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如何为品牌市场创造需求?营销人看这里
2023-05-10 10:07:00

虽然需求捕捉无疑对销售至关重要,但为品牌创造需求同样重要。今天的市场充满了竞争对手,他们竞相吸引尽可能多的消费者,包括品牌目标受众。2023年进展顺利,现在是B2B品牌通过平衡捕获需求和创造需求,来实现其需求生成目标的时候了。

B2B营销人通常认为,捕捉需求需要“转化”潜在客户(一种销售行为),但这不仅仅是转换现有潜在客户。捕捉需求本质上是让潜在买家对解决他们的问题感兴趣。
 
一旦他们感兴趣,他们就会以某种方式联系——询问更多信息、演示或试用。在交互中,可确定是否:
 
他们需要目标品牌提供的产品或服务,亦即需求。
 
他们希望继续业务,或者至少目标品牌进入他们候选名单。
 
他们是销售漏斗层次中到下的合格潜在客户。
 
长时间以来,许多营销人只关注潜在客户生成,将潜在客户转化为买家,但这个过程并非每次都有效。
 
根据Gartner的数据,只有5%销售周期发生在销售中,其余的是买家与营销资产的互动、社交媒体内容、网站内容、私域平台、盈利媒体等。虽然客户参与度和强大的数字影响力,是将业务与人群区分开来的关键因素,但品牌必须进行更多工作,才能使业务广为人知。
创造需求可提高对产品和服务的认知度和兴趣,因此不必等待潜在买家上门拜访。

比起需求捕捉,更应该创造需求

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什么是需求创造?

如果人们不知道目标品牌,就不会选择。即使一家品牌有千载难逢的产品,如果没有需求,就没有意义。

需求创造,也称为B2B需求生成,旨在为品牌目标受众提供有用信息,帮助他们了解为何需要产品。

潜在客户生成与之相似,专注于产生对产品或服务感兴趣也可能不感兴趣的潜在客户,需求创造是关于寻找尚未意识到他们需要产品或服务的潜在消费者,潜在客户不知道目标产品存在或自身痛点所在,仍未找到解决自身欠缺的方法。

需求创造,是说服潜在客户,什么是他们一直在等待的解决方案。

需求创造也可能意味着夺取竞争对手的一些市场份额。潜在客户知道他们需要CRM,但他们不知道目标品牌CRM;他们不了解业务,计划采用默认选项,例如Salesforce。

为目标产品创造需求,品牌需要帮助受众了解为何他们需要CRM,只有少数人听说过,而不是Salesforce,这是每人都知道的著名品牌,是不可避免的“默认”选择。

通过努力为产品创造需求,而不是抓住它,可加速业务增长并扩大潜在消费者群体。

捕捉需求与创造需求

需求是每个企业核心。虽然捕获和创造需求都有相似过程,但每个需要不同程度努力和关注各自目标。

捕捉需求是帮助销售漏斗中具有高购买意向的用户创造收入——品牌不希望他们为支持竞争对手而与目标品牌对立。至于漏斗的中下部,这领域的用户已对产品产生需求,品牌只是帮助达成交易。

捕捉需求的B2B营销策略包括:

案例研究,以证明品牌的解决方案有效。

盈利媒体,如用户评论、影响力者活动、媒体广告位,以证明其他人认可目标品牌和产品。

自有媒体,自建一个网站,包含有关解决方案及运转需求、成本、与市场其它产品相比如何等的详细内容。这将帮助潜在客户获得做选择所需的所有信息。

任何企业需求捕获都取决于潜在客户过去如何与产品或服务接触。需求捕获重点是说服对解决方案感兴趣的买家迈出这一步购买东西。

创造需求会明确尝试确定目标买家角色的痛点,并回答目标品牌如何解决问题。此过程发生在捕获漏斗顶部到中部用户的需求前;创造需求对于更新、更利基和鲜为人知的企业尤其重要。这些人不了解目标产品或品牌,也不了解如何能帮助他们。

创造需求的营销策略包括:

品牌知名度策略帮助用户了解品牌和产品、已解决的问题,以及如何通过社交媒体、付费广告、公关渠道帮助到用户;

教育资源,包括长篇社交内容、用例和演示,可帮助漏斗中上层潜在客户了解目标产品与其它产品有何不同,他们如何在行业中使用它。

等待潜在买家主动搜索,品牌不如主动创造需求兴奋、需求声明和实际需求。需求创造有助于让客户相信产品为他们的问题提供可行解决方案,使需求捕获更容易。

如何制定需求创造的策略

由于在线上现成内容巨量,吸引潜在客户注意力具有挑战性。这就是为什么需求创造如此重要。以下是品牌今年创造更多需求的方法:

制定高质量内容策略

产生需求关键之一是创造兴趣。大多数需求创造策略都围绕解决问题内容创建。

由于消费者在与销售人交谈前会在网上获取大部分信息,因此品牌必须拥有高质量内容,通过预测潜在客户需求和愿望来增加价值,并准备好既定答案和解决方案。制定一项策略,将品牌定位为所在领域的专家,以帮助在品牌与互动的受众之间建立信任。

创建各种内容,从一般潜在客户到回答特定的常见问题。所有内容都应该激起对目标产品或服务的需求。对于已经熟悉并有一些后续问题的人,与没有听说过目标公司的潜在客户,将有所不同。

使用全渠道方法

创建高质量内容同时,品牌不妨充分利用它,启动营销渠道、发布新闻稿、创建博客、举办面对面活动或利用社交媒体。全渠道营销的关键是确保目标受众看到相同信息,无论用于沟通的媒介如何。如果在不同的社交平台发布内容,请确保信息与每个平台各自相关,但仍传达相同内容。

在创建内容时,请考虑品牌目标受众,并确保定制内容并将其放置在目标受众可能会看到的渠道上——目标是产生需求,因此品牌希望覆盖尽可能多的人。重新调整和重新分发内容可帮忙做到这一点。

培养潜在客户

潜在客户不会立即转化,与其驳回不会立即潜在客户,不如继续培养这种关系——毕竟,品牌确实花费时间和金钱来获得潜在客户。

营销团队应在培育过程中协助销售,通过电邮、电话、社交媒体消息和跨多个渠道的对话与消费者保持联系。现在对内容策略有了好主意,需要这些资源创建引人入胜的内容来回答客户问题。

底线:需要创造需求

虽然首席执行官和首席财务官将不可避免地专注于捕捉需求——因为这是进行销售之前的最后一步——但重要的是,如果不投资创造需求,不会有任何需求需要捕捉。

不能只关注需求产生或捕获,需要一个优先考虑这两个领域的战略。

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6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


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    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


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