APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
实用干货!3种市场细分的分析模型与方法
2023-02-01 10:49:00

01.什么是市场细分

市场细分的概念是由美国市场学家温德尔·史密斯于1956年提出来的。

营销者通过市场调研,根据消费者的购买心理、购买习惯、购买行为等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干不同类型的消费者,这一过程就叫做市场细分。

市场细分的本质上细分的是市场中的消费者/用户群体。

细分市场通常具有以下特征:

(1)同一细分市场中的人群具有类似的需求

(2)不同细分市场中的人群之间的需求与特征存在明显的差异

02.市场细分的研究模型

基于用户标签,可对用户进行深入分析,为企业后续经营发展提供参考。理论上与市场细分的相关的基础研究模型大多围绕市场中的消费者/用户展开,主要有以下几种:

AARRR用户生命周期模型

AARRR用户生命周期模型解释了实现用户增长的五大指标:获取(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、变现(Revenue)、推荐(Referral)。

该模型因其以掠夺式的增长方式也被称为海盗模型,可以帮助企业更好的理解获得用户和维护用户的原理。

① 获取

新品上市后,首要任务是获取用户。在此阶段,可以通过用户画像进行分析,锁定属于该产品的精准用户,从而帮助企业开展更精准的营销活动。

② 激活

锁定用户后 ,通过对用户的消费行为与消费态度进行分析,找到维持用户消费活跃度的抓手。

比如:找到撬动用户购买产品的亮点;找到未来需要避免的用户不能接受的“亏损点”;关注用户体验;优化体验流程等等

③ 留存

产品在提升用户活跃度之后可能面临一个新的问题:用户获取快、但留存也很快。

维护一位老用户的成本远远低于获取一个新用户,因此提高留存率、维护老用户尤其重要

④ 变现

对于企业而言,生产产品的最终目的基本上都是为了获取商业利润,极少纯粹出于兴趣或者公益目的。

用户的获取和留存以及用户的质量对于收益都有着重要的影响,企业可以借助用户画像来识别高质量用户,找到高价值用户、有针对性地运营企业,提高产品的获益能力。

⑤ 推荐

随着自媒体时代的到来,用户的自传播对于企业来讲尤为重要。它甚至可以使企业的用户数量产生病毒式的增长。

通过用户画像分析,可获取用户的分享/推荐意愿、分享内容、日常接触的媒介渠道等,从而为企业提供传播内容参考。

RFM模型(用户价值模型)

客户价值划分(RFM)模型是衡量客户价值和客户创造利益能力的重要工具和手段。在众多的客户关系管理(CRM)的分析模式中,RFM模型是被广泛提到的。该模型通过客户的近期购买行为、消费频率以及消费金额 3 项指标来描述该客户的价值状况。

RFM模型是网点衡量当前用户价值客户潜在价值的重要工具和手段。RFM是Recency(最近一次消费)、Frequency(消费频率)、Monetary(消费金额),三个指标首字母组合。

R值:最近一次消费(Recency):客户在店铺消费最近一次上一次的时间间隔,理论上R值越小的客户是价值越高的客户,即对对产品及品牌印象度越高。

F值:消费频率(Frequency):客户在固定时间内的购买次数(一般是1年),购买频率越高,对品牌忠诚度越高。但实际店铺由于受品类宽度的原因(如电子产品等),即使是忠实粉丝用户也很难在1年内购买多次。所以,一般会把F值的时间范围去掉,替换成累计购买次数。

M值:消费金额(Monetary):M值相对于R值和F值最难使用,但最具有价值,金额越高,给店铺创造的收入和利润越高。理论上M值和F值是一样的,都带有时间范围,指的是一段时间(通常是1年)内的消费金额。

举个例子:

示例:某电商需要转型进行数据化运营,需要帮助业务部门进行精准营销,为不同的客户定制不同的营销策略,使用客户价值划分模型(RFM)对客户的价值情况进行划分。

 

我们借助客户价值划分(RFM)模型,即可得到该电商客户的价值情况。

根据分析结果,该电商的重要价值客户占比达到35%,重要发展用户达到10%。

不同的用户类型,有其自身的RFM特征,企业人员可以根据对应的特征制定有针对性的营销策略。

① 重要价值用户:三个指标均较高,属于优质用户,需维护

② 重要唤回用户:交易金额大且交易次数多,但最近无交易,需要重新激活

③ 重要深耕用户:交易金额大且最近有交易,需重点关注

④ 重要挽留用户:交易次数少,交易金额大,最近无交易,可考虑挽留

⑤ 潜力用户:交易次数多且最近有交易,但交易金额有限,可继续挖掘

⑥ 新用户:最近有交易,但交易频次低,可进一步争取

⑦ 一般维持用户:交易次数多,但最近无交易且交易金额不大,一般维持

⑧ 流失用户:三个指标均较低,价值不大

通过用户画像分析,对这8类用户进行描述,找到并锁定高价值用户群体,集中资源做重点运营,以提升产品的盈利能力。

ABC用户价值模型

ABC(Attitude-Behavior-Cognition)模型是一种通过检验态度、行为和认知之间的关系来理解和预测消费者行为的框架。ABC 模型中的三个组成部分是:

态度:指一个人对一个对象、问题或品牌的整体评价,是情感(情感)、行为和认知成分的综合。

行为:指一个人针对特定态度或信念所采取的行动。

认知:指一个人对某事物、问题或品牌持有的信念和想法,并能影响他们的态度和行为。

ABC 模型表明态度和行为是相关的,态度可以预测行为。通过了解消费者的态度和认知,营销人员可以调整他们的营销策略以影响消费者行为并推动预期结果。

03.总结

以上是在企业经营活动中常用到的市场细分模型,研究市场细分对于企业的经营发展有着重要意义。

其一,改进定位:通过识别具有独特需求的特定消费者群体,公司可以制定有针对性的营销策略和产品,以更好地满足每个细分市场的需求。

其二,提高客户满意度:通过定制产品和服务以满足每个细分市场的特定需求,公司可以提高客户满意度和忠诚度。

其三,提高盈利能力:通过专注于高价值细分市场,公司可以优化资源并提高盈利能力。

最后,提升竞争优势:市场细分提供了对不同客户群体的需求、行为和态度的洞察力,使公司能够就其营销和产品开发策略做出明智的决策。通过了解每个细分市场的需求和行为,公司可以获得超越竞争对手的竞争优势。

SPSSPRO
公众号二维码
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
SPSSPRO
SPSSPRO
发表文章36
SPSSPRO
让数据分析更简单
确认要消耗 羽毛购买
实用干货!3种市场细分的分析模型与方法吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接