在折腾饭否网，次年美团网才成立。 

赵剑锋认为，产业效率提升的关键在于物流，当时除了麦当劳、肯德基外，外婆家、新白鹿等大多品牌商家都没有外卖队伍，点我吧产品一上线就开始招募全职骑手，并且往智能调度方向挖掘。 

在2010年诺基亚称王的时代，运营商还未开放手机定位功能，大多数10万元轿车还没有GPS时，点我吧就给每台电动车安装了一两千元的GPS，后续逐渐完善了调度管理系统和骑手管理系统。凭借这点，点我吧在沪杭两市渐渐树立了口碑。 

2012年，美团网在千团大战中拔得头筹，团购引爆了O2O创业潮，闻风而动的资本迅速袭来，高频次、广用户的外卖平台成为香饽饽，饿了么横扫上海占领华东，美团和百度相继入局，霎时掀起一片血雨腥风。 

2015年春节，战火进一步升级。 

面对巨轮掀起的巨浪，点我吧这条小舢板时刻面临被倾覆的可能性。 

2015年5月30日，赵剑锋召开战略会议，团队达成一致：开放物流能力彻底转型。「一个人也好，一个企业也好，最终都是靠长板吃饭。」赵剑锋说。 

赵剑锋是个狠人，这时候公司快没钱了，他还敢赌1%的成功率。公司直接拉了个小团队，关在会议室里做封闭开发。6月24日，点我达上线，一家主打众包模式的即时物流平台诞生了。 

此时，距离达达上线刚满一年。6个月前，商家突破10万家；3个月前，达达的日订单达到10万单。2015年，百度、美团、饿了么开始自建物流，京东到家正是京东重点项目。 

点我达面临的竞争者，要么是有先发优势、融资能力远胜于自己的领先者，要么是资金雄厚、巨头重点投入的项目。 

不啃下技术

         不足谈竞争 

2017年4月20日下午1点19分。 

杭州百脑汇科技大厦，黄姑山横路与教工路交叉口。 

整齐停靠着一排电动车，外卖小哥的车最为醒目，有天蓝的饿了么、赤红的百度外卖、紫蓝的达达、橙黄的点我达，这片区似乎黄色的美团很少。 

一个小哥疾驰飞来，停下，麻利抽出外卖，一路小跑到电梯口，额头渗出细密的汗珠，他来不及看看乌云密布的天，掏出手机数了数剩下的订单。 

众包物流、即时物流，因为2015年火热的外卖大战而得以普及。 

得益于点我吧的技术、资源积累，7月1日点我达上线一周就开了10个城市，10月中下旬，日订单量达到35万单，覆盖21个城市的7万个商家。 

不同于达达等以抢单为主要模式，点我达采用派单模式，这对智能调度系统有不小的考验。

以外卖订单为例，高峰期5分钟来了5个订单，抢单模式下一般是5人分走，但是派单模式下，这些订单在小范围内配送，点我达平均只需要1.8人左右，并单率超过90%。 

并单问题涉及顺路度指标，即新订单与所有旧订单的空间角度关系。据点我达研究院总监王峰介绍，一开始为了保证骑手顺路程度足够好，他们会考虑新订单与所有旧订单的顺路关系，但因样本太杂个体差异较大，每次派出的达标订单较少，对总体配送效率有影响。后来转化思路，只考虑新订单与某一个旧订单的顺路关系，这样每次派单就增多了，效率也明显提升。 

除此之外，派单另一个逻辑是，从订单维度反向寻找骑手，适用于人少订单多的情况。比如某个区域有很多订单，附近的骑手可以就近送单，没必要跑远单。 

智能调度系统贯穿所有配送环节。接单前，点我达会根据商家、骑手、订单的分布，考虑每个商圈和商家的压力情况、附近运力情况、用户对服务时间的要求等来派单。 

据点我达算法研究院研究员常征介绍，接单后后台多个算法互相协作，有实时压力计算、出餐时间预测、配送路线规划、骑手与商家的画像描绘、到店时间预测等，主要依靠机器学习方式，结合历史数据反推预测时间，挖掘特征，不断修正模型做到精准预测。 

户外作业中，恶劣天气往往是影响数据模型的不确定因素。2015年底的一天，因大雪造成订单延误或破损，杭州城西骑手全勤出动，配送费却被扣得所剩无几。 

王峰他们及时增强了天气反馈机制，一方面针对不同程度的雨雪等恶劣天气，会有相应的补贴策略；一方面当天的考核指标会降低要求，如果遇到严重情况，骑手可向客户申诉补偿。 

目前，点我达的平均送餐时间为28分钟，三公里内订单占90%以上，一天有三个高峰，午高峰从10点到下午1点半，晚高峰从下午4点半到7点半，夜宵从晚上10点到凌晨1点，地点集中在写字楼、住宅区、学校。 

几番生死

       绝处逢生 

杭州百脑汇科技大厦，毗邻众多写字楼和住宅区，5楼美食广场有二三十家快餐店。上午11点多，大厅的座椅上挤满了吃饭的顾客，三五成群的外卖小哥在一旁候餐。 

在饿货翻滚吧炒饭的后厨，商家刘昌平正大汗**，忙着炒饭。这是刘昌平与人合伙的第二家店，2016年七八月开张，店里9人。这家店每天外卖单量有500多单，均价11元，每月外卖利润能有2万到3万元。 

刘昌平他们每天早上8点半上班，10-12点是最忙的，「忙到自己姓什么都不知道了，只会机械活动」，中午休息半小时，晚上9点下班。 

他脱了沾着油渍的围裙，「去年生意更好，今年平台减少了补贴，竞争对手也多了，要多做（优惠）活动，不如去年好。」他透露第三家店正在筹备中。 

这家店入驻了多个外卖平台，原来用达达补充配送，因为饿了么订单较多，饿了么与点我达有合作，刘昌平又开始用点我达。 

如果不做外卖，刘昌平店里每天的堂食收入只有800-1300元左右，平均每月营收只有3万多元。原来商家累死累活只为提高翻台率，服务半径不超过1公里，现在外卖打破了这一僵局，不仅扩大到通常3公里的服务人群，也减少了租用更大店面的经营成本。 

电脑城这里恰好是点我达杭州区域经理周益的负责范围。周益负责从杭州古翠路到莫干山路的区域，每天有三四百家商家发单，跑单的人有四五百人。而柴**负责杭州城西以及富阳、临安、桐庐、温州等区域800多家餐饮商家，这些商家平均每天300单外卖订单，月销售额8万到10万元。 

2015年下半年，O2O行业陷入一种疯狂补贴大战中。据赵剑锋介绍，当时只收商家3元，每单最高补贴4-5元，9月日均订单35万单，一天就烧掉100多万，他称同期达达为45万单，眼看就要追上了，却发现快弹尽粮绝。 

2015年6月，达达获得1亿美元C轮融资，12月获3亿美元D轮融资，而点我达9月获蚂蚁金服几亿人民币C轮融资，10月创新工场跟投，后方粮草无法与达达抗衡。 

2015年11月点我达启动D轮融资，2016年1月与一投资方谈完所有事项，1000万美元过桥贷款打来，说好春节前完成十几亿的打款。 

2月4日放假，没到账，2月7日除夕，仍没到账。资方称一个签字的老大在国外，紧接着赵听到一些消息，判断市场变化可能影响到这轮融资。 

果不其然。

26日噩梦。

27日开会。

28日开会。

29日裁员。

3月1日重备BP。

其中，线下物流团队2000多人，裁员一半，总部客服裁员300多，其余产品技术团队暂时降薪。 

「跳楼能解决问题吗，欠一屁股债你走了，跳下去也得鞭尸，这是逃避。」说话温和的赵剑锋狠咬了「逃避」二字。 

鸣金收兵的后果，是对手更猛烈的攻城略地。 

点我达日订单一度收缩到4万单，3月后回升到10万单以上。但是，达达2016年4月日均订单超过100万单，覆盖37个城市，130万注册骑手。

4月15日，京东集团宣布，京东到家与达达合并一事达成最终协议，京东占达达47.4%的股份，新公司更名为新达达。

4月，赵剑锋与阿里巴巴谈好融资，原定五一前打款。

5月1日，钱没到账，他心头一紧。

5月15日，周日，戒烟三四年的赵剑锋买了包烟，一个人坐在办公室。室内摆着两尊佛教法器，挂着一张黄底赤印的脚掌画，一张装裱简洁的《般若波罗蜜多心经》。他信佛十年。

赵剑锋说：「要是再被放鸽子，我觉得我快撑不住了。」他拧开瓶子盖子，猛灌几口水。

拼命兼职得了腱鞘炎，一天四个省连轴转，他没垮；

合伙人离开，员工卷款潜逃，他没垮；

公司濒临死亡，借款几百万熬到融资到账，他没垮；  

市场瓜分完毕，不得已转型，他没垮；

融资延缓，裁一半兄弟死撑，他没垮；   

这次，他快垮了。

他紧锁眉头，狠吸了两口烟，突然想到还有1000万美元过桥贷款，那笔钱在程序上是资方打给他个人的，而公司快花光了。「我欠别人1000万美元，是我欠，不是公司欠。」

他想起妻子，时常抱怨自己回家太少，但仍在背后隐忍支持；他想起孩子，居然一眨眼要上初中了，几乎忘了他小时候的样子。他决定，要赶紧离婚，倾家荡产也赔不起。

「你七年的心血，七年的青春！年年徘徊在生死边缘，天天跑四个省的强度在工作，然后回过头来，谁都对不起，连跳楼的资格都没有！」赵剑锋面红耳赤，情绪激动，眼睛愣了几秒，转瞬埋下头来。

他在筹划最坏的打算，一阵电话铃声响起，是阿里投资部的老大，对方信誓旦旦：「没问题啊，我们肯定会投的。」赵剑锋将信将疑。

七八月，阿里与饿了么的近10亿元融资到账，他终于如释重负。

合纵连横

       集团军作战

下午1点6分，从刘昌平手中接过两份订单，骑手小张匆匆下电梯，瞅两秒路线，跨上电动车。沿黄姑山横路向西，北拐进黄姑山路，飞驰几百米，1点12分停在布丁酒店，「您好，您的外卖到了，请到前台取下。」一转身「噔噔噔」爬到二楼前台。眨眼间跨上车，继续北行，东入文三路附近小道，1点15分停在电信营业厅，再赶往下一个接单店。

目前点我达注册骑手超过100万，在线平均时长有6小时，入驻商家有20万家，日订单100万单左右，餐饮订单占80%左右。

「骑手身上有中国蓝领的典型特征，第一以收入为导向，第二渴望被尊重，第三渴望成长与学习。」点我达高级副总裁谢新宇说。

原来骑手无法取消点我达的派单，经常投诉说订单派得乱七八糟，解释原理后他听懂了但下回接着骂，「合理的又怎样？老子不乐意。」赵剑锋说。 

后来，点我达赋予骑手取消订单的权利，结果大部分订单也不会取消。「第一，被尊重了，第二在情感上，这是我选的（要来跑单），含着泪也要跑完。所以有时正不正确没那么重要，要讲人性。」赵剑锋说。

产品总监王行广说：「他们很敏感的，你家做什么，出什么策略，什么好什么不好，他什么都知道，他比你懂太多了。」

2014年底2015年初，骑手们聊的最多的是刷单。有公司给到骑手12元一单，背后只收商家3元，商家就聚集一批骑手，每天下午3点和晚上9点闲时段，集中发单，只让内部人抢，骑手接完单还得退给商家3元。虚假单里，随便拿个小票就能赚钱。 

市场教育成熟后，补贴减少，平台风控体系日益完善，刷单慢慢消失，泡沫开始破灭。

王行广亲眼目睹即时物流里一波又一波的死亡，被泡沫催起来的平台们随时随地都在倒闭。

最后只剩下了达达和点我达。

双方皆是背靠巨头，合纵连横，战争的格局再次升级，这一次是在新零售这样一个十万亿级别的市场里。

2016年10月，与京东深度合作的沃尔玛战略投资新达达3.36亿元。新达达将获得京东商城、永辉超市、沃尔玛等京东系商家的流量支撑，和供应链等多方支持。

与此同时，点我达获得了阿里很多战略资源帮助。

流量上，有饿了么、易果生鲜、盒马鲜生、菜鸟网络、商超便利店等订单资源，并与饿了么达成战略合作伙伴，接收几十万外卖订单。基础设施上，因为蚂蚁金服的支持，骑手可隔天提现，后台有高德地图与阿里云服务支持。

「2016年下半年的战略任务是什么？外卖要走通所有的场景，覆盖更多品类的末端物流服务，预计在2017年起量。」赵剑锋握了握拳头。 

除开外卖渠道，点我达其他渠道的业务占比20%，涉及品类10项（不含餐饮）。点我达从2016年3月开始开拓其他渠道，点我达渠道综合部总经理杨杰发现，餐饮以外的商家连自己需求都不清楚，也不清楚市场上距离5公里、10公里的同城配送能做到两小时内送达，教育市场成本高。 

2016双十一，点我达和菜鸟合作，技术人员在小黑屋里赶了一个半月，单独做了一个系统，针对落地配的揽件。不同于外卖订单，快件在10分钟内可能会来成千上万单，非常密集，需要系统来分组派单。恰好，点我达在派单上有多年的技术积累。

2017年2月，阿里巴巴宣布与百联集团达成战略合作，其中一条就是物流体系协同。点我达开始做百联旗下的华联、联华超市门店的O2O配送。

众包这种新的组织形式，容易让商家抱有极大的怀疑，运营如何规避风险呢？因此，沟通成本很高。同在阿里体系，让杨杰上门谈合作的时候，「起码会把我的话听完，不会把你赶出去。」

2017年春节归来，点我达45天内用加盟方式增扩100多个城市，加上之前的39个直营城市，总覆盖150多个城市。目前，直营主要针对一二线城市，加盟商负责相对分散、地方关系网复杂的小城市。点我达运力中心总监管利伟说，如果当地城市旧有利益群体明显的话，点我达偏向选择共赢的方式，「我们输出的核心是平台技术。」 

随着市场逐渐成熟，点我达开始注重资金使用效率，原来每单收取商家3元，去年3月开始收5元，现在收6元多，财务质量明显提升。由于对配送费根据距离与时效计算，并非抽佣模式，目前平台基本盈亏平衡，日均订单100万单左右，双十一峰值破200万单。

对于新达达，赵剑锋认为，它最大的问题在于缺少高频量大的外卖订单源。 

根据京东2016年财报，剔除虚拟商品，京东商城全年订单数16亿，日均438万单，自营占60%左右。同时，2016年12月末，饿了么宣布日订单破900万单。京东系多商超订单，相比之下外卖订单量比较小，美团则较为封闭。赵剑锋认为点我达有后来居上的机会。 

「阿里的资源相对更健全，更重要的是，至少我们目前是独立的，我认为占位会优一点。」赵剑锋说。 

绝处逢生的他依然心有余悸，「我最大的危机感就是时间，行业发展太快了，一步重大失误，可能就被反超，形成马太效应。」 

「我一些朋友说你真幸福，很成功，其实狗屁。」赵剑锋叹了口气，「事在人为嘛，入了（行）你就得有责任和义务。」

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